如何做好重卡營銷ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:50 本頁面
【正文】 如何做好重卡營銷 Date 1做用戶投資顧問做用戶投資顧問為用戶創(chuàng)造價值為用戶創(chuàng)造價值主題Date 2經(jīng)銷商當(dāng)前四大困惑市場看不懂用戶看不見員工看不住效益看不到Date 3（一）消費者是誰（二）消費者在哪里（三 ） 重卡用戶購買決策全流程分析（四）營銷方法以 人 為 本 Date 4（ 一）消費者是誰dell:比消費者更了解消費者Date 5（一）消費者是誰 重型卡車作為一種生產(chǎn)資料，用戶購買是一種投資，其目的都是為了贏利。對物流企業(yè)來說，是其贏利的重要工具；對家庭來說，更是一種重大的投資行為，它凝聚了一家人對未來幸福生活的全部希望。 Date 6 消 費 者的 購買 決策受很多方面的影響:年 齡 、性 別 、收入、家庭情況、職業(yè) 、購買習(xí)慣 、愛 好、文化 層 次 ……消費者研究：Date 76）重卡用戶中有一部分是運輸車隊專業(yè)戶，這些用戶原來也是專門從事運輸工作的司機，經(jīng)濟實力的提高逐漸是他們成為運輸司機的老板，買車成立車隊，雇人開車 。 消費者描述 重卡一般用戶具有以下特征：1）年齡約在 25—45 歲左右，屬于人一生中精力最旺盛的年齡段。2）男性：重卡司機幾乎 100%為男性。3）年收入：重卡用戶一般收入較高，多在 6—8 萬元。4）一般駕齡較長，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經(jīng)驗，而且對車比較內(nèi)行，對車的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家。5）重卡用戶一般住在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭比較富裕。7)生活中最有樂趣的事情為 開車 、賺錢、 打牌 、看電視和聊天 Date 8零散用戶綜合價值分析用戶分類用 戶 特征 時尚型追隨型保守型市場趨勢用戶價值進 入建 議更新型① 更 換 原因： 財 力的 變 化、 貨 物特點的 變 化、直接利益的 變 化、原品牌 車 型的不足、 載 重量的影響（ 15噸 —30噸）、 車 型的影響；② 延 續(xù) 性 購買 強 烈； ③ 極端失望型（ 對 原品牌 質(zhì) 量）；④ 見 異思遷型；⑤ 功能利益型（新品牌性能 優(yōu) 越）；⑥ 對 售后服 務(wù) 更重 視 ；⑦ 更 換 周期： 2——4 年；★ ★ 增長3 成熟用 戶 、具有 專家特點，利用的好能成 為 散 戶 群體的啟 動 者，也有可能對 新品牌造成 惡 劣口碑效 應(yīng)一旦成 為 用 戶 ，就要加倍培養(yǎng)初買型① 受朋友（其他司機）影響比 較 大， 較 容易被 說 服；② 受 車輛 外 觀 影響比 較 大；③ 受 現(xiàn)場 影響比 較 大（人 員 、磁 帶 、 VCD、 宣 傳單 等）④ 購買 前 對 售后服 務(wù) 考 慮 不多， 購買 后重 視 性急 劇 提高⑤ 不會修 車 ， 對 售后服 務(wù) 的依 賴 性比 較 大；⑥ 喜 歡 去服 務(wù) 站；⑦ 同 樣 的 問題 造成的 負 面影響比 較 大；⑧ 比 較愛 惜 車 ；★ ★★高速增長4 受口碑影響最大的群體；充分利用司機、現(xiàn)場 、廣告牌等的影響力Date 9團體用戶綜合價值分析用 戶分 類 用 戶 特征時尚型追隨型保守型市場趨勢用戶價值進 入建 議零散用 戶的集合體① 購買 完全由自己決定，但受到 團體內(nèi)其他用 戶 的 嚴 重影響；② 容易形成示范效 應(yīng)③ 對 普通零散用 戶 的影響比 較 大；★ ★ ★ 高速增長5 增 長較 快，適于重點突破；從個
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