如何做好重卡營(yíng)銷(xiāo)ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:50 本頁(yè)面
【正文】 如何做好重卡營(yíng)銷(xiāo) Date 1做用戶投資顧問(wèn)做用戶投資顧問(wèn)為用戶創(chuàng)造價(jià)值為用戶創(chuàng)造價(jià)值主題Date 2經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前四大困惑市場(chǎng)看不懂用戶看不見(jiàn)員工看不住效益看不到Date 3（一）消費(fèi)者是誰(shuí)（二）消費(fèi)者在哪里（三 ） 重卡用戶購(gòu)買(mǎi)決策全流程分析（四）營(yíng)銷(xiāo)方法以 人 為 本 Date 4（ 一）消費(fèi)者是誰(shuí)dell:比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者Date 5（一）消費(fèi)者是誰(shuí) 重型卡車(chē)作為一種生產(chǎn)資料，用戶購(gòu)買(mǎi)是一種投資，其目的都是為了贏利。對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，是其贏利的重要工具；對(duì)家庭來(lái)說(shuō)，更是一種重大的投資行為，它凝聚了一家人對(duì)未來(lái)幸福生活的全部希望。 Date 6 消 費(fèi) 者的 購(gòu)買(mǎi) 決策受很多方面的影響:年 齡 、性 別 、收入、家庭情況、職業(yè) 、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、愛(ài) 好、文化 層 次 ……消費(fèi)者研究：Date 76）重卡用戶中有一部分是運(yùn)輸車(chē)隊(duì)專業(yè)戶，這些用戶原來(lái)也是專門(mén)從事運(yùn)輸工作的司機(jī)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高逐漸是他們成為運(yùn)輸司機(jī)的老板，買(mǎi)車(chē)成立車(chē)隊(duì)，雇人開(kāi)車(chē) 。 消費(fèi)者描述 重卡一般用戶具有以下特征：1）年齡約在 25—45 歲左右，屬于人一生中精力最旺盛的年齡段。2）男性：重卡司機(jī)幾乎 100%為男性。3）年收入：重卡用戶一般收入較高，多在 6—8 萬(wàn)元。4）一般駕齡較長(zhǎng)，駕駛過(guò)多種車(chē)輛，有較豐富的駕車(chē)經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)車(chē)比較內(nèi)行，對(duì)車(chē)的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家。5）重卡用戶一般住在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭比較富裕。7)生活中最有樂(lè)趣的事情為 開(kāi)車(chē) 、賺錢(qián)、 打牌 、看電視和聊天 Date 8零散用戶綜合價(jià)值分析用戶分類用 戶 特征 時(shí)尚型追隨型保守型市場(chǎng)趨勢(shì)用戶價(jià)值進(jìn) 入建 議更新型① 更 換 原因： 財(cái) 力的 變 化、 貨 物特點(diǎn)的 變 化、直接利益的 變 化、原品牌 車(chē) 型的不足、 載 重量的影響（ 15噸 —30噸）、 車(chē) 型的影響；② 延 續(xù) 性 購(gòu)買(mǎi) 強(qiáng) 烈； ③ 極端失望型（ 對(duì) 原品牌 質(zhì) 量）；④ 見(jiàn) 異思遷型；⑤ 功能利益型（新品牌性能 優(yōu) 越）；⑥ 對(duì) 售后服 務(wù) 更重 視 ；⑦ 更 換 周期： 2——4 年；★ ★ 增長(zhǎng)3 成熟用 戶 、具有 專家特點(diǎn)，利用的好能成 為 散 戶 群體的啟 動(dòng) 者，也有可能對(duì) 新品牌造成 惡 劣口碑效 應(yīng)一旦成 為 用 戶 ，就要加倍培養(yǎng)初買(mǎi)型① 受朋友（其他司機(jī)）影響比 較 大， 較 容易被 說(shuō) 服；② 受 車(chē)輛 外 觀 影響比 較 大；③ 受 現(xiàn)場(chǎng) 影響比 較 大（人 員 、磁 帶 、 VCD、 宣 傳單 等）④ 購(gòu)買(mǎi) 前 對(duì) 售后服 務(wù) 考 慮 不多， 購(gòu)買(mǎi) 后重 視 性急 劇 提高⑤ 不會(huì)修 車(chē) ， 對(duì) 售后服 務(wù) 的依 賴 性比 較 大；⑥ 喜 歡 去服 務(wù) 站；⑦ 同 樣 的 問(wèn)題 造成的 負(fù) 面影響比 較 大；⑧ 比 較愛(ài) 惜 車(chē) ；★ ★★高速增長(zhǎng)4 受口碑影響最大的群體；充分利用司機(jī)、現(xiàn)場(chǎng) 、廣告牌等的影響力Date 9團(tuán)體用戶綜合價(jià)值分析用 戶分 類 用 戶 特征時(shí)尚型追隨型保守型市場(chǎng)趨勢(shì)用戶價(jià)值進(jìn) 入建 議零散用 戶的集合體① 購(gòu)買(mǎi) 完全由自己決定，但受到 團(tuán)體內(nèi)其他用 戶 的 嚴(yán) 重影響；② 容易形成示范效 應(yīng)③ 對(duì) 普通零散用 戶 的影響比 較 大；★ ★ ★ 高速增長(zhǎng)5 增 長(zhǎng)較 快，適于重點(diǎn)突破；從個(gè)
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