【正文】 案例1 鮮花與雞蛋：特色養(yǎng)殖與種植的成敗案例用途創(chuàng)業(yè)機會分析、創(chuàng)業(yè)營銷策略選擇、新創(chuàng)企業(yè)管理案例編撰人趙振民 編撰時間2008年2月案例資料來源濰坊市創(chuàng)業(yè)活動調查；財富雜志（中國）適用課程創(chuàng)業(yè)管理、創(chuàng)業(yè)機會識別、創(chuàng)業(yè)計劃備 注 案例中的真實姓名已隱去資料之一：鮮花孫經(jīng)理的煩惱孫先生是一家花卉公司的經(jīng)理,今年31歲,專門從事無土栽培花卉的培植和銷售。2002年，他畢業(yè)于省外一所著名大學，學的是機電工程專業(yè)，由于當時的就業(yè)形勢不是太好，他就萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法。孫先生從小就對養(yǎng)花種草情有獨鐘，在大學期間讀過一些植物學方面的書，也聽過一些花卉培植方面的選修課程，于是他想通過培植特色花卉來開創(chuàng)自己的企業(yè)。為了掌握有關的最新技術和尋求特色項目，它先后到云南、河北、北京的通縣和大興等地學習?；氐郊亦l(xiāng)濰坊之后，他發(fā)現(xiàn)本地的花卉交易市場較為興隆，但很少有銷售水培花（無土培育，花從添加了營養(yǎng)劑的水溶液中吸收養(yǎng)分），覺得這是一個良好的商業(yè)機會。2006年，正巧遇到位于市郊區(qū)的花卉大棚出租招商，孫先生承租了其中的一個花棚，面積為490平方米。目前，孫先生的花棚內培育了27個品種，6000多株（盆）花，可謂滿眼見綠，處處飄香。孫先生卻怎么都高興不起來，他說：“三四月份應是上一年冬季培育的產(chǎn)品出清，新一年花卉由土壤中移出并放入水池中育根的關鍵時節(jié)，但是本應在春節(jié)前后售出的成品花至今沒有賣出去。我的水培花的主株花徑大，并且盆中又植入多株其它品種的陪襯花，漂亮、干凈、養(yǎng)起來簡單、省心；春節(jié)前后，市場上單一品種的花徑大小相同的土壤培植花一盆500600元，我的這種多品種集成盆栽水培花也只賣8001200元，但還是僅售出很少一部分；看來市場還要有一段了解、認同的時間，現(xiàn)在已經(jīng)到了四月份，只有便宜處理了，即使是每盆400元也要買了，否則資金上實在無法周轉……”說這段話的時候，他的臉上帶著無奈甚至凄涼，眼里泛著失落的神色。據(jù)孫先生說，他的主打品種如果采用土壤栽培，只需45天即可上市，而水培周期較長，需要80天以上，成本是前者的兩倍以上，售價也就高一些。他試過讓代理商代售，但花賣出后都不能按約定收回貨款；直接向大飯店、賓館推銷時，對方都很感興趣，但由于不太了解且價格較高而猶豫不決，但對方都愿意讓孫先生在大堂、會議室、簽字室進行免費展示。對于下一步的銷售，孫先生打算請一位專家?guī)椭邉澮幌拢缬锌赡軠蕚湔幸煌其N員到花卉市場推銷，以提成20%的方式計算薪酬?！白鳛樾聞?chuàng)企業(yè)的經(jīng)理，企業(yè)盡管只有3個人，目前也面臨了困境，但這對我而言也許是一筆特殊的財富，不經(jīng)風雨難見彩虹嗎！”，可見，孫先生并沒有灰心喪氣。資料之二：雞蛋——德青源定義雞蛋標準 中國是個雞蛋消費大國，每年人均消費 240 多枚，但很少有人真正關心雞蛋的質量。只是覺得現(xiàn)在的雞蛋味道不對，沒有以前的香味，還有一股氨水的味道，蛋白吃起來也沒有彈性。北京德青源農(nóng)業(yè)科技股份有限公司（本文中簡稱“德青源”）董事長兼總裁鐘凱民就十分懷念小時候吃過的雞蛋。還沒有創(chuàng)辦德青源之前，他就開始了解為什么雞蛋不香了。他發(fā)現(xiàn)，關鍵是雞蛋沒有任何質量標準，這就致使一些養(yǎng)殖戶為了提高產(chǎn)量、降低成本肆意而為，在飼養(yǎng)過程中使用了大量的劣質甚至明令禁止的飼料，導致許多有害物質殘留在肉和蛋里，這樣雞蛋的味道怎么能好得了？了解了真相，鐘凱民還真不敢隨便吃雞蛋了。在德青源成立的 2000 年前后，食品安全已經(jīng)引起一部分人的關注，但還沒有得到普遍重視。隨中國社會從溫飽型向小康型轉變，人們開始從吃得飽向吃得好轉變，食品安全成了重大話題。于是，鐘凱民決定創(chuàng)辦一家專門生產(chǎn)雞蛋的公司，并為雞蛋制定標準，讓廣大消費者找回雞蛋過去的香味。德青源在北京山清水秀的延慶建立了全亞洲最大的蛋雞養(yǎng)殖場，總投資 億元。為保證雞蛋的質量，德青源不把雞簡單當成贏利的工具，而是一開始就重視雞的生活和生產(chǎn)環(huán)境。公司的雞場具備一流的養(yǎng)殖環(huán)境、飲用水和飼料，達到了歐盟和美國的動物福利標準。雞的心情好了，蛋的質量也就有了保證。為了處理養(yǎng)雞場的雞糞，德青源專門建立了沼氣發(fā)電并網(wǎng)項目，把雞糞和廢水通過地下通道送到廠里，產(chǎn)生沼氣用于發(fā)電，發(fā)酵的剩余物又是上佳的有機肥，讓農(nóng)民種植玉米，玉米又變成雞的飼料，形成一種良好的循環(huán)，實現(xiàn)了污染物的零排放。養(yǎng)雞最怕的是傳染病，但鐘凱民對此并不覺得特別可怕。他說，以禽流感為例，其實可防可控，人們早在 1875 年就研制了禽流感疫苗，從那以后規(guī)范管理的大型雞場就沒發(fā)生過禽流感，出現(xiàn)問題的是一些小型雞場和個人養(yǎng)殖戶。關鍵是要及時對每只雞進行防疫注射。雞的其他流行病也是如此，可以進行防控。德青源不僅對自己的雞進行防控，還加強了周圍 3 公里的家禽疾病防治。在政府的大力支持下，公司將雞場周圍 3 公里內所有村莊的家禽全部贖買，建立了周邊 3 公里的“家禽真空帶”，并跟各村簽定合同，低價供應肉雞和雞蛋，解決農(nóng)民的需求。短短 7 年多，德青源從 50 萬元起家到 5 億元的資產(chǎn)，從幾百只雞到 300 萬只雞，從每天供應數(shù)百枚雞蛋到 150 多萬枚，公司每年的營業(yè)收入增長速度超過 150%。2007 年銷售額 億元，2008 年預計 億元。公司的產(chǎn)品除了雞蛋外，還有雞肉、液蛋等附加產(chǎn)品。沼氣發(fā)電和二氧化碳的碳減排都有收益。德青源還創(chuàng)造了數(shù)個第一：第一個制定雞蛋標準，第一個在每枚雞蛋上標注生產(chǎn)日期和防偽碼，第一個建立養(yǎng)雞場的規(guī)范和標準，第一個建立大型沼氣并網(wǎng)發(fā)電工程，第一個在電視上做雞蛋廣告等。德青源至今已經(jīng)融資 7 次，差不多每年一次。目前正在進行第 8 次融資，公司準備在安徽和廣東再建兩個生產(chǎn)基地，復制北京的模式，供應長三角和珠三角地區(qū)。思考與討論題： 孫先生對創(chuàng)業(yè)機會的分析和把握是否準確？為什么？ 孫先生對水培花定價的依據(jù)是什么？其定價策略應如何調整？ 孫先生所采用的商業(yè)模式是否成功？ 你認為主要是哪些方面的原因導致了水培花的創(chuàng)業(yè)困境？ 兩個創(chuàng)業(yè)者選定目標市場的思路有何不同？ 結合以上兩份資料，談談特色養(yǎng)殖、種植行業(yè)的創(chuàng)業(yè)所面對的風險有哪些？如何應對？案例討論記錄案例分析總結案例2 愛車人有了新選擇案例用途分析商業(yè)模式及贏利模式設計思路、創(chuàng)業(yè)機會判別案例編撰人趙振民 編撰時間2007年12月案例資料來源財富雜志（中國）適用課程商業(yè)模式設計、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與創(chuàng)業(yè)計劃書備 注根據(jù)某公司的真實資料整理案例資料： 神州租車：讓愛車人有了新選擇 面對越來越高的轎車使用、保養(yǎng)費用，許多準備買車的人都比較猶豫。簡單算一筆賬，如果是一輛 10 萬元的普通轎車，一旦購買，每年的損耗會在 3 萬元以上（包括購車款投資收益的機會成本、使用費用、折舊費等）。再考慮現(xiàn)在大城市的交通現(xiàn)狀，許多有能力購車的人寧可坐地鐵也不愿開車。當然，擁有一輛車，肯定會提高生活質量，但如果只是用于假日出游，還真得考慮考慮。現(xiàn)在好了，北京神州汽車租賃有限公司（本文中簡稱“神州租車”）以新穎的經(jīng)營模式給愛車族提供了新選擇。神州租車借鑒發(fā)達國家成熟的服務模式，依靠規(guī)?；?、網(wǎng)絡化、規(guī)范化向客戶提供服務。總裁陸正耀把公司的服務理念歸納為“多快好省”：服務網(wǎng)點遍布各主要城市及旅游地區(qū)的機場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)，客戶可以在這些網(wǎng)點方便地實現(xiàn)預約、提車、還車等各項服務及其他會員服務；神州租車采用成熟的國際通行規(guī)則，只需客戶提供有效的身份證件、駕駛證和信用卡（兩證一卡），即可在 5 分鐘內辦理租車手續(xù)；神州租車出租的所有車輛都是購置的新車，且車齡都在兩年之內，車輛全部配備倒車雷達和 GPS 導航儀；租車的價格體系專為客戶的消費回報最大化而考慮，客戶以最低的價格即可體驗到神州租車最佳的產(chǎn)品、服務和支持。此外，公司還為客戶提供了全國救援、異地還車、GPS 導航、兒童座椅、上門送車、代價服務等各項增值服務。一個商業(yè)模式有無生命力，關鍵看是否給客戶帶來價值，是否給投資方帶來收益。神州租車一輛車每天租金（散租）大概是購車款的千分之三。以捷達為例，購買費用全部加起來不到 8 萬元，每天 24 小時的租金是 210 到 230 元，一年就可以回本。采用這種租車模式，客戶覺得便宜，公司覺得掙錢。一般人每年用車時間約為 30 天（不用于上下班），租車費用大概 1 萬元，況且每次都可以選擇不同的新車，也不用擔心日常的保養(yǎng)維修。神州租車現(xiàn)有凱越、君越、別克 GL途勝等車款，可以滿足不同用戶的需求。它計劃在 2008 年底前將服務網(wǎng)絡覆蓋到全國的 100 個重點城市和旅游地區(qū)。這么好的商業(yè)模式，為什么早先沒有？陸正耀覺得，現(xiàn)在這個行業(yè)才算進入一個較佳的發(fā)展時期。以前汽車租賃屬于限制行業(yè)，很多地方將租賃車牌照等同于出租車，審批非常嚴格，現(xiàn)在已經(jīng)放開。二是近年汽車降價幅度很大，雖然高端車還有一定的空間，但中低端車基本見底，最多還有 10% 的降價空間。三是信用體系相對完善─神州租車的身份識別系統(tǒng)可以跟相關機構的識別系統(tǒng)對接，任何人來租車，都可以進行核對，基本杜絕使用假證的情況；公司還要求租車人使用信用額度過萬元的信用卡來租車。這些都在一定程度上解決了以前租車業(yè)普遍存在的信用問題。另外，神州租車還采用一些其他高科技手段，保證車輛的安全。陸正耀說，這個行業(yè)還不具備完善的條件，國內的金融配套體系還不是特別完善，但基本問題已經(jīng)解決。思考與練習題：？？。4. 神州租車的創(chuàng)業(yè)營銷組合策略有何特點？案例討論記錄案例分析總結案例3 清華學子與電梯案例用途創(chuàng)業(yè)團隊分析、核心業(yè)務選擇、新創(chuàng)企業(yè)管理案例編撰人劉鵬，趙振民 編撰時間2007年5月案例資料來源濰坊市創(chuàng)業(yè)活動調查、與某公司高層的談話記錄適用課程創(chuàng)業(yè)管理、新建公司成長、公司內部創(chuàng)業(yè)備 注案例中的主人翁的真實姓名已隱去案例資料： 劉先生是20世紀80年代中期的清華大學畢業(yè)生，畢業(yè)之后回到濰坊，先在一家大型國營企業(yè)從事技術工作，10年之后走上創(chuàng)業(yè)之路。起初，劉先生得知本地企事單位買了上海三菱電梯、日立電梯之后，要等好長一段時間才等到廠家前來安裝調試，如果出了故障更是麻煩。他跟廠家聯(lián)系，愿意代替廠家為本地客戶安裝和維修售出的電梯產(chǎn)品，這個想法與廠家不謀而合，于是他成立了專業(yè)安裝和維修電梯的小公司。開始只有4個人，業(yè)務量也比較少，三天有活兩天休息。怎樣把業(yè)務量做大？劉先生反復思考這個問題：因為業(yè)務量小，公司就要虧損；只有廠家的 電梯產(chǎn)品在本地的銷量增加，公司才有更多的業(yè)務可做。經(jīng)過一番分析論證，劉先生決定幫廠家賣電梯，并隨即招聘企業(yè)管理專業(yè)的大學畢業(yè)生作為推銷。一年之后，廠家的銷量上來了，劉先生的公司安裝、維修業(yè)務規(guī)模隨之快速上升，并通過代理電梯產(chǎn)品賺取了可觀的商業(yè)利潤。2003年劉先生的公司開始提供中央空調機組維修服務。公司員工人數(shù)增加到20多人，為核心員工有穩(wěn)定感并盡力為公司發(fā)展處理獻策，劉先生對公司的股本結構進行了一次大幅度調整：吸收核心員工為股東，占30%的股份，自己不再兼任總經(jīng)理。劉先生說“公司股權結構的變化，為日后的發(fā)展奠定了良好的基礎，也完善了公司的法人治理結構，大大激發(fā)了核心員工的積極性，因為他們由此變成了股東，而不再是普通雇員?！?005年在幾個高層人員的建議下，劉先生的公司董事會決定走出濰坊，將業(yè)務做到青島、東營、淄博等地，并成立自己的貨梯、自動扶梯制造分公司。歷經(jīng)10年的發(fā)展，劉先生主持的公司現(xiàn)有固定職員78人（不包含安裝人員），大專以上學歷28人，平均年齡29歲。廠區(qū)占地1萬平方米，其中廠房面積2000平方米，已成為立足濰坊、高科技為本的競爭力較強的公司。已是上海三菱電梯、沈陽東芝電梯及江蘇康力電梯在濰坊地區(qū)唯一委托維修保養(yǎng)單位，代表廠家為濰坊地區(qū)的電梯客戶提供大中修、維修保養(yǎng)業(yè)務。并與日立電梯公司、OTIS、奧菱達、通力、康力電梯公司等全國各大電梯廠家建立長期合作關系。劉先生創(chuàng)建的公司目前是濰坊地區(qū)最具經(jīng)濟技術實力的電梯服務企業(yè)，2007年公司的合同客戶將達到130多家，維保電梯520部。公司通過了國家技術監(jiān)督局特種行業(yè)安全資格認證，并獲得了電梯安裝、改造C級資質，電梯維修B級資質及C級載貨電梯制造資質。 思考與討論題：，就要虧損？？？這類有何優(yōu)缺點？？案例討論記錄案例分析總結案例4 泡沫箱大王案例用途創(chuàng)業(yè)機會分析、創(chuàng)業(yè)營銷策略、新創(chuàng)企業(yè)管理案例編撰人趙振民 秦世波編撰時間2005年12月案例資料來源摘自《市場營銷學》，編著者：蘭苓適用課程創(chuàng)業(yè)管理、創(chuàng)業(yè)營銷案例資料到過緬甸的人會驚奇發(fā)現(xiàn)，仰光的車站、碼頭、貨運場或海鮮市場到處流行地使用著一種印有中文字樣的泡沫箱。箱子上的中文字清楚地表明這是一件中國企業(yè)在緬甸制作的產(chǎn)品?？墒钦l會想到這件不起眼的產(chǎn)品在緬甸市場上占有很大的份額。人們更無法想象中國這家投資不到兩年的民營小企業(yè)半年就收回成本、一年純利潤超過700萬元，如今正成為一個集泡沫箱廠、紙箱廠、烤魚片廠和魚粉廠等多個廠家于一體的聯(lián)合企業(yè)。創(chuàng)造如此業(yè)績的就是廣東省湛江市南海物資總公司房貴臻，緬甸工商界稱他為“泡沫箱大王”。民營企業(yè)如何到海外尋找發(fā)展空間，并在短期你獲得佳績？房貴臻的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，民營企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢來開發(fā)海外市場才能使企業(yè)最富有競爭力。1994年該廠到緬甸考察投資項目時發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運輸，緬甸每年需要從國外進口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對市場進行調查后發(fā)現(xiàn)，仰光市場上供應的聚乙烯泡沫箱主要產(chǎn)自泰國、新加坡和臺灣。由于聚乙烯泡沫箱體積大，占空間，船運或航運均無法多裝載，因而盡管其分量輕但運輸成本卻很大。一個聚乙烯泡沫箱在中國的售價是1314元人民幣，而在緬甸仰光的價格卻高達約80元人民幣。其實，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱會發(fā)財?shù)纳碳耶敃r不計其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難給嚇退了