【正文】 “中國電信杯”首屆山東省大學生營銷大賽濟南團惠團購網(wǎng)站營銷方案一、策劃目的2010年可謂中國“團購元年”，中國網(wǎng)絡團購行業(yè)已迅速由“百團大戰(zhàn)”局面演進為“千團大戰(zhàn)”。在網(wǎng)絡團購市場發(fā)展初期，每一個團購網(wǎng)站都既面臨較多的機會也同樣遭遇著很多挑戰(zhàn)。隨著團購市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。在如此市場背景下，濟南團惠團購網(wǎng)站希望通過策劃一系列的營銷活動，完成以下五個目的：　　第一，發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求?，F(xiàn)代市場營銷觀念強調市場營銷應以消費者為中心，企業(yè)也只有通過滿足消費者的需求，才可能實現(xiàn)企業(yè)的目標，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求是市場營銷的首要功能。 第二，企業(yè)決策正確與否是企業(yè)成敗的關鍵，企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動，分析外部環(huán)境的動向，了解消費者的需求和欲望，了解競爭者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結合自身的資源條件，指導企業(yè)在產(chǎn)品、定價、分銷、促銷和服務等方面作出相應的、科學的決策。第三，滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質量。市場營銷活動的目標是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會總體生活水平和人民的生存質量。 市場營銷活動策劃目的策劃目的發(fā)現(xiàn)消費者企業(yè)決策滿足顧客需求實現(xiàn)商品的價值和增值開拓市場 第四，實現(xiàn)商品的價值和增值。市場營銷通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務方便和加速相互滿意的交換關系，使商品中的價值和附加值得到社會的承認。　　第五，開拓市場。企業(yè)市場營銷活動的另一個功能就是通過對消費者現(xiàn)在需求和潛在需求的調查、了解與分析，充分把握和捕捉市場機會，積極開發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開拓市場，增加銷售?！　《?、營銷目標對于營銷目標，我公司用4項指標來衡量：財務指標，市場指標，客戶指標，社會指標。達成4P營銷策略是團惠團購網(wǎng)市場營銷的第一步，滲入4V營銷，與企業(yè)、個人建立關聯(lián)；打通網(wǎng)絡營銷渠道；不放棄學生市場，進行“未來營銷”等。財務指標方面，預計五年后，實現(xiàn)銷售額105萬元，年利潤59萬元，% ，% ，% 。市場指標方面，公司在五年后將形成一張基本覆蓋主要消費群體及區(qū)域的高效分銷網(wǎng)絡，組建一支高素質的營銷人才隊伍?？蛻糁笜朔矫妫緦⑼ㄟ^實行優(yōu)良的售后服務以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫等一系列措施，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化，提高顧客忠誠度。社會指標方面，公司將通過優(yōu)質服務，承擔社會義務和重視發(fā)展公共關系措施，在五年后形成自己獨特的品牌，樹立起良好的社會形象，以及和政府、媒體等良好的公共關系。 最終達到：公司利潤最大化，客戶滿意最大化，社會效益最大化。（一） 起步階段：公司起步階段以山東地區(qū)團購市場為目標市場，以山東濟南市為突破點，逐步擴大到山東全省。在公司發(fā)展初期，由于力量還比較弱小，市場經(jīng)驗不足，組織結構還不完善等，我公司將盡量減少面臨的競爭挑戰(zhàn)，避開市場已有競爭對手，實施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略，本公司首先在濟南建立和開拓自己的市場并在濟南大中院校進行“未來營銷”，以“省錢”為首要宣傳點，為將來公司發(fā)展壯大進軍山東和全國市場積蓄力量，做好準備。（二） 成長階段：企業(yè)經(jīng)過起步階段的發(fā)展，在濟南地區(qū)已建立起一定的自己的市場，品牌和企業(yè)形象已具有定的知名度和影響力，開始進入成長階段。公司的團購服務流程基本成熟，信息收集和傳播網(wǎng)絡越來越完善和健全，公司的市場范圍將從濟南擴展到整個山東省，著力提高山東團購市場占有率，力爭占到山東團購市場的40%以上。在這一階段，我公司企業(yè)將實施擴張性發(fā)展戰(zhàn)略，運用傳統(tǒng)營銷方法和和創(chuàng)新營銷手法進行宣傳，加大電視廣告宣傳的投入力度，同時，進一步強化公共關系的發(fā)展，拿出部分資金開展社會公益基金活動和公關活動，為了提高企業(yè)的競爭力。 （三） 成熟階段：在經(jīng)歷了前兩個發(fā)展階段之后，企業(yè)在價格變動、新服務推出、服務渠道的拓展和促銷力量等方面都已占據(jù)了領導地位，同時，“未來營銷”和“關聯(lián)營銷”的客戶群已經(jīng)成熟，我企業(yè)的市場范圍將向全國擴張。此階段，企業(yè)將實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)將著力強調服務的創(chuàng)新性，與政府部門強化聯(lián)系。同時，企業(yè)要拓展業(yè)務途徑，整合業(yè)務，進行融資，利用信息優(yōu)勢，投資于基金、房地產(chǎn)等領域。團惠團購網(wǎng)利用“合縱”戰(zhàn)略，本著“專業(yè)、綠色、個性、創(chuàng)新”理念，利用一切可以利用的資源，走差異化競爭之路。通過靈活多樣、富有創(chuàng)新性的營銷模式，不斷開拓團購市場，把握市場先機，做團購市場的開拓者、領先者。三、當前營銷環(huán)境狀況分析（一） 外部環(huán)境分析通過分析，在此再簡單總結出團惠團購網(wǎng)站的優(yōu)勢、劣勢、以及存在的機會、面臨的威脅，如下圖所示： 團惠團購網(wǎng)外部環(huán)境分析圖運用PEST宏觀環(huán)境分析，應對政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響團惠團購網(wǎng)站的主要外部環(huán)境因素進行分析。 團惠團購網(wǎng)站PEST分析政治 （包括法律）經(jīng)濟社會技術團購市場良莠不齊經(jīng)濟增長收入分布政府研究開支合同執(zhí)行法消費者保護法政府開支勞動力與社會流動性新型發(fā)明與技術發(fā)展雇用法律失業(yè)政策生活方式變革技術轉讓率政府組織/態(tài)度征稅、匯率職業(yè)與休閑態(tài)度 　　企業(yè)家精神團購模式更新速度競爭規(guī)則通貨膨脹率團購潮流與風尚信息技術變革政治穩(wěn)定性商業(yè)周期的所處階段健康意識、社會福利及安全感互聯(lián)網(wǎng)的變革安全規(guī)定消費者信心生活條件移動技術變革（二） 內部環(huán)境分析產(chǎn)品網(wǎng)絡團購作為一種新興的電子商務模式，通過專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內廠商、甚至是資本市場關注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。濟南團惠團購網(wǎng)以價格更為優(yōu)惠、服務更為到位。結合中國電子商務的實際所搭建網(wǎng)絡團購平臺，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團購服務。在團購網(wǎng)站和團購帖子的“省錢才是硬道理”的號召之下，小到圖書、美食、娛樂、軟件、玩具、家電、手機等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都會聚集成團參與團購。不僅如此，只要消費者需要，團購也會擴展到個人消費、健康體檢、保險、旅游、教育培訓以及各類美容、健身、休閑等多個領域。公司人事安排（1）網(wǎng)絡部：負責公司網(wǎng)站的建設及維護，為企業(yè)提供技術支持，同時負責公司在網(wǎng)絡上的宣傳和Flash廣告的制作，擴大公司影響力，擴張公司的銷售渠道。（2）策劃部：負責撰寫活動策劃方案，本著公司“專業(yè)、創(chuàng)新、綠色”的宗旨，針對不同的客戶群體，制定出客戶滿意的團購方案。（3）人力資源部：負責人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績效考核等規(guī)章制度。（4）財務部：負責公司資金的籌集、使用和分配，負責日常會計工作與稅收管理，財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。（5）公共關系部：負責公司網(wǎng)站的廣告業(yè)務，同時進行市