【正文】 1 好又多量販 TRUST－ MART 好又多 采購手冊 好又多百貨商業(yè)廣場有限公司 采 購 部 多 2 好又多采購手冊 一、 前 言? ?? ??? ?? ??? ?? ? 1 二、 好 又多 采購 部組織 圖? ??? ?? ? 2 三、 廣 東 省 的 流 通 業(yè) ? ? ? ? ? ? ? ? 3 四、 采 購之 職務(wù) 說明? ?? ??? ?? ? 6 五、 成 功 之 要 素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 六、 行 銷 之 基 本 要 項 ? ? ? ? ? ? ? ? 13 七、 營 運 政 策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 16 八、 客 戶 政 策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 18 九、 供 貨 商 政 策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 25 十、 商 品 政 策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 26 十 一、 價 格政 策?? ?? ? ?? ?? ? 28 十 二、 包 裝政 策?? ?? ??? ?? ? 29 十 三、 促 銷政 策?? ?? ??? ?? ? 30 十 四、 自 有品 牌政策 ?? ??? ?? ? 31 十 五、 價 格結(jié) 構(gòu)?? ?? ??? ?? ? 32 十 六、 談 判技 巧與策 略? ??? ?? ? 41 十 七、 異 議 的 處 理 ? ? ? ? ? ? ? ? 53 十 八、 單 位換 算?? ?? ??? ?? ? 56 十 九、 進(jìn) 口價 格之計 算? ??? ?? ? 58 二 十、 商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅??? 61 3 一、 前言： 歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。 好又多采購部主要的任務(wù)在于 ： 一、篩選合作的供貨商。 二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。 三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點等。） 四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。 五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。 六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。 七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。 由以上的任務(wù)看來，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價、及促銷之企劃工作，對毛利 之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)任。 本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經(jīng)濟(jì)成長之快速，國民生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請在臺灣量販業(yè)有實務(wù)經(jīng)驗之人士提供經(jīng)營管理技術(shù)（ KNOW－ HOW），對我國未來流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價格合理化，對我國整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。 各位就是這個過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國際化的時代，各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個人的心力，為我們在本公司的事業(yè)創(chuàng)造一個更美好的前程。 4 二、好又多 采購部組織圖： 采購協(xié)理 行政助理 食 品 百 貨 行銷副理 采購副理 采購副理 采購主管 ?（共十課）? 采購主管 采購主管 ?（共十課）? 采購主管 行銷主管 采購員 ． ． ． ． ． ． 采購員 采購員 ． ． ． ． ． ． 采購員 行銷專員 5 三、廣東省的流通業(yè) 我們可概況下圖簡單說明廣東省內(nèi)由制造商或進(jìn)口商至零售商階段的流通過程： 1） 2） 3） 4） 以上所謂的“零售商”事實上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場、平價商店、雜貨店、便利商店、個人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無 法計數(shù)的個體經(jīng)營的地攤等等直接賣給最終消費者的營利事業(yè)單位或個人。近幾個許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場上更具有競爭力。 估計整體民生消費品流通業(yè)（不含資本財）之市場約有人民幣5,000 億元（其中廣州市約 600 億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。 下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場，好又多量販廣場在廣東省應(yīng)有很大的發(fā)展?jié)摿Α? i制 造 商 或進(jìn)口商 零 售 商 制 造 商 或進(jìn)口商 制 造 商 或進(jìn)口商 制 造 商 或進(jìn)口商 總 經(jīng) 銷 或總代理 總 經(jīng) 銷 或總代理 大盤商或大批發(fā)商 地 區(qū) 經(jīng) 銷 商 中盤商或小批發(fā)商 中 盤 商 或批發(fā)商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 第 6 頁 共 43 頁 廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況 名 稱 1995 年 營業(yè)額（萬） 1995 年 面 積 （ M 2） 1995 年 月 /M 2 （萬） 1995 年 成長率 （％） 1995 年 總店數(shù) 開業(yè) 年份 收銀臺 總臺數(shù) 停車場 （ M 2） 銷售商品 南方大廈 （集團(tuán)） 161,729 49,552 25 54 年 46(總店 ) 21(算盤 ) 800 (總店 ) 一樓 :化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、 金銀珠寶、美容美發(fā) 廣州百貨大廈 115,000 11,000 2 90 年 68 3000 一樓：食品、日用百貨、化妝品；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場 新大新 106,000 8,000 1 89 年 44 無 首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九 樓：家私、燈飾 友誼商店（環(huán)市路） 89,790 17,000 1 74 年 46 2500 一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳 東山百貨 56,039 6,000 1 83 年 12 無 一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用 品、皮具；四樓：男女時裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯 海珠購物廣場 29,312 8,500 1 91 年 93年擴建 25 1000 一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具 華廈公司 26,205 6,000 1 84年 9月 13 無 一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、 燈飾、通訊設(shè)備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具、針織品、毛衣、頭飾、游戲機；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍 永安公司 13,067 3,500 3 61 年 10 無 一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝 南豐商場 13,000 4,500 無 1 88 年 15 400 南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩 具、鐘表、首飾 婦幼用品商場 12,843 3,600 1 93 年 1月 24 無 一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣 沙河百貨 11,958 3,000 1 56 年 10 (12 算盤 ) 85 一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電；廚具、自行車、 皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材 第 7 頁 共 43 頁 廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況 名稱 1995 年 營業(yè)額（萬） 1995 年 面積 M 2 1995 年 月 /M 2 （萬） 1995 年 成長率 （％） 1995 年 總店數(shù) 開業(yè) 年份 收銀臺 總臺數(shù) 停車場 （ M 2） 銷售商品 廣源購物中心 5,000 8,000 無 1 95 年 1月 16 無 一樓 :食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店 仟村 8090萬 /日 10,000 不詳 無 1 96 年 2月 53 2500 一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電 、皮具、廚具、電訊設(shè)備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織 天貿(mào)南方大廈 不詳 10,000 不詳 無 1 96 年 2月 45 10000 二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品 華廈康隆 不詳 12,800 不詳 無 1 96 年 2月 25 無 一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電 、家居用品 黃歧廣客隆 不詳 14,900 不詳 無 4 96 年 28 15000 一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品 王府井 不詳 11,400 不詳 無 1 96 年 5月 23 3000 一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點飲品 吉之島 不詳 11,400 不詳 無 1 96 年 7月 48 10000 （天河城 B1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品 陽光超市 不詳 4,500 不詳 無 13 不詳 35 無 一層：食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品 天美連鎖超市 6,000 5,380 無 12 92 年 18 無 一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品 百佳連鎖超市 不詳 2,580 不詳 無 12 95 年 36 無 一層：食品、百貨、日用、五金、飾 品、文具、紡織 宏城超市連鎖 不詳 3,000 不詳 無 9 94 年 12 無 一層：食品、百貨、日用、家庭用品 屈臣氏 不詳 1,018 不詳 無 4 94 年 10 120 一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲 第 8 頁 共 43 頁 友誼超市 不詳 1,300 不詳 無 3 89 年 9 無 一樓：食品、快餐、冷飲、糕點；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品 第 9 頁 共 43 頁 四、采購之職務(wù)說明 ： 基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最