【正文】 經(jīng) 營 方 案一、市場定位中高檔消費(fèi)群體，努力打造膠東半島獨(dú)樹一幟的特色店招牌，服務(wù)超規(guī)范的服務(wù)業(yè)示范店典范。具體消費(fèi)群體包括：（1） 政府、黨政機(jī)關(guān)公費(fèi)消費(fèi)群體；（2） 廠礦企業(yè)中層管理人員以上的公費(fèi)消費(fèi)群體；（3） 私營企業(yè)老板；（4） 個(gè)體工商戶等高收入群體；（5） 有消費(fèi)能力和需求的女士一族；（6） 白領(lǐng)一族；（7） 外國友人；（8） 商務(wù)洽談群體；（9） 旅游團(tuán)體（10）會議團(tuán)體二、項(xiàng)目設(shè)定 洗浴、水療、休息、影視、健身、棋牌、餐飲、茶藝、女子SPA 、男子SPA 、保健康體、按摩、標(biāo)準(zhǔn)房、豪華房等。三、市場分析l 第一類：開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)，同檔次的有3家，分別為：華光俱樂部（1）裝修和規(guī)模裝修豪華，投資很大（2）特色（3）優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（4）定價(jià)體系天鵝湖（1）裝修和規(guī)模（2）特點(diǎn)（3）優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)其地理位置和我們有很大的相似之處，都是在開發(fā)區(qū)比較有名的大艾藍(lán)湖旁邊，而且在院里，比較隱蔽，會有比較穩(wěn)定的保本生意。（4）定價(jià)體系浴資26元，搓背18元，浴資較低，搓背收費(fèi)較高，按摩項(xiàng)目比較普通，屬于大眾項(xiàng)目，不新穎，沒有新鮮感，但不知按摩手法是否有演變。客源帶動性的項(xiàng)目也收費(fèi)，如：乒乓球、臺球、健身房等；有些項(xiàng)目收費(fèi)過高，收費(fèi)不科學(xué)，不合理，對其經(jīng)營會造成阻礙作用，如麻將室30元/小時(shí)——50元/小時(shí)。東方巴黎（1）裝修和規(guī)模（2）特點(diǎn)（3）優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（4）定價(jià)體系世外桃源（1）裝修和規(guī)模（2）特點(diǎn)（3）優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（4）定價(jià)體系浴資26—28元l 第二類：開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)檔次低于我們但規(guī)模較大的金海洋水芙蓉飄香四、定價(jià)體系 基本設(shè)置（1） 浴資：38元（2） 搓背：15元（搓背+敲背）（3） 水療：免費(fèi)，泳衣免費(fèi)贈送，代為保管，根據(jù)泳衣狀況隨時(shí)免費(fèi)更換（4） 休息廳：免費(fèi)開放（24小時(shí)），每超過24小時(shí)另行收費(fèi)（5） 餐飲：實(shí)行套餐方式，單獨(dú)計(jì)費(fèi)：30元/位。建議以營養(yǎng)套餐為主，早茶、午點(diǎn)和宵夜以中西式快餐為主（6） 健身區(qū)：免費(fèi)開放，免費(fèi)指導(dǎo)（7） 麻將室：20元/小時(shí)（8） SPA：58元起價(jià)，按項(xiàng)目和療程計(jì)費(fèi)。（待定）（9） 打鞋：5元/雙（10）洗衣服：10元/件；小件：5元/件引申設(shè)置（1） 足療：38元/40分鐘（2） 局部按摩：30元/20分鐘（頭部、肩椎、胳膊、腹部、背部、腿部等）（3） 中醫(yī)推拿：50元/45分鐘（4） 拔罐：30元/位（不按罐數(shù)計(jì)算）；30元以下按罐數(shù)計(jì)算（10元/罐）（5） 全身推揉：88元/50分鐘（6） 中式康體： 60元/50分鐘（7） 泰式康體：128元/80分鐘（8） 一式按摩：158元/60分鐘（仿歐式）（9） 二式按摩：218元/80分鐘（仿冰體式）（10） 男子SPA：268元/80分鐘—維琪?。ú缓渌?1） 套票： l 80元套餐： 浴資+搓背+局部按摩（頭部、胳膊、腿部、手部、足療、 后背、腹部等任選一種）88折l 150元套餐：浴資+搓背+泰式按摩—88折(12) 貴賓房項(xiàng)目：l 338元/120分鐘（不含其它）l 398元/120分鐘（含浴資、房間搓背） 注：以上兩種手法不同、房間不同、按引申項(xiàng)目計(jì)費(fèi) (13) 特種房方式一：1200元/6小時(shí)l 一人：含浴資、房間搓背218元以下全部項(xiàng)目任選3項(xiàng)（二式按摩、一式按摩、泰式按摩、全身推揉、中式康體或中醫(yī)推拿、足療、）最高技師成本為250元，技師可提成280元；或全程技師2人以上，但超出可供技師人數(shù)需另計(jì)費(fèi)200元/人—最高技師成本400元，技師可提成480元；每多加一位技師艾藍(lán)湖提成50元，加一位技師后，每位技師提成210元，加2位技師后，每位技師提成195元……或88元以下項(xiàng)目多人同時(shí)服務(wù)—最高技師成本145元，技師可提成200元。l 多人：含浴資、房間搓背、88元以下項(xiàng)目1項(xiàng)/人，不提供全 程技師，如有需要，須另開房間，單獨(dú)收費(fèi)。l 一男一女：可提供全程技師2人，不另計(jì)費(fèi)—最高技師成本 400元，技師可提成450元。但超出可供技師部分須加收200元/人；每多加一位技師，艾藍(lán)湖提成50元。特種房方式二：660元/3小時(shí)l 1人，含浴資、房間搓背218元以下全部項(xiàng)目任選2項(xiàng)（二式按摩、一式按摩、泰式按摩、全身推揉、中式康體或中醫(yī)推拿、足療、）最高技師成本為190元，技師可提成200元；或全程技師1人以上，但超出可供技師人數(shù)需另計(jì)費(fèi)200元/人—最高技師成本200元，技師可提成220元；每多加一位技師艾藍(lán)湖提成40元；或88元以下項(xiàng)目多人同時(shí)服務(wù)—最高技師成本145元，技師可提成180元。多人：含浴資、房間搓背、不提供全程技師，如有需要，須另開房間，單獨(dú)收費(fèi)。（不含其他）一男一女：可提供全程技師1人，不另計(jì)費(fèi)—最高技師成本200元，技師可提成220元。但超出可供技師部分須加收200元/人；每多加一位技師，艾藍(lán)湖提成40元。（14） 包房l 三等房： 98元/18小時(shí)、30元/小時(shí)l 二等房：120元/18小時(shí)、40元/小時(shí)l 一等房：168元/18小時(shí)、50元/小時(shí)l 特等房：368元/18小時(shí)、80元/小時(shí)注：以上包房價(jià)格不限人數(shù)，不含項(xiàng)目費(fèi)用。包房時(shí)間超過2小時(shí)，按標(biāo)準(zhǔn)18小時(shí)計(jì)費(fèi)；2小時(shí)以內(nèi)按鐘點(diǎn)房計(jì)費(fèi)。五、收費(fèi)體系凡購買SPA套餐者，按使用次數(shù)發(fā)放半數(shù)浴資票，即在本部SPA美容美體時(shí)免半數(shù)浴資；個(gè)人消費(fèi)不歸零累計(jì)：l 個(gè)人消費(fèi)累計(jì) 5000元， ；l 個(gè)人消費(fèi)累計(jì)10000元， ；l 個(gè)人消費(fèi)累計(jì)20000元， ；l 個(gè)人消費(fèi)累計(jì)50000元， ；l 個(gè)人消費(fèi)累計(jì)100000元，浴資享受終身免費(fèi)優(yōu)惠。當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)：l 每人次當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)達(dá)到500元，可免浴資；l 每人次當(dāng)次累計(jì)消費(fèi)達(dá)到880元， 贈送三等房卡2張，半年有效；l 每人次當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)達(dá)到1180元，贈送二等房卡3張，半年有效；l 當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)達(dá)到5000元，可贈送一等房卡4張，半年內(nèi)有效；l 當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)達(dá)到8000元，可贈送特等房卡5張，一年內(nèi)有效。購買現(xiàn)金卡享受的優(yōu)惠：l 交2000元，現(xiàn)金卡儲值2250元（） 或贈送三等房卡2張；l 交3000元，現(xiàn)金卡儲值3500元（） 或贈送二等房卡2張；l 交5000元，現(xiàn)金卡儲值5800元（） 或贈送一等房卡2張；l 交10000元，現(xiàn)金卡儲值11800元（）或贈送特等房卡2張。 六、營銷方案：原則思路以知道了解回頭 不流失為主要推進(jìn)方式。l 知道就是以最快的速度讓消費(fèi)群體知道我們的店面。廣告是一方面，但籌備期，還應(yīng)該先把門頭和大門口的廣告招牌先做好，這同樣也是一個(gè)很好的宣傳手段。l 了解就是以最快的速度讓我們針對的消費(fèi)群體很好地了解我們的項(xiàng)目設(shè)置、收費(fèi)體系，定價(jià)體系，和服務(wù)水平。在營業(yè)過程中慢慢的靠客人的口碑是一方面，但我們還需要采用一些手段加快他們的了解速度，開業(yè)前期的生意好壞會直接影響到員工士氣，特別是技師的情緒，應(yīng)該引起重視。l 回頭就是要讓來過的客人成為回頭客。新鮮感很重要，表演節(jié)目的更新，技師的更換，按摩項(xiàng)目的更換和改進(jìn)都有助于增加客人的新鮮感。l 不流失就是讓來過的客人就想把這里當(dāng)成自己的家一樣，不會輕易換地方，到別的洗浴場所消費(fèi)，要讓他們感覺只有在我們這里才會感到無比的舒心，所有人都是很熟悉的，服務(wù)員都很穩(wěn)定，管理很規(guī)范，會有一種安全感。這樣，我們就要加強(qiáng)內(nèi)部管理，著重強(qiáng)調(diào)和培養(yǎng)員工對老客戶的親切感，建立員工和客人之間的良好感情關(guān)系，真的就像家一樣的感覺。l 廣告媒體廣告：煙臺晚報(bào)是煙臺市非常權(quán)威的傳播媒體，在上面做廣告有其廣泛的意義，特別是要做頭版廣告，很有實(shí)力造勢功效。在這其中有軟廣告和硬廣告的區(qū)別，一般情況下應(yīng)該先做一至兩次硬廣告之后馬上做軟廣告，以記者慕名采訪的形式詳細(xì)介紹，很有權(quán)威性。另外在本市的一些外文報(bào)紙上也應(yīng)該加大硬廣告力度。路牌廣告：制作位置有大型過街天橋廣告、出租車載體廣告、公交車載體廣告、飛機(jī)場進(jìn)出口橫牌、本市各大艾藍(lán)湖門口的落地立式廣告 、進(jìn)入本市主要交通要道口的落地立式或載體廣告等。郵政廣告：可以附寄浴資票，很有針對性，是一種非常有效的廣告方式。l 優(yōu)惠卡（1）優(yōu)惠卡（親情卡）：也就是打折卡；（2）現(xiàn)金卡：主要用來送禮或?yàn)榱说玫揭恍┹^大的優(yōu)惠而買的一種卡；（3）會員卡：l 不歸零消費(fèi)累計(jì)：對每一位客人的消費(fèi)進(jìn)行不歸零累積，每到一定的檔次，即進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠待遇，直至終身免浴資。采用這種方式，可增加客人的消費(fèi)積極性。l 當(dāng)次消費(fèi)累計(jì)制度：采用這種方式可以通過服務(wù)生或技師的游說，增加客人的消費(fèi)欲望，提高客人的當(dāng)次消費(fèi)水平：l 建立意見卡制度，對每一位客人發(fā)放意見卡，在臨走時(shí)，要客人作出對本店各方面的滿意度評估，對能提出意見和建議的客人給與適當(dāng)?shù)莫剟詈凸膭?，不要讓任何一位客人帶著意見和委屈離開（前廳經(jīng)理的重要性），要讓客人每經(jīng)過一個(gè)部門時(shí)，都能聽到員工的意見征詢聲。l 建立客人資料庫，對每一位客人方便的時(shí)候進(jìn)行回訪，征詢意見，對已經(jīng)光顧后又有長時(shí)間不光顧的客人謙虛征詢原因，對確實(shí)有我們不到的地方堅(jiān)決地給與補(bǔ)償。l 公關(guān)營銷：即走出去，拉進(jìn)來，有針對性的公關(guān)機(jī)關(guān)單位，企業(yè)單位，事業(yè)單位有的放矢的發(fā)放會員卡，持之以恒，會收到意想不到的效果。另外，和一切能聯(lián)合的服務(wù)行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，如艾藍(lán)湖、練歌房、夜總會、游泳館、健身房、醫(yī)院等，懸掛艾藍(lán)湖效果裝飾畫，和他們進(jìn)行營業(yè)聯(lián)合，以達(dá)到互惠互利的效果。l 開業(yè)典禮籌備：別開生面的開業(yè)典禮至關(guān)重要，邀請社會各界中高層人士參加開業(yè)典禮，現(xiàn)場發(fā)放浴票，或通過郵遞方式發(fā)邀請函。用此方法可避免低檔客的進(jìn)入。典禮結(jié)束，即可洗浴，可盡量放開條件允許的項(xiàng)目，把我們的特色、以最好的狀態(tài)迎接“參展”客人，不能有絲毫馬虎和不妥的地方。（程序按有關(guān)資料探討）l 經(jīng)常成批更換技師，給客人以新鮮感也不失為一種很好的營銷手段。技師和服務(wù)生是不一樣的感覺，服務(wù)生應(yīng)該通過培訓(xùn)和篩選，盡量保持長遠(yuǎn)的固定，這樣才能增加客人的親切感。l 搞活動：舉例說明開業(yè)第二個(gè)月末，為答謝客戶，采取抽獎活動，凡開業(yè)后光臨兩個(gè)月內(nèi)累計(jì)消費(fèi)達(dá)到5888元的客戶均有機(jī)會參加，每118人為一組（請真實(shí)登記，為客戶保密），請以下獎品廠家贊助，可為廠家作適當(dāng)廣告宣傳：一等獎：？轎車一輛二等獎：價(jià)值5000元高檔西裝一套三等獎：名牌腰帶（或高檔化妝品）一條（套）。以上活動的利潤計(jì)算：一單位營業(yè)額：118*5888=694784元按25%利潤率計(jì)算：694784*25%=173696元余：11萬元左右如果第二個(gè)月達(dá)不到規(guī)定一組人數(shù)，可拖至第三個(gè)月，以此類推?？沙Ｄ昱e辦此項(xiàng)活動。所設(shè)計(jì)的活動內(nèi)容必須要卓有成效，短期活動要不惜賠本經(jīng)營，以產(chǎn)生轟動效應(yīng)，達(dá)到拉攏人氣的效果。（一年之內(nèi)1—2次）按賭博習(xí)慣為放水行為，以回饋新老客戶。l 建立情報(bào)機(jī)構(gòu)，隨時(shí)了解同行業(yè)的內(nèi)部管理和經(jīng)營方向的變動，做到知己知彼，隨時(shí)跟上和超過同行業(yè)的經(jīng)營管理機(jī)制，機(jī)動靈活，此能百戰(zhàn)百勝。管 理 方 案提 綱組織機(jī)構(gòu) 運(yùn)行機(jī)制 艾藍(lán)湖實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 項(xiàng)目實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制（外聘），對艾藍(lán)湖負(fù)責(zé)。 全員實(shí)行聘用制度。 全員實(shí)行崗位/經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制度，分級考核。 全體員工職級分為5級，從低到高依次為員工（實(shí)習(xí)員工）—領(lǐng)班（見習(xí)領(lǐng)班）—主管（見習(xí)主管）—部門經(jīng)理—執(zhí)行經(jīng)理—總經(jīng)理。 員工薪金由崗位工資、效益工資/提成工資構(gòu)成。崗位描述 總經(jīng)理：對董事會負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的最高管理人員。對艾藍(lán)湖的一切管理及經(jīng)營有建議、否決和最終決策權(quán) 。 項(xiàng)目經(jīng)理：對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的高層管理人員。與總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理構(gòu)成艾藍(lán)湖的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)。對艾藍(lán)湖的管理和經(jīng)營有建議和否決權(quán)，工作分工側(cè)重于質(zhì)檢、考核和后勤。 執(zhí)行經(jīng)理：對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的高層管理人員。與總經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理構(gòu)成艾藍(lán)湖的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)。對艾藍(lán)湖的管理和經(jīng)營有建議和否決權(quán)，工作分工側(cè)重于營銷、服務(wù)和技術(shù)。 部門經(jīng)理：對項(xiàng)目經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的中層管理人員。對艾藍(lán)湖部門的管理和經(jīng)營有建議和執(zhí)行權(quán)，貫徹執(zhí)行艾藍(lán)湖決議，負(fù)責(zé)艾藍(lán)湖日常的管理工作，認(rèn)真協(xié)調(diào)好員工和顧客，員工和員工之間的關(guān)系，認(rèn)真執(zhí)行已定的服務(wù)流程，認(rèn)真監(jiān)督屬下的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)。對關(guān)于艾藍(lán)湖經(jīng)營和管理方向的問題及時(shí)合理建議和上報(bào)。接受并處理權(quán)限內(nèi)的客人投訴。 部門見習(xí)經(jīng)理：實(shí)習(xí)期部門經(jīng)理，對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖中層管理人員，是部門經(jīng)理的接班人。在工作中應(yīng)積極主動地參與部門經(jīng)理的各項(xiàng)管理工作，認(rèn)真工作，總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，配合好部門經(jīng)理的各項(xiàng)管理工作。 主管：對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的基層管理人員，是一線崗位的現(xiàn)場指揮官。一絲不茍的執(zhí)行既定的服務(wù)流程，能及時(shí)解決處理好工作人員之間，工作人員和客人之間的矛盾，接受并處理權(quán)限內(nèi)的客人的投訴。 見習(xí)主管：實(shí)習(xí)期部門主管，對部門主管負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的基層管理人員，是部門主管的接班人。在工作中應(yīng)積極主動地參與部門主管的各項(xiàng)管理工作，認(rèn)真工作和總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，配合好部門主管的各項(xiàng)管理工作。 領(lǐng)班：對主管負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的基層管理人員，對所在部門的員工起帶頭作用，對本部門員工有處罰權(quán)和獎勵建議權(quán)，熟練本部門的各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識和規(guī)章制度，現(xiàn)場糾正員工工作中的紕漏和錯(cuò)誤，是一線員工的標(biāo)兵和領(lǐng)頭羊。接受本部門的員工投訴和權(quán)限范圍內(nèi)的客人投訴。 見習(xí)領(lǐng)班：實(shí)習(xí)期領(lǐng)班，對領(lǐng)班負(fù)責(zé)，是艾藍(lán)湖的基層管理人員，是領(lǐng)班的接班人。在工作中應(yīng)積極主動地參與領(lǐng)班的各項(xiàng)管理工作，認(rèn)真工作和總結(jié)管理經(jīng)驗(yàn)，配合好領(lǐng)班的各項(xiàng)管理工作。 業(yè)務(wù)骨干：服務(wù)標(biāo)兵，是服務(wù)員工中的佼佼者，具有較高的個(gè)人和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，是艾藍(lán)湖管理層的后繼人才，在服務(wù)工作中應(yīng)處處起到帶頭作用，是服務(wù)員工的一面鏡子