【正文】 11 / 11哈藥集團(tuán)的營(yíng)銷策略一、關(guān)于哈藥集團(tuán)（一）、公司簡(jiǎn)介哈藥集團(tuán)是集科、工、貿(mào)為一體的大型骨干企業(yè),全國(guó)最大的中西合璧，工商一體化綜合性醫(yī)藥企業(yè)。集團(tuán)現(xiàn)擁有一個(gè)控股上市公司、12個(gè)全資子公司，共生產(chǎn)西藥及中藥制劑、西藥原料、中藥粉針、生物工程藥品等6大系列、20多種劑型、1,000多個(gè)品種，其中主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢噻肟鈉、頭孢唑啉鈉、雙黃連粉針等產(chǎn)銷量均居全國(guó)第1位，青霉素鈉原粉及粉針產(chǎn)銷量居全國(guó)第二位。集團(tuán)控股的哈藥集團(tuán)股份有限公司是黑龍江省和全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)首家股票上市公司，并于1996年被國(guó)家批準(zhǔn)為第四批境外上市預(yù)選企業(yè)。集團(tuán)1996年被定為全國(guó)512家重點(diǎn)聯(lián)系的企業(yè)之一，1997年被國(guó)家正式列為120戶大型企業(yè)集團(tuán)試點(diǎn)單位，2000年被黑龍江省認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)龍頭。 集團(tuán)組建以來(lái)，遵循改革發(fā)展的思路，堅(jiān)持“三改一加強(qiáng)”的方針，積極推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，努力完善集團(tuán)化和股份制改造，在醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻的條件下實(shí)現(xiàn)了滾動(dòng)式發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，集團(tuán)在“精干主業(yè)，優(yōu)化副業(yè)，收攏五指，形成拳頭，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)”總的改革方針指引下，從技術(shù)改造入手，致力于技術(shù)裝備水平、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求相對(duì)接，提高企業(yè)整體實(shí)力。為此，集團(tuán)堅(jiān)持高起點(diǎn)和合理布局的原則，對(duì)企業(yè)實(shí)施了大規(guī)模的技術(shù)改造。自“七五”末期以來(lái)，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“六大基地”的改造和建設(shè)，并重點(diǎn)推進(jìn)哈藥集團(tuán)制藥總廠、制藥三廠、中藥二廠和技術(shù)中心改造的步伐，使主導(dǎo)產(chǎn)品的生產(chǎn)條件和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，達(dá)到或接近國(guó)際先進(jìn)水平。通過(guò)引進(jìn)和開(kāi)發(fā)，集團(tuán)掌握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，并具備了年產(chǎn)西藥粉針21億支、中藥粉針6,000萬(wàn)支、片劑110億片、膠囊15億粒的生產(chǎn)能力，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中具有明顯的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，放大經(jīng)營(yíng)能力，我集團(tuán)在國(guó)內(nèi)形成了獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)明確提出要使“經(jīng)營(yíng)能力大于生產(chǎn)能力”的思想。首先是建立強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，目前集團(tuán)各企業(yè)營(yíng)銷人員已占員工總數(shù)的10％以上，營(yíng)銷人員中具有大專以上學(xué)歷的科技人員比例達(dá)到總數(shù)的50％以上，全面推進(jìn)了高智商和科技營(yíng)銷。目前已在全國(guó)29個(gè)省、市布點(diǎn)100余個(gè)，形成覆蓋廣、功能強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 、，%、47％、41％。2000年哈藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值65億元、利稅32億元,，%、％、％。追求卓越，不斷創(chuàng)新，昂首邁向充滿希望的新世紀(jì)。 哈 藥 集 團(tuán) 有 限 公 司（二）、組織結(jié)構(gòu)哈藥總廠阿城分廠財(cái) 務(wù) 管 理 部 …………人 事 教 育 部黑龍江省巴彥橡膠有限公司哈爾濱高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)公司哈爾濱千手佛實(shí)業(yè)總公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱金太陽(yáng)實(shí)業(yè)發(fā)展公司哈爾濱醫(yī)藥供銷有限責(zé)任公司哈爾濱亞興工程實(shí)業(yè)有限公司哈爾濱市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司哈爾濱中藥三廠哈爾濱中藥一廠哈爾濱健爾制藥廠哈爾濱制藥五廠哈藥集團(tuán)技術(shù)中心哈藥股份有限公司藥材分公 司 哈藥股份有限公司醫(yī)藥商業(yè)分公 司 哈藥集團(tuán)制藥總廠制劑廠哈藥集團(tuán)北方制藥廠哈藥集團(tuán)中藥二廠哈藥集團(tuán)制藥六廠哈藥集團(tuán)制藥四廠哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠哈藥集團(tuán)制藥三廠哈藥集團(tuán)制藥總廠松散型企業(yè)共聯(lián)公司審 計(jì) 部多種經(jīng)營(yíng)辦公室 紀(jì)委、監(jiān)察委 全 資 子 公 司 哈藥集團(tuán)股份有限公司國(guó) 外 業(yè) 務(wù) 部勞 動(dòng) 安 全 部企 業(yè) 管 理 部科 技 開(kāi) 發(fā) 部市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 部資本運(yùn)營(yíng)證券部規(guī) 劃 發(fā) 展 部 辦 公 室 宣 傳 部 組 織 部 工 會(huì) 團(tuán) 委三 總 師副總經(jīng)理總 經(jīng) 理監(jiān) 事 會(huì)董 事 會(huì)黨 委（三）、經(jīng)營(yíng)狀況哈藥集團(tuán)2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入64億元，居全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一位。從公司的經(jīng)營(yíng)狀況看，目前的主打產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)或質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，公司取得這樣好的銷售業(yè)績(jī)，主要在于公司的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)策略的成功。分析公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在未來(lái)2－3年內(nèi)能保持較好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。公司占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)10％以上的產(chǎn)品包括青霉素粉針、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣、鈣中鈣等，以及公司其他單個(gè)產(chǎn)品年銷售額超過(guò)億元的戰(zhàn)略產(chǎn)品，雖然市場(chǎng)容量大，但產(chǎn)品技術(shù)要求不高，生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。公司能在補(bǔ)鈣、補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)脫潁而出，是因?yàn)楣靖鶕?jù)非處方藥和保健品市場(chǎng)的特點(diǎn)，采用了密集廣告的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)上樹(shù)立了哈藥集團(tuán)幾個(gè)大產(chǎn)品的品牌。而且從公司的財(cái)務(wù)報(bào)表看，公司在銷售大幅上升的同時(shí)，回款控制也做得比較好，公司2000年的主營(yíng)收入同比增長(zhǎng)44％，而應(yīng)收賬款同比增長(zhǎng)21％，其他應(yīng)收賬款還略有下降。說(shuō)明公司具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。雖然公司的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)開(kāi)拓都很優(yōu)秀，但對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也存在一些不足，首先是公司的營(yíng)銷主要以廣告開(kāi)拓市場(chǎng)，廣告費(fèi)用一直居高不下，而國(guó)家出臺(tái)的關(guān)于廣告費(fèi)用不超過(guò)營(yíng)業(yè)收入2％的部分才能抵扣應(yīng)納稅款的規(guī)定， 對(duì)哈藥集團(tuán)的利潤(rùn)將產(chǎn)生較大影響，并將改變公司的營(yíng)銷策略。另外公司的產(chǎn)品基本都是大路貨，由于此類產(chǎn)品的生命周期都比較短，因此公司需要不斷有新產(chǎn)品的推出，但看公司最近配股募集資金項(xiàng)目，還是一般性的產(chǎn)品，在強(qiáng)大的營(yíng)銷能力支持下，公司能保持一定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但對(duì)營(yíng)銷的過(guò)分依賴，使公司的長(zhǎng)期發(fā)展存在較大的不確定性。同時(shí)缺乏高科技含量的新產(chǎn)品，也使公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力下降，在長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。（四）、報(bào)表（經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況）單位：萬(wàn)元 指 標(biāo) 項(xiàng) 目2000年1999年增長(zhǎng)比例(%)總資產(chǎn)444，441,主營(yíng)業(yè)務(wù)收入644，448，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)321,167,