中國保險公司關(guān)系營銷策劃方案(已修改)
2025-05-14 13:01 本頁面
【正文】 中國保險公司關(guān)系營銷策劃方案一、環(huán)境分析宏觀環(huán)境：服務(wù)業(yè)在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用日益凸顯，黨中央、國務(wù)院高度重視服務(wù)業(yè)發(fā)展工作。黨的十六大報告提出服務(wù)業(yè)要全面發(fā)展，“十一五”規(guī)劃進一步提出要拓寬服務(wù)業(yè)領(lǐng)域、擴大服務(wù)業(yè)規(guī)模、優(yōu)化服務(wù)業(yè)結(jié)構(gòu)、增強服務(wù)業(yè)功能、規(guī)范服務(wù)業(yè)市場，這些都對服務(wù)業(yè)發(fā)展提出了明確要求。 目前，我國服務(wù)業(yè)發(fā)展水平還不高，主要表現(xiàn)在服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中的比重較低，結(jié)構(gòu)性矛盾突出，服務(wù)業(yè)的行業(yè)效率低下和服務(wù)質(zhì)量偏低，服務(wù)功能不強等等。圍繞這些問題，近年來社會各界進行了大量研究。微觀環(huán)境：所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉本德杰克遜，他提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關(guān)系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。巴巴拉本德杰克遜為美國著名學者，營銷學專家。他對經(jīng)濟和文化都有很深入的研究。而保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。保險是為了確保經(jīng)濟生活的安定，給人們帶去了一些經(jīng)濟上的保障與支持，也與關(guān)系營銷密切相關(guān)，不可分離。二、SWOT 分析（一）、外部機會與威脅我國服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀： 隨著我國國名經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)在國名經(jīng)濟中的地位日益突出，已不再是“邊緣化的或奢侈的經(jīng)濟活動”，其在增加就業(yè)、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)提高人民生活水平、促進國民經(jīng)濟增長、保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮這重要作用。但是我國服務(wù)業(yè)面臨著比重明顯偏低且增長緩慢的嚴重問題。 長期以來受傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展指導思想和經(jīng)濟體制的影響，我國服務(wù)業(yè)一直以來不受重視。在改革開放初期，我國服務(wù)業(yè)的增長值比重和就業(yè)比重兩個指標在世界各國中都處于最后幾位。在國際貿(mào)易中，除了旅游業(yè)外，我們的其他服務(wù)業(yè)都還存在著貿(mào)易逆差。服務(wù)不規(guī)范，服務(wù)質(zhì)量水平不高，服務(wù)貿(mào)易中侵犯消費者合法權(quán)益的時間屢見不鮮，致使我國服務(wù)業(yè)在服務(wù)國際貿(mào)易中競爭力不強，而這些又制約著我國服務(wù)業(yè)的進一步發(fā)展。改革開放以來，國外服務(wù)業(yè)紛紛在我國搶灘登陸，我國服務(wù)業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。盡快提高服務(wù)質(zhì)量水平，增強服務(wù)業(yè)的市場競爭力，已是當前一項刻不容緩的任務(wù)。我國服務(wù)業(yè)運用關(guān)系營銷所存在的問題 我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷運用范圍過于狹小 我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷運用范圍過于狹小，缺乏大市場的觀念和視野，多數(shù)企業(yè)僅限于在顧客市場內(nèi)實施關(guān)系營銷。佩恩提出關(guān)系營銷有六大市場：內(nèi)部市場、相關(guān)市場、影響著市場、就業(yè)市場、供應(yīng)者市場、顧客市場。只有在這六個市場上全面實施關(guān)系營銷，關(guān)系營銷的優(yōu)勢才能得以充分的發(fā)揮。 在我國，已實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略的大多數(shù)服務(wù)企業(yè)目前僅將關(guān)系營銷理論運用到顧客市場中，面對那些對其經(jīng)營有重大利益影響的其它相關(guān)利益主體，如內(nèi)部市場、相關(guān)市場等缺乏明確的認識以及全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進政策，結(jié)果導致了成本增加和資源浪費。即便是對顧客市場的關(guān)系營銷，也停留在購買交易行為發(fā)生時，而在顧客關(guān)系的建立與維護、現(xiàn)有顧客關(guān)系資源的合理開發(fā)利用等方面也比較欠缺。 缺乏明確的市場定位，難以選擇適當?shù)年P(guān)系營銷水平 選擇適當?shù)年P(guān)系營銷水平有益于提高服務(wù)企業(yè)用于關(guān)系建立、維護的投入產(chǎn)出比、有效地控制關(guān)系成本和避免資源浪費。一般認為：關(guān)系營銷水平有以下五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型，一般來說，可以根據(jù)顧客的多少及其為公司創(chuàng)造利潤的多少決定關(guān)系營銷的水平。 然而我國服務(wù)企業(yè)大多沒有進行有效的市場定位，沒有根據(jù)其內(nèi)外部條件來確定自己業(yè)務(wù)的重點領(lǐng)域、客戶開發(fā)的對象和所應(yīng)采取的相應(yīng)戰(zhàn)略。例如國有大型商業(yè)銀行由于歷史形成的對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導地位和雄厚的綜合實力，在社會上主要扮演著“全能銀行”的角色，對業(yè)務(wù)缺乏應(yīng)有的市場細分，這使服務(wù)企業(yè)無法分清高邊際利潤的小量顧客和低邊際利潤的大量顧客，難以針對不同的目標市場進行關(guān)系營銷水平的選擇，直接導致其整體關(guān)系營銷水平較低，停留在基本型的水平。而國外銀行如花旗銀行進入中國往往立足于滿足少量能帶來高利潤的消費者的需求，與消費者建立伙伴型的新型顧客關(guān)系，提高自身競爭力，然后逐步擴大目標市場的范圍，向能動型和負責型轉(zhuǎn)變，搶占市場份額，占領(lǐng)國內(nèi)銀行服務(wù)市場。 與相關(guān)利益主體加強關(guān)系的
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