【正文】 PierreCardin品牌營銷管理方案 （）序言 不以規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立PIERRECARDIN品牌營銷中心穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力，系統(tǒng)地闡述了PIERRECARDIN品牌營銷中心組織建設和業(yè)務發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著營銷中心的發(fā)展。 方案的適用對象為PIERRECARDIN品牌公司營銷中心全體人員。 方案的編寫嘗試達到以下目標： 既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是品牌營銷中心的操作系統(tǒng)，又是品牌營銷中心的培訓手冊 品牌營銷中心全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著業(yè)務的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 第一部分 品牌營銷中心概述 PIERRECARDIN品牌營銷中心的使命和目標，開展品牌宣傳與運作，建立銷售渠道和建設銷售隊伍，組織實施廣告和促銷活動，為客戶提供售前售中售后全過程的服務，達到公司營銷目標，樹立卓越品牌形象，并持續(xù)推動業(yè)務發(fā)展。 品牌營銷中心整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：MLT（營銷領導小組）+ MCG（營銷協(xié)同小組）+MEB（營銷執(zhí)行部門）3大軟件：TDD（品牌發(fā)展模式）+BOS（部門操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系） “3+3”模式：MLT—營銷領導小組：由總經(jīng)理、市場總監(jiān)組成，負責品牌、銷售、市場、客服等全方位的組織與業(yè)務發(fā)展領導工作。MCG—營銷協(xié)同小組：由市場總監(jiān)、品牌管理部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（市場總監(jiān)兼）、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理組成，負責四個部門之間的協(xié)調(diào)配合。MEB—營銷執(zhí)行部門：由B（品牌管理部）、E（銷售部）、 M（市場部）、 S（客戶服務部）四個部門組成，分別具體執(zhí)行品牌管理、銷售、市場推廣、客戶服務職能。TDD—品牌發(fā)展模式：品牌營銷中心建立并管理面向全國整體市場各個方面的政策和動作模式。BOS—部門操作系統(tǒng)：部門組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—計劃與評估系統(tǒng)：各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度、周四種類型。 營銷中心的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，MLT代表頭部，MCG代表脖頸，MEB代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TDD和BOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了業(yè)務運作和組織建設的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 品牌營銷中心員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準品牌營銷中心人員工作遵循6大原則 No data, no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resultoriented 一切從結(jié)果著想 Clear thinking, decisional doing 思維清晰和行動果斷 Easy next step 為對方考慮容易的下一步 Initiative and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable expenses 注重開源節(jié)流 第二部分 銷售部第一章 銷售部整體概述PIERRECARDIN品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動業(yè)務發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領導小組）+SAD（銷售行政部）+FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系）SLT—銷售領導小組：由總經(jīng)理GM、市場總監(jiān)MS、銷售部經(jīng)理EM（市場總監(jiān)兼）組成，負責整個銷售業(yè)務發(fā)展的組織建設的領導工作。 SAD—銷售行政部：由多個行政專員組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 FSF—實地銷售隊伍：由大區(qū)經(jīng)理SDM、區(qū)域經(jīng)理DM、客戶經(jīng)理KAM、銷售代表SR、促銷代表PR組成，負責各個地區(qū)的具體業(yè)務運作。 TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式，包括代理合作模式、價格體系、保價、返利、跨區(qū)銷售、市場支持、客服以及銷售任務等等方面的政策安排和執(zhí)行細節(jié)。SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度、周四種類型。 全國劃分8大區(qū)市場，下轄若干區(qū)域： 東北—遼寧、吉林、黑龍江華北—北京、天津、河北、內(nèi)蒙古、山西華東—山東、江蘇、上海東南—浙江、福建、江西華南—廣東、湖南、廣西、海南華中—河南、湖北、安徽西南—重慶、四川、云南、貴州西北—陜西、寧夏、甘肅、西寧、新疆、西藏銷售部奉行“以人為本”的宗旨。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 促銷代表PR——銷售代表SR—— 客戶經(jīng)理KAM—— 區(qū)域經(jīng)理 DM—— 大區(qū)經(jīng)理 SDM各級銷售人員是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售人員設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！ 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司業(yè)務發(fā)展。 第二章 銷售部組織與人員職責 銷售部共劃分為SLT，SAD，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售人員的角色與職責。SLT負責整個公司業(yè)務發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SAD是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。 FSF由大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、促銷代表組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司業(yè)務發(fā)展。 大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、促銷代表分別有明確的具體角色和職責，其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。 一、SLT組織SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領導小組，由總經(jīng)理，市場總監(jiān)，全面領導公司業(yè)務發(fā)展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 SLT職責 業(yè)務發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 組織建設 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善各級銷售人員的培訓系統(tǒng)。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)、廣告投放、銷售拓展三部分密切配合； 2）確保財務部、物流部與銷售部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作；3）確?？蛻舴詹客N售部工作協(xié)同一致，售前咨詢、退換貨、維修服務、銷售拓展密切配合。 SLT工作制度 SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月業(yè)務，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃；年度第一個月例會還需制定年度計劃； 2）SLT同SAD，財務部，物流部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部舉行每月溝通例會；4）SLT同客戶服務部舉行每月溝通例會。 SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SAD，F(xiàn)SF。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標及工作重點。 SLT人員分工及職責 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）參與并監(jiān)督營銷中心各部門（MEB）的工作計劃與實施狀況； 3）負責SLT同營銷中心外其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 市場總監(jiān) 1）全面領導銷售部的業(yè)務發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設； 3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 4）統(tǒng)管全國8個大區(qū)的市場，實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理； 5）負責銷售部同市場部、客服部的協(xié)調(diào)工作；6）負責SLT同SAD的溝通，指導SAD的工作； 7）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關(guān)工作。 二、SAD組織SAD角色 SAD（Sales Administration Department）意為銷售行政部，由多個專員組成。負責協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SAD