某酒店的營(yíng)銷方案(已修改)
2025-05-14 03:16 本頁面
【正文】 21 / 22根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬元/年。 三、 起止時(shí)間：自 年 月 年 月。 第二章 形勢(shì)分析 一、 市場(chǎng)形勢(shì)2001年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。 與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。 預(yù)測(cè)：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)三星級(jí)酒店地理位置好。 老三星酒店知名度高、客房品種全。 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。 一、客源市場(chǎng)分為： （1）團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。 （3）會(huì)議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷售季節(jié)劃分 旺季：112月份(其中黃金周月份：5，三個(gè)月) 平季：8月份 淡季：9月份 三、旅行社分類 按團(tuán)量大小分成A、B、C三類 a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c類：其它。 *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。 境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 （2） 馬來西亞東南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際 （3） 新加坡：山海國(guó)旅 （4）韓國(guó)市場(chǎng)熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 旺季：112月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4， B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C、月平均開房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 E、五個(gè)月總（153天）收入：，月平均： F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 加強(qiáng)婚宴促銷。 2002年3月份： 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。 加強(qiáng)婚宴促銷。 “五一
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