【正文】 111 / 112營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九連環(huán)目錄 第一環(huán) 中流砥柱 怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色 怎樣做主管 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員 第二環(huán) 溯本清源 年度盤點(diǎn)、市場(chǎng)調(diào)查、年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的要素與方法 區(qū)域經(jīng)理：歲末年初8件大事 區(qū)域經(jīng)理：年度盤點(diǎn)與任務(wù)分解 渠道建設(shè)的健康診斷 區(qū)域經(jīng)理年度計(jì)劃要點(diǎn) 第三環(huán) 飛流直下 建立激勵(lì)與約束并重、科學(xué)合理的雙贏渠道規(guī)則 誰(shuí)與你搭檔 如何用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定分銷渠道 慎定經(jīng)銷商政策 第四環(huán) 清淤排阻 讓你的產(chǎn)品不會(huì)在渠道中形成“腸梗阻” 疏通二級(jí)批發(fā)商 助銷——深化市場(chǎng)管控 第五環(huán) 萬(wàn)流歸“終” 建立贏得目標(biāo)消費(fèi)群體的終端優(yōu)勢(shì) 零售終端的管理 鋪市——市場(chǎng)開拓的高效“潤(rùn)滑劑” 市場(chǎng)的終端促銷 酒產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 第六環(huán) 堤鎖蛟龍王爺 深化市場(chǎng)管理，加強(qiáng)渠道控制 如何管理好你的客戶 激勵(lì)你的經(jīng)銷商 銷售過程的管理方法 標(biāo)本兼治竄貨亂價(jià) 銷售渠道的價(jià)格管理 第七環(huán) 魚滿船艙 銷售圍繞回款轉(zhuǎn) 如何進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià) 掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán) 收款技法12策 第八環(huán) 領(lǐng)航弄潮 打造能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷“精英團(tuán)隊(duì)” 海爾員工的在職培訓(xùn)細(xì)則 銷售隊(duì)伍管理實(shí)務(wù) 售考核3：7互動(dòng)法 第九環(huán) 四面逢源 建立全面、良好的人際關(guān)系 如何領(lǐng)會(huì)上級(jí)意圖 調(diào)動(dòng)下屬的積極性 如何選擇廣告公司 第一環(huán)：中流砥柱 經(jīng)理的任務(wù)不是帶頭去做業(yè)務(wù)，而是對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)地管理。中流砥柱篇告訴你該怎樣勝任區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色。怎樣做主管主管是人人羨慕的職位，不但有可觀的收入，還有較高的社會(huì)地位。盡管人人向往，但卻并非人人都能登上此寶座。即使是榮登這一寶座的，事實(shí)上也不一定活的輕松。許多身臨其境的主管，常因處事不夠嚴(yán)格，人際關(guān)系不夠融洽，以致于“尺寸”把握不準(zhǔn)，而大惑：主管難也！主管的性質(zhì)與內(nèi)涵主管是勞心而非勞力者。所謂勞心者是指運(yùn)其智慧，發(fā)掘潛在問題，進(jìn)而深入分析，提出解決問題對(duì)策的人；勞力者是指憑自身實(shí)力，勞碌工作，而少用大腦思考問題的人。孟子說：勞心者役人，勞力者役于人。主管是人才而非人手。企業(yè)的強(qiáng)弱是看各類人才（運(yùn)用腦子去管理部屬者）是否多而全，而不是只求人手（依照上司旨意辦事的人）多，人多只是勢(shì)眾，但不一定能成事。主管不是做官。主管不是做官，而是引導(dǎo)別人把事情做好的人，因此主管并非事必躬親者。既然不是當(dāng)官，就不能有“官大學(xué)問大”的心態(tài)，頭銜高并非一定實(shí)力強(qiáng)，名副其實(shí)才是真主管。主管是既管又理的人。過去是勞心者密集的天下，是人找事、人求事的時(shí)代；當(dāng)今則是技術(shù)、資金、信息與人才密集的時(shí)代，找事已變成求人。因此，主管的角色不能再憑權(quán)威，頤指氣使、管教、謾罵的待人方式已經(jīng)落伍，取而代之是講理、注意理性和身教的方式管理員工，故主管不只是講求管教，還要講求合理、合法及合情。主管是負(fù)責(zé)單位業(yè)績(jī)成敗的人。企業(yè)各部門若有良好的業(yè)績(jī)，大家都會(huì)說是主管的領(lǐng)導(dǎo)有方。然而，計(jì)算成敗其實(shí)應(yīng)按90：10的原則，有錯(cuò)則由上（90）往下（10）記，有功則應(yīng)由下（10）往上（90）記。主管是調(diào)和各方關(guān)系的人。主管既要盡力而為，領(lǐng)導(dǎo)部屬完成上級(jí)所交給的任務(wù)，又要善于踏實(shí)本份，設(shè)法爭(zhēng)取到老板的支持與信任，進(jìn)而順利完成任務(wù)。由于這種兩面關(guān)系，故常遇到“該說的不能說”、“不該說的非說不可”的兩難境地。主管工作的內(nèi)涵主管是推動(dòng)群策力已求成功的人，其工作極富有挑戰(zhàn)性，但也因掌舵該單位的方向及政策方針的制定與執(zhí)行，而飽受工作壓力的催逼。主管的工作內(nèi)涵主要有以下幾點(diǎn)特征：工作進(jìn)度異常緊湊。主管既要負(fù)責(zé)工作單位的內(nèi)外聯(lián)系，又要處理例行性業(yè)務(wù)與某些突發(fā)性事件，加上業(yè)務(wù)的規(guī)劃、執(zhí)行權(quán)力與考核都要主管構(gòu)思與推動(dòng)，因此，可謂“三千寵愛集于一身”，工作繁重而忙碌。而一有空閑，書信電話緊隨而來(lái)，部屬的請(qǐng)示又剝奪了他不少時(shí)間，主管似乎無(wú)權(quán)可說：現(xiàn)在我的工作都做完了。工作特點(diǎn)：簡(jiǎn)短、片斷和多變。主管是某一部門的靈魂人物、決策者，各方面都找他。但他一天只有24個(gè)小時(shí)，除了加強(qiáng)工作進(jìn)度以外，就是盡量縮短活動(dòng)，推掉或避免冗長(zhǎng)費(fèi)心費(fèi)力的工作，以加速信息的傳輸和業(yè)務(wù)的進(jìn)行。因此，主管根本無(wú)法細(xì)想，這并不是說主管不用大腦，而是他忙碌得無(wú)法專心做好規(guī)劃工作。主管都是行動(dòng)導(dǎo)向者，且特別偏愛口頭溝通。主管由于工作壓力大，很多事情都是十萬(wàn)火急，故常以“務(wù)實(shí)”的態(tài)度“兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹”，不對(duì)問題如何形成與惡化過程作深入分析，因此，常以行動(dòng)為導(dǎo)向，而非以事實(shí)本質(zhì)為最高準(zhǔn)則。主管工作的最大危險(xiǎn)是不能深入。主管是“成事與做事”兼顧的，要多辦事與辦好事。在這種壓力下，他無(wú)法不接受最多的任務(wù)，但卻不容易把責(zé)任授予他人，因此授權(quán)與培養(yǎng)下屬使他備受困惑，凡事找“頭”，但他又分身無(wú)術(shù)，只好看哪個(gè)事緊急就先應(yīng)付，但緊急又與重要性往往難以兩全，結(jié)果樣樣都管，又樣樣不管，落得蜻蜓點(diǎn)水，難以深入。主管的工作仍以藝術(shù)成分居多。主管是從事管人理事的工作，問題是他的處理結(jié)果是要通過人來(lái)完成，而且等級(jí)愈高，愈要靠人來(lái)辦事，同時(shí)也需要收集各個(gè)方面的信息再做卓越的判斷。主管當(dāng)久之后，會(huì)養(yǎng)成他獨(dú)斷專行的習(xí)慣，僅憑直覺與經(jīng)驗(yàn)，而不太重視科學(xué)的分析，因這樣常緩不濟(jì)急。管人至今仍屬高度藝術(shù)的范疇，而主管欲思考如何決策，卻又無(wú)法作深入地研究。主管的管理功能主管的管理功能有規(guī)劃、組織、用人、指揮及控制等，它們彼此之間有一個(gè)前后銜接的關(guān)系。[ 規(guī)劃 ]規(guī)劃是一項(xiàng)知已知彼的工作，也是企業(yè)管理的首要功能。主管只要規(guī)劃做得好，其他事就可順利開展。規(guī)劃主要有四大要點(diǎn)：1）評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)的變化，分析哪些形勢(shì)對(duì)自己是機(jī)會(huì)，哪些是威脅。2）了解自己的強(qiáng)項(xiàng)與弱點(diǎn)在哪里，界定自己的生存空間與發(fā)展方向，以發(fā)揮所長(zhǎng)，貢獻(xiàn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展。3）建立負(fù)責(zé)部門的整體目標(biāo)再制定部門的政策方針與策略，讓人力、物力及時(shí)間等資源得到最充分與最有效的利用。[ 組織 ]組織要求團(tuán)體合作，建立共識(shí)。組織的目的就是要將一群烏合之眾化為百萬(wàn)雄師，強(qiáng)調(diào)“三個(gè)臭皮匠勝過一個(gè)諸葛亮”。主管是成事者，故不能事必躬親，而要本著“組織設(shè)計(jì)”發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的效果，使整體大于個(gè)別之和。一般而言，組織設(shè)計(jì)涉及到以下三種做法：1）組織要將各種心態(tài)不一樣的眾人引向統(tǒng)一的目標(biāo)，需通過溝通、協(xié)調(diào)、忍讓、合作來(lái)建立共識(shí)。2）主管應(yīng)對(duì)每個(gè)部屬充分了解，設(shè)法使他們發(fā)揮所長(zhǎng)，以達(dá)到分工專業(yè)化的效果。組織是人才的組合，也是每個(gè)人要發(fā)揮其專業(yè)才能的所在。3）主管除設(shè)法讓部屬充分表現(xiàn)外，更應(yīng)透過各種溝通與協(xié)調(diào)，使部屬上下一心。主管要通過理念和灌輸、會(huì)議、目標(biāo)和各種制度設(shè)計(jì)，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力，拋棄本位主義。[ 用人 ]用人要求知人善任。企業(yè)是要靠人來(lái)提高生產(chǎn)力的，主管懂得用人之道才能水漲船高，傾其心智去規(guī)劃大事，否則若不敢授權(quán)，盡己全力只能做些小事。主管用人一般應(yīng)注意：1）人才靠培養(yǎng)，挖角不能建立共識(shí)；2）士為知已者死，人的能力與向力是靠激勵(lì)來(lái)發(fā)揮其潛能的；3）我們要用最適合的人，而非最好的人；4）培養(yǎng)部屬工作的成就感，使其潛力浮出水面；5）利用輪調(diào)或第二專長(zhǎng)的培養(yǎng)，使部屬能接棒。[ 指揮 ]指揮能建立共識(shí)，培養(yǎng)使命感。部屬是主管的鏡子，有怎樣的部屬就有怎樣的主管，主管必須設(shè)法讓部屬建立共識(shí)，賦予責(zé)任心使命感，員工才有勇于做事的抱負(fù)和主人感，故主管應(yīng)注意：1）身教重于言教，待人首重誠(chéng)心；2）設(shè)法使部屬成為自己的信徒；3）身先士卒，要求部屬之前要先要求自己的原則；4）推行在公眾面前表?yè)P(yáng)，在私下處理過錯(cuò)；5）獎(jiǎng)懲應(yīng)活用，但應(yīng)遵守多表?yè)P(yáng)少斥責(zé)的原則。[ 控制 ]控制是追蹤考核，確保目的達(dá)到，規(guī)劃落實(shí)。作為主管，必須事先制定各種衡量準(zhǔn)則，為此主管應(yīng)做到：1）不要有“亡羊補(bǔ)牢”的思想；2）重點(diǎn)管理，注意各種例外情況；3）定期評(píng)估業(yè)績(jī)，而非年終才算總賬；4）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)明確具體，盡可能量化；5）吸取別人的慘痛教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。主管應(yīng)具備的能力與條件主管一般應(yīng)具有技術(shù)、人際、全局、判斷四種管理技巧。技術(shù)主要包括專業(yè)性的知識(shí)，對(duì)專業(yè)問題的分析能力、專業(yè)工具及專業(yè)技術(shù)的熟練程度。作為主管，不管是銷售、生產(chǎn)、人事，還是財(cái)務(wù)、研究、信息等各方面的知識(shí)都應(yīng)鉆研。技術(shù)越好，越能與他們協(xié)調(diào)合作。人際技巧重點(diǎn)在于與人合作。作為一個(gè)主管，是否擁有良好的人際技巧，可從三個(gè)方面來(lái)觀察：他用什么方式去看他的上司、同事及部屬？他用什么去了解這些人對(duì)他的看法？他如何處理這兩方面的問題？人際技巧是一種時(shí)時(shí)刻刻自然流露的活動(dòng)表現(xiàn)，主管并非只在做決策時(shí)才需要正確了解他人的能力。主管應(yīng)切記：自己的一言一行，對(duì)部署都有不可言喻的影響。全局性是要求主管能從企業(yè)的整體來(lái)看問題，同時(shí)認(rèn)清各組織各部門之間的相依性，只有產(chǎn)、供、銷、人、研、財(cái)、信等各個(gè)部門的密切配合，企業(yè)才能有綜合效果而言；同時(shí)要看主管能否同企業(yè)界、社會(huì)、政府、學(xué)校等力量保持一種什么樣的關(guān)系，能否使其為我企業(yè)所利用，對(duì)我企業(yè)有利。判斷對(duì)于一個(gè)主管來(lái)說非常重要，企業(yè)經(jīng)營(yíng)錯(cuò)綜復(fù)雜，主管常常要明白其來(lái)龍去脈因果關(guān)系，從而達(dá)到問題的真正癥結(jié)所在，并提出解決方案。這便是要求主管能洞察先機(jī)、未雨綢繆，才能化危機(jī)成轉(zhuǎn)機(jī)，最后變成良機(jī)。借助孫子的說法，一位主管應(yīng)具備的條件是：“將者。智、信、仁、勇、嚴(yán)?！敝鞴芤羞^人的智慧，以做出正確判斷，做出合理的政策；要言出必行，以建立威信，同時(shí)要依賴部屬，進(jìn)而獲得部屬的信賴；要有仁德，要愛護(hù)和關(guān)懷部屬；要有道德和做事的勇氣，能下決斷，并有魄力地執(zhí)行任務(wù)，敢做敢當(dāng)；必須嚴(yán)守紀(jì)律，尊重制度，賞罰分明。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理是優(yōu)秀的教練員優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理知道他很難通過會(huì)議、報(bào)告、演講，調(diào)節(jié)專業(yè)人員的工作積極性。他們知道：一把鑰匙打開一把鎖，對(duì)不同的員工，應(yīng)采用不同的激勵(lì)措施。金錢、地位、表彰、聲譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)、自主權(quán)、專業(yè)自豪感、挑戰(zhàn)性工作、他人的感謝，都可能調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。優(yōu)秀的經(jīng)理的一項(xiàng)主要才能是對(duì)每一位員工了如指掌。他們知道員工指導(dǎo)工作是一項(xiàng)日常性工作，他們不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為員工提供反饋和指導(dǎo)。在工作過程中每次提出少量建議性意見，更易為員工接受。員工會(huì)把這些意見當(dāng)成對(duì)自己的幫助和指導(dǎo)，而不是對(duì)自己工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，也就不會(huì)擔(dān)心這些意見是否影響自己的酬金數(shù)額。業(yè)務(wù)經(jīng)理的反饋不應(yīng)只是批評(píng)，而應(yīng)包括具體的指導(dǎo)，幫助員工改進(jìn)工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)?？隙▎T工的工作成績(jī)，表?yè)P(yáng)并衷心感謝員工作出的貢獻(xiàn)。然而，他們又是要求極嚴(yán)的教練員。優(yōu)秀的教練員既是中間環(huán)節(jié)隊(duì)長(zhǎng)，又是嚴(yán)厲的評(píng)論員。在運(yùn)動(dòng)員試跳某一高度之后，教練員應(yīng)該將橫桿升高一點(diǎn)。優(yōu)秀的教練員會(huì)根據(jù)每位運(yùn)動(dòng)員的具體情況，決定橫桿應(yīng)升高多少，為運(yùn)動(dòng)員確定經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)的具體的目標(biāo)。人們往往不愿改變習(xí)慣的做法。員工往往喜歡從事熟悉的工作，而不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，采用新方法，從事新工作，學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新技能。要克服這處傾向，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)鼓勵(lì)員工。他們不會(huì)要求員工立即改變工作方法，而是通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓員工檢驗(yàn)新方法是否有效。在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中得到成功的經(jīng)驗(yàn)，可使員工或員工小組增強(qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，爭(zhēng)取更大成功。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理高度重視集體的作用。大多數(shù)員工更關(guān)心自己的業(yè)績(jī)，而業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)更多考慮整個(gè)業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析各位專業(yè)人員從事的工作，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門是否有利。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)勸說、指導(dǎo)、幫助專業(yè)人員從事對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門最有利的工作，并通過集體項(xiàng)目，增強(qiáng)專業(yè)人員之間的合作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常舉行小型研討會(huì)，征求員工意見。他們不會(huì)宣布自己的決定，要求員工執(zhí)行自己的指示，而是發(fā)揮集體的智慧，與員工一起研究今后的設(shè)想是否有效，他們會(huì)要求員工進(jìn)一步說明有關(guān)措施的利弊。因?yàn)閱T工會(huì)更自覺地執(zhí)行自己制定的工作計(jì)劃，而業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作任務(wù)是引導(dǎo)員工作出正確的決策。確定工作計(jì)劃后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)要讓員工主動(dòng)承擔(dān)各項(xiàng)具體的工作任務(wù)，或作適當(dāng)?shù)陌才?。?yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)分析每位員工是否能完成各自的工作，要求每位員工履行自己對(duì)集體作出的諾言。監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行情況，是業(yè)務(wù)經(jīng)理一項(xiàng)重要工作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)密切注視各項(xiàng)工作進(jìn)展情況，而不會(huì)等至年終才檢查哪些工作已經(jīng)完成，哪能些工作尚未完成。他們會(huì)及時(shí)采取有關(guān)措施，解決計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，以便實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中規(guī)定的目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理工作評(píng)估表1=極不同意，2=不太同意，3=既不同意也不反對(duì)，4=比較同意，5=非常同意。業(yè)務(wù)經(jīng)理———————————————————————————————————————————————————————鼓勵(lì)多、批評(píng)少 12345 是教練員,廁不是發(fā)號(hào)施令者 12345隨時(shí)愿意和我交談 12345 幫助我理解我的工作的意義和作用 12345了解我在從事的工作 12345 讓我了解有關(guān)情況以便我做好工作 12345公平對(duì)待所有專業(yè)人員 12345 鼓勵(lì)我提出新設(shè)想和改進(jìn)業(yè)務(wù)工作的建議 12345幫助我盡量實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 12345 幫助我提高專業(yè)人力和服務(wù)技能 12345考慮長(zhǎng)期發(fā)展，而不只是考慮短期利潤(rùn) 12345 鼓勵(lì)我主動(dòng)從事重要的工作 12345在業(yè)務(wù)會(huì)議中，發(fā)動(dòng)員工參與討論 12345 公開表?yè)P(yáng)員工的工作業(yè)績(jī) 12345在決定之前，征求員工的意見 12345 及時(shí)處理表現(xiàn)不佳的員工引起的問題 12345幫助員工解決問題 12345 堅(jiān)持原則,制上不正之風(fēng) 12345為我提供建設(shè)性反饋意見，幫助我改進(jìn)工作 12345 鼓勵(lì)員工創(chuàng)新,承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) 12345為我出許多好點(diǎn)子峰 12345 根據(jù)工作實(shí)績(jī),而不是根據(jù)地位和資歷獎(jiǎng)勵(lì)員工 12345允許自目標(biāo) 12345 強(qiáng)調(diào)各個(gè)員工小組之間的合作 12345使我覺得自己是集體中的一員 12345 善于與專業(yè)人員溝通 12345第二環(huán):溯本清源區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理是企業(yè)的“封疆大臣”，若要不辱使命一定離不開治理疆域的雄