【正文】 服飾店面銷售案例案例1：小婉和小張購物經(jīng)歷　 　　周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，兩人剛一進(jìn)店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？” “我們先隨便看看”小張邊應(yīng)道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個(gè)中意之物時(shí)，那位小姐不為人所覺的出現(xiàn)在了面前。 　　“先生，真有眼光”營業(yè)員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時(shí)尚與個(gè)性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。這句話說得小婉與小張對視一笑。 　　營業(yè)員麻利的將一條Ｌ型的褲子從貨架上取了下來，并同時(shí)將目光從小婉移回到小張?！　　跋壬埜业皆囈麻g試穿一下效果”不等小張回答，營業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。 　　“去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。 　　“先生，請先進(jìn)去，我把褲子搭在門上”營業(yè)員邊拉開試衣間的門，邊對小張說道。 就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時(shí)候，營業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 　　“小姐的男朋友出來后，一定會更加帥氣” 小婉抬起頭對著營業(yè)員笑了笑。 　　“小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。小婉說完這句話后，竟然覺得有點(diǎn)不好意識。 　　“沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營業(yè)員笑對著小婉說完后，又向試衣間邁去。這時(shí)候，小張剛剛從試衣間出來。 　　“先生果然更帥了”營業(yè)員把試衣間的門拉了過來，請小張看看門面穿衣鏡上的自己。 　　“你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。 “可以的”小張?jiān)阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。 　　“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會更好”營業(yè)員不知什么時(shí)候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。 最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。案例分析：1該導(dǎo)購員身上有哪些地方值得我們學(xué)習(xí)2你認(rèn)為導(dǎo)購員還有哪些細(xì)節(jié)可以做得更好1：A：適度自然地引導(dǎo)顧客行為，為顧客提供決策參謀/ B：關(guān)聯(lián)人物相互施壓，牽引其邁向成交方向/ C：強(qiáng)烈的連帶銷售意識，并為顧客關(guān)聯(lián)銷售提供合適理由2：A：招呼語/ B：接近時(shí)機(jī)推薦購買的技巧　　在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：　　推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。 　　配合手勢向顧客推薦?！　∨浜仙唐返奶卣?。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征?！“言掝}集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售?！　?zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生重點(diǎn)銷售的技巧　　重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：　　從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。　　重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開?！　【唧w的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜?！　I業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。案例分析 張先生的女朋友明天生日，張先生想起女朋友特別喜歡國美通訊商場的一款NOKIA手機(jī)，于是，他決定今天帶著王小姐一起去買，“歡迎光臨，隨便看看”促銷員機(jī)械地招呼著。王小姐看到她看中的那款手機(jī)依然還在，可出于比較心理考慮，王小姐決定先再看看其他的，他們轉(zhuǎn)了一圈還是覺得那款最合適，于是走到那款手機(jī)前，并詢問促銷員手機(jī)是否有其他顏色，可促銷員正忙著給另一個(gè)顧客說話，盡管王小姐連續(xù)問了三次都沒有任何反應(yīng)，于是張先生很生氣地拉著女朋友到隔壁的迅捷通訊城。 可不巧的是迅捷那款機(jī)器已經(jīng)賣斷貨啦，沒有辦法只有硬著頭皮回去，可能是促銷并沒有認(rèn)出他們來，照樣還是麻木地招呼著。張先生帶著一點(diǎn)不滿情緒地說，“我就是剛才問你三次你都沒有做答的顧客，我們是真心買主，但你讓我今天心情不高興啦，你應(yīng)該向我道歉才是” “不可能”促銷摔了三個(gè)字就走開了。張先生非常氣憤，于是在大廳大聲質(zhì)問她，其他導(dǎo)購見狀急忙過來將張先生安頓在一個(gè)座位上。此時(shí)那位促銷卻裝模做樣地向一位顧客介紹手機(jī)，張先生看到這種情況情緒越加激動，再次大聲嚷嚷，并堅(jiān)持要找到店長給個(gè)說法，由于當(dāng)時(shí)正是店鋪營業(yè)高峰時(shí)期，整個(gè)店鋪局勢失控，引起大量圍觀顧客……思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生10大城市服裝品牌消費(fèi)調(diào)查分析 如今的消費(fèi)者越來越注重個(gè)性和服飾的質(zhì)量和款式，由此帶來消費(fèi)者對品牌服裝的青睞。最近，來自專業(yè)調(diào)查公司對品牌服裝的大范圍調(diào)查，幫你解讀時(shí)下的服裝消費(fèi)市場.綜合了解了服裝市場的市場潛力和發(fā)展趨向。 　　重視自我追求個(gè)性　　調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費(fèi)觀念結(jié)果顯示：重視個(gè)性的、合適的服裝才是首選的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，％％；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢心態(tài)?！　　∶髀允袌霾邉澴稍児镜难芯咳藛T認(rèn)為：當(dāng)今消費(fèi)者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再像以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費(fèi)者的服裝消費(fèi)正在呈現(xiàn)出個(gè)性化，更多人開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風(fēng)格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個(gè)性張揚(yáng)，也樂于大膽嘗試。　　　　打折成了市場的“命門”　　此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動中，消費(fèi)者最感興趣的當(dāng)屬換季打折；逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。而有獎(jiǎng)銷售也有一定的比例，其余促銷活動的吸引力較低?！　∮嘘P(guān)研究人員認(rèn)為：從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價(jià)格。價(jià)格是消費(fèi)的敏感點(diǎn)，很多情形下，價(jià)格往往主宰著商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價(jià)格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。出于追求價(jià)廉物美的消費(fèi)心態(tài)，大多數(shù)消費(fèi)者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費(fèi)者在購買的同時(shí)還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費(fèi)者的青睞?！　⊙笃放票憩F(xiàn)強(qiáng)勁　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，％的消費(fèi)者比較傾向于國外的服裝品牌，％。　　調(diào)查結(jié)果表明，在款式、面料、顏色、做工、價(jià)格等各方面，不同生產(chǎn)地會存在一定的地區(qū)差異：在國內(nèi)范圍，上海服裝最受消費(fèi)者的好評，各項(xiàng)指標(biāo)的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。廣東地區(qū)的服裝在款式、顏色及花型有著值得借鑒的一面。而浙江、江蘇服裝各項(xiàng)指標(biāo)的得分較低?！　∮嘘P(guān)專家認(rèn)為：在市場競爭日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強(qiáng)，尤其是在服裝行業(yè)中。成功打造自身品牌的服裝贏得了消費(fèi)者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽(yù)度。而品牌作為商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時(shí)尚品位的消費(fèi)觀念占主導(dǎo)的今天，服裝商品的購買率一定程度上就取決于消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。品牌知名度越高，其購買的人群范圍越廣?！　　≡诜b行業(yè)，洋品牌的風(fēng)頭明顯蓋過了國內(nèi)品牌。一方面國內(nèi)品牌的品牌意識還不強(qiáng)，市場化意識不高，另一方面，洋品牌的市場營銷手段和市場運(yùn)營都較國內(nèi)的服裝品牌更勝一籌，也的確較國內(nèi)品牌更具競爭力?！〔粩鄤?chuàng)新乃大勢所趨　　人們的觀念時(shí)刻在變化，消費(fèi)觀念也不例外。很難想象一成不變的款式和風(fēng)格能立足于現(xiàn)在的市場上。服裝市場，除了變幻不停的流行趨勢，個(gè)性化的款式也層出不窮。商家除了要有敏銳的市場眼光，善于捕捉市場機(jī)會，樹立動態(tài)市場理念外，還應(yīng)主動開發(fā)設(shè)計(jì)些便于搭配、風(fēng)格迥異的服裝，滿足消費(fèi)者求新、求異、求個(gè)性的需求?！　⊥诰蛐碌氖袌鲂枨?1世紀(jì)是環(huán)保時(shí)代，人們追求舒適、隨意的生活，渴望回歸到原來的自然狀態(tài)。高科技、功能性的紡織品面料提供了“新自然”的外觀和“超自然”的效果。如亞麻織物因其透氣性、清爽性被稱為“能自然呼吸”的產(chǎn)品受到消費(fèi)者青睞。在不斷變化的服裝市場，企業(yè)必須重視消費(fèi)市場的需求，不斷挖掘市場的新的切入點(diǎn)，抓住機(jī)會倡導(dǎo)新的時(shí)尚理念，引導(dǎo)消費(fèi)者的服裝需求?！　５谑逭孪M(fèi)者分析 第一節(jié)消費(fèi)心理分析 一、男性消費(fèi)心理分析 二、女性消費(fèi)心理分析 三、老年消費(fèi)需求分析 四、兒童消費(fèi)需求分析 五、學(xué)生以及學(xué)校運(yùn)動服裝消費(fèi)分析 第二節(jié)消費(fèi)者行為偏好分析 第三節(jié)消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢預(yù)測服裝色彩是服裝感觀的第一印象，它有極強(qiáng)的吸引力，若想讓其在著