【正文】 服飾店面銷售案例案例1：小婉和小張購物經(jīng)歷　 　　周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，兩人剛一進店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？” “我們先隨便看看”小張邊應道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個中意之物時，那位小姐不為人所覺的出現(xiàn)在了面前。 　　“先生，真有眼光”營業(yè)員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時尚與個性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。這句話說得小婉與小張對視一笑。 　　營業(yè)員麻利的將一條Ｌ型的褲子從貨架上取了下來，并同時將目光從小婉移回到小張?！　　跋壬埜业皆囈麻g試穿一下效果”不等小張回答，營業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。 　　“去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。 　　“先生，請先進去，我把褲子搭在門上”營業(yè)員邊拉開試衣間的門，邊對小張說道。 就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時候，營業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。 　　“小姐的男朋友出來后，一定會更加帥氣” 小婉抬起頭對著營業(yè)員笑了笑。 　　“小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。小婉說完這句話后，竟然覺得有點不好意識。 　　“沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營業(yè)員笑對著小婉說完后，又向試衣間邁去。這時候，小張剛剛從試衣間出來。 　　“先生果然更帥了”營業(yè)員把試衣間的門拉了過來，請小張看看門面穿衣鏡上的自己。 　　“你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。 “可以的”小張在鏡子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。 　　“先生應該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會更好”營業(yè)員不知什么時候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。 最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。案例分析：1該導購員身上有哪些地方值得我們學習2你認為導購員還有哪些細節(jié)可以做得更好1：A：適度自然地引導顧客行為，為顧客提供決策參謀/ B：關(guān)聯(lián)人物相互施壓，牽引其邁向成交方向/ C：強烈的連帶銷售意識，并為顧客關(guān)聯(lián)銷售提供合適理由2：A：招呼語/ B：接近時機推薦購買的技巧　　在銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：　　推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。 　　配合手勢向顧客推薦?！　∨浜仙唐返奶卣?。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售?！　蚀_地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生重點銷售的技巧　　重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：　　從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功?！　≈攸c要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開?！　【唧w的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜?！　I業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。案例分析 張先生的女朋友明天生日，張先生想起女朋友特別喜歡國美通訊商場的一款NOKIA手機，于是，他決定今天帶著王小姐一起去買，“歡迎光臨，隨便看看”促銷員機械地招呼著。王小姐看到她看中的那款手機依然還在，可出于比較心理考慮，王小姐決定先再看看其他的，他們轉(zhuǎn)了一圈還是覺得那款最合適，于是走到那款手機前，并詢問促銷員手機是否有其他顏色，可促銷員正忙著給另一個顧客說話，盡管王小姐連續(xù)問了三次都沒有任何反應，于是張先生很生氣地拉著女朋友到隔壁的迅捷通訊城。 可不巧的是迅捷那款機器已經(jīng)賣斷貨啦，沒有辦法只有硬著頭皮回去，可能是促銷并沒有認出他們來，照樣還是麻木地招呼著。張先生帶著一點不滿情緒地說，“我就是剛才問你三次你都沒有做答的顧客，我們是真心買主，但你讓我今天心情不高興啦，你應該向我道歉才是” “不可能”促銷摔了三個字就走開了。張先生非常氣憤，于是在大廳大聲質(zhì)問她，其他導購見狀急忙過來將張先生安頓在一個座位上。此時那位促銷卻裝模做樣地向一位顧客介紹手機，張先生看到這種情況情緒越加激動，再次大聲嚷嚷，并堅持要找到店長給個說法，由于當時正是店鋪營業(yè)高峰時期，整個店鋪局勢失控，引起大量圍觀顧客……思考問題：促銷問題診斷并陳述如何防止此類投訴事情的發(fā)生10大城市服裝品牌消費調(diào)查分析 如今的消費者越來越注重個性和服飾的質(zhì)量和款式，由此帶來消費者對品牌服裝的青睞。最近，來自專業(yè)調(diào)查公司對品牌服裝的大范圍調(diào)查，幫你解讀時下的服裝消費市場.綜合了解了服裝市場的市場潛力和發(fā)展趨向。 　　重視自我追求個性　　調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費觀念結(jié)果顯示：重視個性的、合適的服裝才是首選的消費者占主導地位，％％；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢心態(tài)?！　　∶髀允袌霾邉澴稍児镜难芯咳藛T認為：當今消費者對流行的判斷更趨于理性化，對于各種流行潮流，現(xiàn)在的人們不再像以往那樣的盲從和追捧，相比較而言，消費者的服裝消費正在呈現(xiàn)出個性化，更多人開始注重能夠體現(xiàn)自我魅力和風格的服裝。尤其在年輕的新生代中，他們更善于接受新事物，他們個性張揚，也樂于大膽嘗試。　　　　打折成了市場的“命門”　　此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動中，消費者最感興趣的當屬換季打折；逢年過節(jié)、大型活動期間打折，也是一種受消費者歡迎的形式。而有獎銷售也有一定的比例，其余促銷活動的吸引力較低?！　∮嘘P(guān)研究人員認為：從最受歡迎的促銷方式看，主要集中在降低價格。價格是消費的敏感點，很多情形下，價格往往主宰著商品的生殺大權(quán)，尤其對于那些大眾化的品牌，價格更是市場銷售的“杠桿”，通過“杠桿原理”，商家可以控制商品的銷量。出于追求價廉物美的消費心態(tài)，大多數(shù)消費者對于那些有品牌保證的商品的打折促銷往往趨之若騖，消費者在購買的同時還能求得心理上的某種平衡。因此，這種方式受到了許多消費者的青睞?！　⊙笃放票憩F(xiàn)強勁　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，％的消費者比較傾向于國外的服裝品牌，％?！　≌{(diào)查結(jié)果表明，在款式、面料、顏色、做工、價格等各方面，不同生產(chǎn)地會存在一定的地區(qū)差異：在國內(nèi)范圍，上海服裝最受消費者的好評，各項指標的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。廣東地區(qū)的服裝在款式、顏色及花型有著值得借鑒的一面。而浙江、江蘇服裝各項指標的得分較低。　　有關(guān)專家認為：在市場競爭日益激烈的今天，品牌的作用也越來越強，尤其是在服裝行業(yè)中。成功打造自身品牌的服裝贏得了消費者的信任和追隨，提升了自己的知名度和美譽度。而品牌作為商品綜合品質(zhì)的體現(xiàn)和代表，在追求時尚品位的消費觀念占主導的今天，服裝商品的購買率一定程度上就取決于消費者對品牌的認知。品牌知名度越高，其購買的人群范圍越廣。　　　在服裝行業(yè)，洋品牌的風頭明顯蓋過了國內(nèi)品牌。一方面國內(nèi)品牌的品牌意識還不強，市場化意識不高，另一方面，洋品牌的市場營銷手段和市場運營都較國內(nèi)的服裝品牌更勝一籌，也的確較國內(nèi)品牌更具競爭力?！〔粩鄤?chuàng)新乃大勢所趨　　人們的觀念時刻在變化，消費觀念也不例外。很難想象一成不變的款式和風格能立足于現(xiàn)在的市場上。服裝市場，除了變幻不停的流行趨勢，個性化的款式也層出不窮。商家除了要有敏銳的市場眼光，善于捕捉市場機會，樹立動態(tài)市場理念外，還應主動開發(fā)設(shè)計些便于搭配、風格迥異的服裝，滿足消費者求新、求異、求個性的需求?！　⊥诰蛐碌氖袌鲂枨?1世紀是環(huán)保時代，人們追求舒適、隨意的生活，渴望回歸到原來的自然狀態(tài)。高科技、功能性的紡織品面料提供了“新自然”的外觀和“超自然”的效果。如亞麻織物因其透氣性、清爽性被稱為“能自然呼吸”的產(chǎn)品受到消費者青睞。在不斷變化的服裝市場，企業(yè)必須重視消費市場的需求，不斷挖掘市場的新的切入點，抓住機會倡導新的時尚理念，引導消費者的服裝需求?！　５谑逭孪M者分析 第一節(jié)消費心理分析 一、男性消費心理分析 二、女性消費心理分析 三、老年消費需求分析 四、兒童消費需求分析 五、學生以及學校運動服裝消費分析 第二節(jié)消費者行為偏好分析 第三節(jié)消費者需求發(fā)展趨勢預測服裝色彩是服裝感觀的第一印象，它有極強的吸引力，若想讓其在著