【正文】 北京東華智業(yè)吉林項(xiàng)目組架構(gòu)及案場制度To 致： 劉雨總經(jīng)理Date 日期 2010年 8月4日Cc 抄送： Page 頁碼：共32頁Fr 由： 董立新Ref 編號：DHZYYX2RE 事 由：吉林項(xiàng)目組架構(gòu)及案場制度前言興田項(xiàng)目所針對的目標(biāo)客戶群體是青年消費(fèi)者，目標(biāo)客戶對樓盤的各個方面期望值都較高；為配合項(xiàng)目首期的營銷推廣工作，銷售服務(wù)就必須就其他項(xiàng)目有本質(zhì)的飛躍和提高。本方案就是為解決項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作而展開?！白鹬?、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體心理特點(diǎn)的，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果！一、銷售部人事組織管理配置原則針對目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，按高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的要求，充分體現(xiàn) 項(xiàng)目的形象定位，除開發(fā)商與策劃公司組成營銷核心外，還需把建筑商、設(shè)計(jì)院、物業(yè)管理公司都對整合到項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略體臺系當(dāng)中。銷售人員的配置216。 銷售部銷售中心現(xiàn)場經(jīng)理1名；216。 策劃師1名；216。 銷售助理3名；216。 銷售代表6名。216。 保安4名由開發(fā)公司或者物業(yè)公司提供現(xiàn)場銷售人員崗位職責(zé)l 銷售代表216。 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；216。 積極完成制定的銷售目標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意及周到的服務(wù)；216。 與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并積極催討應(yīng)收銷售款項(xiàng)；216。 妥善解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題；216。 與管理處保持良好的溝通工作，協(xié)助客戶作好收樓工作；216。 主動收集市場信息及客戶意見，填寫每日客戶來訪登記表、總結(jié)每周工作，認(rèn)真填寫銷售總結(jié)報(bào)告；216。 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)合同簽約，嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，做到以公司利益為重并遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及國家的法律法規(guī)；216。 努力達(dá)到公司考核要求標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真圓滿完成公司賦予的各項(xiàng)工作。216。l 銷售助理216。 監(jiān)督本組銷售代表的行為規(guī)范；216。 負(fù)責(zé)本組的銷售工作及收集周邊樓盤市場動態(tài)；216。 檢查、匯總本組客戶來訪登記表；216。 努力提高本組的銷售成績；216。 負(fù)責(zé)本組的日常管理及文書工作；216。 協(xié)助銷售部經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；216。 調(diào)動銷售人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)本組銷售人員的工作質(zhì)量；216。 總結(jié)本小組一周工作情況，考核成績本組銷售人員。l 銷售部經(jīng)理216。 貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度。216。 指導(dǎo)、監(jiān)督銷售組長落實(shí)銷售工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。216。 制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常行政管理事務(wù)。216。 協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作，參加公司例會，提出來有建設(shè)性的建議。216。 主持銷售部例會，促進(jìn)部門內(nèi)部的交流與合作。216。 合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用用效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。216。 做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。216。 制定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。216。 制定銷售管理者與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。216。 深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。216。 有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時給予機(jī)會教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。216。 制定考核評比標(biāo)準(zhǔn)，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。216。 處理部門突發(fā)事件及重大糾紛。l 其它現(xiàn)場工作人員銷售中心其他工作人員包括保安、清潔工、財(cái)務(wù)等工作人員。216。 形象要求結(jié)合項(xiàng)目的風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識、識別項(xiàng)目內(nèi)涵，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度；216。 專業(yè)度要求現(xiàn)場所有工作人員對項(xiàng)目都有一定程度的認(rèn)識，都能幫助客人認(rèn)識項(xiàng)目、了解發(fā)展商，這也是項(xiàng)目戰(zhàn)略系統(tǒng)的體現(xiàn)；216。 行業(yè)禮節(jié)要求“尊重、完美、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”的風(fēng)格是最能體現(xiàn)項(xiàng)目形象及消費(fèi)群體自尊、自律的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系與服務(wù)體系達(dá)到顧客滿意的效果。l 銷售人員及其它現(xiàn)場工作人員招聘216。 結(jié)合項(xiàng)目的推廣進(jìn)程，建議項(xiàng)目在2010年8月中旬開始招聘銷售人員及其它現(xiàn)場工作人員，9月中旬各人員到位。二、銷售部分組管理制度在分清職責(zé)的情況下，建議采用分組管理者的方式，將銷售人員時行分組管理。近兩年在其他大盤的操作中，均運(yùn)用分組管理模式，取得非常理想的銷售業(yè)績。采用分組管理的方式，其一：可以有效的提倡組與組之間的良性競爭，增加銷售戰(zhàn)斗力；其二：可達(dá)到人盡其事，工作有序的落實(shí)，也有利于各組員之間互相幫助，協(xié)同工作及團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚。建議將銷售人員分為3個銷售小組。分組管理具體操作方法216。 現(xiàn)場銷售人員按工作性質(zhì)分為3個銷售小組，每組3人，其中1人為組長；216。 每小組委派銷售助理1名作為組長，日常銷售工作由各組長安排；216。 各個小組之間采取公平競爭的方法；216。 銷售助理是未來公司其他項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，在人員能力上和素質(zhì)上要重點(diǎn)評估考慮。注明：216。 銷售組長將根據(jù)銷售人員平時業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)知識、工作效率、工作態(tài)度及道德品質(zhì)等評判標(biāo)準(zhǔn)，直接在銷售人員中選項(xiàng)拔及委任；216。 銷售代表的組員分配由各銷售組長協(xié)商選定人員。銷售中心人員架構(gòu)圖銷售部經(jīng)理策劃師銷售組長銷售代表銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表銷售內(nèi)業(yè)分組管理目標(biāo)責(zé)任制按照每個階段的銷售計(jì)劃，將銷售指標(biāo)按不同的產(chǎn)品類別，按銷售小組人數(shù)分解至各個銷售小組，銷售人員的業(yè)績考核和獎金計(jì)算將包括個人業(yè)績考核和小組業(yè)績考核兩部分（具體方式在銷售人員獎勵方案中說明）。三、銷售部日常管理制度詳見管理制度四 培訓(xùn)制度l 培訓(xùn)內(nèi)容216。 銷售部工作流程及行為規(guī)范；216。 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝標(biāo)、配套等；216。 開發(fā)商介紹及經(jīng)營理念；216。 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析；216。 營銷策略思路理解；216。 市場狀況及競爭對手分析；216。 工程知識；216。 入住須知及物業(yè)管理；216。 投資分析；216。 合同及法律知識；216。 銷售技巧、買家分析；216。 客戶信息資料的獲取技巧；216。 各種銷售表格的填寫規(guī)范。l 培訓(xùn)資料216。 銷售手冊資料；216。 銷售資料；216。 市調(diào)資料；216。 客戶資料分析報(bào)告及公司研究成果。l 培訓(xùn)組織步驟216。 制定培訓(xùn)計(jì)劃；216。 收集、組織培訓(xùn)資料；216。 組織銷售講習(xí)；216。 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱，以舊帶新；216。 培訓(xùn)效果調(diào)查。l 培訓(xùn)時間安排:216。 （待定）。吉林項(xiàng)目案場制度總則● 為保證公司政策及規(guī)章制度的有效貫徹、執(zhí)行，在公司內(nèi)建立一個良好的工作秩序，特制定本項(xiàng)目案場員工守則?！?本守則為案場員工在工作中必須共同遵守的規(guī)則（臨時雇員和援助人員可參照有關(guān)條款）。● 本守則由營銷部起草，總經(jīng)理批準(zhǔn)發(fā)布。若有更改，則頒發(fā)新版本?！?本守則中未提到的事宜可咨詢公司行政部● 公司新出臺的制度或規(guī)范與本守則相矛盾時以公司新出臺的制度為準(zhǔn)?！?建立營銷部優(yōu)秀員工基金計(jì)劃，鼓勵員工積極進(jìn)取。一、儀容儀表1