【正文】 房地產(chǎn)銷售講義房地產(chǎn)銷售(一)房地產(chǎn)銷售前該準(zhǔn)備什么？首先，是選擇一個(gè)適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出　入的區(qū)域附近，同時(shí)又較易到達(dá)工地，便于客戶看房?！　　〉诙?，銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感　覺(jué)。　　　第三，銷售首具包括：　。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。　。包括立面透視效果，鳥(niǎo)瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。　。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。　?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會(huì)形成良好的視覺(jué)刺激　　效果。　。包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等。　?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心　　的墻上，便于銷售員解說(shuō)。　　　對(duì)于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。　　　以上說(shuō)了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的　市政工程，何時(shí)動(dòng)工、何時(shí)完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否　齊全等。　　　第二，與本案產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的有哪些樓盤，他們?cè)谀睦?？與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與　缺點(diǎn)，他們的價(jià)格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。　　　第三，對(duì)本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室　內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的　品牌及功能，有何特點(diǎn)？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個(gè)？在什么　位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場(chǎng)和角度去研究樓　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對(duì)答如流?！　　〉谒模y(tǒng)一的銷售說(shuō)詞。設(shè)想客戶可能會(huì)問(wèn)的所有問(wèn)題，全部列出來(lái)，進(jìn)行　統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問(wèn)題會(huì)有不同的答案。　　　第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個(gè)充當(dāng)客戶，一個(gè)做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性的　強(qiáng)化訓(xùn)練?！　　囊陨峡梢钥闯?，一個(gè)個(gè)案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個(gè)　環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時(shí)間應(yīng)在40天—60天左右。房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)攻略改革開(kāi)放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標(biāo)顧客群、營(yíng)銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)對(duì)其作一淺顯的探索。 房地產(chǎn)銷售十一要素　　：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。　?。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥眩撬麄兊馁?gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見(jiàn)？”等既得體面而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒(méi)進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去。是客戶感覺(jué)到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己?！　。耗壳?，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開(kāi)發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里?！　。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買，可以說(shuō)“這是開(kāi)盤價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了?！　。郝斆鞯氖蹣侨藛T會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中?！　。阂胱尶蛻衄F(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感?！　。耗銦o(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。銷售培訓(xùn)：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要　　透視公司實(shí)力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌　　公司信譽(yù)　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行　　付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售　　專業(yè)的組織和策劃人員　　熟練的銷售人員　　具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)代理商　　公司業(yè)績(jī)　　公司實(shí)力背景　　公司智力結(jié)構(gòu)　　公司動(dòng)作方式　　公司信譽(yù)其它　　銷售方式　　付款方式　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓　　是否考慮先租后賣或者以租代替　　其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司率先在廣州推出了大開(kāi)間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購(gòu)房者根據(jù)自己的品、喜好來(lái)隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營(yíng)銷策略?！　r(jià)格策略　　高價(jià)策略——市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用　　低價(jià)策略——淡市下常被采用　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)　　步步高價(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者　　內(nèi)部介策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來(lái)吸引客戶　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開(kāi)。譬如，針對(duì)年青人而開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來(lái)充滿著美好的憧憬和樂(lè)于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來(lái)作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無(wú)非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來(lái)說(shuō)，這里需要解決的問(wèn)題是：　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)　　采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)　　案例：時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，132套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日拍賣“水天華軒”帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房　　為了達(dá)到99年底前完成68萬(wàn)平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本項(xiàng)目樹(shù)立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達(dá)到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；　　8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；　　8月927日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場(chǎng)方案；　　8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。　　 第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署市場(chǎng)調(diào)查銷售目標(biāo)體系價(jià)格定位目標(biāo)客戶群分析市場(chǎng)推廣公關(guān)計(jì)劃成本預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控　　　　　　他們愛(ài)看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析（經(jīng)濟(jì)背景和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰(shuí)交朋友項(xiàng)目特性分析他們經(jīng)常來(lái)往于什么地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析他們經(jīng)常在什么場(chǎng)所娛樂(lè)、消費(fèi)推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查　　第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)　　營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)　?。ㄗⅲ禾幚頌楸砀瘢瑫r(shí)間安排，跟進(jìn)人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r　　公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排　　二、市場(chǎng)調(diào)查與分析　　市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較　　與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較　　與未來(lái)既將推出的樓盤進(jìn)行比較　　與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較　　三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)　　樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競(jìng)爭(zhēng)定位　　樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通　　五、樓盤的標(biāo)識(shí)　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)　　六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板　　公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈