【正文】 多個(gè)樓盤策劃方案(達(dá)188頁(yè)面)一、“高新科技廣場(chǎng)”銷售總體思路 對(duì)“高新科技廣場(chǎng)”銷售全過(guò)程進(jìn)行總體規(guī)劃，對(duì)每一個(gè)銷售階段與節(jié)奏進(jìn)行科學(xué)劃分，結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和品牌積累，精心設(shè)計(jì)出每一個(gè)銷售階段的推廣主題，主要賣點(diǎn)和營(yíng)銷推廣計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目從開(kāi)盤到中盤、尾樓的銷售節(jié)奏進(jìn)行合理控制，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目持久熱銷。把價(jià)格杠桿、場(chǎng)外銷售和放量控制進(jìn)行合理運(yùn)用，以樓盤價(jià)格升值線和適量上市線互相協(xié)調(diào)，突出房產(chǎn)增值概念、方案可調(diào)概念、分步銷售概念和場(chǎng)外營(yíng)銷概念，進(jìn)行全過(guò)程立體營(yíng)銷。充分運(yùn)用各種造夢(mèng)造勢(shì)手法，在項(xiàng)目各階段推盤時(shí)，不斷制造小熱點(diǎn)，有計(jì)劃有節(jié)奏地推出項(xiàng)目賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售步調(diào)與沖擊力的恒溫效應(yīng)。二、營(yíng)銷中心人員架構(gòu)人員構(gòu)成與職責(zé)分工現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理 1名：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程營(yíng)銷工作，包括：項(xiàng)目的銷售進(jìn)度安排；銷售控制；銷售賣場(chǎng)的包裝；銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及激勵(lì)；銷售推廣的策劃及執(zhí)行；與項(xiàng)目各部門的溝通與協(xié)調(diào)（工程部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部）；各個(gè)項(xiàng)目合作單位工作的協(xié)調(diào)與監(jiān)督（廣告公司、制作公司、新聞媒體）；銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理以及銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。銷售現(xiàn)場(chǎng)主管 1名：負(fù)責(zé)協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理；銷售控制的執(zhí)行；銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)及銷售報(bào)表的制作；銷售秘書 1名：負(fù)責(zé)來(lái)訪客戶的引導(dǎo)及初步接待；客戶資料的收集整理；銷售資料的收集整理歸檔等。銷售代表 6名：負(fù)責(zé)來(lái)訪客戶的接待工作，包括：介紹樓盤信息；傳遞客戶信息；潛在客戶跟蹤的服務(wù)；客戶資料的記錄；銷售合同的簽定等?？蛻舴?wù)人員 2人：負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)工作，包括：客戶按揭手續(xù)的辦理、客戶產(chǎn)權(quán)證的辦理、交房入伙手續(xù)的辦理等。三、營(yíng)銷人員的銷售培訓(xùn)（一） 銷售培訓(xùn)目的提高銷售人員的銷售能力及專業(yè)水平；建立健全銷售團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力；讓銷售團(tuán)隊(duì)在順利達(dá)成銷售目標(biāo)的同時(shí)樹(shù)立好樓盤及公司的形象。（二） 銷售培訓(xùn)安排銷售培訓(xùn)采用專家授課、模擬演練、實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)的方法（三） 銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括：房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)；建筑知識(shí)；房地產(chǎn)廣告相關(guān)知識(shí)；消費(fèi)者心理學(xué)；銷售技巧培訓(xùn)；銷售禮儀培訓(xùn)；（四） 銷售培訓(xùn)教材〈房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人教程〉；〈房地產(chǎn)廣告〉；〈建筑學(xué)〉；〈消費(fèi)者心理學(xué)〉；〈公關(guān)禮儀〉；〈房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)〉；〈合同法〉；〈商品房銷售管理辦法〉等（五） 銷售培訓(xùn)時(shí)間項(xiàng)目正式開(kāi)盤前20天（六） 銷售培訓(xùn)考核根據(jù)培訓(xùn)的進(jìn)度進(jìn)行階段性的考核，包括：命題考試；實(shí)戰(zhàn)演練考核等。實(shí)行嚴(yán)格的上崗考核制度。 “碧海云天”項(xiàng)目策劃建議書 一、可比性樓盤—乳山銀灘調(diào)查情況 目前在山東省會(huì)濟(jì)南等內(nèi)陸地區(qū)銷售力度最大、影響力最大的樓盤當(dāng)屬乳山銀灘，憑著環(huán)境的干凈優(yōu)美以及價(jià)格便宜等因素打入市場(chǎng)，深入人心。在開(kāi)發(fā)前景、目標(biāo)市場(chǎng)上與萊州“碧海云天”有著相似性與競(jìng)爭(zhēng)性。在此我們拿出乳山銀灘其中項(xiàng)目作為借鑒?！?三慶碧海華庭　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：山東三慶置業(yè)有限公司乳山分公司　　樓盤類型：多層 戶型：56—80平方米 綠化：40%　　均價(jià)：1600元／平方米　　樓盤特色：地處銀灘濱海度假區(qū)，自然風(fēng)光優(yōu)美，總建筑面積20 余萬(wàn)平方米，多層公寓設(shè)計(jì)，精致簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格?！　? ■ 假日海景公寓　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：乳山長(zhǎng)城住宅開(kāi)發(fā)有限公司　　樓盤類型：海景公寓 戶型：— 綠化：54%　　均價(jià)：1680元／平方米　　樓盤特色：地處國(guó)家AAAA級(jí)旅游度假區(qū)——威海乳山銀灘旅游度假區(qū)， 毗鄰國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部，距銀灘兩大旅游景點(diǎn)“三觀亭＂、“仙人橋＂均 在1公里左右。綠化率高達(dá)54%，由23棟多層精品海景樓盤圍合而成，整 體規(guī)劃設(shè)計(jì)繼續(xù)延續(xù)假日海景一期、二期獨(dú)有特色。　　■ 珍珠灣花園　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：威海旅游房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司　　售樓地址：東關(guān)大街9號(hào)　　樓盤類型：海邊住宅 戶型：— 綠化：42% 容積率： 均價(jià)：1800元／平方米　　　　樓盤特色：珍珠灣花園位于目前為止乳山市銀灘旅游度假區(qū)最為 成熟的大型生活社區(qū)組團(tuán)內(nèi)，緊鄰旭日廣場(chǎng)，南向面海，北依百畝松 林，西臨潮汐湖，東臨大慶頤園小區(qū)。小區(qū)總占地約200畝?！?星?；▓@　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：日照麗城房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司　　樓盤類型：海邊別墅 戶型：—112平方米 綠化：50% 容積率： 均價(jià)：1700元／平方米　　樓盤特色：，12棟精品海景住宅，500戶親海人家， 天然海拔高度、特有坡地風(fēng)情，不一樣的高度，成就不一樣的星海風(fēng)情。　　 ■ 天安海景園　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：天安房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司　　　樓盤類型：海邊別墅 綠化：50% 容積率： 均價(jià)：1700元／平方米　　樓盤特色：天安海景園坐擁美麗的銀灘，南臨珍珠灣，北望潮汐 湖，自然風(fēng)情，一覽無(wú)余。項(xiàng)目總占地100畝， 方米，綠化率高達(dá)40%?！　⌒艌?bào)評(píng)價(jià)：蘊(yùn)涵海之韻的多層住宅構(gòu)成小區(qū)尊貴的生活空間，小 區(qū)設(shè)計(jì)糅合了高尚住宅建筑精粹，外型典雅，色彩明快，賞心悅目， 充分體現(xiàn)了現(xiàn)代美感。 ■ 海韻陽(yáng)光花園　　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：威海天陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司　　樓盤類型：高層，小高層 戶型：—　　均價(jià)：1850元／平方米　　售樓地址：濟(jì)南東關(guān)大街9號(hào)　　樓盤特色：位于威海乳山國(guó)家AAAA級(jí)旅游度假區(qū)銀灘中部，毗鄰 銀灘管委會(huì)行政中心，南親碧波海岸，東靠規(guī)劃中的乳山市政務(wù)中心， 總占地面積330000平米，澳大利亞柏濤（墨爾本）設(shè)計(jì)有限公司全景 規(guī)劃設(shè)計(jì)。 ■ 金長(zhǎng)城花園　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：金長(zhǎng)城置業(yè)有限公司　　樓盤類型：海邊住宅　　均價(jià)：1550元／平方米 %　　　　樓盤特色：小區(qū)總規(guī)劃近20萬(wàn)平方米，%，30米生態(tài)綠化 帶，80米蔚藍(lán)海的視線，優(yōu)秀樓盤品質(zhì)，共同締造更為完美的“全海景＂ 生活。區(qū)內(nèi)公寓、別墅、綜合商店、超市、射擊場(chǎng)等商業(yè)、娛樂(lè)功能配套 齊全，項(xiàng)目周邊卡丁車運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等娛樂(lè)設(shè)施使居住更便利?！　⌒艌?bào)評(píng)價(jià)：80米蔚藍(lán)海視線、40里純天然銀灘、完善區(qū)內(nèi)功能配 套、精品海景住宅品質(zhì)，將“旅游、度假、養(yǎng)生、投資＂四重蔚藍(lán)海 岸生活締造的更為完美?！? ■ 銀灘之心　　樓盤位置：山東威海乳山　　開(kāi)發(fā)商：乳山市大陶家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司　　樓盤類型：海邊住宅　　均價(jià)：1640元／平方米　　樓盤特色：位于銀灘整體規(guī)劃中心位置，可以俯瞰銀灘全貌，風(fēng) 景優(yōu)美，占地440余畝，戶型設(shè)計(jì)多樣，體現(xiàn)人與自然、居住與大海 的完美和諧。 ■ 富紳海苑　　樓盤位置：威海乳山銀灘　　開(kāi)發(fā)商：威海環(huán)建集團(tuán)乳山環(huán)境房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司　　樓盤類型：海邊住宅樓　　均價(jià)：1700元／平方米 綠化率：45%　　樓盤特色：地處銀灘黃金地段，建筑設(shè)計(jì)體現(xiàn)高低有序、層次分明，戶型多樣，總建筑面積二點(diǎn)五萬(wàn)平方米，綠化率45%?！?總結(jié)：◎ 從乳山銀灘的戶型面積看：多為小戶型，銷售最好的也數(shù)小戶型，從40—80是主打戶型?！?從綠化面積以及容積率看：綠化從40%—54%；從裝修程度看多為粗裝修，少數(shù)為精裝修?！?從價(jià)格上看：均價(jià)多在1600—1700。◎ 從社區(qū)配套看：周圍醫(yī)院、學(xué)校、購(gòu)物、銀行等設(shè)施配套齊全，已經(jīng)是成熟的社區(qū)?！?從消費(fèi)群體看：面向內(nèi)陸35—60歲的中、高檔人群?！?從宣傳方向看：崇尚一種休閑、旅游、度假的生活方式?！?以上種種表現(xiàn)形式說(shuō)明乳山銀灘已經(jīng)找準(zhǔn)了賣點(diǎn)，因此吸引了不少投資、度假、養(yǎng)老的人。■“碧海云天” 與乳山銀灘相比較：◎ 最大的優(yōu)勢(shì)就是：距魯中最近的?！?相似的地方在：小戶型、低價(jià)位、配套齊全◎ 不利性在于：環(huán)境炒作沒(méi)有深入人心、綠化率低　　二、“碧海云天”二期策略建議（一）、產(chǎn)品自身策略外立面的設(shè)計(jì)建議用明快的色調(diào)，體現(xiàn)悠閑、陽(yáng)光的度假心情。陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)內(nèi)陸人來(lái)海邊置業(yè)在很大程度上是為海的壯觀所吸引，陽(yáng)臺(tái)的合理設(shè)計(jì)將起到至關(guān)重要的作用，為盡可能迎合客戶心理建議用寬大落地飄窗，充分體現(xiàn)海景住宅的優(yōu)勢(shì)，借以提高了頂層的價(jià)格。防盜系統(tǒng)本項(xiàng)目陽(yáng)臺(tái)為未封閉式，如果沒(méi)有防盜系統(tǒng)將影響到低層住戶的安全。外圍墻的設(shè)計(jì)外圍墻如果采用實(shí)體，必將影響到小區(qū)的美觀，建議改為鐵藝圍墻，以充分彰顯出休閑、度假社區(qū)的氣氛，與碧海藍(lán)天溶為一體，因視野的開(kāi)闊亦能達(dá)到提升一、二層住宅售價(jià)的目的。在安全方面建議用防越報(bào)警系統(tǒng)。戶型、面積的設(shè)計(jì)根據(jù)一期的銷售情況及目標(biāo)客戶的實(shí)際情況，本案在戶型、面積的定位是基本正確的，小戶型一期總價(jià)較低為本案的銷售做了成功的鋪墊，但是小戶型的設(shè)計(jì)會(huì)增加建筑成本，亦會(huì)帶來(lái)一些不同取向客戶群體的遺失，本司建議適當(dāng)增加大戶型，面積在110左右，戶型設(shè)計(jì)為三室兩廳。根據(jù)對(duì)乳山銀灘的調(diào)查發(fā)現(xiàn)適當(dāng)增加大戶型的策略是可以實(shí)施的。在戶型設(shè)計(jì)方面，依據(jù)海邊樓盤的實(shí)際情況及“建筑有型，陽(yáng)光無(wú)價(jià)”的設(shè)計(jì)理念，本司建議一、二居室所有臥室朝陽(yáng)。外加小型陽(yáng)臺(tái)。客廳的設(shè)計(jì)根據(jù)本案的實(shí)際情況（北面可以觀海），為挖掘利用這一資源，本司建議客廳置于北面，落地飄窗、觀景大陽(yáng)臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)海景住宅的優(yōu)勢(shì)。一樓的設(shè)計(jì)我司對(duì)沿海樓盤的調(diào)查表明，一樓置業(yè)者以長(zhǎng)期居住居多，根據(jù)這一情況建議在戶型設(shè)計(jì)方面，相對(duì)較大的戶型定在一樓，底樓空地設(shè)休閑小花園，用籬笆裝點(diǎn)，做足休閑愜意的氣氛。從而達(dá)到增加賣點(diǎn)，緩解7棟多層帶來(lái)的綠化面積低、采光性低于一期等不利因素，達(dá)到提高底樓售價(jià)的目的。根據(jù)置業(yè)者的實(shí)際情況，業(yè)主亦可以把花園委托給物業(yè)代為管理。（二）、宣傳策略： 鑒于一期宣傳材料主題不明確，可宣傳性不強(qiáng)等特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的主要買點(diǎn)即宣傳主題做出初步的調(diào)整?！?占地為王——我在海邊有個(gè)家（副標(biāo)題）■ 最近的海岸在萊州——親吻美麗萊州灣（副標(biāo)題）■ 1 6 0 0 碧海云天安個(gè)家■ 落地飄窗 盡覽渤海，超大陽(yáng)臺(tái) 憑海臨風(fēng)■ 建筑有形 陽(yáng)光無(wú)價(jià)■ 私家花園 田園小筑 “邊城”提案項(xiàng)目簡(jiǎn)介：該項(xiàng)目整體規(guī)劃為旅游觀光、度假別墅區(qū)。一期為高檔度假別墅，占地124462平方米，建筑面積49785平方米，綜合價(jià)2500元/平米，花園單價(jià)800元/平米（花園面積按建筑面積50%計(jì)）。 項(xiàng)目代理費(fèi)用：由于項(xiàng)目體量較大項(xiàng)目代理費(fèi)用可適當(dāng)下調(diào)，代理傭金也按照2%計(jì)。費(fèi)率2%： 2%=290萬(wàn) 廣告預(yù)算報(bào)價(jià)：項(xiàng)目前期推廣費(fèi)用相對(duì)較高，其中包括一些順延費(fèi)用，其成本可折算到整個(gè)項(xiàng)目的推廣費(fèi)用中，如售樓處、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外展板等。%計(jì)算。廣告總預(yù)算： 2%=290萬(wàn)內(nèi)容包括公關(guān)活動(dòng)、房展會(huì)、報(bào)紙廣告、軟性新聞、影視廣告、辦公文具、宣傳品印制（樓書，海報(bào)，DM）等(我公司可提供全程廣告代理，代理傭金為廣告發(fā)布成本的15%提取) 市內(nèi)售樓處：售樓處的形象包裝對(duì)項(xiàng)目的推廣至關(guān)重要，將直接影響到顧客對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度。 租房：根據(jù)地段而定，宜選擇市內(nèi)地段較好，較易引起目標(biāo)客戶關(guān)注的地方。裝修：面積以200平方為參照，費(fèi)用為40萬(wàn)。 （視銷售情況設(shè)置市內(nèi)樣板間）我公司可提供的服務(wù)：組建策劃專案組，精英銷售團(tuán)隊(duì)； 接受樓盤的推廣案后，我們將成立策劃專案組，并在有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以促進(jìn)樓盤銷售為目的，提出樓盤整體包裝概念，全程跟進(jìn)項(xiàng)目的推廣；與客戶做充分溝通后，提出總體策劃方案；并及時(shí)調(diào)查市場(chǎng)反饋情況，針對(duì)樓盤的銷售狀況，隨時(shí)調(diào)整方案。具體服務(wù)項(xiàng)目如下： 操作前期（一） 市場(chǎng)調(diào)查（項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)分析） 項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)劣勢(shì)分析） 長(zhǎng)江三角經(jīng)濟(jì)帶競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析（包括其定位、宣傳口號(hào)及主訴求點(diǎn)等） 區(qū)域市場(chǎng)定位的確定 實(shí)質(zhì)操作期涵蓋銷售相關(guān)事宜，例：銷售過(guò)程控制，合同簽定，貸款辦理，合同鑒證。及項(xiàng)目推廣如下：（一）確定樓盤名稱及核心訴求案名提案及訴求重心假如是分組團(tuán)規(guī)劃，組團(tuán)名的細(xì)化（二）VI設(shè)計(jì)及推廣應(yīng)用 項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)（樓盤的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體、合同書、票據(jù)袋、資料袋、名片、手提袋、胸卡、文件夾、售樓人員服裝、禮品的設(shè)計(jì)等等。） 開(kāi)發(fā)公司VI設(shè)計(jì)以及相關(guān)應(yīng)用售樓部的設(shè)計(jì)或建議。售樓部?jī)?nèi)展板及所有形象系列的設(shè)計(jì)。品牌形象的塑造和延伸（三）項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶群定位及分析 產(chǎn)品功能分析及定位 價(jià)格定位 項(xiàng)目推廣主題語(yǔ)的確定 景觀規(guī)劃建議 建筑風(fēng)格建議 環(huán)境設(shè)計(jì)建議 配套設(shè)施建議 （四）戶外包裝 工地圍墻的設(shè)計(jì) 工地大型廣告看板、高托的設(shè)計(jì) 工地橫幅、豎幅的