【正文】 巴黎春天時尚廣場商鋪招商策劃方案 Ⅰ市場調(diào)查與分析 一．市場環(huán)境對巴黎春天的有利點(diǎn)和不利點(diǎn) 有利點(diǎn) （1）機(jī)遇好：島城（尤其臺東）缺乏上規(guī)模、上檔次的服裝賣場。對巴黎春天是一個好機(jī)遇。 （2）地段好：地處青 島最繁華的臺東商圈 （3）定位準(zhǔn)確：巴黎春天定位做“臺東最好、最上檔次”的時尚廣場，這個定位既不與周圍經(jīng)營者發(fā)生沖突。 不利點(diǎn) （1）所處地點(diǎn)客流易被截?cái)啵嚎土髦饕性谂_東三路，和興路人氣明顯沒有其人氣旺。 （2）定位雖準(zhǔn)，但尚未有可以闡明定位的響亮口號 （3）前期招商廣告草草打出，沒能體現(xiàn)定位和自身品位、檔次 分析： ； ； 若推廣得當(dāng)，巴黎春天必將成為臺東上規(guī)模、上檔次的服裝旗艦商場。但同時，草草打出招商廣告的行動顯得十分倉促，平淡的招商不僅是浪費(fèi)資源，也是對品牌的一種傷害。 結(jié)論： 我們眼下的當(dāng)務(wù)之急是： ，進(jìn)行整合傳播； 、影響力的招商廣告。 二．巴黎春天最主要的競爭對手是誰？ 略 三．巴黎春天與對手競點(diǎn)比較 略 四．巴黎春天的優(yōu)勢在哪里？ ： 在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”，明確了地段的重要性。而在商業(yè)經(jīng)營中，業(yè)主更是注重地段這一因素； ： 客流量是否大直接影響到經(jīng)營情況，巴黎春天所處的臺東，客流量大，這是影響業(yè)主選擇的又一大因素； ： 店中店，給廣大業(yè)主更多經(jīng)營的自主權(quán)，且巴黎春天承諾好的管理，以及今后每月都會有主題促銷和廣告投入，這些都是吸引業(yè)主加盟的有利因素。 ： 巴黎春天的名字更具有專業(yè)性，這一點(diǎn)與對手XSJ商城不同，XSJ的名字給人的感覺是它的經(jīng)營定位很模糊，因此巴黎春天卻是與眾不同，注定會更加出眾。 Ⅱ 招商整合推廣戰(zhàn)略 一．整體思路 經(jīng)過我們項(xiàng)目小組的分析探討，我們將巴黎春天定位為“時尚服飾風(fēng)景線”，第一：說明我們是以做服飾為主，第二：說明我們做的是時尚的、引領(lǐng)潮流的服飾，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。 與此同時，我們決定將招商工作分兩步來進(jìn)行推廣。 第一步：以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對巴黎春天時尚廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹巴黎春天，打出巴黎春天的“時尚服飾風(fēng)景線”、“與眾不同 更加出眾”的形象，引起人們（包括業(yè)主和未來的目標(biāo)消費(fèi)者）的關(guān)注，讓人們感受到巴黎春天即將有大的動作。 第二步：進(jìn)行招商推廣工作，以一系列的招商廣告，氣勢磅礴的將業(yè)主加盟巴黎春天可以帶來的收益訴求出去，在廣告表現(xiàn)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對手，有效促成招商工作的順利進(jìn)行。 二．廣告策略 第一波：詳盡介紹巴黎春天的特色，進(jìn)行品牌塑造 第二波：以氣勢磅礴的系列招商廣告，訴求招商。 從2003年10月14日到11月12日，短短不到一月，投入10余萬元，巴黎春天時尚廣場就完成了整個商場近200個商鋪的招商工作，初步建立了巴黎春天在臺東商圈的重要地位?，F(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作?！∮腥苏J(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。　　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭邸９P者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　如何擬定好的招商方案？　　招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益?！　　　≌猩痰谝徊揭话阋獢M定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。　　　其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展?！　‘?dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等?！　「郊?：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)?！　∫弧⒄猩虒ο蟆　」敬舜卧谌珖徽心钞a(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。　　二、招商政策　　2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立　　　2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）　　24粒裝，300盒/件?！　?6粒裝，200盒/件　　　2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）　　24粒裝，元/盒，服用時間2－4天，日價(jià)格元?！　?6粒裝，元/盒，服用時間3－6天，日價(jià)格元?！　　?．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍　　24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)?！　?6粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)?！　　　　?．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）　　批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：元/盒?！　　　　　　?6粒裝批價(jià)：元/盒?！　】蛻舻燃墸骸　　　　　　∫患壙蛻簟　　　　《壙蛻簟　　　　?三級客戶　　招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣