【正文】 .. . . ..，詳情請登錄網站。房地產營銷策劃韜略——中2002829 pppppppp 文章來源:jinbei pppppppp 作者:tonghua ppppppppppp瀏覽次數:520 3臨江樓盤如何擁有自己的特色？ 在共同擁有得天獨厚的江景的前提下，各大樓盤都在以人為本、張揚個性方面亮出自己的王牌臨江樓盤作為一個成功的區(qū)域概念吸引了人們關注的目光。自然、江景、豪宅、聯合，形成了江景盤的整體特色。但是，如果認為江景盤只是一條珠鏈上相差無幾的珍珠的話，那就錯了。同是江景盤，特色各不同。它們倚江而立，相映成趣。在共同擁有得天獨厚的江景的前提下，各大樓盤都在以人為本、張揚個性方面亮出自己的王牌。沿江從西到東，各臨江樓盤都即將竣工。海琴灣樓如其名，散出濃濃的文化氣息。贈送鋼琴，舉辦鋼琴、攝影比賽，以及把蘇州園林搬上空中走廊。它前觀星海音樂廳，后鄰中山大學和廣州市第六中學。宜利房地產公司總經理曾遠明說：不論買樓的是小款還是豪商，只要住在海琴灣都能在音樂文化中找到共鳴。他還透露說，以往買樓送禮，總會有人提出不要贈禮，要求用現金折價補償。但是海琴灣買樓送鋼琴，沒有一戶說希望拿錢的。樓上樓下，戶戶鋼琴聲聲，這就是海琴灣的特色。珠江廣場，作為沿江豪宅中最大的樓盤，以營造一個成功人士的生活空間為主旨，從園林到設計均顯得比較大氣。特別是沿江樓底層架空，中心花園、綠化帶、珠江一覽無余，真正因珠江而得廣場。麗景灣追求的是規(guī)劃設計上的完美，注重住戶的實用價值。據悉他們的高層實用率達到８６％，這在廣州高層住宅中是不多的。匯美景臺雖然樓盤尚未破土，但是其設計已經先聲奪人。其戶戶復式、把郊外別墅移到城市中心的設計理念在今年深圳住交會上獲得國家兩院一部頒發(fā)的最佳設計獎。這在廣州樓盤中是唯一的。來自天立俊園的消息：房間三面采光的蝶形戶型設計，使它雖隔街而卻有０％的望江率。設立的質量鑒證層有耳目一新的感覺，因為這種自白方式并不多見。整層通透，連房間間隔都未設立，買家看完樣品房再看鑒證層，有工程師引導判斷柱梁的垂直度、平度和密實度，土建工程質量一摸就知道。天立華苑房地產公司總經理來兆強說：我們打的是質量牌，只有質量才能打動買家。來自中海錦苑的消息：它倡導的是以水為鄰的生活體驗，或稱為人與環(huán)境的溝通與共生。中海地產公司總經理劉顯勇介紹：其環(huán)境意識滲透到每個角落，園林小品、藝術長廊、建在小島上的游泳池以及首層架空設計等，都力求大自然的江景延至小區(qū)，連成一體。 新理想華庭給人豪氣沖天的的感受。樓盤總策劃師的觀點是：成功了就是要理直氣壯地享受成功。開發(fā)商不諱言外墻立面貼金是為創(chuàng)出樓盤品牌，但也注重內涵：掌紋門鎖號稱美國國防智能化、三部觀光電梯、十處私家泳池，四層復式總面積達９８０平方米的空中別墅，處處透著富貴逼人的霸氣。這些各具特色的江景樓盤，它們正體現著廣州樓市個性化服務的趨向，以人為本是它最大的特點和終極目標；只有個性化服務，才可創(chuàng)造出商業(yè)的最大值。 4戶型設計也是賣點實實在在推出功能齊全、使用合理的新戶型就是最好的賣點眼下，很多開發(fā)商在激烈競爭的房市中苦苦尋找新的賣點，或競價、或贈禮、或承諾保值回租等等，花樣可謂五花八門，其實，在筆者看來，實實在在推出功能齊全、使用合理的新戶型就是最好的賣點。據悉，北京市曾舉辦了優(yōu)秀住宅戶型的評比活動，它可以有效地促成住宅開發(fā)業(yè)內人士迅速轉變觀念，尋找潛在的住房市場和最大的開發(fā)效益。同時，引導和教會住房消費者辨別住宅戶型的優(yōu)勢，正確選擇適合自己居住的住宅。其實，片面追求大面積住宅并非成熟的表現。家庭中各種功能空間的尺度并不是越大越好。大而無當，不但造成了浪費，而且不利于有效地組織家庭的生活氛圍。開發(fā)商和設計者應當明了，營造家庭的氣氛并非面積一項決定一切，合理的功能布局、家具、色彩、光線……都是創(chuàng)作的手段。輪船、飛機的客艙看起來夠小，但是同樣可以作出豪華、貴賓、經濟等檔次來，關鍵在于開發(fā)商和設計者的精品意識程度如何，能否真正突出以人為本的觀念。專業(yè)人士有責任引導消費者。目前市場上追求大面積的風氣愈演愈盛，廳的設計達到60到70平方米以上，套型建筑面積超過200平方米，這種趨勢已和集合住宅的特征極不相稱。即使有市場也是一種錯誤的導向。根據我國家庭人口結構發(fā)展趨勢，我們的主導套型仍將是以三房一廳和兩房一廳的中小型套型為主，并將穩(wěn)定發(fā)展大約十年時間?？蛷d是組織現代家庭生活的核心，因此廳的設計必須開敞、明亮，要有較好的觀景視野，廳內要有一個穩(wěn)定的空間用于休閑、團聚，而不必被穿越所干擾，并較舒展地放置必要的家具和設備。廳最好與陽臺相連，這樣就可以做成落地式的門窗，更顯開闊。起居廳即使不設陽臺，也要把窗臺盡量壓低，做成寬窗臺的凸窗，讓視線能開闊些，也能保證安全性。很多人拿朝向和景觀相比較，究竟哪一個更重要？我認為，在現代設備齊全的住宅中，選擇景觀比朝向更為明智。 當前，主婦們選住宅更重視廚衛(wèi)設計的水平。其實，廚房也是套型中技術難點最大的部位，不 光是功能多、要求高，而且是涉及工種專業(yè)最多的部位。因此，在設計中應基本做到：配套的廚具吊柜，冰箱要入櫥；全部管道要隱蔽，安裝在集中管井；全樓的主干管不進住戶內；要有排油煙、通風、換氣設備系統(tǒng)；設立煤氣熱水器的廚衛(wèi)應有獨立可靠的排氣系統(tǒng)；為保證無滲水、漏不事件的發(fā)生，盡可能做到管道不穿樓板，管道不會穿到鄰居家里去。集約型裝修、一步裝修到位將是未來住宅開發(fā)的方向。粗裝修帶來危害性和破壞性已顯現出來。人們已開始厭煩這種勞民傷財、精疲力盡的事情?？梢灶A料不久的未來取而代之的由專業(yè)隊伍、大行業(yè)行為的集約化裝修，一步到位交鑰匙，住戶購了房也購了裝修，避免了惱人的裝修過程，而可以直接享受搬遷新居的快樂。 上述住戶關心的種種事項，其實都是商品房開發(fā)者與設計者應予關注的，因為只有迎合了消費需求，才能激發(fā)有效的購買力，也才是真正實在與有號召力的買點。 5 MLS示范房產經營新理念全世界平均每一分鐘就有一套房屋通過21世紀不動產系統(tǒng)成交，當然這一切在很大程度上是由于這一嶄新的經營模式。MLS：歐美地產營銷新模式MLS（Multiple Listing Service）是源于美國房地產行業(yè)的專業(yè)術語，也稱多重上市服務。其核心是通過特定的軟件技術和網絡手段，使加入該系統(tǒng)的各個獨立中介商的所有房源信息形成一個統(tǒng)一的互通體系。如何操作呢？想要租買房屋的客戶只需在房地產機構或中介商的計算機終端上輸入所要租買房屋的特征，就可以查出所有符合條件的房產，并可以通過網上的電子地圖查看所選房屋的實際位置，通過網上播放的實地錄相考察房產的外觀、環(huán)境及房內格局是否符合自己的喜好。如果這家公司的房源不夠豐富，客戶還可以通過MLS系統(tǒng)，在加入該系統(tǒng)的所有公司的數據庫中查找有關房源。若能成交，則參與交易過程中的各家公司按一定的比例分成。針對此種經營方式，目前在美國各大州之間都成立有MLS協會，在歐美等其他發(fā)達國家也頗為流行。此種經營模式的最大優(yōu)勢在于，不論客戶最終在哪里找到如意的房子，參與這一過程的每一個中介商都可以從中分得利益，不會因為房源不足而錯失一個客戶，也不會因為渠道不暢而無人光顧；對于租購客戶，則可以增加更多的選擇機會，可謂是一舉多得。據了解，21世紀不動產就是采用這一系統(tǒng)，并取得了良好的業(yè)績。有關資料顯示，全世界平均每一分鐘就有一套房屋通過21世紀不動產系統(tǒng)成交，當然這一切在很大程度上是由于這一嶄新的經營模式。創(chuàng)建有中國特色的MLS我們需要發(fā)展自己的MLS系統(tǒng)。對此，致力于將這一先進經營方式引入中國的MLS網絡科技公司的CEO盧航認為，我們不能照搬國外現成的東西，只有適合中國國情的東西才是最有效的。據了解，目前一些比較成規(guī)模的中介公司如我愛我家（5i5j）等已開發(fā)出自己的數據支持系統(tǒng)，廣州派軟等軟件商在類似軟件開發(fā)方面也做出了有益嘗試，這些對國內房地產行業(yè)的電子化進程都有一定的推動作用。由MLS網絡科技有限公司，根據中國市場用戶需求開發(fā)的roalty和tower等系列解決方案，在吸收國外先進經營理念的基礎上，又有新的發(fā)展。它面向中國房地產開發(fā)商及二手市場中介商，涵蓋了房地產開發(fā)及二手交易市場的全部過程，發(fā)揮房地產和IT技術整合優(yōu)勢，體現一種新的理念。MLS將引發(fā)營銷地震隨著MLS理念的引入，特別是MLS網絡科技公司開發(fā)的TOWER新樓盤產品系列，創(chuàng)立了樓臺展示平臺、售樓現場銷售導航系統(tǒng)、光盤電子樓書等手段，實現房地產商的遠程職能化銷售管理，并充分動用多媒體表現方式，集視頻、影音、動畫、圖像于一體，準確而完整表現發(fā)展商的創(chuàng)意和樓盤優(yōu)勢。在演示現場可以看到，tower系列軟件用精美的三維動畫，表現建筑物與城市景觀融為一體的美感，無論是住宅整體外觀，住宅周邊交通與配套，還是門廳、大堂、會所、廣場、綠地、庭院、水景都可以表現得淋漓盡致。通過這些系列軟件，消費者迫切想知道的樓盤資料通過屏幕可以盡收眼底，其促銷效果之佳，是傳統(tǒng)售樓書和銷售模型無法相提并論的。毫無疑問，MLS理念的引入，對房地產行業(yè)必將帶來長久的影響，尤其是對于企業(yè)的管理經營與市場營銷手段，都將帶來更大的啟發(fā)。 6關于高檔住宅營銷策劃的幾點建議品牌是一種文化的象征，是一種精神的標志所謂高檔住宅，從整體來講有四高：產品的規(guī)劃設計標準高、建材的品質檔次高、物業(yè)管理的水準高、市場銷售的價格高。對于此類物業(yè)的營銷應注意兩個方面：生活享受和精神享受，而這兩點在營銷策劃上則稱為：物業(yè)營銷和品牌營銷。 在上海市全面停止福利分房，進入住房市場化的狀況下，無論高檔住宅的市場細分為哪一類消費群，他們有這樣兩個共同點：一是他們有較高的收入水平及生活水平，所以這類消費群對居住的需求已從居住到講究環(huán)境上升為一種居住的生活享受，即：舒適、方便、安全、健康的高標準。這要求開發(fā)商在規(guī)劃、設計、施工的高標準下，更要對物業(yè)管理服務倍加重視。這便是生活享受的需求。二是此類消費者一般事業(yè)有成，心理上存在著巨大優(yōu)越感，因此他們購置物業(yè)時也存在著強烈的品牌意識。這便是精神享受的需求。針對以上兩大特點，我們營銷人應采取什么樣的措施？ （一）物業(yè)營銷的觀念生活享受。因為消費者對物業(yè)管理服務的重視程度越來越高，所以在前期營銷策劃時便要求物業(yè)管理的參與配合，在制作樓書等銷售資料的同時，制做物業(yè)管理服務的宣傳資料，預售時同樓書一并派送宣傳。在完善的物業(yè)管理的基礎上，應推出超前的、特色的物業(yè)項目，以吸引消費者，如：智能化物業(yè)管理。上海市已有智能化住宅小區(qū)出現，推出了一系列改變傳統(tǒng)生活方式的服務項目，比如：水、電、煤、物業(yè)管理等費用的自動計量及電子付費系統(tǒng)，業(yè)主可在家中刷卡付費；防火災、防煤氣泄漏的自動報警及處理系統(tǒng)；防盜、防惡性事故的監(jiān)視報警系統(tǒng)；網絡服務的應用，Home net網將遠程醫(yī)療、購物，網上求學，占播節(jié)目等等成為現實……業(yè)主的健康保障。本物業(yè)可與著名醫(yī)院合作，定期為業(yè)主免費檢查，優(yōu)惠醫(yī)療等；物業(yè)內的緊急救助等。開辟新的家庭服務項目。如：家庭盆景花木的出租養(yǎng)護、家庭水族館的出租養(yǎng)護等。小區(qū)內開展業(yè)主聯誼、比賽等活動；發(fā)行小區(qū)內刊物等等。（二）品牌營銷的觀念精神享受。品牌是一種文化的象征，是一種精神的標志，故塑造著名物業(yè)品牌，將使購房者得到一種文化的認同和尊貴的自豪。但如何塑造著名物業(yè)品牌呢？總體來講有以下幾個方法。 積累法。對于本物業(yè)的某一項優(yōu)點，通過長期的媒介宣傳和口碑傳頌，逐漸形成整體品牌的無形資產。如萬科城市花園的物業(yè)管理，但此方法見效較慢。宣傳法。通過各種媒介，對本物業(yè)的種種優(yōu)點進行廣告宣傳，以期在短時間內形成一定的知名度。但此方法投資大且認同感小。公關法。通過策劃一系列的公關活動，形成新聞效果，借助媒介的報道，使消費者在某幾方面產生興趣。但此方法操作上有難度且效果不一定好。借用法。借用其它著名人士、機構、品牌的無形資產，借以宣傳本物業(yè)。如歐陸風情的高尚住宅，要宣傳其歐陸文化的品味，可通過該開發(fā)商和某歐洲文化機構，共同組織文化交流活動，活動地點選擇該物業(yè)內；或共同成立文化交流團體，總部設立在該物業(yè)內，由此而將該物業(yè)和歐洲文化聯系在一起，提高物業(yè)品味和檔次。此方法投資小，見效快，且認同感好。 總之，高尚住宅的營銷策劃，在重視硬件品牌的基礎上，重點加強以上兩類方法，相信會取得較好的效果。 7裙樓商鋪經營新理念主題營銷對塑造商場文化、聚集人氣將起到十分重要的作用日前，在一個由廣東地產研究所、廣州民生物業(yè)通置業(yè)有限公司等單位舉辦的房地產沙龍上，一種裙樓商鋪經營的新理念被提出。目前，廣州市不少開發(fā)商在建大型住宅時，都將下面的裙樓用來做商鋪，但能成功經營的并不多。尤其是小區(qū)開發(fā)前期，商鋪租售往往不十分理想，而先入住的小業(yè)主又往往感到生活上有諸多不便。那么能不能先旺鋪后旺宅，以商業(yè)的興旺帶動小區(qū)住宅銷售呢？只重招商不重經營是商鋪開發(fā)上的一個通病。沙龍的參與者們一致認為，成功的招商只是第一步。能不能興旺靠的還是有效的經營管理。他們提出了裙樓商鋪經營的新理念。一是強強聯合。地產商應與專門的商場經營管理公司合作，它與一般的物業(yè)公司不同，它具有經營商鋪的專業(yè)知識和成功經驗。地產商應委托這類公司，全權代理經營裙樓商鋪。二是統(tǒng)一的經營管理。在專業(yè)的商場經營管理公司的統(tǒng)一經營下，先要把好業(yè)主關。一個高尚住宅小區(qū)的商鋪，讓小食店、摩托車店入場經營肯定會格格不入。其次要統(tǒng)一規(guī)劃。有人舉了這樣一個例子，重慶一靠近火車站的四層商業(yè)大廈，先是經營百貨，卻總是旺不起來。后經專業(yè)商場經營公司介入，改為裝飾材料城，一樓專營燈飾、小五金；二樓專營瓷片；三樓經營衛(wèi)生潔具，以科勒等名牌產品為主；四樓則為不同風格的裝飾公司。結果出租率達９９％，經營異?；鹌?，十分興旺。第三要進行主題營銷。不要把所有的面積都用作經營。廣州時代廣場的經營在這方面倍受推崇。該商場每月都開展多項主題活動，如三八婦女節(jié)、六一兒童節(jié)等節(jié)日專題活動外，還舉辦房地產樓市、電訊、各類論壇等，它營造了一種文化氣息，使各類主題活動成了時代廣場的一項品牌。有關人士認為，主題營銷對塑造商場文化、聚集人氣將起到十分重要的作用。三是遵循旺場、旺租、旺銷的營銷程序。商場是租出去還是賣出去好？統(tǒng)一的意見是先租，進行統(tǒng)一的經營管理