【正文】 保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案一、課程主旨需求分析及設(shè)計(jì)解決方案是壽險(xiǎn)銷售循環(huán)中的一個(gè)重要步驟，也是最能向客戶展現(xiàn)我們專業(yè)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)處理得好的話，可以幫助客戶清晰認(rèn)識(shí)到自己的風(fēng)險(xiǎn)和需要的保險(xiǎn)，而且也為我們進(jìn)一步為客戶制作建議書及今后的順利成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于我們經(jīng)代公司的代理人來說尤其重要，因?yàn)槲覀兪种杏卸嗉冶ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品，要充分發(fā)揮出我們這方面的優(yōu)勢(shì)，熟練掌握需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的步驟和方法是一項(xiàng)必須的基本功和利器。二、課程目標(biāo)幫助代理人了解保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于壽險(xiǎn)銷售的重要性掌握需求分析的步驟掌握設(shè)計(jì)解決方案的方法三、課程大綱什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性需求分析的步驟設(shè)計(jì)解決方案的方法需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例定期檢視客戶需求正文：一、什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案任何行業(yè)的銷售都必須以了解客戶需求為前提才能成功。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我們現(xiàn)在要進(jìn)行服裝銷售，面對(duì)的客戶是一個(gè)體態(tài)比較肥胖的女士。為了幫這位女士挑選出讓她滿意的衣服，我們是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根據(jù)尺寸來挑選衣服？如果我們手上有一件自己覺得很漂亮的衣服，但是尺寸明顯只適合身材非常苗條的人穿，就算我們?cè)僭鯓酉蜻@位女士強(qiáng)調(diào)衣服有多漂亮、時(shí)尚，客戶也不可能購買的，而且還可能產(chǎn)生反感情緒。其實(shí)，我們向客戶銷售保險(xiǎn)也面臨同樣的問題。在銷售之前，我們是不是應(yīng)該“量體裁衣”地了解清楚客戶為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何？這個(gè)過程其實(shí)就是我們所說的“需求分析”。而根據(jù)這些信息挑選出適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)則是所謂的“設(shè)計(jì)解決方案”。當(dāng)然，保險(xiǎn)方面的需求分析及設(shè)計(jì)解決方案跟服裝方面的是有很大區(qū)別的，畢竟客戶的保險(xiǎn)需求點(diǎn)不像自己的身材尺寸那樣直觀、容易理解，而是需要我們運(yùn)用專業(yè)的方法才能幫助客戶認(rèn)識(shí)清楚的。如果進(jìn)一步用更專業(yè)、詳細(xì)的話來解釋，保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案就是對(duì)客戶在其人生發(fā)展的不同時(shí)期和階段，依據(jù)其收入、支出、家庭狀況以及所處的環(huán)境等因素，對(duì)客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的分析和評(píng)估，從而幫助其制定財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的具體方案。二、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性（一）幫助客戶認(rèn)識(shí)其保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)在我國的發(fā)展畢竟還處于一個(gè)初級(jí)階段，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)當(dāng)然不能跟成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的相比。很大比例的消費(fèi)者都不會(huì)主動(dòng)去考慮自己的保險(xiǎn)需求。因此，面對(duì)這樣的消費(fèi)群體，我們代理人有責(zé)任發(fā)揮自己的專長(zhǎng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)清楚其保險(xiǎn)需求、樹立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，讓客戶相信有了保險(xiǎn)保障會(huì)使他們的生活更為安定和美好，并愿意和我們一起通過保險(xiǎn)來規(guī)劃未來的生活。（二）有助于提高銷售的成功率市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別非常豐富多樣。有保障型的也有理財(cái)型的產(chǎn)品。保障型產(chǎn)品又分對(duì)死亡、生存、意外傷害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理財(cái)型產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)程度也可能有所不同。而且，很多產(chǎn)品都有自己的一些獨(dú)特之處。面對(duì)這么多的產(chǎn)品，如果我們不經(jīng)過專業(yè)的需求分析就推薦產(chǎn)品給客戶的話，客戶是很難被說服某個(gè)產(chǎn)品就是很適合他的。如果能通過需求分析及設(shè)計(jì)解決方案讓客戶能夠感覺到，我們推薦給他的產(chǎn)品就是專門為滿足他這一類型客戶的需求而開發(fā)出來的，無疑會(huì)有助于提高我們的銷售成功率。（三）有利于保持高的保單繼續(xù)率有的代理人可能會(huì)說：有時(shí)，不用怎么進(jìn)行需求分析也能把保單銷售出去。事實(shí)上，一般的保單銷售多少都是經(jīng)過了需求分析的，只是專業(yè)化程度的高低差別而已。畢竟，幾句刺激客戶保險(xiǎn)需求的話術(shù)也是在一定程度上發(fā)揮了需求分析的作用。有的時(shí)候，客戶是我們非常熟識(shí)的朋友，是出于人情面子而很快決定購買我們銷售的保單，我們也沒盡到專業(yè)的需求分析與設(shè)計(jì)解決方案的職責(zé)。這種情況下，如果我們僥幸認(rèn)為是給自己省事了，那就大錯(cuò)了！事實(shí)上，前人實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)表明，專業(yè)的需求分析及設(shè)計(jì)解決方案與高的保單繼續(xù)率是有正相關(guān)的關(guān)系的。畢竟，專業(yè)程度高的需求分析與解決方案會(huì)讓客戶真正認(rèn)識(shí)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求，創(chuàng)造的是真實(shí)的需求，因而能夠強(qiáng)化客戶續(xù)保的意愿；而完全依靠人情面子、沒有經(jīng)過專業(yè)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案而售出去的保單，一旦以后人情關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)或淡薄了，會(huì)比較容易出現(xiàn)客戶中途退保的狀況，這種情況下創(chuàng)造的需求往往含有“泡沫”。三、需求分析的步驟（一）接觸客戶、傳遞保險(xiǎn)觀念要進(jìn)行專業(yè)的需求分析，我們必須要獲得關(guān)于客戶家庭狀況、現(xiàn)在及將來的收入支出情況以及客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、現(xiàn)有保障等多方面的詳細(xì)信息。但是，這些信息中很多是涉及到客戶家庭的隱私的。如果我們?yōu)榱诉M(jìn)行需求分析及設(shè)計(jì)解決方案，一接觸客戶就直截了當(dāng)?shù)刈尶蛻籼峁┻@些隱私的信息給我們，很容易引起客戶的反感，并且往往難以獲得全面而真實(shí)的信息。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問卷調(diào)查樣本（以下均為不定項(xiàng)選擇）您怎么看待保險(xiǎn)？ ，保險(xiǎn)是一種趨勢(shì) ，需要進(jìn)一步了解 （請(qǐng)寫下您的看法） 下面對(duì)意外的看法，您贊成哪個(gè)/些說法？，應(yīng)該輪不到我，但人算不如天算，索性聽天由命，但事先做好準(zhǔn)備總會(huì)好些 關(guān)于健康與疾病，您贊成哪個(gè)/些說法？ ，現(xiàn)在多了很多奇怪的疾病 、心臟病之類的疾病出現(xiàn)了年輕化的趨勢(shì) ，身體挺好的，平常多注意就不容易得大病 ，比如食物、環(huán)境污染、生活壓力等等都會(huì)對(duì)健康造成很大的影響關(guān)于生命，您贊成哪個(gè)/些說法？ ，年紀(jì)輕輕就走了的可能性太小了，所以定期壽險(xiǎn)對(duì)我的意義不大 ，要養(yǎng)育兒女、孝敬父母，還要買房、買車，萬一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，后果真的不堪設(shè)想 ，更大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是活得太長(zhǎng)，老了以后不知道靠什么來保證生活質(zhì)量 （請(qǐng)寫下您的看法）關(guān)于保險(xiǎn)與投資的關(guān)系，您贊成哪個(gè)/些說法？ ，還是股票、基金生錢來得快 、基金的風(fēng)險(xiǎn)挺大的，保險(xiǎn)比較適合穩(wěn)健型的人 、股票、基金相比最大的優(yōu)勢(shì)在于還有專門的保障功能 ，再考慮如何運(yùn)作投資剩余的資金因此，在整個(gè)需求分析的步驟中，我們首先要做的是要通過某種方式來接觸客戶，并運(yùn)用一些話術(shù)來跟客戶寒暄，從而初步激發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求并且至少發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓客戶非常感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。而類似以下《關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問卷調(diào)查樣本》是一種比較可取的接觸方式。通過以上這樣的問卷調(diào)查，我們希望達(dá)到這樣的效果：讓客戶先自己認(rèn)真思考一下風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的觀念問題，而且由于我們?cè)陬}目選項(xiàng)中同時(shí)提供了正確與錯(cuò)誤的觀念，在這種直接明顯的對(duì)比中，就算客戶選擇的是錯(cuò)誤的觀念選項(xiàng)，在無形之中其實(shí)也不自覺地受到了正確觀念的影響。這樣一來，我們?cè)诮酉聛磉M(jìn)一步刺激客戶保險(xiǎn)需求時(shí)，能夠更加順暢、友好地跟客戶進(jìn)行溝通。而且，從客戶選擇的答案中，我們很有可能發(fā)現(xiàn)客戶最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)是什么；或者我們?cè)诳蛻敉瓿蓡柧淼倪^程中，也可