【正文】 1k221867079566m452318910a89m 方案策劃1煙草品牌的促銷策劃方案 第一部分：背景介紹　　近年來，卷煙市場競爭日趨激烈，就江蘇省內(nèi)市場而言，南京、淮安、徐州三家煙廠各占有部分市場份額，其中南京、淮安煙廠以其特有的營銷模式和策略占據(jù)了大部分市場份額，但就江蘇省200多萬箱卷煙的需求量與三家煙廠100萬箱生產(chǎn)能力相比，市場空間極大，地產(chǎn)煙還是可以在江蘇卷煙市場再創(chuàng)一個新高峰。　　自北京申奧以來，各項活動此起彼伏，在全國范圍內(nèi)掀起了一股股熱浪。到7月份宣布結(jié)果為止，還有100多天，目前正值北京申奧的關(guān)鍵時期，通過北京申辦奧運(yùn)，不僅有利于北京自身，還有利于促進(jìn)全國人民的團(tuán)結(jié)和國家經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展。故我們可以在申奧期間舉辦各類支持申奧的活動，來推動卷煙品牌的發(fā)展。第二部分：總體思路　　活動目的：　　此次促銷活動，緊密圍繞申奧主題，開展一系列活動，以提高***品牌的知名度和美譽(yù)度，至擴(kuò)大銷量。　　宣傳口號定位：　　本次宣傳活動以北京申奧、有我一個、****鼎立支持申奧為宣傳重點(diǎn)?！　≈攸c(diǎn)宣傳產(chǎn)品：　　　*******（零售價80元/條），（因前期*****投放后勢頭不錯，而且今年****的上量對我廠調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)起著至關(guān)重要的作用）?！　〕闪⑿麄鞔黉N領(lǐng)導(dǎo)小組：　　為確保此次促銷活動的圓滿完成，擬以**煙草專賣局（分公司）、**卷煙廠銷售公司等部門為主體的宣傳促銷領(lǐng)導(dǎo)小組：　　活動總指揮：　　　　　　　　副總指揮：　　　　　　　組　　　員：　　促銷人員：卷煙廠促銷隊　　宣傳促銷時間：　　4月1日　5月10日。宣傳促銷地點(diǎn)：**市第三部分時間安排表時間活動安排備注4月4日前與當(dāng)?shù)責(zé)煵莨韭?lián)系，取得他們認(rèn)可，獲得支持。4月6日前與當(dāng)?shù)毓ど?、城管等部門協(xié)調(diào)，敲定活動時間、地點(diǎn)。4月20日定制禮品結(jié)束4月20日條幅廣告牌定制完畢4月1日—4月6日走訪零售戶，贈送禮品，將精品***擺放最佳位置。4月7日—5月7日選擇5家商場進(jìn)行面對面促銷5月1日舉辦“萬人簽名助申奧”商業(yè)城門前5月10日在公正處公正下將簽名長卷及捐資款寄往北京奧申委5月12日在***電視臺、日報發(fā)布消息第四部分：具體實施方案　　此次活動主要采取走訪零售戶、面對面促銷和萬人簽名申奧活動為主，如條件允許，可適當(dāng)增加活動內(nèi)容。　　一、走訪零售戶：　　目的　　通過對零售戶訪銷、贈送小禮品，掌握市場情況，將精品***擺到最佳的上柜位置，同時對各零售點(diǎn)進(jìn)行宣傳、把近期舉辦***鼎立支持申奧的活動告之，邀請其參加?！　嵤┤藛T　　　市場處***宣傳促銷隊　　實行方式　　A、每天早上按送貨員上班時間，準(zhǔn)時到達(dá)各自批發(fā)部，幫助送貨員裝好貨，開始工作；　　B、對零售點(diǎn)先自我介紹一下，接著對***近期的銷售情況進(jìn)行問訊?！　、對零售點(diǎn)派送宣傳品?！　　、將***的上柜位置放在最佳處?！　、向零售戶介紹5月1日的萬人簽名活動，邀請其參加?！　《?、面對面促銷　　實施目的　　通過為申奧盡一份力捐資活動樹立***全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽(yù)度?！　嵤┑攸c(diǎn)：　　略　　商場布置　　在柜臺前放置宣傳單，小禮品及廣告牌（廣告牌標(biāo)有贈品的使用方法及捐款方法）?！　⊥茝V方式　　A、發(fā)放品評吸煙．宣傳單等介紹***；　　B、凡購買2包***小禮品一份，贈完即止；　　C、每購一包香煙，該消費(fèi)者即向奧申委捐贈1元人民幣?！　、請消費(fèi)者在申奧捐資表上簽上自己名字，地址?！　、邀請消費(fèi)者參加萬人簽名助申奧活動。　　實施控制　　每天每點(diǎn)，小禮品控制在50個以內(nèi)；　　推廣協(xié)調(diào)　　由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實施完成?！　∪?、萬人簽名助申奧活動　　實施目的　　通過萬人簽名助申奧活動樹立***樹全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽(yù)度?！　嵤r間、地點(diǎn)：　　5月1日，***商廈門前　　場所布置　　A、在場地上樹起***鼎立支持申奧,北京申奧，有我一個大型條幅?！　、在場地上橫向擺上五張桌子，鋪上簽名長卷?！　⊥茝V方式　　A、早8：30分，由工作人員將所需物品（條幅，桌子，簽字筆等）準(zhǔn)備到位?！　、由若干名工作人員向來往行人宣傳此次活動內(nèi)容及***品牌；　　　實施控制　　活動視情況而定時間長短，工作人員注意現(xiàn)場秩序，避免有以外事情發(fā)生?！　⊥茝V協(xié)調(diào)　　由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調(diào)煙草公司幫助實施完成。方案策劃2如何指導(dǎo)客戶經(jīng)營，提升客戶星級 調(diào)研目的：依據(jù)客戶實際情況，結(jié)合星級測評標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)客戶薄弱之處?？蛻艚?jīng)理對其進(jìn)行針對性經(jīng)營指導(dǎo)，通過一段時間可行性方案的實施，觀察該客戶銷售狀況的變化、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營環(huán)境改善以及星級的提升情況，確定客戶經(jīng)理階段性指導(dǎo)工作所取得的成效，進(jìn)而在其他客戶群中推廣使用。 調(diào)研對象：**香貞食雜店、**晉安云飛食雜店 調(diào)研時間：2004年6月20日～7月20日 調(diào)研人員：陳承、林蕖、何成、陳煌、廖丹艷 調(diào)研過程介紹： 個案一 目標(biāo)客戶———香貞食雜店（客戶星級為3A5） 目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)———提升貢獻(xiàn)價值（銷量、品牌多樣性） 該店位于長樂南路樂園小區(qū)，鄰近閩江大學(xué)。主要消費(fèi)群體是當(dāng)?shù)鼐用窈筒糠衷谛W(xué)生，消費(fèi)水平有限，主銷二、三類卷煙。周邊有4家零售戶，競爭激烈。尤其要指出的一點(diǎn)是：附近有一大型商場———永輝超市，而該商場以其薄利多銷的經(jīng)營特色吸引了眾多顧客消費(fèi)，因此競爭日趨白熱化。 測評說明：從測評標(biāo)準(zhǔn)中，可以看出加粗顯示項目得滿分；普通顯示為不足項目；加星號的為短期內(nèi)能達(dá)到提升星級的項目。 采用波特競爭優(yōu)勢理論———SWOT總體分析 （1）目標(biāo)：提升為四星級客戶 （2）方法： ①針對該客戶當(dāng)前情況，利用潛在機(jī)會，可趁機(jī)吸納工地務(wù)工消費(fèi)者，采取主動前往工地銷售的方式； ②分析務(wù)工人員特征、所屬地區(qū)，了解到該建筑隊人員多為低檔煙消費(fèi)群體； ③根據(jù)務(wù)工人員特征，引進(jìn)相應(yīng)品牌，一方面力爭品牌多樣化；另一方面促進(jìn)銷量，四類煙為銷量提高的補(bǔ)充； ④對一類煙進(jìn)行培育，主要在于提升營業(yè)環(huán)境，創(chuàng)造銷售機(jī)會。 第一階段： ①經(jīng)分析，“黃果樹”（特醇軟）批發(fā)價與“嘴紅友誼”，但“黃果樹”利潤空間大，、“黃果樹”（特醇軟）。 ②對“新一代藍(lán)獅”、“古田狼”、“精品云煙”、“精品二代白沙”等進(jìn)行培育，重在提高“新一代藍(lán)獅”、“古田狼”的銷量。 第二階段： 贈送柜臺，改善經(jīng)營環(huán)境，提高客戶價值，達(dá)到提升客戶星級的目的。 個案二 目標(biāo)客戶———晉安云飛食雜店 目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)———提升發(fā)展價值（電子結(jié)算與明碼標(biāo)價），使之成為四星級客戶。 店況概述 該戶為新辦證戶，目前為二星級客戶，地處橫嶼農(nóng)村地區(qū)，距銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)，地區(qū)消費(fèi)水平較低，以銷售二、三類煙為主。往來人流量較大，打工人員較多，銷量較大；店面整潔有序，店主守法經(jīng)營，誠信價值滿分；卷煙陳列專柜形象較好，品種較多，還可再引進(jìn)適量品種，銷量浮動范圍不超過20%；明碼標(biāo)價到位且無下線。 星級提升計劃 讓其與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，由現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮咏Y(jié)算，提高發(fā)展價值的分?jǐn)?shù)；優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提高二類煙的占有率，并在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上提高銷量。 客戶溝通 （1）讓客戶了解星級提升的好處———可享受公司的差異性服務(wù)：緊俏煙的貨源傾斜政策，增加銷售，提高市場競爭力與占有率，增加利潤率； （2）幫客戶分析優(yōu)劣勢，增強(qiáng)客戶的信心； （3）灌輸星級提升指導(dǎo)方案； （4）確立目標(biāo)。 方案實施 （1）向客戶宣傳煙草專賣法以及公司的其他規(guī)定，提高客戶的忠誠度，避免客戶因貪一時之利而被扣除誠信價值的分?jǐn)?shù)。 （2）與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，使現(xiàn)金結(jié)算向電子結(jié)算轉(zhuǎn)化，提高發(fā)展價值的分值。 （3）根據(jù)周邊消費(fèi)群體特性適量地增加品種，這樣既可使品種多樣化，又可以吸引客戶、提高銷量，還可增加卷煙陳列專柜的面積，提高客戶價值項的得分。 （4）把握住該店處于橫嶼村的入口、同時也是通往鱔溪風(fēng)景區(qū)必經(jīng)之路的優(yōu)勢，讓其無償使用煙草專賣柜臺，提升卷煙陳列形象，吸引往來的人流，提高銷量。 （5）優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，淘汰滯銷品種，引進(jìn)36種名優(yōu)煙，借助“古田”（紅）更換包裝為“七匹狼”（古田）的勢頭，提高“七匹狼”（古田）的銷量，提高貢獻(xiàn)價值的分值。 （6）明碼標(biāo)價的執(zhí)行和維護(hù)。為其規(guī)范擺放標(biāo)價簽，根據(jù)公司的規(guī)定讓客戶把明碼標(biāo)價執(zhí)行到位。 *實施前后成效對比 經(jīng)過一段時間的指導(dǎo)和目標(biāo)客戶的大力配合，成效對比如下 *經(jīng)驗總結(jié) 本次調(diào)研較為成功。通過調(diào)研，我們對“如何提升客戶星級”有了較為系統(tǒng)的理論和實踐的認(rèn)知。從中總結(jié)出幫助客戶提升星級的幾個關(guān)鍵點(diǎn)： 掌握盡可能多的客戶資料，力求準(zhǔn)確、詳實； 充分利用CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)查詢客戶經(jīng)營的薄弱環(huán)節(jié)，總結(jié)出客戶的優(yōu)、劣勢及潛力項目； 注重與客戶的溝通。使客戶切身體會到公司各項措施給他們帶來的利益； 當(dāng)然，這次調(diào)研實踐中也存在一些難點(diǎn)和不足之處，如經(jīng)營能力較差的客戶卷煙結(jié)構(gòu)提升欠缺；偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶電子結(jié)算成功率較低；銷售穩(wěn)定性把握不好等，這都需要員工在今后工作中努力學(xué)習(xí)，勤于思考，積極創(chuàng)新，更好地為客戶服務(wù)。方案策劃3客戶經(jīng)理與CRM系統(tǒng)如何互動 調(diào)研目的：利用CRM系統(tǒng)中的模塊功能，幫助零售客戶成長。 16