【正文】 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系） 全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 “3+3”架構(gòu)模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。 SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 FSF—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設(shè)計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。 FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。 （一）SLT組織一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負責銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 二 SLT職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務(wù)部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標及工作重點。 四 SLT人員分工及職責 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負責SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負責建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 5）負責SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關(guān)工作。 （二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務(wù)部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 二、SSG職責 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨發(fā)運結(jié)算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2負責IES體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 2 OSB每月例會 參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。 四、SSG人員分工及職責 組長—— 1）負責SSG的正常運轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負責制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 客戶服務(wù)代表—— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 客戶服務(wù)代表—— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負責制定IES中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 （三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 二、FSF職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、FSF工作評估標準 1生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 （1）市場經(jīng)理一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。 二 市場經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5