【正文】 2020 年度工作總結(jié) 1 匯 編 辦 公 室 編 2020年 12月 無錫新材無錫分公司 目 錄 Content 2 3 無錫新材無錫分公司 2020年度工作總結(jié) 無錫辦 毛園華 一、前言 2020年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè) “規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級，提速發(fā)展 ”的要求，信心倍增，搭框架，招人 馬，布新局，夯基礎(chǔ)。上半年湖南辦事處的業(yè)績雖然沒有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有 65%的增長率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。年中突然接到調(diào)令去無錫分公司工作，負(fù)責(zé)無錫辦事處的業(yè)務(wù)。無錫辦的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較好，但下半年隨著國 單位 .萬元 經(jīng)營質(zhì)量分（定量分） ， 2020年同期 分，比較 注： PE實(shí)壁管中含同層排水銷售額。 無錫分公司無錫辦事處 2020 年銷售匯總 ： （統(tǒng)計(jì)到 2020 年 11月底） 4 注： PE實(shí)壁管含地源熱泵和同層排水銷售額 無錫辦各業(yè)務(wù)組業(yè)績匯總（統(tǒng)計(jì)到 2020年 11 月底）： 單位：萬元 無錫辦經(jīng)營業(yè)績匯總： 定性部分： 堅(jiān)守 “零售為先，零售和工程并舉 “的銷售理念。零售業(yè)務(wù)是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入了大量人力，物力，財(cái)力開拓零售業(yè)務(wù)。在一定區(qū)域內(nèi)聚焦發(fā)展，取得了較好的效果：如 婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場需要毅力和恒力。在市場轉(zhuǎn)型升級的過程中，要確保提高零售市場的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。正確的理解和運(yùn)用零售工作三要素，即價(jià)格體系的設(shè)置和梳理，品牌宣傳力度和方法及售后服務(wù)體系的保障，只有把零售業(yè)務(wù)做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。 5 無錫新材無錫分公司 在做好零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力拓展工程業(yè)務(wù)。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務(wù)都是弱項(xiàng)，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場份額較小。我們首先加強(qiáng)組織框 架的建設(shè)，增加人員，加強(qiáng)培訓(xùn)，理清發(fā)展思路。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個(gè)項(xiàng)目，無錫和常州各做了一個(gè)項(xiàng)目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會(huì)和地源熱泵項(xiàng)目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿Α臒o錫辦的區(qū)域來說， PE 雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五個(gè)工地，但總量不多，明年希望在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下有所突破。 緊抓主導(dǎo)產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突出三大主導(dǎo)產(chǎn)品 “PPR,PE,HDPE雙壁波紋管 “的推廣和市場開拓。這從今年的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。針對這三大類產(chǎn)品的銷售市場，我們安排專人從收集信 息，關(guān)系跟進(jìn)，重點(diǎn)突破，后勤保障等方面加強(qiáng)落實(shí)。而在 PVC，精品， PB，鋁塑管等非主導(dǎo)產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。 重視提高毛利率和控制應(yīng)收賬款，提高銷售毛利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績的重要方面，我們?yōu)榇酥攸c(diǎn)抓了 PPR 系列的銷售工作。無錫辦 PPR銷售比去年提高了 %，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務(wù)方面（ PE管系列）毛利率也在 11%以上，為此放棄了一些低毛利率的項(xiàng)目，不做虧本業(yè)務(wù)。另外高度重視控制應(yīng)收賬款工作，零售業(yè)務(wù)除常州總代理按合同授信 40 萬元以外，其他 客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應(yīng)收款。在工程業(yè)務(wù)流程中從業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、項(xiàng)目操作等環(huán)節(jié)都時(shí)刻加強(qiáng)收款意識，這也是控制應(yīng)收帳款減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)重要手段。處理好毛利率和應(yīng)收賬款問題是我們辦事處長期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，也已成為全體人員的共同意識。 在內(nèi)部管理方面：今年 7 月份我到無錫辦工作，也是逐漸學(xué)習(xí)和熟悉這里的管理內(nèi)容，應(yīng)該說還是比較全面和成熟的。所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會(huì)議制度、銷售發(fā)貨流程，績效考核與激勵(lì)制度等，充分發(fā)揮兩個(gè)組長的作用，調(diào)動(dòng)他們管理團(tuán)隊(duì)積極性，從 總體效果來看，還是不錯(cuò)的。 在隊(duì)伍建設(shè)方面：延續(xù)了今年上半年的培訓(xùn)和考核制度，無錫辦 70%以上的同事都是去年底到今年初進(jìn)入公司的，大多數(shù)之前并沒有工作和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識及應(yīng)用、營銷業(yè)務(wù)技巧、客情關(guān)系及投訴處理等方面。每周培訓(xùn) 23次，重要知識點(diǎn)進(jìn)行考試，成績與績效考核掛構(gòu)。把培訓(xùn)內(nèi)容和我們平常的業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，提高大家學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，取得了良好的效果。今年 12 月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名 6 無錫新材無錫分公 司 人才，同時(shí)也淘汰了一名同事，準(zhǔn)備提拔一名副組長，從南京分公司引進(jìn)一位同事，形成了能上能下，能進(jìn)能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)氛圍。 （二）深度解析 無錫辦今年在銷售業(yè)績和隊(duì)伍建設(shè)方面能夠取得一些成績，首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來付出的辛勤勞動(dòng)和智慧是分不開的，我們有一個(gè)比較好的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，形成了一套成熟的管理體制，我們對兩位領(lǐng)導(dǎo)的卓越工作深表感謝。希望他們在今后的工作中繼續(xù)關(guān)心和指導(dǎo)無錫辦的工作，對我們工作中的不足進(jìn)行批評和點(diǎn)撥。 在零售工作中我們重視了品牌的拉動(dòng)作用。在建 材市場豐富了我們的終端宣傳，每周有三到四次小區(qū)促銷，售后免費(fèi)試壓也加深了與水工及業(yè)主的溝通宣傳。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽(yù)度，拉動(dòng)了終端銷售，提高了市場占有率。但在具體執(zhí)行過程中，對過程的控制和管理我們有欠缺。如終端偉星化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實(shí)效，免費(fèi)試壓轉(zhuǎn)化率較低，通過試壓手段加強(qiáng)與裝飾公司、水工、業(yè)主的溝通宣傳還不夠，試壓后小區(qū)待裝修業(yè)主信息收集做得也不多。 從今年開始我們重視了工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，增加了人員，加強(qiáng)了培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績 。我們在無錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務(wù)市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關(guān)系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務(wù)人才不管在數(shù)量上，還是在質(zhì)量上都不夠多，不夠好，加強(qiáng)工程業(yè)務(wù)人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個(gè)大問題。 我們雖有一套績效考核和激勵(lì)機(jī)制，但還需要與時(shí)俱進(jìn)，隨著團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展的變化不斷地改善和提高，真正體現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶，以業(yè)績考核人的作用，以提升團(tuán)隊(duì)努力工作的積極性和主動(dòng)性。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)：整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺性氛圍不濃，學(xué)習(xí)的手段和目的不清，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的 效果還不是很好。隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)還不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，缺乏既會(huì)開拓業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營管理的復(fù)合型人才。 三、 2020年工作展望和構(gòu)想 2020年國際經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展速度緩慢，財(cái)政金融危機(jī)愈演愈烈，一些國家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢估計(jì)仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會(huì)有大的改變，資金面仍然較緊， GDP 增長速度有所下降?？傊痪湓挘髂甑慕?jīng)濟(jì)形勢不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時(shí)而動(dòng)。 7 無錫新材無錫分公司 2020年工作指導(dǎo)思想：堅(jiān)持 “可持續(xù)發(fā)展 ”的核心，穩(wěn)中求進(jìn)，好中求快，加快轉(zhuǎn)型升級，樹立并逐步提升偉星品牌，依托品牌優(yōu)勢，全部提升經(jīng)營質(zhì)量。 奮斗目標(biāo)：爭取完成銷售目標(biāo) 5100萬元（含稅） 到年底應(yīng)收賬款控制在 120萬以內(nèi)，凈利潤達(dá)到 4%以上。 工作重點(diǎn)： 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)：加大培訓(xùn)和考核的力度，并和實(shí)際工作內(nèi)容相結(jié)合，以達(dá)到實(shí)效的目標(biāo)。加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，對潛力大悟性好的可造之才重點(diǎn)培養(yǎng)，盡快達(dá)到會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)開拓新市場的復(fù)合型人才要求。 以加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)為中心，帶動(dòng)工程業(yè)務(wù) 快速發(fā)展，加強(qiáng)銷售活動(dòng)過程管理，形成每個(gè)過程的規(guī)范程序，加強(qiáng)監(jiān)督與考核，只有把每個(gè)過程做到位了，才會(huì)有好的結(jié)果。 在零售工作中重點(diǎn)做好品牌對銷售的拉動(dòng)作用，搞好終端偉星化工作，提高小區(qū)促銷效果，增加免費(fèi)施壓的轉(zhuǎn)化率，提升經(jīng)銷商的忠誠度，在此基礎(chǔ)上做好加強(qiáng)市場管理，穩(wěn)定價(jià)格體系，控制竄貨，打擊假貨等工作。 繼續(xù)重視提高銷售毛利率，嚴(yán)控應(yīng)收賬款，提高人均效益，開源節(jié)流，全面提升經(jīng)營質(zhì)量。 重視定性考核，不斷細(xì)化考核內(nèi)容，在日常工作中加強(qiáng)落實(shí)。 最復(fù)雜的 2020年即將過去，我們將迎來不確定的 2020年。在嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢下，我們要審時(shí)度勢，迎難而上，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，為全面完成 2020年工作任務(wù)而奮斗。 8