【正文】 美廬乳業(yè)省級辦事處制度匯編（試行版）2004年3月4日目 錄第一章 辦事處管理制度總則第二章 美廬乳業(yè)總部與辦事處的職責(zé)劃分1) 美廬乳業(yè)省辦事處組織結(jié)構(gòu)圖2) 省辦事處核心職責(zé)描述第三章 省辦事處管理制度細(xì)則1) 省辦事處人員日常工作管理制度2) 省辦事處及下屬各級市場周、月例會制度 3) 省辦事處與政府職能部門和公司總部相關(guān)部門協(xié)調(diào)制度4) 市場銷售人員各種報表遞交和信息反饋制度5) 突發(fā)事件處理制度6) 客戶投訴咨詢管理制度7) 退貨管理制度8) 訂單管理制度9) 促銷品管理制度10) 深度營銷及促銷活動組織執(zhí)行制度11) 省辦事處銷售服務(wù)員管理制度12) 省辦事處財務(wù)人員管理制度13) 省辦事處人力資源報表填報管理規(guī)定附件：n 銷售數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)分析清單n 業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購薪酬核發(fā)標(biāo)準(zhǔn)省辦事處是美廬乳業(yè)公司總部對于各地市場的業(yè)務(wù)派出單位，是實現(xiàn)公司銷售業(yè)績指標(biāo)、執(zhí)行公司銷售政策的市場一線職能機構(gòu)。通過對省辦事處業(yè)務(wù)流程的規(guī)范，并對省辦事處進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖跈?quán)、嚴(yán)格的控制和監(jiān)督、制定有效的制度規(guī)范，使各地辦事處真正成為貼進(jìn)市場、高效運作、為公司產(chǎn)生理想的效益的業(yè)務(wù)機構(gòu)，將會有效的提高整個公司的整體經(jīng)營收益和市場競爭力。 以下所列舉之制度最終解釋權(quán)歸于美廬乳業(yè)營銷管理中心。第一章 省辦事處管理制度總則1. 省辦事處是美廬乳業(yè)設(shè)在各地的分支機構(gòu)，并且擁有較大的經(jīng)營調(diào)控權(quán)，但省辦事處不具有法人地位，不自負(fù)盈虧，而是由美廬乳業(yè)對其統(tǒng)一承擔(dān)盈虧。2. 美廬乳業(yè)的產(chǎn)品從總庫發(fā)送到省庫即視為銷售給當(dāng)?shù)剞k事處，各辦事處在美廬乳業(yè)確定的價格體系和銷售政策下在所管轄區(qū)域內(nèi)獨立運作，對包括本地銷量、費用管理目標(biāo)、市場占有率、客戶及網(wǎng)絡(luò)狀況在內(nèi)的各項銷售指標(biāo)體系的實現(xiàn)負(fù)責(zé)。3. 各地辦事處的銷售功能要求其成為一個利潤中心，既美廬乳業(yè)的自身收益主要靠各地辦事處來實現(xiàn)，因此美廬乳業(yè)不僅要考核其收入，還要考核其成本，既用其銷售費用比作為美廬乳業(yè)考評辦事處的重要指標(biāo)，使其成為考核收益產(chǎn)生的責(zé)任中心。第二章 美廬乳業(yè)與省辦事處的職責(zé)劃分1. 美廬乳業(yè)省辦事處組織結(jié)構(gòu)圖銷售服務(wù)部總經(jīng)理辦公室倉儲核算配送管理營銷管理中心市場支持市場推廣部客戶管理組客戶開發(fā)管理經(jīng)理總 經(jīng) 理顧問團營銷管理對外合作總經(jīng)理秘書監(jiān)察（調(diào)研）部行政管理中心生產(chǎn)管理中心生產(chǎn)管理質(zhì)量管理外協(xié)加工成本核算財務(wù)管理中心駐外財務(wù)銷售服務(wù)作業(yè)區(qū)省級辦事處市場支持廣宣制作品媒介管理企劃銷售服務(wù)品牌管理部御善坊生產(chǎn)、包裝獨立包配料、內(nèi)包外包美廬招聘培訓(xùn)機構(gòu)管理薪酬績效人力資源部涉外會計部財務(wù)核算部計劃、費用核算資金管理部資產(chǎn)核算成本核算后勤采購保衛(wèi)防損行政部車隊前臺水電機修工網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員干吃鮮奶片 （具體見有陰影區(qū)域）上面的圖示，明確地表達(dá)出市場、省級辦事處、各大職能部門及總經(jīng)理之間的關(guān)系。2．省辦事處核心職責(zé)描述各省級辦事處直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務(wù)指標(biāo)；各大職能部門是省級辦事處強大的支持保障系統(tǒng)，對省級辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障支持；總經(jīng)理對省級辦事處的管理通過四大管理中心來實現(xiàn)。（1） 經(jīng)營計劃落實、執(zhí)行的職能。這是辦事處的首要職能，也是美廬乳業(yè)實現(xiàn)收入主要手段。 （2） 區(qū)域利潤中心的職能。產(chǎn)生穩(wěn)定增長的經(jīng)營收益是美廬乳業(yè)和各辦事處得以發(fā)展的根本，各辦事處執(zhí)行市場經(jīng)營計劃的過程中，要作為一個獨立的利潤中心，對各項支出要從嚴(yán)控制，并在公司指導(dǎo)和營銷管理中心下屬各部門的配合下采取各種辦法增加銷售收入，及時解決（或反饋銷售過程中遇到的問題），增加高利潤品系在銷售額中所占有的比例，在合理分配資源的前提下，提高單產(chǎn)，以實現(xiàn)自身經(jīng)營收益的穩(wěn)步增長，促進(jìn)美廬乳業(yè)和辦事處的發(fā)展。 （3） 區(qū)域經(jīng)營計劃編制和實施的職能。各辦事處要負(fù)責(zé)本地區(qū)的經(jīng)營計劃編制，美廬乳業(yè)然后根據(jù)各辦事處的計劃進(jìn)行綜合，再編制整個公司的計劃，計劃主要指具體的年度市場營銷預(yù)算計劃，費用預(yù)算對公司提出支持資源要求，并提出行動計劃，實現(xiàn)對辦事處年度運作進(jìn)行調(diào)整的機能， 一般由年度經(jīng)營計劃、月度經(jīng)營計劃及財務(wù)預(yù)算、行動計劃等組成。 （4） 區(qū)域信息搜集分析職能。辦事處是美廬乳業(yè)遍布于全國的信息終端，各辦事處相關(guān)人員在完成計劃制定、建議和執(zhí)行同時，還必須配合駐外財務(wù)、駐外銷售服務(wù)完成銷售趨勢，費用分布，單品、系銷售等數(shù)據(jù)的分析工作；負(fù)責(zé)本地區(qū)競爭信息搜集分析，辦事處需要搜集的信息包括當(dāng)?shù)厥聵I(yè)環(huán)境的資料、競爭對手的狀況和一切活動及效果、顧客的背景。將信息進(jìn)行分類輸機、存檔和及時反饋，為公司提供決議支持。同時各大職能部門及總經(jīng)理在《市場巡訪制度》的要求下都要定期下到具體市場。充分體現(xiàn)了以市場為導(dǎo)向的原則。（5） 客戶管理及服務(wù)職能。省辦事處除執(zhí)行前述的核心職能外，還要承擔(dān)直接客戶的管理、服務(wù)職能，包括開發(fā)、渠道管理等。（6） 市場退貨控制率控制。省辦事處在進(jìn)行銷售運作的同時，必須關(guān)注省辦、經(jīng)銷商及終端的庫存情況，及時進(jìn)行管理，并以庫存時間、銷售趨勢、安全庫存量等因素對貨、物進(jìn)行動態(tài)管理，在省區(qū)內(nèi)進(jìn)行靈活調(diào)配，以最大限度實現(xiàn)貨、物的當(dāng)期消化，減少退貨。（7） 市場內(nèi)員工培訓(xùn)完成率、升遷、流動率控制。省辦事處必須得配合公司人力資源部及其它相關(guān)部門，定期和不定期對辦事處人員進(jìn)行本崗位專業(yè)知識和公司公共知識的培訓(xùn)，以提高所轄區(qū)域內(nèi)人員培養(yǎng)提升達(dá)成率，同時盡力降低關(guān)鍵崗位人員的非正常流動。（8） 信息保密工作。省辦各主要工作人員必須對各類報表、數(shù)據(jù)、合同、協(xié)議進(jìn)行分地區(qū)、時間、類型的檔存管理，并以《保密管理辦法》相應(yīng)要求為準(zhǔn)繩作好收集、保管工作。 3．省辦事處直屬及總部派駐人員崗位職責(zé)。崗 位 說 明 書崗位編號崗位名稱省辦事處主任所屬部門省辦事處直接上級營銷副總監(jiān)下屬崗位銷售助理、作業(yè)區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購基準(zhǔn)級別 級經(jīng)理級別浮動 級員工 級經(jīng)理編制數(shù)10基準(zhǔn)薪資 級薪資浮動 級 級考核方式綜合評定工 作 說 明工作比重崗位考核執(zhí)行部門參照規(guī)范業(yè)績指標(biāo)60%1. 省銷售計劃完成率（高利潤產(chǎn)品銷售比例）2. 新開市場貢獻(xiàn)率3. 費用控制率4. 退貨控制率5. 直接管理員工培訓(xùn)完成率、升遷、流動率控制20%15%10%10%5%20分25分20分n 營銷副總監(jiān)n 財務(wù)管理中心n 銷售服務(wù)部n 人力資源部年度經(jīng)營計劃《銷售管理工程》工作指標(biāo)25%6. 對經(jīng)銷商管理有效性7. 貨款回籠及時率8. 推行營銷方案的能力 9. 同政府、公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)能力 10. 信息報表的分析、處理能力 11. 各類檔案保管完整率，保密性控制；5%6%4%2%4%4%25分n 營銷副總監(jiān)n 財務(wù)管理中心n 銷售服務(wù)n 人力資源部n 渠道客戶n 其他部門評定《銷售管理工程》態(tài)度指標(biāo)15%12. 職業(yè)道德綜評 13. 出勤率（深入市場情況綜合評定）14. 對公司各項事務(wù)執(zhí)行的態(tài)度和完成率控制 15. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力 16. 對公司的忠誠度 17. 手機使用率3%2%2%2%3%3%10分n 營銷副總監(jiān)n 財務(wù)n 銷售服務(wù)n 人資n 渠道客戶n 其他部門評定《員工手冊》任職資格專業(yè)學(xué)歷營銷管理類相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷年齡2535歲技能與素質(zhì)良好的市場判斷能力；精通渠道溝通、管理；熟悉企業(yè)營銷策劃；有良好的協(xié)調(diào)意識；較強的服務(wù)意識與團隊協(xié)作精神； 一定的培訓(xùn)實施能力，能學(xué)習(xí)、掌握企業(yè)財務(wù)管理流程；扎實，努力至始至終認(rèn)真執(zhí)行工作經(jīng)驗三年以上大中銷售型企業(yè)同等工作經(jīng)歷，熟悉渠道管理為佳。上崗培訓(xùn)企業(yè)營銷模式、企業(yè)效績管理、企業(yè)管理架構(gòu)、行政管理制度、人資管理制度、財務(wù)管理制度、物流管理制度、采購管理制度等。使用設(shè)備計算機應(yīng)用補充說明在公司服務(wù)二年半以上崗 位 說 明 書崗位編號崗位名稱作業(yè)區(qū)經(jīng)理所屬部門省辦事處直接上級省辦事處主任下屬崗位業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購基準(zhǔn)級別 級經(jīng)理級別浮動 級員工 級經(jīng)理編制數(shù)？基準(zhǔn)薪資 級薪資浮動 級 級考核方式綜合評定工 作 說 明工作比重崗位考核執(zhí)行部門參照規(guī)范業(yè)績指標(biāo)60%1. 作業(yè)區(qū)銷售計劃完成率（高利潤產(chǎn)品銷售比例）2. 新開經(jīng)銷商、賣場貢獻(xiàn)率3. 費用控制率4. 退貨控制率5. 直接管理員工培訓(xùn)完成率、升遷、流動率控制25%10%8%12%5%30分25分25分n 總經(jīng)理n 省辦事處主任n 財務(wù)管理中心n 銷售服務(wù)n 人力資源部年度經(jīng)營計劃《銷售管理工程》工作指標(biāo)25%6. 對經(jīng)銷商管理有效性7. 貨款回籠及時率8. 推行營銷方案的能力 9. 同公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)能力 10. 信息報表的分析處理能力 11. 各類檔案保管完整率，保密性控制5%5%3%2%3%7%10分n 省辦事處主任n 財務(wù)管理中心n 銷售服務(wù)部n 人力資源部n 渠道客戶n 其他部門評定《銷售管理工程》態(tài)度指標(biāo)15%12. 職業(yè)道德綜評 13. 出勤率（深入市場情況綜合評定）14. 手機使用率15. 對公司各項事務(wù)執(zhí)行的態(tài)度和完成率控制 16. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力 17. 對公司的忠誠度 2%2%3%2%2%4%10分n 省辦事處主任n 財務(wù)管理中心n 銷售服務(wù)部n 人力資源部n 渠道客戶n 其他部門評定《員工手冊》任職資格專業(yè)學(xué)歷營銷類相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷年齡2230歲技能與素質(zhì)市場判斷能力；經(jīng)銷商選擇、管理；了解營銷策劃執(zhí)行；有協(xié)調(diào)意識；較強的服務(wù)意識與團隊協(xié)作精神；高度的工作責(zé)任心；優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力；扎實，努力至始至終認(rèn)真執(zhí)行。工作經(jīng)驗一年以上中型銷售型企業(yè)同等工作經(jīng)歷，熟悉渠道管理為佳。上崗培訓(xùn)企業(yè)營銷模式、企業(yè)效績管理、企業(yè)管理架構(gòu)、行政管理制度、人資管理制度、財務(wù)管理制度、物流管理制度、采購管理制度等。使用設(shè)備計算機使用補充說明在公司服務(wù)一年半以上崗 位 說 明 書崗位編號崗位名稱銷售助理所屬部門省辦事處直接上級省辦事處主任下屬崗位業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購基準(zhǔn)級別 級員工級別浮動