某產(chǎn)呂銷售培訓(xùn)講義(已修改)
2025-04-29 03:46 本頁(yè)面
【正文】 T1200銷售寶典（綜合版）一、 售前準(zhǔn)備 保證樣機(jī)中的電池電量充足。以免發(fā)生在播放音頻文件時(shí)關(guān)機(jī)的現(xiàn)象。 根據(jù)樣機(jī)內(nèi)所用電池的種類，調(diào)整在T1200系統(tǒng)設(shè)定模塊中的電池選項(xiàng)。 將T1200的屏幕亮度設(shè)為1。 將樣機(jī)插上耳機(jī)，并確定耳機(jī)可以正常放音。 將“聽(tīng)力強(qiáng)化”功能中雙語(yǔ)OK資料添加到播放列表中，如內(nèi)置的資料有關(guān)于現(xiàn)行教材的，以添加教材資料到播放列表為佳。 將“MP3”功能中的歌曲添加到播放列表中。 二、 銷售流程 尋找潛在消費(fèi)者營(yíng)業(yè)員：你好！你是要買詞典，還是學(xué)習(xí)機(jī)。（引起消費(fèi)者注意。）顧客回答：（1） 我想看看詞典。（2） 我想賣個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)。處理方式：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買意向，推薦適合的產(chǎn)品。注意：（1） 如果是家長(zhǎng)和孩子一同來(lái)點(diǎn)選購(gòu)，要以吸引孩子的注意力為要。同時(shí)要觀察孩子和家長(zhǎng)走路的先后次序。如果家長(zhǎng)在前引路，要先詢問(wèn)家長(zhǎng)，然后轉(zhuǎn)向吸引孩子的注意力。如果孩子在前引路，則要首先吸引孩子的注意力。（2） 注意消費(fèi)者是否看過(guò)其他廠家的產(chǎn)品，在其他廠商的柜臺(tái)看的是什么機(jī)器，效果如何。總之要盡量收集其他營(yíng)業(yè)員向該顧客銷售時(shí)的相關(guān)信息。 區(qū)分消費(fèi)者類別（1） 如果顧客的年齡在35到45歲之間的，一般是給自己的孩子買，帶著孩子一起來(lái)的，則更是如此。35歲以下的則大多數(shù)是自用。（2） 注意觀察消費(fèi)者體貌特征，可以幫助營(yíng)業(yè)員判別他的消費(fèi)需求。（3） 要詢問(wèn)消費(fèi)者是給自己的孩子買，還是送人用。 收集使用者信息包括使用者的年級(jí)和學(xué)習(xí)成績(jī)。切記！不可直接詢問(wèn)學(xué)習(xí)成績(jī)，要講求策略。要以贊美使用者或購(gòu)買者為開(kāi)場(chǎng)白。（人減歲，物益價(jià)。這是贊美他人的基本方法。）如果孩子上的是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)學(xué)?；蛘吆⒆拥膶W(xué)習(xí)成績(jī)很好，家長(zhǎng)一般愿意向外人夸耀自己的孩子。反之則會(huì)有意回避孩子的此類問(wèn)題。（1）如果孩子和家長(zhǎng)一起來(lái)購(gòu)買，則可直接推測(cè)孩子的年級(jí)。（2）如果只有家長(zhǎng)來(lái)購(gòu)買，則詢問(wèn)家長(zhǎng)孩子的年級(jí)。如：（假設(shè)一個(gè)40歲左右的女士。）營(yíng)業(yè)員：看你的年紀(jì)孩子應(yīng)該快上初中了吧？（特意比實(shí)際判斷的情況少說(shuō)兩個(gè)年級(jí)，暗示家長(zhǎng)看起來(lái)很年輕，這招對(duì)付女性顧客尤其能夠拉近距離。）家長(zhǎng)：都上初二了。營(yíng)業(yè)員：哎呀，您看起來(lái)可真年輕。孩子在那兒上學(xué)呀，學(xué)習(xí)成績(jī)肯定很好吧？家長(zhǎng)：在一中，成績(jī)還行。從上面的對(duì)話我們基本上可以判斷，孩子是初二的學(xué)生，成績(jī)屬于中等。注意：在收集使用者信息的同時(shí)，將T1200從柜臺(tái)拿出。 引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)T1200的全科學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣通過(guò)前面幾步，我們已經(jīng)基本上了解了使用者的學(xué)習(xí)情況，那下一步就要根據(jù)使用者的具體特點(diǎn)介紹T1200，并讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在上個(gè)還節(jié)對(duì)使用者學(xué)習(xí)成績(jī)方面的提問(wèn)，回答無(wú)非三種情況，下面我們分類進(jìn)行銷售的模擬：（1） 客戶回答學(xué)習(xí)成績(jī)很好，那么我們要重點(diǎn)介紹我們平臺(tái)的權(quán)威性和全面性。突出特點(diǎn)用戶需求分析話語(yǔ)權(quán)威性全面性適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)能夠拉近距離，學(xué)習(xí)成績(jī)好的學(xué)生需要的是繼續(xù)的提高，狀元的誘惑是很好的點(diǎn)綴得到消費(fèi)者回答后，首先要及時(shí)進(jìn)行夸獎(jiǎng)，例如：“小朋友，學(xué)習(xí)這么好，以后要做狀元的哦。”“孩子學(xué)習(xí)這么好，將來(lái)再考個(gè)狀元，您就什么都不用愁了。”之后，“桌面”－“智學(xué)寶”。瀏覽智學(xué)寶二級(jí)菜單的同時(shí)“我們的全科學(xué)習(xí)資料是由志鴻提供的，志鴻集合了全國(guó)168所名校，2000多位名師的教學(xué)精華。孩子看得多了，知識(shí)面豐富了，孩子的成績(jī)必然好上加好?！保?） 客戶回答孩子學(xué)習(xí)成績(jī)中等，那么我們要重點(diǎn)介紹全面性和互動(dòng)性。突出特點(diǎn)用戶需求分析話語(yǔ)全面性互動(dòng)性中等學(xué)生面臨的最大的問(wèn)題就是缺少老師的足夠重視，大部分老師都是重兩頭輕中間。中等學(xué)生最希望的就是變成全班矚目的優(yōu)等生。得到用戶的答案以后，首先要及時(shí)發(fā)問(wèn)提起孩子和家長(zhǎng)的信心，例如：“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的，您肯定想讓讓孩子的成績(jī)更進(jìn)一步?！北厝灰鹚麄兊暮闷?，之后趁熱打鐵：“像您孩子這樣學(xué)習(xí)中游的學(xué)生最缺少的就是老師的關(guān)注
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