企業(yè)應(yīng)收帳款的管理控制方法(已修改)
2025-04-27 22:17 本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)收帳款的管理控制方法現(xiàn)在我們先談應(yīng)收帳款與信用的管理辦法。所謂的應(yīng)收帳款應(yīng)先從源頭來(lái)看，從信用管理來(lái)看；信用管理的產(chǎn)生，應(yīng)先認(rèn)識(shí)交易方式。以交易的活動(dòng)來(lái)看，交易方式有3種： 物 物 物以下分別說(shuō)明之。 物此類(lèi)交易方式，在現(xiàn)階段的社會(huì)仍是存在，例如：筆者所主持的企業(yè)單位，從事三角貿(mào)易、多角貿(mào)易，就是這種交易方式。因?yàn)樵诘谌澜鐕?guó)家有外匯管制，所以要用賣(mài)給它東西的所得來(lái)進(jìn)口它的東西，則外匯才得以抵充，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 物此類(lèi)交易方式，銷(xiāo)售量大但金額不大。 物要注重與注意信用交易，因大過(guò)交易總量的80%為信用交易。何謂信用交易？我們做如下的說(shuō)明：1. 我們接受客戶(hù)跟我們買(mǎi)東西，產(chǎn)生應(yīng)收款，客戶(hù)並沒(méi)立刻付錢(qián)。2. 客戶(hù)付錢(qián)，但收到應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收票據(jù)不代表一定會(huì)兌現(xiàn)，仍算是是信用交易。收到客戶(hù)的遠(yuǎn)期票據(jù)，我們還存在風(fēng)險(xiǎn)，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到銷(xiāo)售安全。從事業(yè)務(wù)的人員，要關(guān)心銷(xiāo)售安全，被倒一筆帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許多精神追索。所以一定要做信用調(diào)查、徵信調(diào)查的工作，要為每個(gè)客戶(hù)建立客戶(hù)資料卡。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商或製造商，客戶(hù)資料卡都是一定要做的；除非你是做直銷(xiāo)，才可以不做，因你的客戶(hù)較不會(huì)固定或長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。但其實(shí)還是最好做，因?yàn)槿绱司涂梢詫⒎?wù)工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達(dá)到客戶(hù)介紹客戶(hù)的境界，這就是最佳的銷(xiāo)售方式?？蛻?hù)資料卡的建議格式如下表所示，而相關(guān)填寫(xiě)方式，以下將逐項(xiàng)說(shuō)明之：客 戶(hù) 基本 資 料名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、聯(lián)絡(luò)人、電話、傳真、Email Account、資本額、屬性、員工人數(shù)、設(shè)備營(yíng) 運(yùn) 資 料月SR、季SR、年SR、項(xiàng)目、比例信 用 資 料銀行帳戶(hù)同行評(píng)價(jià)同業(yè)評(píng)價(jià)客戶(hù)資料卡分3個(gè)section：客戶(hù)基本資料、營(yíng)運(yùn)資料、以及信用資料。現(xiàn)將客戶(hù)基本資料各欄位，說(shuō)明如下：(1)名稱(chēng)：指客戶(hù)的名稱(chēng)。(2)負(fù)責(zé)人：指客戶(hù)的負(fù)責(zé)人。(3)聯(lián)絡(luò)人：指客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)人，通常是採(cǎi)購(gòu)或使用單位，亦常以Key Person 稱(chēng)之。(4)電話：指客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)電話。(5)傳真：指客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)傳真。(6)Email Account：指客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)Email Account。(7)資本額：指客戶(hù)的資本額。(8)屬性：指客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)屬性，是屬代理商？或製造業(yè)？或經(jīng)銷(xiāo)商？或地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商？零售商？…。(9)員工人數(shù)：指客戶(hù)的僱用員工人數(shù)。(10)設(shè)備：指客戶(hù)的設(shè)備有哪些？上述這些都叫基本資料，是指不太會(huì)變的部分?，F(xiàn)將營(yíng)運(yùn)資料各欄位，說(shuō)明如下：(1) 月SR：指月?tīng)I(yíng)收。(2) 季SR：指季營(yíng)收。(3) 年SR：指年?duì)I收。(4) 項(xiàng)目：指客戶(hù)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。(5) 比例：指我們公司產(chǎn)品在客戶(hù)那裡的佔(zhàn)比多少？如果我們做經(jīng)銷(xiāo)或製造的業(yè)務(wù)，依此數(shù)值推算，可得到客戶(hù)它正常向我們進(jìn)貨的量與金額，如果未做此整理分析，也許它會(huì)做過(guò)多的進(jìn)貨，而我們並無(wú)警覺(jué)。防止其異常交易，有此參考值，則會(huì)立刻知道，不會(huì)造成迷失；不至於當(dāng)其大量進(jìn)貨，只會(huì)很高興而不知道有風(fēng)險(xiǎn)。安全銷(xiāo)售比衝業(yè)績(jī)還重要。在說(shuō)明信用資料之前，先給各位一個(gè)建議。大家也許應(yīng)未忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶(hù)第一次交易，一定要收現(xiàn)金。筆者反而對(duì)筆者的業(yè)務(wù)人員要求，第一次交易不要給現(xiàn)金，否則第二次給我們跳票或不給錢(qián)，就不構(gòu)成詐欺。如果第一次交易給我們跳票，就可以直接告詐欺。若存心倒帳，通常第一次交易金額較小，不會(huì)倒，當(dāng)?shù)诙?、第三次…胃口愈?lái)愈大時(shí)，才會(huì)開(kāi)始倒。因?yàn)槿羰掌被貋?lái)，票子上就有往來(lái)銀行及帳戶(hù)，就可以向銀行做徵信調(diào)查，此為重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票據(jù)?，F(xiàn)將信用資料各欄位，說(shuō)明如下：(1) 銀行帳戶(hù)：指所收客戶(hù)票據(jù)的銀行帳戶(hù)。(2) 同行評(píng)價(jià)： 筆者常訓(xùn)練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，到客戶(hù)那裡時(shí)，若同時(shí)看到其他廠商，可在門(mén)口等他出來(lái)，然後向他探聽(tīng)：客戶(hù)與他們來(lái)往的信用情況？先自我介紹，然後以新近來(lái)往，想了解狀況做開(kāi)頭?？梢詥?wèn)他下述問(wèn)題：「你們與他們已交易多久？你覺(jué)得他們的信用怎樣？」當(dāng)他回答：「我與他們交易五年，每次收錢(qián)都很困難?，F(xiàn)在這筆錢(qián)，也是收了好多次才收到?！谷绱宋覀兙湍苄闹杏凶V了…(3)同業(yè)評(píng)價(jià)指可從客戶(hù)的同業(yè)去調(diào)查它的虛實(shí)。由上述3點(diǎn)來(lái)建立信用額度，尤其是當(dāng)我們是經(jīng)銷(xiāo)商與製造商，可以在這個(gè)額度內(nèi)放心與它交易，超過(guò)則要小心?，F(xiàn)定義信用額度的公式，如下：信用額度 = 未收款 + 未兌現(xiàn)票據(jù) = 應(yīng)收帳款 + 應(yīng)收票據(jù)上述公式的意思，指：信用額度是未收款與未兌現(xiàn)票據(jù)兩種風(fēng)險(xiǎn)加起來(lái)，我們相信評(píng)估後，在此額度內(nèi)是安全的。未兌現(xiàn)票據(jù)，指：客戶(hù)開(kāi)的遠(yuǎn)期支票。因此我們開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)，我們?cè)u(píng)估給在這個(gè)額度之內(nèi)，可以隨時(shí)出貨，不去擔(dān)心這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。26年前筆者曾訂營(yíng)運(yùn)管理規(guī)則，其中有下述兩項(xiàng)的規(guī)定：(1) 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收帳款被倒帳時(shí)，業(yè)務(wù)人員要賠償100%。(2) 業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收票據(jù)被倒帳時(shí)，業(yè)務(wù)人員要賠償40%。 現(xiàn)在如果再如此規(guī)定，恐怕找不到業(yè)務(wù)人員了，現(xiàn)在筆者一般的做法：在額度內(nèi)免負(fù)責(zé)，超過(guò)則賠10%。建議從事業(yè)務(wù)工作的朋友，當(dāng)我們規(guī)範(fàn)好額度規(guī)定，我們還要做客戶(hù)管理。因?yàn)槭悄闼岢錾暾?qǐng)的Credit(信用額度)已獲得公司同意，所以你應(yīng)負(fù)責(zé)任的繼續(xù)自行進(jìn)行客戶(hù)管理的工作。做外銷(xiāo)時(shí)，亦會(huì)有客戶(hù)要求Open Account，其實(shí)就是賒帳交易，我們?nèi)敉?，則要給它一個(gè)Credit Line。從信用調(diào)查產(chǎn)生信用額度，應(yīng)收帳款與應(yīng)收票據(jù)皆是信用額度的一部份。應(yīng)收票據(jù)是票據(jù)憑證，但應(yīng)收帳款就比較困難舉證，以確保相關(guān)權(quán)益。請(qǐng)問(wèn)貴公司是否建立信用額度？鼓勵(lì)大家了解，並在這方面實(shí)際於公司內(nèi)運(yùn)用。一個(gè)企業(yè)在業(yè)務(wù)管理裏，如何做到公司的交易安全？這是本課程前面所做的第一個(gè)課題說(shuō)明。接著說(shuō)明應(yīng)收帳款、應(yīng)收票據(jù)，管控上應(yīng)注意哪些？對(duì)於應(yīng)收帳款，一般企業(yè)都只用一個(gè)科目，在筆者所主持企業(yè)為有效管理，筆者一定把應(yīng)收帳款分如下四個(gè)科目：一、應(yīng)收帳款的管理定義1. 正常應(yīng)收帳款2. 逾期帳款3. 問(wèn)題帳款4. 壞帳為何要分這四個(gè)科目？筆者常向企業(yè)的老闆建議，
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