【正文】 招商工作流程一、主力店招商談判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商業(yè)市場調(diào)查流程 五、商家搜集 六、招商客戶接待流程 七、招商客戶談判流程 八、招商合同簽訂流程 九、外出招商流程 十、招商電話說辭 十一、招商宣傳流程 十二、招商人員培訓(xùn)流程第1/42頁一、主力店招商談判流程流程概況第2/42頁流程指引第3/42頁談判程序招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。 、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。、磋商，即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長，短則幾個(gè)月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。 、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。 主力店招商主要業(yè)態(tài)主要百貨商家分類第4/42頁主要超市商家電影院酒店5主力店招商談判注意事項(xiàng)。市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時(shí)，還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不及時(shí)，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作。、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會影響招商的結(jié)果。人們常說，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。雖然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。第6/42頁。一個(gè)商場從招商到營運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場后，會受到商場的管理與制約，而商場的管理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價(jià)值。二、招商中期工作流程流程概況第7/42頁流程圖次主力店及品牌店談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作 對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整 對商家客戶資料進(jìn)行整理審核 合同簽訂 接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況 達(dá)成合作意向，并簽訂意向書 達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同 后期追蹤客戶 宣傳 媒體宣傳活動 進(jìn)行酒會等招商活動，宣傳項(xiàng)目特色，推動招商工作進(jìn)展附表客戶訪談跟蹤表第8/42頁附表客戶分類表 三、招商后期工作流程流程概況第9/42頁流程圖3招商工作節(jié)點(diǎn) 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作 招商率已經(jīng)達(dá)到80%左右招商主要工作 對已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳 為即將開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動 對剩余商鋪集中招商，爭取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100% 協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù) 對商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序?qū)ι虡I(yè)配套的招商 負(fù)責(zé)對商場內(nèi)廣告位的招商 對商場車位以及停放的計(jì)劃和招商附表4規(guī)章制度第11/42頁四、商業(yè)調(diào)查流程流程概況第12/42頁流程圖調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動的大綱，是以書面形式表達(dá)的對調(diào)查計(jì)劃和程序的說明，是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細(xì)規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)考慮以下因素：。探索性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。因果性調(diào)查主要適用于已了解市場現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定項(xiàng)目對策。一般情況，探索性調(diào)查所需時(shí)間較短，描述性調(diào)查所需時(shí)間較長，因果性調(diào)查所需時(shí)間最長。重點(diǎn)選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的項(xiàng)目，這樣才有利于費(fèi)用的控制。調(diào)查費(fèi)用的估算一般包括資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。第13/42頁估算費(fèi)用時(shí)最好將各項(xiàng)開支一一列出，以避免不必要的支出。調(diào)查資料收集階段、內(nèi)部資料來源主要為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)主要安排專人進(jìn)行實(shí)地的市場