【正文】 思維，決定一切象咨詢公司一樣管理企業(yè)本書涉及市場營銷、戰(zhàn)略管理、人力資源第1章管理咨詢是什么？就是要導入一種系統(tǒng)的思維模式，提供一種決定問題的辦法和工具。許多企業(yè)不理解，為什么企業(yè)多年解決不了的問題，咨詢公司在幾個月的時間內(nèi)就能解決？為什么企業(yè)家反復強調(diào)的問題，員工理解不了甚至還提出反對意見，而咨詢公司在短期內(nèi)就可以讓他們理解并接受？ 其實咨詢公司并不是“神”，他們也不是萬能的，他們只不過是掌握了有效解決問題的方法和工具。更為重要的是，他們獲得了系統(tǒng)解決問題的思考模式。企業(yè)在經(jīng)營過程中，大量的信息會給決策帶來很大的難度。如何在最短的時間內(nèi)抓住問題的關鍵，有效地安排好時間、人才和資金，是企業(yè)管理中的難點。不同的人在作決策時的時間關注點是不一樣的，有些人關注細節(jié)，他們經(jīng)常會在某些細節(jié)問題上進行深入的探討，很容易鉆進牛角尖。如同樣是戰(zhàn)略問題，有些人關注戰(zhàn)略的具體指標體系的設置，他們會花很多時間去考慮這個問題，而不愿意多花點時間作戰(zhàn)略調(diào)研；相反地，有些企業(yè)卻很重視戰(zhàn)略決策的信息收集和分析，他們知道，如果收集不到正確的市場信息，那么指標體系再完美也沒有用。我們在咨詢過程中經(jīng)常會遇到以下兩種情況。一種是企業(yè)的對接人員很重視咨詢的細節(jié)，他們期望每一個環(huán)節(jié)都能盡善盡美，他們將主要的精力都消耗在每次會議的精心準備上，消耗在每個項目文件的咬文嚼字上，消耗在對老板意圖的詳細貫徹上，并且在討論會上無休止地討論著微觀的問題。另一種是抓大放小。這類企業(yè)認為，應盡快學習咨詢公司的學習能力、思考模式，使其轉(zhuǎn)化為中高層領導的執(zhí)行力。他們注重的是與咨詢公司就主要問題進行的頭腦碰撞，注重學習咨詢公司的思考模式，并自發(fā)地學習項目的主要理論模型與知識。兩種企業(yè)最終的結(jié)果都是理解并執(zhí)行了咨詢項目，但效果卻不一樣。相對而言，關注細節(jié)的公司對項目的理解程度要高一些，他們對項目的執(zhí)行情況也不差，但缺點是他們只就問題解決問題，并沒有跳出問題來看問題，也就是說，以后遇到相同的問題時，他們有可能還要找咨詢公司幫助解決；而關注方式方法的企業(yè)可能在項目的細節(jié)方面理解較弱，但他們卻掌握了解決此類問題的方法，以后遇到類似問題時他們就可以自己解決了。因此，咨詢公司如果只是提供一些漂亮的咨詢方案給企業(yè)，那它只是提供了“魚”，只有給企業(yè)帶來解決問題的方法時，他才可以說他給企業(yè)提供了“漁”。咨詢的思維絕對不是策劃的思想我們強調(diào)思維方式的重要性，但是，千萬不要將思維方式理解為“點子”或者是“策劃”，因為兩者之間是有很大差別的。我們不贊成將“咨詢”與“策劃”等同起來?！白稍儭笔抢硇缘模P注的是科學與邏輯；“策劃”是感性的，它偏重的是創(chuàng)意和傳播。我們強調(diào)思維的重要性，并不是說要將管理的問題通過所謂的創(chuàng)意來解決。中國目前咨詢市場有兩種主要的經(jīng)營模式，一種是以前的“策劃”業(yè)，也就是我們經(jīng)常聽說的“策劃”大師之類的，另一種是“咨詢”業(yè)，也就是在西方管理理論基礎上發(fā)展起來的顧問公司。“策劃”是中國專有的名稱，盡管很多策劃人士努力想在西方尋找產(chǎn)業(yè)的來源，結(jié)果卻收獲甚少，最多與廣告行業(yè)有點聯(lián)系，策劃在英文中的翻譯只能是planning，但廣告行業(yè)卻是屬于munication，因此我們說策劃是中國特有的職業(yè)。其實中國的策劃業(yè)是介于咨詢業(yè)和廣告業(yè)兩者之間的一種職業(yè)，說它是行業(yè)可能還有點勉強，將它說成職業(yè)會準確一些。大部分的策劃人士都和新聞行業(yè)有著千絲萬縷的關系，因為這和職業(yè)發(fā)源有關系。以前許多策劃都是通過廣告或媒體幫助企業(yè)進行品牌設計或企業(yè)形象傳播的，因此許多策劃人士都是以品牌和CI設計起家的，他們有著很好的媒體網(wǎng)絡，文筆自然是高人一等，他們的創(chuàng)意也經(jīng)常出人意料。在中國這種過渡經(jīng)濟時期，許多的企業(yè)行為都是短期行為，他們其實并不關心什么“戰(zhàn)略”，而只關注“策略”，而“策劃”恰恰是幫助他們實現(xiàn)夢想的一種手段。策劃在廣告行業(yè)是很有必要存在的，因此策劃到現(xiàn)在為止還是很有市場，或者說在相當長時期內(nèi)，中國還需要策劃這一職業(yè)的存在。但咨詢卻是一種嚴肅的職業(yè)，它來不得半點虛夸，它在西方已經(jīng)有一百多年的歷史。它強調(diào)科學地預測和分析，需要理性的思維、結(jié)構(gòu)化的模式，它的理論基礎是管理學。因此，這兩種模式在本質(zhì)上有著根本的差別，但在中國這塊特殊土壤上，它們又陰差陽錯地聯(lián)系在一起。例如品牌，策劃公司設計的方案是通過某種方式吸引客戶的眼球，像公司老總喝涂料、企業(yè)百里長街求車等，而咨詢公司拿出的方案卻是如何從戰(zhàn)略的高度設置品牌模式，建立品牌訴求點，確立品牌傳播途徑等，從中可以看出他們之間的差異。因此，如果你想在短期內(nèi)引起轟動效應，那么策劃或廣告公司會很適合你；如果你想從長期解決企業(yè)的實際問題，那么只有咨詢公司才能真正幫你實現(xiàn)這個愿望。通過表象看本質(zhì)相信許多人都知道柏拉圖的“洞穴”寓言。寓言講的是許多人住在一個巨大的山洞里，身上套著枷鎖，無法任意動彈，只能面對洞壁。他們身后有個火堆，在他們與火堆中間，許多物體來來去去。火光將這些物體的身影投射在沿壁上，落在他們眼前。這些人錯把影子當做物的真相，歲月就這么靜靜流逝。柏拉圖認為，世間大多數(shù)人的生活方式都像洞中囚犯，長久為假象與現(xiàn)實的陰影所蒙騙，而逃脫洞穴的人把外界的真相帶回洞穴中，卻不一定能使人信服。這與我們在企業(yè)中所碰到的問題是何等暗合！如果你所要解決的問題不是真正的問題，那么你所解決的肯定不是問題。哲學家海森堡說過：“提出正確的問題等于解決了問題的大半。”企業(yè)在經(jīng)營過程中會遇到許多問題。企業(yè)領導會認為，這是因為某些方面的原因造成的，但實際情況卻往往與他們想的不一樣。一方面在于企業(yè)領導是當局者迷，另一方面在于他們沒有系統(tǒng)解決問題的理論和工具，也有可能是他們沒有時間去系統(tǒng)地分析和整理。正如醫(yī)生與病人的關系一樣，作為一名職業(yè)醫(yī)生，他的職責更多地是從專業(yè)的角度去分析病人的原因，而不是僅僅聽了病人的病情匯報后就對癥下藥。也就是說，可能病人說他嘔吐的原因是吃了不干凈的食物，但真正的原因可能是他的胃有問題！咨詢也一樣，往往企業(yè)所理解的問題并不是他們實際要解決的問題，而是另一種問題的表象。如有時企業(yè)和我們說，他們要做企業(yè)文化咨詢，但經(jīng)過我們的詳細了解后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)真正要咨詢的其實是戰(zhàn)略。因為缺乏戰(zhàn)略的指引，員工沒有奮斗的目標，于是我們?yōu)樗麄冏龅淖稍兎桨甘窍葢?zhàn)略后文化。有的企業(yè)說員工沒有責任心，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)問題，因此他們的結(jié)論是要通過企業(yè)文化提高員工的責任心，加強質(zhì)量意識。但經(jīng)過我們的初步診斷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題是其規(guī)章制度不完善，員工經(jīng)常不按照流程和標準進行生產(chǎn)，所以質(zhì)量問題始終解決不了。咨詢的關鍵是首先要找準問題，然后才有可能解決問題咨詢必須透過企業(yè)紛繁復雜的表象問題，抓住其癥結(jié)所在，只有這樣才不至于使咨詢走入迷途。經(jīng)盛公司認為，作為一名合格的管理顧問，應該具備通過表象看本質(zhì)、能緊緊抓住核心問題的能力。這種找準實際問題的能力是需要專業(yè)培訓與扎實的理論基礎的。在項目的調(diào)研階段，缺乏經(jīng)驗的管理咨詢顧問經(jīng)常會陷入表象問題之中。在訪談階段，企業(yè)內(nèi)部人員基于不同的利益驅(qū)動，向咨詢顧問反映企業(yè)內(nèi)部方方面面的問題，但絕大多數(shù)問題并非是企業(yè)癥結(jié)所在，而是企業(yè)發(fā)展中必然遇到的問題。在每日的訪談總結(jié)會中，經(jīng)常也會有咨詢顧問提出或這或那的問題，并以此作為進行分析的基點。比如，有的咨詢顧問反映，很多基層員工認為現(xiàn)在的企業(yè)沒有凝聚力了，因為他們回憶起企業(yè)初創(chuàng)時企業(yè)領導人與他們共同在生產(chǎn)線上奮戰(zhàn)的歲月，認為那時的老板很貼近員工，可以一起學習一起吃飯，可現(xiàn)在員工連領導的面都見不到。如果僅僅從這些情況就貿(mào)然得出該企業(yè)缺乏凝聚力，其結(jié)果往往是錯的。我們知道，領導者經(jīng)歷了企業(yè)初創(chuàng)期以后，就應該把主要精力放在企業(yè)未來的構(gòu)想與發(fā)展上，把握的大的戰(zhàn)略方向，而不是勤于具體的業(yè)務。因此企業(yè)存在的主要問題應該是企業(yè)文化建設缺乏有效的溝通機制，中層干部沒有承擔起相應的企業(yè)文化傳播的職責。合格的管理顧問還要有敏銳的洞察力，有些員工想離開企業(yè)，他們在訪談中透露出來的信息很多都是對企業(yè)的不滿，如果就此將這些信息不經(jīng)過分析就急于得出結(jié)果的話，那結(jié)論肯定是錯誤的。記住，沒有問題的企業(yè)才真有問題，但不是所有的企業(yè)問題都需要咨詢公司解決。關鍵問題咨詢公司可以協(xié)助解決，次要問題可以通過發(fā)展來解決。70%共性與30%個性作為管理咨詢公司，每年接觸的行業(yè)起碼在十個以上，每個行業(yè)都有各自的行業(yè)特性，所以不同行業(yè)的企業(yè)都會和我們強調(diào)說，我們是一個特殊的行業(yè)！那是不是所有的行業(yè)都只有特殊性而沒有共性呢？答案是否！在我們看來，所有行業(yè)70%的特征都是一樣的，只有30%的特征才可能是個性的！因此，鍛煉通過表象看本質(zhì)能力的關鍵就在于必須緊緊把握企業(yè)管理的根本性規(guī)律，結(jié)合西方企業(yè)發(fā)展歷史與中國企業(yè)的發(fā)展軌跡，以70%的共性來看待30%的個性，才不至于陷入行業(yè)特性的沼澤。不要為了個性而個性，沒有共性，哪來的個性？在70%共性的指導下處理30%的個性問題不同的行業(yè)都會強調(diào)各自的特殊性。其實，只要是企業(yè)，面臨的絕大部分問題都是企業(yè)的共性問題。所有的企業(yè)在經(jīng)營過程中所遇到的問題有70%是一樣的，只有30%的問題才可能是差異化的。我們重點解決的是30%的差異化問題，而70%的共性問題是必須解決的。站在70%的角度看30%，問題將不再是問題；站在30%的角度看70%，那么問題就是問題。例如鉆石行業(yè)是資源導向型行業(yè)，因為每一顆鉆石都是獨一無二的、天然的，從事鉆石行業(yè)需要極其豐富的經(jīng)驗。我們有個具有十多年歷史的鉆石客戶就是這樣的行家。正如我們所預料的，客戶經(jīng)常會在與咨詢公司前期的商務談判中一再強調(diào)本行業(yè)的與眾不同。而事實上，只要抓住鉆石行業(yè)是資源導向型行業(yè)的基本規(guī)律，抓住戰(zhàn)略的基本出發(fā)點，那么問題就好解決了。當我們面對每一個新客戶的時候，都會遇到同樣的問題：是否配備有行業(yè)背景的咨詢顧問？是否有該行業(yè)的咨詢成功案例？很多MBA也在談論做咨詢項目時行業(yè)背景的重要性。他們簡單地認為，做電力行業(yè)企業(yè)就應配備電力行業(yè)工作背景的咨詢顧問，做快速消費品就應該配備有快速消費品從業(yè)經(jīng)驗的咨詢顧問。我們換個角度考慮：中國企業(yè)目前的發(fā)展狀況，具有行業(yè)咨詢成功經(jīng)驗是否是該項目成功的必要且充分條件？我們認為，其既非必要條件，也非充分條件，關鍵在于能否以正確而又靈活的咨詢思路、本著從客戶根本利益的角度出發(fā)去主導客戶、主導項目運作。再回過頭看企業(yè)管理人員對于咨詢顧問行業(yè)熟悉程度的要求。我們認為這里有個度的問題，專業(yè)的咨詢顧問應該把握得住自己專業(yè)的咨詢思維和分析方法，而對于行業(yè)的熟悉程度當以了解為限。對咨詢顧問來說，他們只要做到能分析國內(nèi)外同業(yè)競爭對手的成功經(jīng)驗、捕捉行業(yè)的基本特性、把握所處行業(yè)應具備的戰(zhàn)略思維方向就可以了。處于共同經(jīng)濟環(huán)境中的中國企業(yè)具有共同的管理缺陷；處于全球化經(jīng)濟環(huán)境中的全球企業(yè)，都面臨著許多需要共同面對的問題；任何企業(yè)管理者，都必須遵循共同的經(jīng)濟規(guī)律。我們理解客戶公司管理人員追求企業(yè)個性的心情，然而，企業(yè)的個性是建筑在70%的共性基礎上的。整合行業(yè)信息整合行業(yè)信息，是咨詢顧問能夠快速進入某行業(yè)的理由。如果咨詢顧問只靠自己的能力學習新行業(yè)知識，無論他多么聰明，也不可能在短短的三四個月內(nèi)將一個行業(yè)了解透徹，因此，如何整合行業(yè)的信息資源是咨詢顧問迅速掌握行業(yè)情況的先決條件。對于咨詢公司來說，客戶公司中的每一個員工都是老師。通過訪談、調(diào)研、討論、頭腦風暴會等各種形式，加上對行業(yè)各種專家的訪談與溝通，咨詢顧問們可以在最短的時間內(nèi)掌握到行業(yè)最關鍵的信息。80%的信息集中在20%的問題上。咨詢顧問并不需要了解所有的行業(yè)信息，只要了解20%決定行業(yè)發(fā)展的關鍵信息就可以了。因此咨詢顧問一定要在培養(yǎng)跳出問題看問題的宏觀掌控能力的基礎上快速提升自己的學習能力。咨詢客戶涉及多個行業(yè)，這需要咨詢顧問能在短時間內(nèi)學習新的行業(yè)關鍵知識；只從事某一行業(yè)的咨詢顧問，其視野是狹窄的，而且也極易形成思維慣性與惰性，也無法從其他行業(yè)的發(fā)展中汲取可用的經(jīng)驗為自己所用，形成不了咨詢顧問與行業(yè)企業(yè)管理者之間真正的價值區(qū)別。有的咨詢顧問一進入客戶公司，便忙著搜集相關的行業(yè)資料，并且堅持說只有成為一個行家里手，才能做好這個咨詢項目；結(jié)果，他陷入了怪圈，變成和客戶公司的經(jīng)理人一樣關心細節(jié)問題，關心微觀問題，而應做項目報告的本職工作卻是一團亂麻，甚至連客戶的部門經(jīng)理都比他明白。咨詢項目的成功實施是咨詢公司團隊與客戶公司團隊共同努力的結(jié)果，不可能是單方的行為結(jié)果。在這個過程中，咨詢公司的團隊應該起著主導的作用，在涉及行業(yè)經(jīng)驗方面則可以向客戶專家學習。對于客戶來說，他們需要的是管理專家為他們做管理咨詢，不需要行業(yè)專家?guī)退麄冏鲂袠I(yè)咨詢。站在行業(yè)專家的肩膀上，運用正確的咨詢思維作導向，整合行業(yè)專家豐富的實踐經(jīng)驗，在此基礎上提出適合該行業(yè)的方案才是咨詢公司正確的選擇。在某一個戰(zhàn)略規(guī)劃研討會上，當客戶公司的高管人員對于咨詢公司方案溝通稿中提及的行業(yè)專業(yè)術(shù)語糾纏不清、并沒有為報告總體框架中提出的對于企業(yè)未來發(fā)展的新思路激蕩頭腦時，企業(yè)人員并沒有清楚地認識到雙方的優(yōu)勢：咨詢團隊勝在咨詢實操的結(jié)構(gòu)化思維模式，而客戶團隊則勝在行業(yè)經(jīng)驗。行業(yè)術(shù)語怎么講都不是問題，關鍵是他們應該如何借助咨詢公司的力量來分析自身的企業(yè)。工具，用一分力辦十分事很多公司不能理解，企業(yè)多年存在的問題，咨詢公司三個月就能解決，這可能嗎？其實這就是咨詢公司存在的理由之一，如果企業(yè)不是希望借助外腦的力量找到迅速解決問題的辦法，那么就沒有必要請咨詢公司介入了。咨詢公司能在短時間內(nèi)解決問題，關鍵在于運用了正確的管理思維、找到了共性的企業(yè)規(guī)律、捕捉到了問題的實質(zhì)，并且在不斷的積累中形成了一套行之有效的結(jié)構(gòu)化思維分析工具，借助這個工具來解決問題。咨詢工具既是咨詢思維的固化，也是在解決問題過程中不斷創(chuàng)新、形成新的個性化的工具，這一工具可以移植于企業(yè)管理人員，讓他們運用這套工具進行日常管理。打個比方，你要將一個釘子打入墻里，如果你用手去打，那難度很大，可能要讓你手破血流。但是，如