【正文】 金融保險管理透視篇作者：日期：每周資訊2009年8月17日星期一總第120期 共48頁分析評論篇 2全方位開放的壽險營銷文化 2政策監(jiān)管篇 6[政策導(dǎo)讀] 6農(nóng)村養(yǎng)老保險的國際經(jīng)驗(yàn) 6[監(jiān)管信息] 6保監(jiān)會：車險優(yōu)惠費(fèi)率該給的不能不給 6吳定富：保險業(yè)要在加快創(chuàng)新中擴(kuò)大覆蓋面 7保監(jiān)會整治保險公司中介業(yè)務(wù)違法違規(guī)行為 7保監(jiān)會公安部攜手嚴(yán)打保險業(yè)三假 8江蘇保監(jiān)局借助科技手段促車險合規(guī)增效 9[宏觀視野] 9酒后駕車今后可能無法貸款 9揩揩刮刮都需要向保險公司報案勘察現(xiàn)場 10“中國兒童保險專項(xiàng)基金”孤兒重大疾病公益保險招標(biāo) 11替農(nóng)民養(yǎng)老算算賬 國家新農(nóng)保借鑒寶雞模式 12二成多險民為啥對保險不滿意 17暴雨來襲 家財險逐漸升溫 17質(zhì)疑霸王條款：房貸險提前退保要收30%手續(xù)費(fèi) 18保險透視篇 18[行業(yè)透視] 18壽險營銷“亂象”叢生 體制改革迫在眉睫 18三年不出險 交強(qiáng)險打7折 20惡性競爭后遺癥顯現(xiàn) 車險增值服務(wù)淡出市場 20重災(zāi)險遭遇賠付尷尬 誰為“莫拉克”買單？ 21賣保險流行免費(fèi)試用　保險公司撒小餌釣大魚 23保險資金忙調(diào)倉 防御性品種成首選 25保險產(chǎn)品為何頻遭停售 25銀郵渠道保費(fèi)首現(xiàn)負(fù)增長 保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯現(xiàn) 26保險公司圈出車險“黑名單” 27外資保險借道開發(fā)高價房 28中報披露前夕 探營上市保險三巨頭 28[企業(yè)透視] 29平安電話車險業(yè)績大幅增長 29太平洋保險快速理賠搶險英雄車輛損失險 30中國平安投資惠理子公司 擬在港合推ETF 30人壽財險與人保健康獲批募集次級債 31中再產(chǎn)險上半年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈 31臺灣中壽稱正在與大陸業(yè)者洽談合資公司 31都邦保險耐心指導(dǎo) 協(xié)同客戶抗擊“莫拉克” 31工銀(亞洲)獲準(zhǔn)增持太平保險股權(quán) 32金盛保險：遷址未來資產(chǎn)大廈 立志成“首選”公司 32“天平保險”我國首家涉足碳交易企業(yè) 33新華保險與國際SOS全面戰(zhàn)略合作 34中華聯(lián)合償付能力亮紅燈 購買保險也要認(rèn)品牌 34公婆”高票認(rèn)可“準(zhǔn)兒媳”“平深戀”再過一關(guān) 35[數(shù)據(jù)透視] 36中國人壽前7月保費(fèi)收入1911億元 36中國平安前7月保費(fèi)收入1053億 37% 37 37產(chǎn)品服務(wù)篇 39[產(chǎn)品創(chuàng)新] 39中意人壽推出“中意吉祥兩全保險B款保障計劃” 39國華人壽推一生承諾老人分紅型年金計劃 39“金鑫延年”年金保險上市 40[服務(wù)競爭] 40大眾保險推出“天涯行”意外傷害保險 40中國人壽推出“安享一生”分紅保險 40理論觀察篇 41[經(jīng)營之道] 41保險營銷管理：團(tuán)伙、團(tuán)體還是團(tuán)隊 41[海外來風(fēng)] 44AIG：烏鴉真能變成金鳳凰？ 44原大都會董事長本默切正式接掌AIG 46全球再保險公司捷報頻傳瑞士再保險出現(xiàn)巨額虧損 46AIG將為留住關(guān)鍵員工支付11億美元 48分析評論篇全方位開放的壽險營銷文化 2009年8月13日 　來源:保險文化　　一個企業(yè)有著什么樣的企業(yè)文化必然通過什么樣的企業(yè)制度表現(xiàn)出來，一個什么樣的企業(yè)制度也必然代表著什么樣的企業(yè)文化。在中國哪一個行業(yè)的跳槽與壽險界比起來都不值一提為什么這個行業(yè)的跳槽成了家常便飯？盡管壽險公司各有基本法，盡管各家公司的基本法并不完全相同，但其基本精神或者說是本質(zhì)的精髓是一致的。這個基本精神或者說是本質(zhì)的精髓使業(yè)內(nèi)人員跳到哪家公司也不那么陌生，跳到哪家公司也不會出現(xiàn)大的水土不服。這種基本精神或者是本質(zhì)的精髓的東西說白了就是一種壽險營銷文化。 　　壽險營銷文化是一種民本位文化　　每一種文化都有著自己的基因和血型。壽險營銷基本法所代表的這種文化有著什么樣的基因和血型呢？　　壽險營銷文化是舶來品，有著明顯的西方特征，自從1992年由美國友邦人壽保險公司帶到在中國這片古老的土地上生根落地的那天起1992年由美國友邦帶到中國），它便是以民本位為核心的。　　壽險營銷文化恰恰就是民本位文化，業(yè)務(wù)員是上帝，我是業(yè)務(wù)員我怕誰，上級討好下級，上級要給下級抬轎子，主管給業(yè)務(wù)員陪笑臉，這種上媚下，上求下，上級討好于下級，上級服務(wù)于下級的倒拍馬屁文化，在當(dāng)前的中國是一種貨真價實(shí)的民本位文化?！　∮寻钸M(jìn)入中國，現(xiàn)在回過頭來看看，不單單是進(jìn)來一家保險公司，更重要的是進(jìn)來一種機(jī)制一種文化。這種機(jī)制和文化適應(yīng)了中國改革開放的大勢，特別是適應(yīng)了中國保險（壽險）這塊土壤，因此一經(jīng)接觸，便撒豆成兵，方興未艾，雨后春筍，蓬蓬勃勃，真是雨后春筍，勢不可擋。只所以會如此，是因?yàn)樵谶@種制度和文化之下，保險公司與代理人兩者之間有著一種立竿見影的利益，把兩者之間說成是一種唇齒相依的利益聯(lián)盟也不為過。不像中國的其他改革，總要先犧牲一部分人的利益?？梢哉f正是保險公司和代理人之間的這種雙贏，才使外來的這種制度彰顯為文化的形態(tài)當(dāng)然是民本位文化形態(tài)?！　≡谶@種民本位文化形態(tài)中，客戶是營銷員（業(yè)務(wù)員）的上帝，營銷員是主管的上帝，營銷員和主管是公司的上帝；營銷員圍著客戶轉(zhuǎn)，主管圍著營銷員來轉(zhuǎn)，公司圍著營銷員和主管轉(zhuǎn)。只有這樣，也唯其如此，公司才能生存和發(fā)展。也正因?yàn)槿绱?，公司才會把業(yè)務(wù)人員捧為上賓，所以民本位也才會產(chǎn)生?！　〕Ｑ缘?，一方水土養(yǎng)一方人，換言之，一方文化養(yǎng)一方人。這種民本位文化滋養(yǎng)出的人，人性獲得了最大解放，個性得到了最大張揚(yáng)和尊重，可以說是全方位放射出了人性的光芒。你看看在這種人性的光芒的照耀下成長起來的那些壽險營銷人，一個個鮮鮮活活，一個個鮮鮮亮亮，就是其眼中放出的光也不同于常人。經(jīng)過這種文化熏陶哪怕是短暫熏陶過的人，其行為舉止往往也是一看便知。每一種文化都是有血型的，就此說來，這種文化明顯是一種O型文化；站在局外的，你可以貶它損它甚至把它斥之為妖魔文化，不過一旦走近它，一旦身在其中，你很快就會接收和吸收?！　‘?dāng)然個別人會有一些排異反應(yīng)，一般來說，那都是極為短暫的，用不了多久你就會敞開胸懷去歡呼去擁抱，因?yàn)槟闵斜粔阂值臇|西與這種文化一經(jīng)接觸就可能被激活被激發(fā)，進(jìn)而就要釋放，一釋放就會有一種光芒這就是人性的光芒了?！　垭U營銷文化是一種全方位開放的文化　　壽險營銷文化是一種全方位開放的文化，主要表現(xiàn)在六個方面：晉升是完全開放的，每一個人都可以隨時晉升和超越；收入是完全開放的，每一個人都可以成為收入最高的人；編制是完全開放的，每一個人都可以把團(tuán)隊把做得無限大；時間上是完全開放的，每一個人都可以全天候地工作或者不工作；地域是完全開放的，每一個人都可以在極為廣闊的區(qū)域開展業(yè)務(wù)；年齡上是完全開放的，每一個人都可以做到無限大?！　垭U營銷文化是一種激勵晉升的文化它每一個毛孔里所體現(xiàn)出來的精神都是在激勵你晉升晉升晉升！　　壽險營銷文化是一種鼓勵賺錢的文化它的每一枝每一葉所體現(xiàn)出來的價值觀都是在鼓勵你賺錢賺錢賺錢！　　壽險營銷文化是一種團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊文化雖然每一個人都是獨(dú)立作戰(zhàn)，但是每一個人都不可能離開團(tuán)隊而生存。對于個體，團(tuán)隊永遠(yuǎn)是土壤?！　垭U營銷文化是一種分享文化好的東西總是分而享之，晨會上總有一個保留節(jié)目叫分享，高峰會百萬圓桌大會，更是分享的盛宴?！　垭U營銷文化是一種助人成功的文化要想自己成功你必須助人成功!　　作為主管或者相當(dāng)主管的人，你不要成天想著自己成功自己賺錢。如果你天天這樣想日日這樣想時時這樣想你不一定成功，甚至根本就成功不了，但是如果你每時每刻都在真心真意地琢磨著如何讓你的伙計賺到錢，你每時每刻都在實(shí)心實(shí)意地琢磨著如何讓你的屬員去成功，你每時每刻都在全心全意地琢磨著為他人做點(diǎn)什么，你想不成功都很難。大家琢磨琢磨吧誰真正琢磨透了這個理，誰就是最大的贏家?！　垭U營銷人員的脫落和大進(jìn)大出，總有人大呼小叫，不過我們睜開另一只眼看一看，這也是一種文化的傳播，這也是一種人才的輸出。隨著壽險從業(yè)人員向各界的流動，這種文化正在影響到中國經(jīng)濟(jì)的各個層面。中國企業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)是從何開始的？恐怕誰也不能否認(rèn)其始作蛹者就是中國的壽險營銷，甚至可以說目前在中國專職搞企業(yè)培訓(xùn)的有相當(dāng)一些人都是從壽險營銷起家的。直到現(xiàn)在，許多非保險企業(yè)還在直接請壽險營銷人員給講課。這種培訓(xùn)首先就是壽險營銷文化的傳播。營銷是個很難干的活，不過有人講只要你能賣了保險，什么你也能賣出去。所以我說壽險營銷文化應(yīng)該是營銷文化中最具活力最具生命力最具影響力的文化。這種文化對中國的影響特別是對經(jīng)濟(jì)活動的影響將是很難估量的，其制度在被借鑒，其文化在被嫁接，其影響也只能說剛剛開始。就此，從另一個層面也可看出這種O型文化的開放性。　　壽險營銷文化是一種機(jī)會均等而非結(jié)果均等的文化　　壽險營銷所維持的就是一種公開公正公平的游戲規(guī)則，壽險營銷的核心價值觀就是類似美國夢的給每個人一個成功的夢想，所以有人說壽險營銷就是一個造夢的行業(yè)。只要你努力只要你付出只要你堅持，那么人人都可實(shí)現(xiàn)夢想，人人都可向上攀升。壽險營銷有著足夠的晉升通道和路徑。壽險營銷普通人的成功之路?！　≡趬垭U營銷這個行當(dāng)，人大進(jìn)大出，淘著金的發(fā)了財?shù)漠吘故巧贁?shù)，為什么并沒有人上訪，也沒有少有人哭爹罵娘，更沒人或者跟主管跟公司過不去？說白了就是這種全方位開放的文化全方位開放的制度給你提供了足夠公平足夠公正足夠公開的機(jī)會，并且給你提供了足夠大的舞臺，我贏那是我能，即便我是一個業(yè)務(wù)員一個剛進(jìn)入的新業(yè)務(wù)員我的收入也可以可能超過任何一個人直至總經(jīng)理董事長；我輸，那我只能認(rèn)輸，我只能服輸，我只能自己來承擔(dān)輸?shù)暮蠊?盡多說這個行業(yè)這個工作并不適合于我，責(zé)任也只能由我來負(fù)?！　≡谶@種制度下， 公司所提供的只是公共制度；公司所提供的只是公共服務(wù)；公司所提供的只是公共機(jī)會；公司所提供的只是公共政策；公司所維護(hù)的只是公共秩序?！　∵@是一種典型的扶富不扶貧的積極進(jìn)取的文化，在它完善甚至是完美的激勵機(jī)制和激勵系統(tǒng)中，就是要你晉升，就是要你發(fā)財，就是要你超越，越有了的越富了的級別越高了的就越要給你，這津貼那津貼這獎勵那獎勵，雜七雜八的收入達(dá)到八九項(xiàng)甚至十幾項(xiàng)，而越窮了的（業(yè)績差）不但得到的越少甚至連你現(xiàn)有的也保不住，其最終命運(yùn)就是被淘汰，用馬太效應(yīng)來概括，一點(diǎn)也不為過。即便如此，在這種制度和文化之下，一切卻變得如此簡單、開闊和明了，輸了，心態(tài)也如此平和與寬容。說白了這還是一種制度的認(rèn)同，一種文化的認(rèn)同，一種價值觀的認(rèn)同，一種機(jī)會均等而非結(jié)果均等所結(jié)出的果子。　　壽險業(yè)的知名人士于文博先生曾經(jīng)形象地比喻說，這種壽險制度就是起了個通路、通水和通電的作用，至于你怎么做你自己的企業(yè)怎么做大做強(qiáng)你自己的企業(yè)就看你自己的了。這種制度是典型的小政府大社會的制度，這種文化是典型的通路、通水、通電的文化。所以業(yè)內(nèi)有句話，叫人人做老板。我就是董事長我就是總經(jīng)理我就是資本家，對業(yè)務(wù)員是如此，對主管更是如此。代理人是什么？代理人就是代理商！主管是什么？主管就是批發(fā)商！業(yè)務(wù)員也好，主管也好，建立團(tuán)隊就是建立自己的公司，育成就是建立自己的分公司就是建立自己的連鎖店，要想成功我只能走自主經(jīng)營、自我發(fā)展、自我完善、自我投資的經(jīng)營之路?！　」局皇俏业囊粋€營業(yè)執(zhí)照！公司只是我的一個牌子！公司只是我的一個后援系統(tǒng)！公司只是我的一個部門！公司只是我的一個產(chǎn)品供應(yīng)商！說一句也許是過頭一點(diǎn)的話，除此之外其他什么都不是。當(dāng)然反之亦然，你只是公司的代理商，你只是公司的代理人，除此之外，你同樣什么都不是。有了這種簡單的干凈的代理與被代理的商業(yè)合作關(guān)系，才會有這種簡單明了的制度和文化。　　我選擇公司，只是選擇一個品牌！　　我選擇公司，只是選擇一個部門！　　我選擇公司，只是選擇一個系統(tǒng)！　　我選擇公司，只是選擇誰來為我服務(wù)！　　我選擇公司，只是選擇一個合作伙伴！　　我選擇公司，只是選擇一個產(chǎn)品供應(yīng)商！　　我選擇公司，只是選擇一個投資環(huán)境！　　我選擇公司，只是選擇在什么地方注冊！　　我選擇公司，只是選擇在什么地方領(lǐng)取我的營業(yè)執(zhí)照！　　選擇在我，贏也在我，輸也在我，命運(yùn)完全掌握在我自己手中，我只能對自己負(fù)起責(zé)任。　　選擇肯定是相互的，但是在政府及其他企業(yè)與個人的相互選擇中，個人往往處于弱勢地位，處于被動地位，處于被選擇的地位，而在壽險營銷這種制度和文化系統(tǒng)當(dāng)中，至少是平等的，作為個體甚至明顯處于強(qiáng)勢，甚至掌握著選擇的主動權(quán)?！　垭U營銷文化是一種從業(yè)人員有著共同價值觀的文化　　中國加入WTO談判如火如荼的時候，我在一篇文章中就講到，中國的壽險營銷體制從它產(chǎn)生的那一天起就入世了，就與WTO接軌了。所以當(dāng)眼下國外壽險公司紛紛進(jìn)入的時候，業(yè)務(wù)人員如魚得水，管理精英如獲至寶。還是那句話，一方水土養(yǎng)一方人，一方文化養(yǎng)一方人，外資壽險公司進(jìn)入中國的時候，外來的對本土的沒有水土不服，本土的對外來的也沒有水土不服，因?yàn)檫@種文化早就接軌了?！　“偃f圓桌文化是美國的，是世界的，也是中國的。這種共同的價值觀，早已超越了國界。一個剛進(jìn)入壽險三五天的連一筆業(yè)務(wù)還沒做的新手恐怕早就聽說什么高峰會群英會之類的東西了，恐怕就不只一次地聽說過MDRT了，盡管對絕大數(shù)人來講百萬圓桌這永遠(yuǎn)是個夢想。夢想不成他們就崇拜偶像，崇拜身邊的英雄。追夢，崇拜偶像，崇拜財富，崇拜成功，這就是一種共同的文化價值觀?！　垭U營銷文化的基礎(chǔ)就是倫理和血緣　　增員在是壽險營銷的一個是個大詞和熱詞。增員在一些激勵課程中甚至被直接叫作增元增加金錢。增員在基本法中所出現(xiàn)的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保費(fèi)和業(yè)績。增員之所以在保險公司中有如此高的甚至是至高無上的地位，那是和增員利益緊緊聯(lián)系在一起的。在保險公司營銷隊伍中，最大的受益者，肯定是主管，主管越大受益越大，完全是金字塔形的，處在塔尖的大主管，肯定是最大的受益者。但要想當(dāng)主管，你就必須走組織發(fā)展之路。所謂組織發(fā)展，就是要增員（含間接增員），就是要育成（含間接育成），就是要發(fā)展團(tuán)隊。不管我文化多低，不管我水平多低，只要你是我增的，那么你就是我的屬員，我就是你的上級，你的勞動