【正文】 專業(yè)市場項目定位、價格策略、招商方案、經(jīng)營模式：某汽配城策劃案策劃案例第一部分 項目定位第二部分 價格策略第三部分 招商方案第四部分 經(jīng)營模式 第一部分 項目定位一、項目概況項目位于銅仁市西北方，靠近西外環(huán)新區(qū)，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環(huán)道路，南臨銅仁地區(qū)供銷公司停車場，北靠文筆峰路。規(guī)劃總占地面積5．1公頃（約80畝），總建筑面積約10萬平方米，其中住宅建筑面積約6萬平方米，商業(yè)建筑面積約4萬平方米。工程預(yù)計將于2006年9月開工建設(shè)，建成后將形成銅仁乃至黔東地區(qū)最大的汽車、汽配交易市場，會有力提升城市經(jīng)濟整體實力。二、銅仁汽車市場現(xiàn)狀銅仁地區(qū)汽車市場宏觀調(diào)研分析2004年銅仁公路通車?yán)锍膛c1993年比增長近３倍，10多年新建公路逾6000公里。銅仁地區(qū)、城區(qū)的各類機動車分別以每年11000、1500多輛的速度增長的時候，銅仁的通車?yán)锍桃舱阅昃?000公里的速度增長。截止2005年8月，%。隨著銅仁經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，大量用車的增加，銅仁汽車服務(wù)市場的發(fā)展前景將是不可限量的。但同時銅仁市汽車行業(yè)發(fā)展也受到一定制約，如城區(qū)規(guī)模較小，市內(nèi)道路狹窄，城市公共設(shè)施老化、功能不全；城市私家車輛少，因為城市規(guī)模較小和人均收入較低，因此私家車輛數(shù)量暫時偏低。目前汽配市場以零售為主，也與汽車保有量低，消費市場有限有關(guān)。銅仁汽車服務(wù)市場經(jīng)營面積分析目的：目前汽車服務(wù)市場最集中、最具代表性的區(qū)域是客車站一帶和梵凈山大道兩側(cè)，因此我司希望通過對上述兩區(qū)域做重點分析，對項目的整體定位提供參考。2．1客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）汽配市場2．1．1概述環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配市場，是銅仁最早汽車服務(wù)市場。主要以經(jīng)營汽車配件、輪胎、機油、汽車修理、洗車等業(yè)務(wù)為主，以上多數(shù)以獨立門面為主，屬于私人經(jīng)營，經(jīng)營時間較長，但物業(yè)整體形象差，空間布局不合理。下面對上述三個區(qū)域做進(jìn)一步分析。2．1．大江路汽配經(jīng)營店相對而言，大江路是最連接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的商、住結(jié)合模式，即底層為店面，上面為住宅（這是目前銅仁商業(yè)的主要形式）。 ①、店面特征： ◇層高較高（4．2m左右，多數(shù)做有夾層）； ◇門面開間普遍較窄（約3．2m）； ◇進(jìn)深狹長（多數(shù)為59m，前方5m處為店堂，后方24m為廚房或倉庫）。 ②、業(yè)態(tài)、面積分布：從客車站門口大慶路和大江路交叉轉(zhuǎn)盤處開始至大江坪轉(zhuǎn)盤處結(jié)束，共有汽配件店面共80余間，其中： ◇摩托專賣店（含宗申、建設(shè)、力帆等）店面30余間，總面積約為750㎡。 ◇汽配件、汽油、機油、潤滑油等店面50余間，總面積約為1400㎡。 ◇大型汽車修理維護(hù)廠3家（含銅仁錦江修理廠、萬達(dá)客車銅仁技術(shù)服務(wù)站、宏源汽車養(yǎng)護(hù)維修中心），總面積約為1600㎡。 ◇綜合上述，大江路段汽車服務(wù)市場總面積約為：3800㎡。2．1．新路口汽配經(jīng)營店①、店面特征：：◇臨時修建的單層式店面；◇；◇門面開間普遍偏窄（3．2m）；◇進(jìn)深較長（46m）；：◇層高較高（4m,多數(shù)做成夾層）；◇開間普遍偏窄（３４m）；◇進(jìn)深狹長（多數(shù)為58m）。②.業(yè)態(tài)、面積分布：從大江路與新路口交接處往上至西外環(huán)路交接處結(jié)束，共有汽配件店面共100余間，其中：a南面：◇汽配件、輪胎、機油、潤滑油等經(jīng)營店面50余間，總面積約為900㎡。 ◇大型汽車修理維護(hù)廠2家，總面積約為800㎡。 b北面： ◇汽配件、潤滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000㎡。 ③綜合上述，新路口汽配市場店面總面積約為：2700㎡。2．1．西外環(huán)路汽配經(jīng)營店 西外環(huán)路（鷺鷥巖路延伸）只有6家汽配店；其次還有2家汽車修理店（市運輸汽車修理廠和銅仁外運汽車修理廠），總面積約800㎡。2．1．區(qū)域分析：綜上所述，客車站一帶汽車服務(wù)市場以經(jīng)營汽配件為主，總經(jīng)營面積約為7300㎡，該處汽配經(jīng)營店面最顯著的特征是開間小、進(jìn)深狹長，面積小，普遍是傳統(tǒng)作坊式的小店面，給大部分商戶的日常經(jīng)營帶來不便。主要是由于該處店面建成時間早，先期經(jīng)營定位不明確造成的。雖然該處市場發(fā)展較成熟，經(jīng)營戶已與周邊維修廠等形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈，但隨著將來業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模擴大，必然引發(fā)強烈的換鋪需求。同時通過和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業(yè)間競爭激烈，但由于配件價格不是很透明，商戶的利潤還是可觀的，這也說明銅仁汽配市場還處在原始競爭狀態(tài)，如果將來集中進(jìn)駐汽配城，商戶們擔(dān)心價格透明后利益受到損失，都表示極大的抗性，這對項目將來的招商是個極大的考驗，必需考慮使本項目的租金、面積等方面具有競爭優(yōu)勢。2．梵凈山大道汽貿(mào)一條街梵凈山大道以汽車銷售、特約服務(wù)為主，經(jīng)營品牌汽車廠家整車及零配件、飾品等，諸如一汽紅塔總經(jīng)銷、重慶五十鈴、上海華普、長安羚羊等；綜合性的汽車交易中心有凱旋門汽貿(mào)、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數(shù)以獨立單層建筑為主，有的為雙層經(jīng)營，多數(shù)經(jīng)營時間不長，多數(shù)為新近引進(jìn)的汽車銷售店。 梵凈山大道多數(shù)為獨立式的經(jīng)營店為主，多數(shù)為汽車生產(chǎn)廠家直接投資建設(shè)，店面形象相對簡陋。 ①、店面特征： ◇層高較高（5m左右）； ◇門面寬度普遍較寬（610m左右）； ◇場地寬敞（多數(shù)集經(jīng)營面積和辦公為一體）?！笃滟Q(mào)易基本都在50平150平米之間，平均每平米每月租金為8—10元◇汽車美容及洗車行50平180平米之間，平均每平米每月租金為68元。◇零散小戶平米在1525平米之間，平均每平米每月租金為15元。②、業(yè)態(tài)、面積分布： 從大江路轉(zhuǎn)盤處開始至謝橋收費站處結(jié)束，共有大型汽貿(mào)、飾品、服務(wù)、洗車、修理共30余家，其中： ◇整車銷售、飾品、服務(wù)店（如一汽紅塔、上海華普、長安、長安羚羊、五菱汽車、東風(fēng)汽車等）20余家，總面積約為10000㎡。 ◇綜合性的汽車交易中心（乾通汽貿(mào)、凱旋門汽貿(mào)、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等），總面積約為3500㎡。 ◇其他洗車、修理店等，總面積約為1500㎡。 ◇綜合上述，梵凈山大道汽車服務(wù)市場總面積約為：15000㎡。2．2．區(qū)域分析： 梵凈山大道汽貿(mào)一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車服務(wù)市場。雖然該區(qū)域是由政府規(guī)劃的專業(yè)汽車服務(wù)市場，享受政府一定招商引資的優(yōu)惠政策，但區(qū)域內(nèi)經(jīng)營商戶各自為戰(zhàn)，沒有發(fā)揮經(jīng)營集中的聚集效應(yīng)，反而是市場整體定位混亂、形象不統(tǒng)一。這也正說明了目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏一個定位明確，形象統(tǒng)一，同時具有品牌凝聚力的專業(yè)市場。本項目如能抓住這一市場空白，定能在將來的競爭中脫穎而出。此外大部分的汽車銷售、特約服務(wù)中心為自行投資興建，短期內(nèi)轉(zhuǎn)移可能性不大，但因做為招商的重要客群，對其實行優(yōu)惠的招商政策。2．銅仁汽車服務(wù)市場店面經(jīng)營總面積分析客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）和梵凈山大道汽車服務(wù)市場兩處經(jīng)營店面的總和，再加上其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等）經(jīng)營面積，即可得出銅仁市汽車服務(wù)市場的總面積。如下名 稱 面 積客車站一帶 7300㎡梵凈山大道汽車服務(wù)市場 15000㎡其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等） 1000㎡銅仁汽車服務(wù)市場總面積 23300㎡2．銅仁汽車市場經(jīng)營狀況總結(jié)及建議◇從銅仁市汽車市場分布格局以環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配件市場，梵凈山大道汽貿(mào)一條街兩大板塊為主來看，表明汽車服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營者們對店址的選擇，影響最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道（政府規(guī)劃汽配區(qū)）兩大區(qū)域上。而本項目緊貼城間主干道——西外環(huán)路，與規(guī)劃中的短途汽車站一路之隔（距長途汽車站也僅500米），可謂左右逢源，在占盡地利的同時。 如能再得到政府重點支持（如由政府指定汽配廠家集中遷移至本項目，或與政府及相關(guān)部門達(dá)成與本汽配城內(nèi)商戶定向的長期互惠服務(wù)協(xié)議），定能使本項目在將來的招商、銷售占盡先機?！竽壳般~仁汽車服務(wù)行業(yè)無論是產(chǎn)品品種和綜合服務(wù)水平都有待進(jìn)一步完善。整個汽車服務(wù)業(yè)還處在一個信息（如價格）不透明的原始競爭狀態(tài)，而不是一個商家間比綜合服務(wù)、比品牌的完全市場競爭狀態(tài)，這也是抑制整個銅仁汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展的瓶頸。本項目致力建成一座規(guī)?；?、專業(yè)化、多品類、多功能的汽車綜合服務(wù)中心，將極大促進(jìn)銅仁汽車行業(yè)綜合服務(wù)水平的提高?！笳{(diào)查中我司還發(fā)現(xiàn)，銅仁汽車維修行業(yè)經(jīng)營狀況普遍不錯，側(cè)面反映了本地二手車存在一定市場。做為汽配行業(yè)的衣食父母——維修行業(yè)，一直以來也是面對汽車消費者的窗口行業(yè)。但目前銅仁整個維修行業(yè)無序經(jīng)營，缺乏統(tǒng)一管理，服務(wù)水平、服務(wù)功能急待改善。本項目如通過政府與開發(fā)商齊心協(xié)力，相關(guān)市場政策扶持，共同打造一個規(guī)范化管理，集多元化服務(wù)功能的于一體的汽車汽車服樣板市場，將帶動汽車服務(wù)質(zhì)量再上一個臺階。銅仁汽車服務(wù)市場租賃價格分析銅仁汽車服務(wù)市場經(jīng)營場所以租賃形式為主，為了給本項目將來的售價和租金的制定提供參考依據(jù)，我司特對客車站一帶和梵凈山大道汽貿(mào)一條街多數(shù)經(jīng)營門面的租金進(jìn)行調(diào)研，梵凈山大道汽貿(mào)一條街為汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)合或單獨自建的性質(zhì)，街邊小店因過于零散和地段位置不