【正文】 17 / 17營銷管理手冊英國太平洋環(huán)球資源有限公司二00三年一月一日目 錄第一部分 營銷組織構(gòu)架第二部分 人員行動管理第三部分 客戶管理第四部分 流程管理前 言“深根固本，方能枝繁葉茂，方能果實累”任何出類拔萃的企業(yè)，都必須建立各種健全的管理體制，尤其是銷售制度。一個企業(yè)營銷的成敗不僅取決于適應(yīng)市場的應(yīng)變能力，同時取決于其內(nèi)部銷售管理制度的科學(xué)性、完整性。銷售管理制度和管理表格把企業(yè)的大量的營銷管理工作規(guī)范化、標準化、流程化、使繁瑣變得簡單，使雜亂變得有序，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定堅定的基礎(chǔ)。本體系凝結(jié)眾多成功企業(yè)的先進經(jīng)驗，從營銷組織、人員行動管理、客戶管理、流程、廣告等部分具體工作細節(jié)和職責構(gòu)成企業(yè)營銷組織、管理體系，它是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹、所有部門（員工）緊密協(xié)作、各盡其責地實現(xiàn)和完成營銷目標所必須的組織保障；它是企業(yè)進行專業(yè)銷售運作的重要基礎(chǔ)之一；它是企業(yè)開拓市場，不斷提高市場份額、銷售額和利潤額的重要管理手段；它能協(xié)助員工進步，激勵員工士氣，穩(wěn)定員工隊伍；它能防止因為少量員工素質(zhì)、能力或品質(zhì)問題而造成的客戶流失、貨款拖欠或貨物流失；它能使銷售部門與其他部門緊密配合，及時向市場部和公司決策者反饋動態(tài)的市場信息；同時，它也是公司整體管理體系的一個重要組成部分。 制 度 重 于 技 術(shù)———— 吳敬璉第一部分營 銷 組 織 構(gòu) 架一 、組織構(gòu)架二、營銷總監(jiān)崗位職責 營銷總監(jiān)，向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營銷目標的完成和特殊任務(wù)的完成，對公司的營銷工作負全面責任。 組織營銷部門及相關(guān)部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰(zhàn)略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰(zhàn)略計劃的說明審定。 組織營銷部門與相關(guān)部門制定年度營銷計劃與預(yù)算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對年度營銷計劃與預(yù)算的說明與審定。 向營銷部門發(fā)布年度營銷計劃與預(yù)算實施命令，管理其實施過程及結(jié)果。 進行市場調(diào)查與分析，在公司所處的營銷環(huán)境（內(nèi)、外）發(fā)生重大變化時，及時組織營銷部門及相關(guān)部門制定應(yīng)變對策，參與營銷決策委員會以應(yīng)變對策和實施命令發(fā)布，并管理其過程和結(jié)果。 營銷組織建設(shè)和人力資源管理。 品牌形象建設(shè)與管理。 檔案資料管理。三 、市場部崗位職責 （一）、市場部職能1. 制定并執(zhí)行市場調(diào)查計劃，以及日常辦公場所整理。2. 品牌規(guī)劃與管理。3. 制定并執(zhí)行年度整體市場營銷計劃與預(yù)算。4. 制定并執(zhí)行市場推廣計劃與預(yù)算。5. 制定并執(zhí)行廣告、專柜推廣計劃與預(yù)算。6. 制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動計劃與預(yù)算。7. 負責市場推廣物品的設(shè)計制作。8. 制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃。9. 進行市場促銷人員培訓(xùn)。10. 檔案資料管理。 （二）、市場部經(jīng)理職責匯報對象：向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責闡述： 1．領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)各成員共同制定公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。 2．制定年度市場推廣計劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。 3．管轄本部門內(nèi)部及部門與其他部門之間的合作關(guān)系。 4．與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理的產(chǎn)銷計劃。 5．與銷售部門磋商，結(jié)合市場情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開發(fā)計劃。 6．與銷售部配合進行通路及通路政策設(shè)計與完善。 7．協(xié)助銷售部門實施市場推進工作，對過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。 8．策劃與推廣顧客服務(wù)計劃和增值性活動，并組織相關(guān)部門協(xié)助顧客服務(wù)部門 執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動，對工作過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。 ，促銷人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。 、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。（三）、市場部主管職責匯報對象： 直接向市場部經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。職責闡述： 、季度、月度產(chǎn)品專柜的建設(shè)計劃 、建設(shè)、促銷人員管理和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，研討交 流及效果評估。 ，制作培訓(xùn)人員，并協(xié)助培訓(xùn) 計劃實施。 、指導(dǎo)、實施市場促銷計劃。 。四、銷售部崗位職責（一）銷售部職能 、時間別及部門銷售計劃 與預(yù)算，包括銷售額、市場占有率、滲透率等。 ，制訂銷售部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動的過程及結(jié)果 進行管理。負責銷售目標、市場占有率與滲透率的達成。 ，執(zhí)行和配合公司、市場部所制訂的各項市場推進計劃。 、選擇、評估與激勵；通過服務(wù)性銷售方法，與經(jīng)銷商建 立長期穩(wěn)定的“雙贏”關(guān)系。 （支持、服務(wù)和監(jiān)控）。 、安全回收。 、整理、分析與反饋。 、整理、分析與反饋。 ，做好銷售計劃的制定，確保銷售計劃的嚴肅性。 ，依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制訂銷售部人 力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估 與激勵。（二）銷售部經(jīng)理職責匯報對象： 直接向營銷總監(jiān)報告并接受其指導(dǎo)。職責闡述：1. 依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2. 管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3. 主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4. 主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。5. 評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。6. 貨款回收管理。7. 促銷計劃執(zhí)行管理。8. 審定并組建銷售分部。9. 制定銷售費用預(yù)算，并進行費用使用管理。10. 制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。11. 對部門工作過程、效率及業(yè)績進行支持、服