【正文】 XXXX集團(tuán)公司企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)XXXX總規(guī)字 (2006) 第X號(hào) 策劃部管理辦法1. 目 的 策劃部是針對(duì)公司的項(xiàng)目定位、市場(chǎng)推廣、形象宣傳以及企業(yè)文化研究等各項(xiàng)工作的“智囊”機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的重大責(zé)任。制定本管理辦法的目的是為了能促進(jìn)策劃部各個(gè)環(huán)節(jié)的工作能標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。同時(shí)本管理辦法是圍繞著日常工作每個(gè)環(huán)節(jié)的可操作性和可行性而書寫的，緊緊圍繞著事務(wù)，并注意詞句的表達(dá)言簡(jiǎn)意駭，一目了然。2. 范 圍 本管理辦法適用于策劃部每個(gè)工作崗位以及相應(yīng)的工作職責(zé)。 策劃部組織結(jié)構(gòu)圖策劃部經(jīng)理經(jīng)理助理（文案）（1名)主管（2名，分管平面設(shè)計(jì)、媒體）平面設(shè)計(jì)師（1名）文員（1名） 營(yíng)運(yùn)招商部各崗位工作職責(zé) 職 位：策劃部經(jīng)理職 責(zé)：負(fù)責(zé)部門工作組織關(guān)系：對(duì)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分管總監(jiān)負(fù)責(zé)崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性分析、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，以及相應(yīng)的推廣計(jì)劃制訂，在項(xiàng)目中突出“指導(dǎo)性”、“前瞻性”、“權(quán)威性”的作用。2. 周期性的調(diào)查上海及周邊城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，并對(duì)典型樓盤做好相關(guān)資料的采集、分析、整理、存檔的工作，并及時(shí)更新，時(shí)刻掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)區(qū)域性和全國性的房地產(chǎn)形式有深入、客觀、科學(xué)的理解。3. 熟悉房地產(chǎn)法律法規(guī)、各項(xiàng)房地產(chǎn)知識(shí)，對(duì)于樓盤大勢(shì)有較為準(zhǔn)確的判斷。4. 嚴(yán)格執(zhí)行和貫徹公司上級(jí)部門下達(dá)的各項(xiàng)指令，按時(shí)保質(zhì)的完成各項(xiàng)工作任務(wù)，確保銷售部門在各項(xiàng)所需配合性工作上順利進(jìn)行。5. 以公司利益為前提，處理好與其他公司間的各項(xiàng)合作事宜，合理配置資源，節(jié)約成本，讓有限的資源發(fā)揮盡可能大的效率。6. 發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實(shí)的危機(jī)及提出預(yù)防和消除的意見，培養(yǎng)和發(fā)展企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制。7. 配合公司做好企業(yè)文化教育的推廣、深化的各項(xiàng)相關(guān)工作。8. 制作部門年度、月度的工作計(jì)劃和工作小結(jié)，及時(shí)向總辦匯報(bào)，使公司和上級(jí)部門及時(shí)了解策劃部的工作狀況。9. 全面負(fù)責(zé)部門日常運(yùn)作與管理，定期召開部門的月會(huì)、晨會(huì)。對(duì)部門內(nèi)的員工實(shí)行監(jiān)督管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，每月制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施。10. 制定、完善員工的工作標(biāo)準(zhǔn)以及操作程序，每天對(duì)下屬的工作情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。11. 對(duì)部門員工進(jìn)行公正、嚴(yán)格的工作考核。12. 嚴(yán)格控制部門開支，完成部門各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，做好總辦和上級(jí)交辦的其他工作。 職 位：策劃部助理職 責(zé)：協(xié)助部門經(jīng)理組織關(guān)系：對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)部門內(nèi)文檔、資料的收集與整理，協(xié)助部門經(jīng)理做好各類文案工作。2. 負(fù)責(zé)部門與總辦、部門與部門之間的文件的收發(fā)、跟蹤。3. 協(xié)助項(xiàng)目作好策劃定位、宣傳推廣、促銷活動(dòng)及其他相關(guān)事務(wù)的計(jì)劃成文工作。4. 負(fù)責(zé)部門會(huì)議紀(jì)要的記錄；定期制作每月配合部門經(jīng)理制定工作計(jì)劃和工作小結(jié)。5. 負(fù)責(zé)策劃部的各類方案、報(bào)價(jià)以及函件的起草、制定和打印。6. 配合部門經(jīng)理做好各類客戶的接待及登記工作，及時(shí)傳達(dá)反饋信息，并有書面記錄向經(jīng)理匯報(bào)有關(guān)事宜的進(jìn)展。7. 密切關(guān)注部門各項(xiàng)工作的進(jìn)展情況，及時(shí)記錄、整理工作的完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并向部門經(jīng)理反饋?zhàn)钚滦畔ⅰ?. 關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)的最新信息：新的樓盤、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)熱門事件。9. 負(fù)責(zé)部門行政事務(wù)的處理。10. 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。 職 位：主管——設(shè)計(jì)主管職 責(zé)：負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、媒體組織關(guān)系：對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)崗位職責(zé)：1. 全面管理，參與公司項(xiàng)目的宣傳資料、平面設(shè)計(jì)、文本設(shè)計(jì)工作。2. 長(zhǎng)期性的對(duì)各大房地產(chǎn)及其他相關(guān)展示會(huì)的宣傳資料、照片素材進(jìn)行收集、整理、存檔。3. 收集各種媒體（報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)站、雜志等）的刊例、折扣、優(yōu)惠內(nèi)容等資料，并做好整理、存檔、更新工作。4. 對(duì)于設(shè)計(jì)所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護(hù)、保養(yǎng)工作。5. 對(duì)于公司項(xiàng)目已經(jīng)做過的各類廣告，如：報(bào)刊、戶外、宣傳品等相關(guān)資料作好管理、備份工作（電子文檔、成稿）。6. 定期與各合作公司進(jìn)行溝通，保持良好關(guān)系，維護(hù)公司的合作資源。7. 負(fù)責(zé)新入職文員、設(shè)計(jì)師培訓(xùn)工作，每天對(duì)下屬員工的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查；定期對(duì)文員及平面設(shè)計(jì)師進(jìn)行專業(yè)考核，即時(shí)作出客觀評(píng)定。8. 完成部門經(jīng)理交辦的其他工作，與公司其他部門保持良好的合作、溝通。 職 位：平面設(shè)計(jì)師職 責(zé)：負(fù)責(zé)分管工作組織關(guān)系：對(duì)主管負(fù)責(zé)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目和其他部門的宣傳資料、平面設(shè)計(jì)、文本設(shè)計(jì)工作配合主管對(duì)大房地產(chǎn)及其他相關(guān)展示會(huì)的宣傳資料、照片素材進(jìn)行收集、整理、存檔。對(duì)于設(shè)計(jì)所需的圖文光盤、參考書籍、專業(yè)雜志做好整理、維護(hù)、保養(yǎng)工作。對(duì)于公司項(xiàng)目已經(jīng)做過的各類廣告，如：報(bào)刊、戶外、宣傳品等相關(guān)資料作好管理、備份工作（電子文檔、成稿）。關(guān)注最新的平面設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)的專業(yè)動(dòng)態(tài)，不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)。 職 位：文員職 責(zé)：負(fù)責(zé)分管工作組織關(guān)系：對(duì)主管負(fù)責(zé)崗位職責(zé)：1. 完成部門各類需要上呈總辦或上級(jí)部門的簽報(bào)、比價(jià)表、各種單據(jù)的填寫和文檔處理工作。2. 復(fù)印、裝訂、文件打印、傳真收發(fā)、信函撰寫及收發(fā)。 3. 完成經(jīng)理、主管、交辦的其他工作。3. 本管理辦法的細(xì)則，及各項(xiàng)工作操作流程及標(biāo)準(zhǔn) 前期策劃工作i. 通過對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。ii. 前期策劃流程項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊交通條件調(diào)查周邊市政配套設(shè)施調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷前期策劃工作ＳＷＯＴ分析前期策劃工作分為：項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析；項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查；地塊交通條件調(diào)查；周邊市政配套設(shè)施調(diào)查；區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷，具體操作流程及標(biāo)準(zhǔn)如下。iii. 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析主要有如下三項(xiàng)：一、 地理位置二、 地質(zhì)地貌狀況三、 土地面積及其紅線圖四、 七通一平現(xiàn)狀iv. 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查主要有如下五項(xiàng)：i. 地塊周邊的建筑物ii. 綠化景觀iii. 自然景觀iv. 歷史人文景觀v. 環(huán)境污染狀況v. 地塊交通條件調(diào)查主要有如下三項(xiàng)：一、地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃二、項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查主要有如下九項(xiàng)：1. 購物場(chǎng)所2. 文化教育3. 醫(yī)療衛(wèi)生4. 金融服務(wù)5. 娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)6. 生活服務(wù)7. 游樂休憩設(shè)施8. 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素9. 歷史人文區(qū)位影響 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷主要有如下二項(xiàng)：一、各種檔次商品住宅客戶分析二、商品住宅客戶購買行為分析 聆聽和記錄過程7 認(rèn)真聆聽對(duì)方的自我介紹和對(duì)租賃的具體要求和對(duì)租金及其他費(fèi)用的問價(jià)等；8 在聆聽過程中，將對(duì)方所代表公司的名稱及聯(lián)系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來?？辗康耐扑]介紹和詢問過程7 根據(jù)來電者對(duì)租賃面積的具體要求，推薦中匯空房，并做簡(jiǎn)單介紹。這主要包括如下幾方面的內(nèi)容： 中匯的地理位置，周邊交通及公共設(shè)施； 推薦空房的房型、樓層、朝向，周邊客戶群及裝修程度等； 租金報(bào)價(jià)，管理費(fèi)和電話的租用及停車位等具體收費(fèi)情況；8 詢問過程通過聆聽客戶對(duì)我方空房情況及具體報(bào)價(jià)的反映，估測(cè)出對(duì)方的心理價(jià)位； 詢問客戶所代表公司的業(yè)務(wù)范圍或關(guān)系，幫其在中匯找到相關(guān)客戶群，以吸引其來看房； 若可能，詢問并記錄對(duì)方現(xiàn)駐大樓的地址，以便時(shí)候營(yíng)銷人員上門拜訪一次，對(duì)該司的情況做更為具體的了解。9 初步說服過程 簡(jiǎn)單介紹中匯大廈的星級(jí)管理服務(wù)和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的公司； 向?qū)Ψ胶?jiǎn)單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況，對(duì)于更優(yōu)惠的租價(jià)及其他彈性租賃條件均可在對(duì)方來訪時(shí)詳細(xì)協(xié)商； 試探性地和來電者預(yù)約在中匯會(huì)面，力爭(zhēng)其實(shí)地看房，為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步?？蛻魜碓L接待過程了解客戶的背景和需求介紹和推薦帶客戶看房進(jìn)入談判階段客戶來訪后的跟進(jìn)工作需要對(duì)來訪客戶的背景和需求加以了解3 與客戶交換名片4 了解其公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況；5 若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積，則先報(bào)價(jià)給客戶，并通過其言行或面部表情了解對(duì)方的心理承受能力。讓客戶對(duì)中匯有一個(gè)整體印象和了解根據(jù)客戶的具體要求，將中匯宣傳資料，合適辦公單位的報(bào)價(jià)單及平面圖準(zhǔn)備一份給客戶過目，并做具體介紹；讓客戶不僅對(duì)中匯大廈和物業(yè)管理服務(wù)有所了解，而且讓客戶對(duì)我司提供的管理服務(wù)（如24小時(shí)保安、中央空調(diào)、停車位、出租車安排等）留下深刻印象。實(shí)質(zhì)上這是一個(gè)間接的推銷過程。通過介紹我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能幫助客戶分析中匯大廈優(yōu)于其他寫字樓的優(yōu)勢(shì)，從而接受我司合理的報(bào)價(jià)。帶客戶看房過程根據(jù)與客戶的交談情況，對(duì)于比較有意向的客戶，應(yīng)邀其去實(shí)地看房。在此過程中，要將這間辦公空房的特點(diǎn)向客戶做逐一介紹，如房間的朝向、面積、得房率，周圍的客戶群等；若客戶將中匯與其他租金較為便宜的大樓做比較時(shí)，應(yīng)采取客觀態(tài)度替客戶分析不同競(jìng)爭(zhēng)樓盤的地理位置、硬件設(shè)施、星級(jí)服務(wù)，規(guī)范管理等方面的優(yōu)勢(shì)； 同時(shí)，根據(jù)客戶對(duì)室內(nèi)的隔斷裝修或其他硬件設(shè)施所持的不同態(tài)度，靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件，如為租戶提供標(biāo)準(zhǔn)裝修或給予租戶一定的免租期，商務(wù)中心租戶的特殊服務(wù)性質(zhì)（如前臺(tái)電話留言服務(wù)，每日清掃衛(wèi)生等）。爭(zhēng)取與客戶直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段憑借個(gè)人銷售技巧和對(duì)客戶意向的準(zhǔn)確判斷力，在看房過程結(jié)束后，應(yīng)盡量爭(zhēng)取到直接與客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的階段。這一談判過程比較切入實(shí)際，且較為保密，應(yīng)邀客戶在會(huì)議室面談，應(yīng)避免在公共區(qū)域如電梯內(nèi)或前臺(tái)區(qū)域，以免大樓其他租戶聽到后產(chǎn)生不利的影響。若客戶主動(dòng)提出與我部洽談具體租費(fèi)等實(shí)質(zhì)性租賃問題，可見這類客戶已有一定的意向和誠意，則應(yīng)熱情邀請(qǐng)其至?xí)h室面談，臨別時(shí)可贈(zèng)送中匯的小禮品來打動(dòng)對(duì)方。實(shí)質(zhì)性談判的具體內(nèi)容根據(jù)報(bào)價(jià)為客戶計(jì)算出每月租金和管理費(fèi)及其他可能產(chǎn)生的費(fèi)用（包括電話租費(fèi)，停車費(fèi)）；根據(jù)客戶所代表公司的知名度，在自己的權(quán)利范圍內(nèi)，給客戶一定的租金打折或其他彈性優(yōu)惠租賃條件；向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐中匯的興趣。來訪客戶接待完畢后的跟進(jìn)工作若客戶無明確意向，則不比強(qiáng)推，應(yīng)有禮貌地對(duì)其來訪表示謝意，對(duì)其司可能入駐中匯表示歡迎，并預(yù)祝雙方合作成功。此外，在對(duì)方未留名片的情況下，應(yīng)抄下對(duì)方的聯(lián)系人姓名，電話及地址，以便進(jìn)一步跟蹤聯(lián)系；客戶來訪后，不要急于電話聯(lián)系或貿(mào)然上門回訪客戶，使之產(chǎn)生反感情緒。而應(yīng)稍待兩三天后，做一次電話詢問。詢問內(nèi)容不要局限于了解客戶的租賃意向，而應(yīng)多詢問客戶的具體要求和想法。在設(shè)身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意；與預(yù)期客戶的跟蹤過程短約數(shù)周，長(zhǎng)可達(dá)數(shù)月。這期間可采用電話聯(lián)系，書信傳真往來，上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷，從簡(jiǎn)單地推銷發(fā)展向與客戶做朋友，直至與預(yù)期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約，這份感情投資也會(huì)在將來的營(yíng)銷過程中得到回報(bào)，因?yàn)檫@家客戶很可能會(huì)將中匯介紹給他的客戶群；若客戶明確表示已與其他大樓簽約，則整個(gè)銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價(jià)格和年限，并作為長(zhǎng)期的候租客戶名單記錄存檔；若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受，則應(yīng)坦誠詢問其心理價(jià)位，并表示愿意為其向我司總經(jīng)理申請(qǐng)，把握好這一最后機(jī)會(huì)爭(zhēng)取其司入駐的可能。注：若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯(lián)系電話，則在報(bào)價(jià)及其他租賃條件上要有所保留的對(duì)待，以防其他大樓探聽行情的可能。同時(shí)，需更加禮貌地將此類客戶“目送”出中匯，或通知監(jiān)控室注意其是否在其他樓層走動(dòng)，以避免公司利益受到不必要的損害。中介公司來訪接待來訪中匯的中介經(jīng)紀(jì)人，有三種類型：與營(yíng)運(yùn)招商部常有業(yè)務(wù)聯(lián)系甚至合作成功的中介朋友；初次來訪中匯并有一定合作態(tài)度的中介經(jīng)紀(jì)人；意在中匯大廈及內(nèi)部客戶租賃情況做市場(chǎng)調(diào)查甚至有推銷其他競(jìng)爭(zhēng)大樓企圖的中介經(jīng)紀(jì)人。針對(duì)以上三類中介經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)運(yùn)招商部銷售人員應(yīng)具備敏銳的識(shí)別能力，通過在前臺(tái)幾句簡(jiǎn)單的聞?dòng)嵓纯煞智濉Ｒ虼?，?duì)以上三類人應(yīng)持不同的接待方式和談話技巧，具體過程說明如下：對(duì)于第一類中介經(jīng)紀(jì)人在前臺(tái)區(qū)域互換名片；在前臺(tái)區(qū)域與來訪者簡(jiǎn)單交談，了解其此番來訪的主要目的；若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房，需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(zhì)（跨國公司、獨(dú)資、合資、私營(yíng)或其他）、大概的業(yè)務(wù)范圍（金融業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通訊業(yè)、貿(mào)易或其他），并根據(jù)中介人員提供的信息，對(duì)這家客戶的租金承受能力做初步判斷，給予適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，并觀察中介人員的反映；根據(jù)中介人員對(duì)報(bào)價(jià)的態(tài)度，適當(dāng)告知我司的諸多彈性條件和租金優(yōu)惠的可能性；帶中介人員實(shí)地看房，并對(duì)房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡(jiǎn)單介紹；看房后，將中介人員感興趣的辦公房的報(bào)價(jià)資料和平面圖及中匯大廈的彩色宣傳資料送交中介人員，讓其轉(zhuǎn)交或傳真給其客戶；若對(duì)方無合適的客戶源，則無需帶其看房，只須將空房資料交其備用即可。注意在報(bào)價(jià)上相對(duì)保守些；禮貌地與中介人員告別，并表示希望進(jìn)一步合作聯(lián)系。對(duì)于第二類中介經(jīng)紀(jì)人互換名片并了解該中介公司主要承接的業(yè)務(wù)范圍和客戶群的性質(zhì)；聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息；給中介人員中匯大廈