【正文】 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)銷售員培訓(xùn)教材目錄第一章 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名知識(shí)培訓(xùn) 4第一節(jié) 實(shí)名銷售的一般方法及FAQ 4網(wǎng)絡(luò)實(shí)名興起的原由 4二、3721興起的意義 4三 、 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的未來展望 5第二章 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名銷售技巧 5第一節(jié)：電話銷售技巧 5一、四類負(fù)責(zé)人： 6二、前臺(tái) 6三、如何進(jìn)行預(yù)約 7第二節(jié)．上門拜訪 7一、準(zhǔn)備工作 7二、面談技巧 8第三章 實(shí)名銷售的搶注模式及FAQ 8第一節(jié) 操作流程 8該模式的特點(diǎn): 9該模式缺點(diǎn): 9客戶常見問題 10第二節(jié) 一個(gè)優(yōu)秀的 SALES的必備條件 12三、平均法原則+“快”、“準(zhǔn)”、“狠”=加大成交量 12第四章 其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 16第一節(jié) 企業(yè)郵箱 16 16 16 17 17 17第二節(jié) 搜索引擎 26一：互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用： 26二：網(wǎng)絡(luò)推廣的種類： 26三：國(guó)內(nèi)常用搜索引擎網(wǎng)站： 27四：推廣型搜索引擎登陸 27第三節(jié) 域名基礎(chǔ)知識(shí) 30英文域名 30中文域名系統(tǒng)說明 34第四節(jié) 虛擬主機(jī) 49什么是虛擬主機(jī) 49第一章 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名知識(shí)培訓(xùn)第一節(jié) 實(shí)名銷售的一般方法及FAQ網(wǎng)絡(luò)實(shí)名興起的原由 中文將成為互聯(lián)網(wǎng)最廣泛使用的語言。 上網(wǎng)用戶和企業(yè)五年內(nèi)將飛快增長(zhǎng)。 上網(wǎng)人數(shù)普及率將達(dá)到1215%；企業(yè)上網(wǎng)普及率將達(dá)610% 中國(guó)信息化發(fā)展現(xiàn)在的時(shí)機(jī)良好：（1） 天時(shí)：中國(guó)進(jìn)入WTO后，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)直接面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。（2） 地利：大量的傳統(tǒng)企業(yè)開始意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的力量和互聯(lián)網(wǎng)的作用 ，傳統(tǒng)企業(yè)正在成為互聯(lián)網(wǎng)的主角。（3） 人和：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)目已經(jīng)超過了4500萬，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)超過1600萬。 在中國(guó)存在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的數(shù)據(jù)鴻溝。中國(guó)的企業(yè)上網(wǎng)也面臨巨大的挑戰(zhàn)。 企業(yè)上網(wǎng)的推廣面臨“品牌”的尷尬。二、3721興起的意義3721專注于中國(guó)信息化的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。3721考慮到中國(guó)的國(guó)情和市場(chǎng)現(xiàn)狀，為企業(yè)信息化提供基礎(chǔ)服務(wù),提供本地化的解決方案,進(jìn)行本地化的運(yùn)用和,而不是盲目地去抄襲或者是拷貝美國(guó)的模式。任何電子商務(wù)或者是電子政務(wù)，都不可能建立在一個(gè)沒有群眾基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)上。3721關(guān)注的是企業(yè)信息化最關(guān)鍵,最基礎(chǔ)的一步,也就是讓客戶“用你的名字找到你”！ 幫助企業(yè)的客戶“用你的名字找到你”。架起網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)與客戶“數(shù)據(jù)橋梁”。 全球使用量最大的實(shí)名服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)名領(lǐng)域的實(shí)事標(biāo)準(zhǔn)。45%的用戶通過搜索引擎、信息港使用實(shí)名。網(wǎng)絡(luò)實(shí)名實(shí)實(shí)在在為企業(yè)帶來價(jià)值。 為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)?？蛻魺o須記憶復(fù)雜的域名和網(wǎng)址，使用企業(yè)、產(chǎn)品、商標(biāo)的名稱即可找到企業(yè)網(wǎng)站、查詢產(chǎn)品信息，為企業(yè)帶來更多客戶、創(chuàng)造更多商機(jī)。 降低營(yíng)銷推廣成本。注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名后，企業(yè)品牌在網(wǎng)下的影響力可以立即發(fā)揮作用，將客戶帶到企業(yè)網(wǎng)站，無需花費(fèi)巨資宣傳域名。通過不同的途徑，95%以上的用戶都在使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名查找企業(yè)網(wǎng)站、了解產(chǎn)品信息。 建立網(wǎng)上招牌, 倍增無形資產(chǎn)。企業(yè)為建立品牌形象付出巨大努力。網(wǎng)絡(luò)實(shí)名使網(wǎng)下品牌變成網(wǎng)上的招牌。功能上也最大化地方便網(wǎng)民使用。保護(hù)企業(yè)的品牌資源：遵從現(xiàn)有的名稱登記規(guī)范和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，禁止惡意搶注，防止企業(yè)無形資產(chǎn)流失。樹立行業(yè)領(lǐng)先形象：客戶在各大搜索引擎查詢時(shí)，企業(yè)、產(chǎn)品名稱將出現(xiàn)在搜索結(jié)果的最前列，為企業(yè)樹立行業(yè)領(lǐng)先的形象。三 、 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的未來展望積極參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定。在IETF第52次會(huì)議中參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)討論。IETF第53次大會(huì)上成立包括3721在內(nèi)的內(nèi)部工作組，提出了符合中國(guó)人利益的方案。邀請(qǐng)IETF訪華，與中國(guó)企業(yè)共同探討如何參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定。企業(yè)信息化的數(shù)字橋梁。繼續(xù)為中國(guó)廣大網(wǎng)民免費(fèi)提供易用的服務(wù)。為有網(wǎng)站和沒有網(wǎng)站的企業(yè)提供更多更好的服務(wù)。成為企業(yè)和客戶之間的一個(gè)數(shù)字橋梁。聯(lián)合眾多合作伙伴, 共同建設(shè)健康的中國(guó)信息化產(chǎn)業(yè)鏈.第二章 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名銷售技巧一般的銷售過程主要是找到負(fù)責(zé)人，然后和對(duì)方進(jìn)行交流，這其中主要是電話銷售和上門拜訪。第一節(jié)：電話銷售技巧在這個(gè)過程中的電話銷售，我們主要是以拜訪為首要目的的，因此在電話中需要注意：1． 不要過多談?wù)摦a(chǎn)品2． 不要談?wù)摰疆a(chǎn)品的價(jià)格3． 時(shí)間不要過長(zhǎng)，盡量控制在5分鐘以內(nèi)4． 適當(dāng)使用一些夸張和反問的語句一、四類負(fù)責(zé)人：由于每個(gè)公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)各不相同，在網(wǎng)站宣傳方面都會(huì)有不同類型的人來負(fù)責(zé)，主要分為：1． 網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人2． 市場(chǎng)部宣傳負(fù)責(zé)人3． 公司的一般事物的負(fù)責(zé)人4． 公司的決策人這四類負(fù)責(zé)人各有其不同的特點(diǎn)，我們?cè)诤退麄兊慕涣鬟^程中可以取其重點(diǎn)進(jìn)行切入：1． 網(wǎng)管們一般比較關(guān)心公司網(wǎng)站的點(diǎn)擊率及在同類公司中的排名，我們可以舉一些事例來給以論證及說服，2． 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的宣傳效果比較感興趣，我們可以拿網(wǎng)絡(luò)實(shí)名和其他的一些宣傳方式進(jìn)行一些實(shí)際對(duì)比，說明網(wǎng)絡(luò)實(shí)名其特點(diǎn)3． 第三類負(fù)責(zé)人一般是公司的辦公室主任或是總經(jīng)理助理之類，他們主要是一個(gè)傳達(dá)作用，因此他們會(huì)對(duì)價(jià)格比較感興趣，我們可以盡可能的回避這一話題，突出網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的作用，以事實(shí)來進(jìn)行打動(dòng)4． 公司的經(jīng)理或老板們對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名究竟可以給他們帶來多大的效益是最關(guān)心的，我們可以以此為切入點(diǎn)，另外可以拿同類公司的范例來進(jìn)行打動(dòng)二、前臺(tái)對(duì)于前臺(tái)小姐不肯轉(zhuǎn)接電話，我們已經(jīng)有了許多成功的經(jīng)驗(yàn)和方法：1． 以注冊(cè)中心的名義，用官方機(jī)構(gòu)的語氣壓例如：我是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名注冊(cè)中心的，要和你們的網(wǎng)站負(fù)責(zé)人談一些注冊(cè)方面的事情2． 把事情的嚴(yán)重性夸大，迫使對(duì)方接受例如：實(shí)名注冊(cè)是有關(guān)一個(gè)公司企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象，是十分嚴(yán)肅的事情3． 以其不能處理為理由，要求轉(zhuǎn)接例如：小姐，這件事對(duì)您公司是非常重要的，你能負(fù)責(zé)嗎？4． 以其他的理由找負(fù)責(zé)人例如：我現(xiàn)在無法進(jìn)入你們的網(wǎng)站，想請(qǐng)教一下你們的網(wǎng)管三、如何進(jìn)行預(yù)約我們一般可以采取如下幾種語句：1． 先生，您看在電話里不能夠說得很清楚，我們是不是約個(gè)時(shí)間，我?guī)б恍┰敿?xì)的資料跟您詳細(xì)解釋一下，您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢？2． 先生，您看您現(xiàn)在也很忙，我這邊也就不再過多打擾了，我明天上午到您公司附近簽單，您看您有空嗎？我?guī)┵Y料給您看一下附：一般的電話銷售注意事項(xiàng)：1． 打電話時(shí)對(duì)方雖然不能看到我們的表情但仍舊應(yīng)該面帶笑容2． 語言要流暢，盡可能多的在事先進(jìn)行演練3． 言語中不能摻入“公司”、“買”、“賣”等商業(yè)詞句4． 態(tài)度中不能流入推銷員的態(tài)度，不卑不亢5． 約見客戶時(shí)，在時(shí)間上只給對(duì)方一到二個(gè)選擇6． 注意詢問對(duì)方姓名7． 約見后，再次確認(rèn)公司地址以免與所得資料上的不同第二節(jié)．上門拜訪上門拜訪客戶是我們銷售中十分重要的一環(huán)，它可以馬上提高我們的成交概率和影響進(jìn)一步的深入聯(lián)系一、準(zhǔn)備工作首先，我們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)公司之前就應(yīng)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，帶好應(yīng)該帶的東西：1． 文件資料（宣傳彩頁、公司介紹、報(bào)價(jià)單等）2． 個(gè)人資料（名片、水筆等）3． 良好的精神面貌4． 整潔的衣裝和儀容二、面談技巧其次，當(dāng)我們和客戶面對(duì)面交談時(shí)可以：1． 可以用許多疑問的話語促使對(duì)方進(jìn)行肯定例如：您的公司建網(wǎng)站的目的也一定是用來宣傳自己公司的吧？2． 讓客戶多開口，用WHAT，HOW等疑問句來提問例如：您公司主要是做什么產(chǎn)品的呢？ 您公司以前在網(wǎng)絡(luò)方面是如何做宣傳的呢？3． 從客戶的角度去考慮每一個(gè)問題4． 說一些客戶感興趣的話題5． 充分利用手中的資料6． 不要過多得在一個(gè)問題上糾纏7． 在客戶最興奮的時(shí)間提出簽單（注：從學(xué)員中找出一兩位來演示，以實(shí)際案例來給學(xué)員分析，讓學(xué)員從中找出其優(yōu)缺點(diǎn)來分析，參與為主）FAQ1． 如果你們公司倒閉了,那我們注冊(cè)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名是否有效？2． 客戶的計(jì)算機(jī)的瀏覽器上沒有安裝3721插件怎么辦？第三章 實(shí)名銷售的搶注模式及FAQ第一節(jié) 操作流程,(其中必須有聯(lián)系電話,及傳真號(hào)碼).(即:征詢函傳真),談關(guān)于搶注的事宜.,并簽訂協(xié)議. 該模式的特點(diǎn):a. 見效快.b. 能夠方便的找到?jīng)Q策人.該模式缺點(diǎn):c. 使用不當(dāng),容易造成客戶誤解,影響公司的形象.客戶常見問題作為市場(chǎng)第一線電話營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶的種種疑難、刁難問題應(yīng)做到明了于胸、應(yīng)答自如。第一種問題：普遍性的對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)欠缺且又反感要采取誘導(dǎo)且又耐心的方式。問：你們這是什么地方，我剛剛受到一份“知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議征詢涵”是怎么一回事？答：您好，請(qǐng)問您貴姓是哪個(gè)企業(yè)？是大地花卉，張先生您好，我們是網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)注冊(cè)中心。張：對(duì)，我們已經(jīng)注冊(cè)了，為什么要在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)？答：正因?yàn)槟呀?jīng)在工商局注冊(cè)了，我們才會(huì)給您去這份傳真，現(xiàn)在在我們的檔案里有三份關(guān)于要申請(qǐng)“大地花卉”的文件，但都是屬于有營(yíng)業(yè)執(zhí)照而無商標(biāo)注冊(cè)證的企業(yè)。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的注冊(cè)規(guī)則，要優(yōu)先考慮有商標(biāo)的企業(yè)，若此類企業(yè)不予重視再注冊(cè)其他企業(yè)。當(dāng)初您在工商局注冊(cè)僅僅是為了擁有這個(gè)寶貴的名字，現(xiàn)在這個(gè)寶貴的名字已經(jīng)在貴單位負(fù)責(zé)人的艱辛創(chuàng)業(yè)及不斷努力下發(fā)展成如此大的規(guī)模，難道在與工商局齊驅(qū)并駕的互聯(lián)網(wǎng)上將自己辛苦數(shù)載創(chuàng)立的品牌在明知的情況下拱手相讓嗎？張：可是，我們已經(jīng)上網(wǎng)了。答：您建立的是網(wǎng)站，對(duì)嗎？張：對(duì)，是網(wǎng)站，有什么區(qū)別？答：當(dāng)然有區(qū)別，請(qǐng)問您的網(wǎng)址是什么？｛并非真問而是考對(duì)方｝張：等等，我查一下。答：張先生，不用查了。作為企業(yè)的主人您自己都不清楚，何況您的客戶和潛在客戶呢？建立網(wǎng)站，您肯定花費(fèi)了不少精力及金錢。張：對(duì)，大概花費(fèi)了一個(gè)半月的時(shí)間，投入了兩萬元。答：張先生，您投入了如此精力及金錢卻因記不住繁瑣的英文域名而不能隨時(shí)打開網(wǎng)站。難道您不覺得是一種非常大的遺憾？張：那我怎么樣才能簡(jiǎn)便的打開我的網(wǎng)站呢？答：在您會(huì)漢字輸入的情況下只要直接輸入“大地花載”即可直達(dá)您的網(wǎng)站，若您不會(huì)漢字輸入，只要輸入您的電話號(hào)碼021――64183020也可直達(dá)。張：那我如何擁有這些功能呢？答：這就是我剛剛和您談的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名｛商標(biāo)｝注冊(cè)，用您企業(yè)實(shí)實(shí)在在的名字打開網(wǎng)站既方便又好記。張：啊，是這么回事啊。那我肯定要注冊(cè)。能不能麻煩你給我們辦一下手續(xù)呢？答：可以，但您要確認(rèn)注冊(cè)的年份。張：這有關(guān)系？答：當(dāng)然，費(fèi)用不同嘛。張：費(fèi)用是多少呢？答：每年五百，五年起注冊(cè)。張：那就要兩千五??？太貴了，能不能優(yōu)惠點(diǎn)？答：對(duì)不起，張先生，我們這是注冊(cè)中心，不是菜市場(chǎng)。在工商局注冊(cè)您不可能討價(jià)還價(jià)吧？況且對(duì)您來講既保住自己的品牌又起到宣傳作用，這點(diǎn)錢您肯定不在乎的，對(duì)吧，這就是我所要和您講的。注冊(cè)與否，您自己決定。張：。好，那我注冊(cè)五年，你能快點(diǎn)幫我們辦手續(xù)嗎？抓住客戶的心理，欲擒故縱第二種問題：?jiǎn)枺海苊靼拙W(wǎng)絡(luò)實(shí)名的用途，但。｝您能告訴我，是哪家單位要搶注我的“大地花卉”呢?答：對(duì)不起，這點(diǎn)希望您能諒解。張：告訴我大概區(qū)域也可以，現(xiàn)在有好多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，我們要預(yù)防的。答：其實(shí)，張先生我想您自己已經(jīng)很清楚了。張：你告訴我是哪家，我就注冊(cè)。否則，我不會(huì)注冊(cè)。答：張先生，互聯(lián)網(wǎng)的注冊(cè)規(guī)則我想您很清楚，您注冊(cè)與否對(duì)我們來說無所謂，我們只是盡到職責(zé)通知貴單位，您執(zhí)意要知道是那一家，今天下午四點(diǎn)前我們給對(duì)方注冊(cè)成功，明天在網(wǎng)上就能看到，而且一但注冊(cè)成功在有效期內(nèi)就不能刪除。張：算了，我注冊(cè)。第三種問題：｛對(duì)于沒有向上匯報(bào)，自作主張表示不注冊(cè)?；騾R報(bào)了，上級(jí)不予以重視｝張：我們老板說不注冊(cè)答：好的，那請(qǐng)你們最高領(lǐng)導(dǎo)人簽字、蓋章。表明若以后由此發(fā)生經(jīng)濟(jì)及法律糾紛貴單位自負(fù)。張：啊？這樣的，那你能不能再幫我保留幾日。我再去請(qǐng)示一次。二、 實(shí)名銷售的續(xù)費(fèi)模式及FAQ第二節(jié) 一個(gè)優(yōu)秀的 SALES的必備條件1． 膽大心細(xì)2． 反應(yīng)迅速3． 臉皮厚4． 勤于學(xué)習(xí)三、平均法原則+“快”、“準(zhǔn)”、“狠”=加大成交量一. 平均法原則：3． 快：快速、流暢但要讓人聽得懂的語言。（體現(xiàn)出銷售者的自信與專業(yè)。）快速行動(dòng)，立刻抓住時(shí)機(jī)（避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多）4． 準(zhǔn)：準(zhǔn)確地進(jìn)入話題；準(zhǔn)確地抓住對(duì)方的心理變化；準(zhǔn)確地使用相似案例與數(shù)據(jù)；（讓對(duì)方對(duì)我們產(chǎn)品完全信服。）準(zhǔn)確地判斷問題的真正關(guān)鍵。5． 狠：適當(dāng)?shù)夭捎谩皦浩仁健钡难哉Z，讓對(duì)方認(rèn)為購買你的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的和不得不要的。除非是市場(chǎng)促銷的需要，對(duì)于贈(zèng)送或優(yōu)惠不要先報(bào)知對(duì)方（給自己留一點(diǎn)客戶殺價(jià)時(shí)的余地。）從對(duì)方的角度思考問題，控制對(duì)方跟著你的思路走，而不是被對(duì)方的思路牽著走。打人要打要害，針對(duì)客戶的“問題”下手，針對(duì)客戶的疑點(diǎn)和難點(diǎn)下手。二. 續(xù)費(fèi)的銷售流程 （一）、發(fā)傳真（利用下班或下午5：00以后） （二）、電話聯(lián)系：A：前臺(tái)：語氣要硬，簡(jiǎn)單，直接。（例：電腦部或網(wǎng)管）如若仍有疑問則告知要與這方面負(fù)責(zé)人有一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)上的一些問題需要了解。 B．網(wǎng)管： 1． 自我介紹時(shí)不要有公司二字；2． 讓對(duì)方感覺到此事的緊迫性；3． 讓對(duì)方覺得我們是在幫他，而不是向他推銷產(chǎn)品。（三）、簽單或約見1． 要保持平常的心態(tài)，不要有太興奮的表現(xiàn)；2． 約見要盡量排在電話聯(lián)系后的一兩天內(nèi)；3． 要認(rèn)真記下聯(lián)系人的姓名和職位；4． 約見前要做好一切的準(zhǔn)備工作帶上要帶的東西和了解客戶的一些公司情況；5． 出發(fā)之前要檢查自己包里的文件是否整齊易拿；6． 到客戶公司時(shí)要檢查自身是否整潔；7． 要給客戶最好的第一印象；8． 談話時(shí)要注意觀察客戶的表情變化和肢體語言以尋找客戶感興趣的話題；9． 注意要多給客戶說話的機(jī)會(huì)