【正文】 （內(nèi)部資料）目 錄一、 汽車(chē)的認(rèn)識(shí)二、 汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)三、 二手汽車(chē)的市場(chǎng)前景四、 二手汽車(chē)行業(yè)的缺點(diǎn)及我公司的優(yōu)勢(shì)對(duì)比五、 二手汽車(chē)收購(gòu)渠道及市場(chǎng)操作模式六、 二手汽車(chē)收購(gòu)流程七、 二手汽車(chē)評(píng)估體系及標(biāo)準(zhǔn)八、 二手汽車(chē)過(guò)戶流程九、 二手汽車(chē)我司收購(gòu)人員注意事項(xiàng)十、 我司汽車(chē)收購(gòu)人員培訓(xùn)計(jì)劃及發(fā)展規(guī)劃十一、 市場(chǎng)部薪酬制度、市場(chǎng)部管理制度及市場(chǎng)部工作制度十二、 總結(jié)附件：飛駿收購(gòu)二手汽車(chē)電話營(yíng)銷話術(shù) 飛駿收購(gòu)二手汽車(chē)面對(duì)面營(yíng)銷方案及話術(shù)第一章 汽車(chē)的認(rèn)識(shí)汽車(chē)：汽車(chē)是指有自身裝備的動(dòng)力裝置驅(qū)動(dòng)，一般具有四個(gè)或四個(gè)以上車(chē)輪，不依靠軌道或架線而在陸地行駛的車(chē)輛。汽車(chē)通常被用作載運(yùn)客、貨和牽引客、貨掛車(chē)，也有為完成特定運(yùn)輸任務(wù)或作業(yè)任務(wù)而將其改裝或經(jīng)裝配了專用設(shè)備成為專用車(chē)輛，但不包括專供農(nóng)業(yè)使用的機(jī)械。全掛車(chē)和半掛車(chē)并無(wú)自帶動(dòng)力裝置，他們與牽引汽車(chē)組成汽車(chē)列車(chē)時(shí)才屬于汽車(chē)范疇?！捌?chē)”（auto，automobile，)英文原譯為“自動(dòng)車(chē)”，在日本也稱“自動(dòng)車(chē)”（日本漢字中的汽車(chē)則是指我們所說(shuō)的火車(chē)）其他文種也多是“自動(dòng)車(chē)”，只有中國(guó)例外。有些進(jìn)行特種作業(yè)的輪式機(jī)械以及農(nóng)田作業(yè)用的輪式拖拉機(jī)等，在少數(shù)國(guó)家被列入專用汽車(chē)，而在我國(guó)則分別被列入工程機(jī)械和農(nóng)用機(jī)械之中。按照國(guó)家最新標(biāo)準(zhǔn)GB/T —2001對(duì)汽車(chē)的定義：由動(dòng)力驅(qū)動(dòng)，具有四個(gè)或四個(gè)以上車(chē)輪的非軌道承載的車(chē)輛，主要用于：載運(yùn)人員和(或)貨物；牽引載運(yùn)人員和(或)貨物的車(chē)輛；特殊用途。本術(shù)語(yǔ)還包括：a)與電力線相聯(lián)的車(chē)輛，如無(wú)軌電車(chē)；b)整車(chē)整備質(zhì)量超過(guò)400kg的 三輪車(chē)輛。美國(guó)汽車(chē)工程師學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)SAEJ 687C中對(duì)汽車(chē)的定義是：由本身動(dòng)力驅(qū)動(dòng)，裝有駕駛裝置，能在固定軌道以外的道路或地域上運(yùn)送客貨或牽引車(chē)輛的車(chē)輛。汽車(chē)按總體結(jié)構(gòu)分為單車(chē)和列車(chē)。單車(chē)是基本形式。常用46466等符號(hào)表示驅(qū)動(dòng)特點(diǎn)。前一個(gè)數(shù)字代表車(chē)輪總數(shù)（雙胎并裝仍算一個(gè)車(chē)輪），后一數(shù)字表示驅(qū)動(dòng)輪數(shù)。如所有車(chē)輪均為驅(qū)動(dòng)輪即稱為全輪驅(qū)動(dòng)汽車(chē)。列車(chē)是由牽引車(chē)或單車(chē)拖帶掛車(chē)或半掛車(chē)組成。 汽車(chē)按用途一般可分為六類，即轎車(chē)、客車(chē)、載貨汽車(chē)（俗稱卡車(chē)）越野汽車(chē)、牽引汽車(chē)、自卸汽車(chē)、專用汽車(chē)和半掛車(chē)和專用半掛車(chē)。日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)JISK 0101 中對(duì)汽車(chē)的定義是：自身裝有發(fā)動(dòng)機(jī)和操縱裝置，不依靠固定軌道和架線能在陸上行駛的車(chē)輛。按照國(guó)家最新標(biāo)準(zhǔn)GB/T —2001汽車(chē)主要分為乘用車(chē)和商用車(chē)。乘用車(chē)：在其設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上主要用于載運(yùn)乘客及其隨身行李和/或臨時(shí)物品的汽車(chē)，包括駕駛員座位在內(nèi)最多不超過(guò)9個(gè)座位。它也可牽引一輛掛車(chē)。分為普通乘用車(chē)、活頂乘用車(chē)、高級(jí)乘用車(chē)、小型乘用車(chē)、敞篷車(chē)、倉(cāng)背乘用車(chē)、旅行車(chē)、多用途乘用車(chē)、短頭乘用車(chē)、越野乘用車(chē)和專用乘用車(chē)等11類；商用車(chē)：在設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上用于運(yùn)送人員和貨物的汽車(chē)，并且可以牽引掛車(chē)。乘用車(chē)不包括在內(nèi)。商用車(chē)分為客車(chē)、貨車(chē)和半掛牽引車(chē)等3類。客車(chē)細(xì)分為小型客車(chē)、城市客車(chē)、長(zhǎng)途客車(chē)、旅游客車(chē)、鉸接客車(chē)、無(wú)軌客車(chē)、越野客車(chē)、專用客車(chē)。貨車(chē)細(xì)分為普通貨車(chē)、多用途貨車(chē)、全掛牽引車(chē)、越野貨車(chē)、專用作業(yè)車(chē)、專用貨車(chē)。每個(gè)品牌的車(chē)，都有自身的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)人的幫助，還有汽車(chē)自身的設(shè)計(jì)、構(gòu)造、各個(gè)作用汽車(chē)的動(dòng)力性：主要是指汽車(chē)在良好路面上直線行駛時(shí)有汽車(chē)受到的縱向外力決定的、所能達(dá)到的平均行駛速度。聽(tīng)上去比較抽象，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是您和別人直道上，把油門(mén)踩到底，然后看誰(shuí)快的問(wèn)題。這個(gè)主要由發(fā)動(dòng)機(jī)功率和扭矩，傳動(dòng)系的傳動(dòng)效率，整車(chē)的重量、輪胎的阻力等因素決定。一般來(lái)說(shuō)評(píng)價(jià)這個(gè)特性用最高車(chē)速、加速時(shí)間（0100km）和最大爬坡度等參數(shù)。 汽車(chē)的燃油經(jīng)濟(jì)性：指的是汽車(chē)在保證動(dòng)力性的條件下，汽車(chē)以盡量少的燃油消耗量經(jīng)濟(jì)行駛的能力。一般我們都是用油耗來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)指標(biāo)，但是我想提醒一下各位。油耗有兩種：第一，等速百公里燃油消耗量，指汽車(chē)在一定載荷下（我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定轎車(chē)為半載，貨車(chē)為滿載），以最高檔在水平良好路面上等速行駛100公里的燃油消耗量。第二，循環(huán)行駛工礦試驗(yàn)工況百公里油耗。在美國(guó)主要測(cè)試城市循環(huán)和公路循環(huán)然后加權(quán)平均?！　　　∑?chē)的制動(dòng)性：汽車(chē)行駛時(shí)能在短距離內(nèi)停車(chē)且維持行駛方向穩(wěn)定性和在長(zhǎng)下坡時(shí)能夠維持一定的車(chē)速的能力。主要由三方面來(lái)評(píng)價(jià)：第一，制動(dòng)效能即制動(dòng)距離與制動(dòng)減速度，其實(shí)就是踩剎車(chē)后，車(chē)可以迅速的給出反應(yīng)，減速停車(chē)。第二，抗熱衰退性能，如果長(zhǎng)時(shí)間在下坡的時(shí)候踩剎車(chē)，應(yīng)該停車(chē)后用水冷卻制動(dòng)盤(pán)或者制動(dòng)鉗。因?yàn)閯x車(chē)在摩擦的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生高溫，而這種高溫會(huì)嚴(yán)重影響剎車(chē)的性能。所以這個(gè)性能就是看剎車(chē)對(duì)于溫度是否那么敏感。第三，制動(dòng)時(shí)汽車(chē)的方向穩(wěn)定性，即制動(dòng)時(shí)汽車(chē)不發(fā)生跑偏、側(cè)滑以及失去轉(zhuǎn)向能力的性能。ABS，對(duì)，其實(shí)這個(gè)設(shè)備就是起這個(gè)作用的，保證主動(dòng)安全之必備。至于所謂的ASR、TCS、ESP都是ABS的延伸產(chǎn)品，基本原理都差不多，只不過(guò)所能控制的東西更多，更安全?！　∑?chē)的操縱穩(wěn)定性：汽車(chē)的操縱穩(wěn)定性是指駕駛者不感到過(guò)分緊張、疲勞的條件下，汽車(chē)能遵照駕駛者通過(guò)轉(zhuǎn)向系及轉(zhuǎn)向車(chē)輪給定的方向行駛，且當(dāng)遭遇外界干擾時(shí)，汽車(chē)能抗干擾而保持穩(wěn)定行駛的能力。在業(yè)界主要通過(guò)主觀評(píng)價(jià)和客觀評(píng)價(jià)兩種方式來(lái)評(píng)估操縱穩(wěn)定性?？陀^評(píng)價(jià)涉及一些普通消費(fèi)者所不熟悉的物理量，如橫擺角速度、側(cè)向加速度、側(cè)傾角、轉(zhuǎn)向力，以及時(shí)域、頻域，瞬態(tài)、穩(wěn)態(tài)分析方法。所謂主觀評(píng)價(jià)就是開(kāi)起來(lái)是不是愉快的問(wèn)題，跟每個(gè)人的駕駛習(xí)慣有關(guān)系，主要看轉(zhuǎn)向是否靈敏，轉(zhuǎn)彎半徑是否合適，是不是有不足轉(zhuǎn)向趨勢(shì)（所謂不足轉(zhuǎn)向指的是隨著轉(zhuǎn)彎車(chē)速的增加，轉(zhuǎn)彎半徑變大，這樣比較安全，不至于轉(zhuǎn)彎的時(shí)候甩尾），方向盤(pán)回正能力是否好等等?！　∑?chē)的平順性：主要是保持汽車(chē)在行駛過(guò)程中產(chǎn)生的振動(dòng)和沖擊環(huán)境對(duì)乘員舒適性的影響在一定界限內(nèi)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是要車(chē)坐起來(lái)舒服。平順性跟懸架以及車(chē)身的設(shè)計(jì)有著很大的關(guān)系。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是懸架要能避震，車(chē)身的固有頻率要避路面和發(fā)動(dòng)機(jī)的激勵(lì)頻率?！　∑?chē)的通過(guò)性：指的是汽車(chē)的越野性能，說(shuō)白了就是在壞路、爛路和沒(méi)有路的情況下，車(chē)還能以一定車(chē)速行駛。 第二章 汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí)現(xiàn)在標(biāo)志一輛車(chē)一般用廠商+系列+型號(hào)，我們不妨稱之為車(chē)型全名，在這3個(gè)中廠商一般就是廠商的名稱，大家理解起來(lái)沒(méi)有什么難度。原則上來(lái)說(shuō)，系列是各個(gè)廠商自己命名的，完全沒(méi)有理由，也沒(méi)有什么規(guī)律可以遵循，不過(guò)同一廠商的某些系列中的數(shù)字還是有一點(diǎn)規(guī)律的，比如 奧迪國(guó)內(nèi)有A4，A6，A8可以買(mǎi)到，當(dāng)人們看到A2，A3時(shí)用戶也就應(yīng)該是奧迪的品牌，而根據(jù)A后面的數(shù)字越來(lái)越大，車(chē)越來(lái)越高檔，可以推測(cè)A2，A3一概是奧迪A系中比較便宜的。同樣寶馬的3系，5系，7系，8系也就有一定的規(guī)律，但是總的說(shuō)來(lái)系列從字面上看沒(méi)有多少含義，具體想了解，大家最好看它們的配置或去相關(guān)網(wǎng)站看介紹性的文章。車(chē)的型號(hào)就比較復(fù)雜了，也是人感覺(jué)最混亂的地方，一般每個(gè)廠商都有自己的一套型號(hào)命名標(biāo)準(zhǔn)，想了解特定某個(gè)廠商車(chē)型，最好還是去官網(wǎng)或者其他地方看看資料，這里只講比較通用的情況下的一些命名規(guī)律。 車(chē)型中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的因素有:，一般情況下，每個(gè)車(chē)型的排量都是標(biāo)出來(lái)的，有2位或3位組成，，就有必要考慮一下你是否理解錯(cuò)了， ，而3位的則是xxx表示，比如: audi A6 ，(一般情況下小數(shù)就是指排量) 一汽大眾 05款寶來(lái) 2V 5G基本型就是 benz s600 就是 指奔馳s級(jí) 法拉利 F512 就是 排量 還有用4位數(shù)字表示的 jeep2500 注意， BMW 850 而是指8系 ，它很有可能就表示排量了，不然很有可能就不是了 ， 這個(gè)在國(guó)產(chǎn)車(chē)?yán)锩姹容^常見(jiàn)，而且往往是最混亂的，各個(gè)廠商定義的都是不一樣的，中文的我就不說(shuō)什么了， 大家都能理解，比如普通型， 豪華型的，舒適型的， 他們基本上就是在一些配置上的區(qū)別，而汽車(chē)動(dòng)力系統(tǒng)往往是一樣。 郁悶的是很多都是用幾個(gè)英文字母來(lái)描述的，這些往往是一些英文單詞的縮寫(xiě)，這些都是成套出現(xiàn)的如: G grand 豪華型(有時(shí)指的是經(jīng)濟(jì)型，因?yàn)镚L，GLs比它更豪華) GL grand luxury 豪華型(比G豪華) GLS grand luxury and super 超豪華型 以上3個(gè)一般是配套使用，表示配置越來(lái)越高級(jí)， 至于跟標(biāo)準(zhǔn)/舒適/豪華怎么對(duì)應(yīng)各個(gè)廠商有所不同 STD standard 標(biāo)準(zhǔn)型 SL/SE/SX 精簡(jiǎn)型/普通型/加強(qiáng)型 B basic 基本型 C fortable 舒適型 H high 豪華型 E elegant? 精英型/尊貴型 以上4個(gè)檔次遞增 LX/LE/LS 檔次遞增(別克凱越等) EL: Eomic Level 經(jīng)濟(jì)型 ELX: Eomic Level EXtra 經(jīng)濟(jì)增強(qiáng)型 HL: High Level 豪華型 HLX: High Level EXtra 豪華增強(qiáng)型