【正文】 （內(nèi)部資料）目 錄一、 汽車的認識二、 汽車的基礎知識三、 二手汽車的市場前景四、 二手汽車行業(yè)的缺點及我公司的優(yōu)勢對比五、 二手汽車收購渠道及市場操作模式六、 二手汽車收購流程七、 二手汽車評估體系及標準八、 二手汽車過戶流程九、 二手汽車我司收購人員注意事項十、 我司汽車收購人員培訓計劃及發(fā)展規(guī)劃十一、 市場部薪酬制度、市場部管理制度及市場部工作制度十二、 總結附件：飛駿收購二手汽車電話營銷話術 飛駿收購二手汽車面對面營銷方案及話術第一章 汽車的認識汽車：汽車是指有自身裝備的動力裝置驅(qū)動，一般具有四個或四個以上車輪，不依靠軌道或架線而在陸地行駛的車輛。汽車通常被用作載運客、貨和牽引客、貨掛車，也有為完成特定運輸任務或作業(yè)任務而將其改裝或經(jīng)裝配了專用設備成為專用車輛，但不包括專供農(nóng)業(yè)使用的機械。全掛車和半掛車并無自帶動力裝置，他們與牽引汽車組成汽車列車時才屬于汽車范疇?！捌嚒保╝uto，automobile，)英文原譯為“自動車”，在日本也稱“自動車”（日本漢字中的汽車則是指我們所說的火車）其他文種也多是“自動車”，只有中國例外。有些進行特種作業(yè)的輪式機械以及農(nóng)田作業(yè)用的輪式拖拉機等，在少數(shù)國家被列入專用汽車，而在我國則分別被列入工程機械和農(nóng)用機械之中。按照國家最新標準GB/T —2001對汽車的定義：由動力驅(qū)動，具有四個或四個以上車輪的非軌道承載的車輛，主要用于：載運人員和(或)貨物；牽引載運人員和(或)貨物的車輛；特殊用途。本術語還包括：a)與電力線相聯(lián)的車輛，如無軌電車；b)整車整備質(zhì)量超過400kg的 三輪車輛。美國汽車工程師學會標準SAEJ 687C中對汽車的定義是：由本身動力驅(qū)動，裝有駕駛裝置，能在固定軌道以外的道路或地域上運送客貨或牽引車輛的車輛。汽車按總體結構分為單車和列車。單車是基本形式。常用46466等符號表示驅(qū)動特點。前一個數(shù)字代表車輪總數(shù)（雙胎并裝仍算一個車輪），后一數(shù)字表示驅(qū)動輪數(shù)。如所有車輪均為驅(qū)動輪即稱為全輪驅(qū)動汽車。列車是由牽引車或單車拖帶掛車或半掛車組成。 汽車按用途一般可分為六類，即轎車、客車、載貨汽車（俗稱卡車）越野汽車、牽引汽車、自卸汽車、專用汽車和半掛車和專用半掛車。日本工業(yè)標準JISK 0101 中對汽車的定義是：自身裝有發(fā)動機和操縱裝置，不依靠固定軌道和架線能在陸上行駛的車輛。按照國家最新標準GB/T —2001汽車主要分為乘用車和商用車。乘用車：在其設計和技術特性上主要用于載運乘客及其隨身行李和/或臨時物品的汽車，包括駕駛員座位在內(nèi)最多不超過9個座位。它也可牽引一輛掛車。分為普通乘用車、活頂乘用車、高級乘用車、小型乘用車、敞篷車、倉背乘用車、旅行車、多用途乘用車、短頭乘用車、越野乘用車和專用乘用車等11類；商用車：在設計和技術特性上用于運送人員和貨物的汽車，并且可以牽引掛車。乘用車不包括在內(nèi)。商用車分為客車、貨車和半掛牽引車等3類。客車細分為小型客車、城市客車、長途客車、旅游客車、鉸接客車、無軌客車、越野客車、專用客車。貨車細分為普通貨車、多用途貨車、全掛牽引車、越野貨車、專用作業(yè)車、專用貨車。每個品牌的車，都有自身的優(yōu)點，對人的幫助，還有汽車自身的設計、構造、各個作用汽車的動力性：主要是指汽車在良好路面上直線行駛時有汽車受到的縱向外力決定的、所能達到的平均行駛速度。聽上去比較抽象，簡單點說就是您和別人直道上，把油門踩到底，然后看誰快的問題。這個主要由發(fā)動機功率和扭矩，傳動系的傳動效率，整車的重量、輪胎的阻力等因素決定。一般來說評價這個特性用最高車速、加速時間（0100km）和最大爬坡度等參數(shù)。 汽車的燃油經(jīng)濟性：指的是汽車在保證動力性的條件下，汽車以盡量少的燃油消耗量經(jīng)濟行駛的能力。一般我們都是用油耗來評價這個指標，但是我想提醒一下各位。油耗有兩種：第一，等速百公里燃油消耗量，指汽車在一定載荷下（我國國家標準規(guī)定轎車為半載，貨車為滿載），以最高檔在水平良好路面上等速行駛100公里的燃油消耗量。第二，循環(huán)行駛工礦試驗工況百公里油耗。在美國主要測試城市循環(huán)和公路循環(huán)然后加權平均。　　　　汽車的制動性：汽車行駛時能在短距離內(nèi)停車且維持行駛方向穩(wěn)定性和在長下坡時能夠維持一定的車速的能力。主要由三方面來評價：第一，制動效能即制動距離與制動減速度，其實就是踩剎車后，車可以迅速的給出反應，減速停車。第二，抗熱衰退性能，如果長時間在下坡的時候踩剎車，應該停車后用水冷卻制動盤或者制動鉗。因為剎車在摩擦的時候會產(chǎn)生高溫，而這種高溫會嚴重影響剎車的性能。所以這個性能就是看剎車對于溫度是否那么敏感。第三，制動時汽車的方向穩(wěn)定性，即制動時汽車不發(fā)生跑偏、側滑以及失去轉向能力的性能。ABS，對，其實這個設備就是起這個作用的，保證主動安全之必備。至于所謂的ASR、TCS、ESP都是ABS的延伸產(chǎn)品，基本原理都差不多，只不過所能控制的東西更多，更安全?！　∑嚨牟倏v穩(wěn)定性：汽車的操縱穩(wěn)定性是指駕駛者不感到過分緊張、疲勞的條件下，汽車能遵照駕駛者通過轉向系及轉向車輪給定的方向行駛，且當遭遇外界干擾時，汽車能抗干擾而保持穩(wěn)定行駛的能力。在業(yè)界主要通過主觀評價和客觀評價兩種方式來評估操縱穩(wěn)定性?？陀^評價涉及一些普通消費者所不熟悉的物理量，如橫擺角速度、側向加速度、側傾角、轉向力，以及時域、頻域，瞬態(tài)、穩(wěn)態(tài)分析方法。所謂主觀評價就是開起來是不是愉快的問題，跟每個人的駕駛習慣有關系，主要看轉向是否靈敏，轉彎半徑是否合適，是不是有不足轉向趨勢（所謂不足轉向指的是隨著轉彎車速的增加，轉彎半徑變大，這樣比較安全，不至于轉彎的時候甩尾），方向盤回正能力是否好等等?！　∑嚨钠巾樞裕褐饕潜３制囋谛旭傔^程中產(chǎn)生的振動和沖擊環(huán)境對乘員舒適性的影響在一定界限內(nèi)。簡單的說，就是要車坐起來舒服。平順性跟懸架以及車身的設計有著很大的關系。簡單的說，就是懸架要能避震，車身的固有頻率要避路面和發(fā)動機的激勵頻率。　　汽車的通過性：指的是汽車的越野性能，說白了就是在壞路、爛路和沒有路的情況下，車還能以一定車速行駛。 第二章 汽車的基礎知識現(xiàn)在標志一輛車一般用廠商+系列+型號，我們不妨稱之為車型全名，在這3個中廠商一般就是廠商的名稱，大家理解起來沒有什么難度。原則上來說，系列是各個廠商自己命名的，完全沒有理由，也沒有什么規(guī)律可以遵循，不過同一廠商的某些系列中的數(shù)字還是有一點規(guī)律的，比如 奧迪國內(nèi)有A4，A6，A8可以買到，當人們看到A2，A3時用戶也就應該是奧迪的品牌，而根據(jù)A后面的數(shù)字越來越大，車越來越高檔，可以推測A2，A3一概是奧迪A系中比較便宜的。同樣寶馬的3系，5系，7系，8系也就有一定的規(guī)律，但是總的說來系列從字面上看沒有多少含義，具體想了解，大家最好看它們的配置或去相關網(wǎng)站看介紹性的文章。車的型號就比較復雜了，也是人感覺最混亂的地方，一般每個廠商都有自己的一套型號命名標準，想了解特定某個廠商車型，最好還是去官網(wǎng)或者其他地方看看資料，這里只講比較通用的情況下的一些命名規(guī)律。 車型中經(jīng)常會出現(xiàn)的因素有:，一般情況下，每個車型的排量都是標出來的，有2位或3位組成，，就有必要考慮一下你是否理解錯了， ，而3位的則是xxx表示，比如: audi A6 ，(一般情況下小數(shù)就是指排量) 一汽大眾 05款寶來 2V 5G基本型就是 benz s600 就是 指奔馳s級 法拉利 F512 就是 排量 還有用4位數(shù)字表示的 jeep2500 注意， BMW 850 而是指8系 ，它很有可能就表示排量了，不然很有可能就不是了 ， 這個在國產(chǎn)車里面比較常見，而且往往是最混亂的，各個廠商定義的都是不一樣的，中文的我就不說什么了， 大家都能理解，比如普通型， 豪華型的，舒適型的， 他們基本上就是在一些配置上的區(qū)別，而汽車動力系統(tǒng)往往是一樣。 郁悶的是很多都是用幾個英文字母來描述的，這些往往是一些英文單詞的縮寫，這些都是成套出現(xiàn)的如: G grand 豪華型(有時指的是經(jīng)濟型，因為GL，GLs比它更豪華) GL grand luxury 豪華型(比G豪華) GLS grand luxury and super 超豪華型 以上3個一般是配套使用，表示配置越來越高級， 至于跟標準/舒適/豪華怎么對應各個廠商有所不同 STD standard 標準型 SL/SE/SX 精簡型/普通型/加強型 B basic 基本型 C fortable 舒適型 H high 豪華型 E elegant? 精英型/尊貴型 以上4個檔次遞增 LX/LE/LS 檔次遞增(別克凱越等) EL: Eomic Level 經(jīng)濟型 ELX: Eomic Level EXtra 經(jīng)濟增強型 HL: High Level 豪華型 HLX: High Level EXtra 豪華增強型