【正文】 考點整理：財富管理與個人理財：財富管理包含的范圍要廣，除資產(chǎn)配置外，它還包含財富積累、財富保障和財富分配等內(nèi)容。個人理財業(yè)務的相關主體：個人客戶、商業(yè)銀行、非銀行金融機構、監(jiān)管機構。按是否接受客戶委托和授權對客戶資金進行投資和管理，理財業(yè)務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務：含義：是指商業(yè)銀行向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。不同于為銷售儲蓄存款、信貸產(chǎn)品等進行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務咨詢活動。特點：客戶接受商業(yè)銀行和理財人員的理財顧問服務后，可自行管理和運用資金，并獲取和承擔由此產(chǎn)生的收益和風險。綜合理財服務：是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。注意：綜合理財服務可進一步劃分為理財計劃和私人銀行業(yè)務兩類，而私人銀行業(yè)務的服務對象主要是高凈值客戶，涉及的業(yè)務范圍更加廣泛。理財業(yè)務、財富管理業(yè)務、私人銀行業(yè)務：其中私人銀行業(yè)務服務內(nèi)容最為全面。從客戶等級來看，理財業(yè)務客戶范圍相對較廣，但服務種類相對較窄；私人銀行客戶等級最高，服務種類最為齊全；財富管理客戶則居二者之中。一般而言，理財業(yè)務是面向所有客戶提供的基礎性服務，財富管理是面向中端客戶提業(yè)務則是僅面向高端客戶提供的服務。私人銀行業(yè)務特征：準入門檻高、綜合化服務、重視客戶關系。個人理財業(yè)務的發(fā)展：國外/國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展。國外個人理財業(yè)務的發(fā)展：1. 萌芽時期：20世紀30年代60年代萌芽時期（主要形式是保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售服務），這個階段個人理財業(yè)務的概念尚未明確界定，個人理財業(yè)務重心都放在共同基金和保險產(chǎn)品的銷售上，幾乎沒有金融機構為了銷售產(chǎn)品而專門建立一套流程或方法來建立與客戶的關系，這個時期專門雇傭理財人員或金融企業(yè)為客戶做一個全面的理財規(guī)劃服務的觀念還未形成。2. 形成和發(fā)展時期，20世紀60年代80年代形成與發(fā)展時期，20世紀70年代80年代初期，個人理財業(yè)務的主要內(nèi)容就是合理避稅、提供年金系列產(chǎn)品、參與有限合伙以及投資另類投資產(chǎn)品。3. 成熟時期，20世紀90年代中后期成熟時期。 理財業(yè)務模式已經(jīng)從銷售金融產(chǎn)品獲取傭金為主轉變成幫助客戶實現(xiàn)其生活、財務目標，為他們做專業(yè) 的咨詢服務并獲得咨詢傭金。理財業(yè)務鼻祖瑞士。國內(nèi)個人理財業(yè)務發(fā)展：20世紀80年代90年代是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務萌芽階段；21世紀初到2005年形成時期。銀監(jiān)會于2005年9月發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，界定了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務范疇、管理；并同時下發(fā)了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理提出了指導意見。2011年8月28日，銀監(jiān)會正式發(fā)布《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，首次對銀行理財產(chǎn)品的銷售建立了行業(yè)監(jiān)管規(guī)范。國內(nèi)個人理財業(yè)務迅速發(fā)展原因：居民財富積累、居民理財需求上升、居民理財技能欠缺、投資理財工具日趨豐富、金融機構轉型的客觀需要。理財師隊伍發(fā)展狀況：理財師隊伍擴張迅速、理財師素質(zhì)水平參差不齊、市場認可度有待提高。其中理財師擴張迅速基于：理財服務需求大、理財師培養(yǎng)工作推動、行業(yè)自理和規(guī)范管理、收入穩(wěn)定受人尊敬、合格理財師的職場選擇多。提升空間大、終身的職業(yè)、越老越香。理財師的職業(yè)特征：顧問性、專業(yè)性、綜合性、規(guī)范性、長期性、動態(tài)性。理財師的執(zhí)業(yè)資格：4E執(zhí)業(yè)資格、合格理財師的標準、理財師的社會責任。4E執(zhí)業(yè)資格：不僅要通過專業(yè)資格考試，還需要達到相應的認證標準?！?E認證標準”由：教育、考試、工作經(jīng)驗、職業(yè)道德。職業(yè)道德要求：盡職高效、值得信賴、誠實、正直公正、忠于客戶、熱情。我國金融機構尤其銀行理財師的職業(yè)道德要求總結為：遵紀守法、保守秘密、正直守信、客觀公正、勤勉盡職、專業(yè)勝任。合理理財師的標準：品德、服務、專業(yè)（堅持以客戶為中心、協(xié)調(diào)能力、專業(yè)能力、溝通交流能力、高尚的職業(yè)操守即5Cs)。理財師的社會責任：他們是國家金融政策和金融法規(guī)的重要傳導者，是正確投資理念的重要宣導者，是理財風險的揭示者，是客戶聲音的反饋者。了解客戶的主要內(nèi)容：客戶的基本信息：姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位、職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況、重要家庭社會關系信息（如子女信息）客戶的財務信息：客戶家庭的收支與資產(chǎn)負債情況，以及相關的財務安排包括儲蓄、投資、保險賬戶等情況。個人興趣及人生規(guī)劃和目標。定量信息、定性信息馬斯洛需求層次理論：人的需求從低到高可以分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、愛和歸屬感需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。客戶的經(jīng)濟目標:現(xiàn)金和債務管理、家庭財務保障、子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅務規(guī)劃、遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃?？蛻舴诸悾喊簇敻挥^分為：儲蓄者、積累者、修道士、揮霍者、逃避者?？蛻舴诸悾喊唇浑H風格分為：貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型、老鷹型。貓頭鷹型：優(yōu)點：彬彬有禮、藏而不露、講邏輯重事實、具有很強責任心、注重精確、講求完美。缺點：自我封閉、缺乏情趣、不肆張揚、離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。鴿子型：優(yōu)點：具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，具有合作精神，易于相處，值得信賴。缺點：猶豫不決、缺乏冒險精神、常常過于尊重他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)?？兹感停簝?yōu)點：具有口齒伶俐的個性特點，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際。缺點：缺乏耐心、以偏概全、言語犀利傷人、有時還會做出一些不理智的舉動。老鷹型：優(yōu)點：有遠大的目標，是一個不安分、不怕冒險的行動者，性格外向，意志堅強，說話辦事井井有條，果斷務實，從不繞彎子。缺點：固執(zhí)己見、獨斷專行、缺乏耐心、感覺遲鈍、而且脾氣暴躁、常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。生命周期：分為家庭和個人生命周期兩種。家庭生命周期：一般可分為形成期、成長期、成熟期、衰老期四個階段。個人生命周期：6個階段。探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期、退休期。了解客戶的方法：1. 開戶資料 最好時機2. 調(diào)查問卷 優(yōu)勢：簡便易行、有的放矢、有針對性地采集信息、容易量化、客戶接受度高。難點在于問卷問題的設計需要精確科學，否則容易誤導客戶，客戶有時不愿意填寫或不認真填寫。3. 面談溝通4. 電話溝通 優(yōu)點是工作效率高，營銷成本低，計劃性強，方便易行。理財師的工作流程：1. 接觸客戶，建立信任關系2. 收集、整理和分析客戶的家庭財務狀況3. 明確客戶的理財目標4. 制訂理財規(guī)劃方案5. 理財規(guī)劃方案的執(zhí)行6. 后續(xù)跟蹤服務建立信任關系：信任關系的重要性、如何建立需要告知客戶的理財服務信息：解決財務問題的條件和方法、了解收集客戶相關信息的必要性、如實告知客戶自己的能力范圍。理財目標確定的原則：SMART原則即：具體明確、量化和檢驗的、具備合理性和可行性、實事求是、有時限和先后順序。退休養(yǎng)老收入一般分為三大來源：社會養(yǎng)老保險金、企業(yè)年金、個人儲蓄投資。民事法律行為的基本原則：自愿、公平、等價有償、誠實信用（最核心最基本原則）?！吨腥A人民共和國民法通則》★：公民或法人設立、變更、終止民事權利和義務的合法行為。：①公民（自然人）②法人（成立條件：依法成立、有必要的財產(chǎn)和經(jīng)費、有自己的名稱、組織機構和場所、能夠獨立承擔民事責任）③非法人組織,以及限制民事和無民事行為能力人的法定代理人；個人理財業(yè)務活動中的民事法律關系主體包括商業(yè)銀行和客戶。代理的特征：①代理人須在代理權限內(nèi)實施代理行為②代理人須以被代理人的名義實施代理行為③代理行為必須是具有法律效力的行為④代理行為須直接對被代理人發(fā)生效力⑤代理人在代理活動中具有獨立的法律地位代理的類別：委托代理、法定代理和指定代理。：①有下列情形之一的，委托代理終止：代理期間屆滿或代理實務完成；被代理人取消委托或者代理人辭去委托；代理人死亡；代理人喪失民事行為能力；作為被代理人或者代理人的法人終止。②有下列情形之一的，法定代理或者指定代理終止：被代理人取得或者恢復民事行為能力；被代理人或者代理人死亡；代理人喪失民事行為能力；指定代理的人民法院或者指定單位取消指定；由其他原因引起的被代理人和代理人之間的監(jiān)護關系消滅?！吨腥A人民共和國合同法》：格式條款理解有爭議的，應當按照通常理解來理解；有兩種以上解釋的，應當作出不利于格式條款提供方的解釋。2. 無效合同的情形①一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益；②惡意串通、損害國家、集團或第三方利益；③以合法目的掩蓋非法目的；④損害社會公共利益；⑤違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。：①造成對方人身傷害的；②因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。：①因重大誤解訂立的；②在訂立合同時顯失公平的。：①同時履行抗辯權，一方在對方履行之前有權拒絕其履行要求，一方在對方履行債務不符合約定時，有權拒絕其相應的履行要求；②先履行抗辯權，先履行一方履行債務不符合約定的，后履行一方有權拒絕其相應的履行要求；③不安抗辯權，可以中止履行情形：經(jīng)營狀況嚴重惡化；轉移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務；喪失商業(yè)信譽；有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。：①違約金責任；②賠償損失；③強制履行；④定金責任；⑤采取補救措施?！吨腥A人民共和國商業(yè)銀行法》：：銀行有限責任公司和銀行股份有限公司。銀行股份有限公司的股東以其所持股份對銀行承擔責任，銀行以全部資產(chǎn)對外承擔責任。商業(yè)銀行是吸收公眾存款、發(fā)放貸款、辦理結算等業(yè)務的企業(yè)法人；商業(yè)銀行可以設立分支機構，分支機構不具法人資格；總行對其各分支機構實行全行統(tǒng)一核算、統(tǒng)一調(diào)度資金、分級管理的財務制度；分支機構要開展個人理財業(yè)務需向所在地銀監(jiān)會派出機構報告；總行撥付給分支機構的營運資金總和，不得超過商業(yè)銀行總行資本金總額的60%。【設立商業(yè)銀行應當經(jīng)國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構審查批準】：安全性【第一要旨】、流動性和效益性原則。①負債業(yè)務：包括吸收公眾存款（最主要）、發(fā)放金融債券、從事同業(yè)拆借等。②資產(chǎn)業(yè)務：發(fā)放貸款（最主要）、票據(jù)貼現(xiàn)與承兌、買賣外匯等。③中間業(yè)務：辦理結算、代理發(fā)行、兌付、承銷政府債券、代理買賣外匯、提供信用證服務及擔保、代理收付款項及保險、個人理財業(yè)務等。：商業(yè)銀行不得從事證券和信托業(yè)務，不得向非自用不動產(chǎn)投資或向非銀行金融機構和企業(yè)投資，國家規(guī)定的除外。物權法：不動產(chǎn)登記，由不動產(chǎn)所在地的登記機構辦理?！吨腥A人民共和國物權法》：①建筑物和其他土地附著物；②建設用地使用權；③以招標、拍賣、公開協(xié)商等方式取得的荒地等土地承包經(jīng)營權；④生產(chǎn)設備、原材料、半成品、產(chǎn)品；⑤正在建造的建筑物、船舶、航空器；⑥交通運輸工具等：①土地所有權；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，但法律規(guī)定可以抵押的除外；③學校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團體的教育設施、醫(yī)療衛(wèi)生設施和其他社會公益設施； ④所有權、使用權不明或者有爭議的財產(chǎn)；⑤依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)。：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉讓的基金份額、股權；⑤可以轉讓的注冊商標專用權、專利權、著作權等知識產(chǎn)權中的財產(chǎn)權；⑥應收賬款等《婚姻法》2001年4月28日，九屆全國人大委員會第21次會議通過了對《中華人民共和國婚姻法》的修訂，新修訂的婚姻法同日起施行。夫妻在婚姻關系存續(xù)期間所得的下列財產(chǎn)，歸夫妻共同所有：工資、獎金，生產(chǎn)經(jīng)營的收益，知識產(chǎn)權的收益，繼承或贈與所得的財產(chǎn)，其他應當歸共同所有的財產(chǎn)。夫妻對共同所有的財產(chǎn)，有平等的處理權。有下列情形之一的，為夫妻一方的財產(chǎn)：一方的婚前財產(chǎn)；一方因身體受到傷害獲得的醫(yī)療費殘疾人生活補助費等費用；遺囑或贈與合同中確定只歸夫妻一方的財產(chǎn)；一方專用的生活用品；其他應當歸一方的財產(chǎn)。夫妻有互相扶養(yǎng)的義務。一方不履行扶養(yǎng)義務時，需要扶養(yǎng)的一方，有要求對方付給撫養(yǎng)費的權利。離婚時，原為夫妻共同生活所負的債務，應當共同償還。時間價值：第2章 個人理財業(yè)務相關練習先履行抗辯權：當事人互負債務，有先后履行順序，先履行一方未履行的，后履行一方有權拒絕其履行要求的抗辯權。根據(jù)《個人外匯管理辦法實施細則》規(guī)定，手持外匯現(xiàn)鈔除當日累計等值1萬美元以下（含），憑本人有效身份證件在銀行辦理。民事法律行為：公民或法人設立、變更、終止民事權利和民事義務的合法行為。格式條款和非格式條款不一致時，應當采用非格式條款。按照《個人外匯管理辦法》和《個人外匯管理辦法實施細則》，居民個人年度購匯總額為每人每年等值五萬美元。商業(yè)銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產(chǎn)生的投資風險應由客戶承擔。銀行通過外匯局指定的管理信息系統(tǒng)辦理個人購匯和結匯業(yè)務，真實準確錄入相關信息，并將辦理個人業(yè)務的相關資料至少保存5年備查。根據(jù)《合同法》，當經(jīng)辦業(yè)務的銀行與客戶對格式合同條款有兩種以上解答時，法律支持的是：不利于銀行一方的解釋。根據(jù)《中華人民共和國民法通則》規(guī)定，代理人喪失民事行為能力將導致委托代理法定代理或者指定代理都終止。保本基金在極端的情況下仍然是存在本金損失的風險。個人外匯業(yè)務按照交易主體區(qū)分境內(nèi)與境外個人外匯業(yè)務。按照交易性質(zhì)區(qū)分經(jīng)常項目和資本項目個人外匯業(yè)務。2009年修訂的《保險法》自（2009年10月1日）起施行。注意：理財產(chǎn)品宣傳銷售文本在未提供客觀證據(jù)的情況下，不得使用“業(yè)績優(yōu)良”、“名列前茅”、“位