【正文】 可口可樂銷售代表金字塔培訓教程金 字 塔銷售業(yè)務代表必讀 第3版前 言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務代表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤栒n程之一，它會使您在不斷的學習過程中領略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤杻?nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊） 業(yè)務管理（5個模塊） 行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個星期內(nèi)完成在必讀與考試結束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結合錄像帶教學）在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡。同時，我們對所有的業(yè)務人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執(zhí)行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業(yè)人員。 “金字塔”是一項由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務基礎培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。金字塔是一個簡單的結構圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的業(yè)務人員必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的售點內(nèi)進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機會在零售點內(nèi)出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務代表能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進行自學；另外，我們將有關“建議訂單“的12個模塊及計劃拜訪拍成了錄像帶，作為實際應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及考試后進行，使銷售業(yè)務代表更直觀地看到應該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷售及市場集團總經(jīng)理目 錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。1第一章 基本知識3一、銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4二、關鍵指標（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達到工作目標（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。5四、成功三要素（模塊4） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7七、良好的習慣（模塊10） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。8八、計劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13二、有效的時間管理（模塊9） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17三、售點內(nèi)的促銷實施（模塊25） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22三、存貨周轉（模塊14） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。26七、零售價的管理（模塊18） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28八、冷飲設備的投放（模塊19）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28九、標準生動化（模塊20） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。31十一、庫存管理（）（模塊22） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。32十二、利潤的故事（模塊23）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。34附:業(yè)務代表日/周報表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。36業(yè)務代表日/周報表(2)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 3762 / 63“金字塔”概述 “金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點執(zhí)行消費者購買驅動要素 售 點 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫業(yè)務 代表每周報告9． 有效的時間管 理24． 匯報競爭對手 活動 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉15． 開發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價的管理19． 冷飲設備投放20． 標準生動化21． 投放POP22． 庫存管理23． 利潤的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 售點內(nèi)的促銷 實施26． 提高現(xiàn)有售點 的銷量模塊1． 銷售業(yè)務代 表工作職責2． 關鍵指標3. 確立和達到工作目標4. 成功三要素5. 業(yè)務人員晉升進程11． 溝通技巧10． 良好的習慣12． 計劃拜訪 消費者購買的驅動要素與業(yè)務代表工作之間的關系 對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅動要素是由下至上，從基礎到復雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務代表能控制的環(huán)節(jié)。178。 質量s 重要性：質量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉（模塊14） 178。 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。s 能控制的方面： 開發(fā)新客戶（模塊15） 利潤的故事（模塊23） 客戶卡（模塊13）178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價管理（模塊18）178。 庫存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設備投放（模塊19）178。 POP陳列s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面： 使用POP（模塊21） 按標準做好生動化（模塊20）178。 促銷s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面：做好售點的基礎工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識一、 銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1） 銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。銷售業(yè)務代表的關鍵指標有： 業(yè)代基本知識178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 行政與效率178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。178。 所有應收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。178。 每季檢討負責組內(nèi)的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。 業(yè)務管理178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）178。 每周一晨會前將周報表上交給主任。建議訂單