【正文】 可口可樂(lè)銷(xiāo)售代表金字塔培訓(xùn)教程金 字 塔銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表必讀 第3版前 言歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷(xiāo)管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷(xiāo)售培員聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷(xiāo)售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷(xiāo)售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷(xiāo)量及售價(jià)決定的。在銷(xiāo)量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣(mài)我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成功率。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！李世賢銷(xiāo)售及市場(chǎng)集團(tuán)總經(jīng)理目 錄內(nèi) 容 頁(yè)碼“金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。1第一章 基本知識(shí)3一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。5四、成功三要素（模塊4） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。8八、計(jì)劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13二、有效的時(shí)間管理（模塊9） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17二、銷(xiāo)售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo)實(shí)施（模塊25） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷(xiāo)量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。26七、零售價(jià)的管理（模塊18） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。31十一、庫(kù)存管理（）（模塊22） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。32十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。36業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(2)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 3762 / 63“金字塔”概述 “金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們依據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點(diǎn)執(zhí)行消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素 售 點(diǎn) 業(yè)代的知識(shí)、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫(xiě)業(yè)務(wù) 代表每周報(bào)告9． 有效的時(shí)間管 理24． 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 活動(dòng) 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開(kāi)發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價(jià)的管理19． 冷飲設(shè)備投放20． 標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化21． 投放POP22． 庫(kù)存管理23． 利潤(rùn)的故事27． 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 第一章：基本知識(shí) 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷(xiāo)售拜訪行程 的管理 25． 售點(diǎn)內(nèi)的促銷(xiāo) 實(shí)施26． 提高現(xiàn)有售點(diǎn) 的銷(xiāo)量模塊1． 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)2． 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達(dá)到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程11． 溝通技巧10． 良好的習(xí)慣12． 計(jì)劃拜訪 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷(xiāo)就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。178。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。 鋪貨率s 重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買(mǎi)到可口可樂(lè)。s 能控制的方面： 開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15） 利潤(rùn)的故事（模塊23） 客戶卡（模塊13）178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷(xiāo)售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。 零售價(jià)格s 重要性：使消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）178。 庫(kù)存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）178。 POP陳列s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)s 能控制的方面： 使用POP（模塊21） 按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）178。 促銷(xiāo)s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)s 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識(shí)一、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有： 業(yè)代基本知識(shí)178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。 行政與效率178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。178。 所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。178。 每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。 業(yè)務(wù)管理178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）178。 每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。建議訂單