家具銷售新部門組建方案(已修改)
2024-11-05 13:44 本頁面
【正文】 1 家俱銷售 新部門 組建方案 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買 家俱 產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化 ， 不再只是在傳統(tǒng)攤位制的 家俱 市場(chǎng)購買 家俱 ，選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。 顧客在哪，我們的銷售就該在哪。顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！ 特別是新建小區(qū) 是最靠近顧客的“末端”，那么 新建 小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊(duì)伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，一步領(lǐng)先，整個(gè)營銷工作 就會(huì) 步步領(lǐng)先。 具體如何攔截呢？應(yīng)該分階段做好以下工作： 1． 建立專職小區(qū)推廣 隊(duì)伍 小區(qū)推廣 部（組）一般由 210 人組成，最少 2 人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以 23 人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 小區(qū)業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé) 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息 ； 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 4）展開 “掃樓式 ”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮 “意見領(lǐng)袖 ”的作用，開展團(tuán)購工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成 銷售 經(jīng)理安排的其它工作。 人 員 招聘指標(biāo) 小區(qū)推廣 的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大 。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是 小區(qū)推廣 人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。 培訓(xùn) 1） 公司介紹、企業(yè)文化 2） 管理制度、運(yùn)作流程 3） 商務(wù)禮儀 4） 積極的心態(tài) 5） 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 6） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 7） 價(jià)格管理 8）小區(qū)推廣實(shí)操動(dòng)作分解 2 9）客戶服務(wù)技巧 10）如 何處理客戶異議 激勵(lì)措施 制定 小區(qū)推廣 人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。 ，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐 裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以 “紅旗 ”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。 進(jìn)行樓盤分類 1） 、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 2） 、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。 3） 、拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包 制，求便型。 4） 、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。 ，確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1） 、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2） 、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3） 、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4） 、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入 產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1） 、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 2） 、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3） 、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 3 4） 、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5）、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6） 、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦
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