【正文】 前言 ? 超市、作為百貨商品的終端零售商，需要通過各種方式把商品推銷給消費者，所以就有了超市促銷員這個崗位，促銷員是指生產(chǎn)廠商、代理商委派至商場或商場自有營業(yè)員，能夠?qū)λ撠熶N售的商品知識熟悉并能流暢的表達，以促進商品銷售的人員。銷售的含義，簡單點說就是賣出商品，也就是說，能夠找出商品所能提供給顧客的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。商品，包括實物商品和非實際物質(zhì)的商品，比如售后服務、技術支持。 ? 銷售、是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。所以， “ 銷售 ” 可以說是一種 “ 雙贏的藝術 ” 。 ? 銷售的過程中呢，需要我們能夠找出商品所能提供給顧客的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 ? 例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。 ? 銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 ? 銷售員絕不像一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。做好銷售的人、具備一定的銷售經(jīng)驗和技巧，你走到哪里都能很容易謀得一份不錯的工作，也不乏有很多老板都是從最底層的營業(yè)員、業(yè)務員起來的（供應商案例），所以就有了這么一句老話，想做技術、先下車間，想做老板、先學跟單。 ? 銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。 ? 想要繞過這條曲線，就要具備一定的銷售技巧，所以就有了我們今天的這堂銷售技巧的培訓課。 在座的各位同仁，問大家一個問題，有沒有不愿意給別人打工、想要出去自己做生意的？ 銷售、就是用老板的錢自己來做生意 ? 很多人都想自己出去做生意，卻苦于沒有經(jīng)驗、沒有資金、沒有人脈、風險系數(shù)高等諸多問題 ? 用老板的錢、自己來經(jīng)營，降低風險、贏得報酬、積累經(jīng)驗、挑戰(zhàn)自我、收獲成功后的滿足感 ? 每多售出 100塊錢，你能得到什么，請學會計算自己的工資收入 ? 你可以通過自己的努力、贏得漂亮衣服、孩子學費、房貸車貸、老人的贍養(yǎng)費、以及送給愛人的生日禮物 想要取得高回報、請調(diào)整好自己的心態(tài) ? 請時刻保持服務熱情 ? 請時刻保持微笑（把快樂傳遞給每位顧客） ? 請尊重每位顧客，做顧客的朋友 ? 請尊重自己的同事，己所不欲、勿施于人 ? 請團忠于自己的團隊，一個人永遠打不了勝仗 ? 請?zhí)蹛圩约旱募胰耍兴麄兊闹С植艜心阍趯毟｀彸錾墓ぷ鳎蚁嘈拍闼冻龅囊磺信σ彩菫榱思胰? ? 請注重自己的儀表，人不能自大，但不能不自信，不能有傲氣，但不可無傲骨，不一定最漂亮，但一定要最有氣質(zhì)，請向所有人證明，你是有資本的 ? 請把自己當做寶福鄰的老板 (在工作中發(fā)現(xiàn)問題、隱患并提出解決方案 ) 關于合理化建議的小故事 ? 美國有一間生產(chǎn)牙膏的公司，產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精美，深受廣大消費者的喜愛，每年營業(yè)額蒸蒸日上。記錄顯示，前十年每年的營業(yè)增長率為 10—20％，令董事會雀躍萬分。不過，業(yè)績進入第十一年，第十二年及第十三年時，則停滯下來，每個月維持同樣的數(shù)字。 ? 董事會對此三年業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議，以商討對策。 ? 會議中，有名年輕經(jīng)理站起來，對董事會說： “ 我手中有張紙，紙里有個建議，若您要使用我的建議，必須另付我 5萬元 !” ? 總裁聽了很生氣說： “ 我每個月都支付你薪水，另有分紅、獎勵．現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要另外要求 5萬元．是否過分 ?” ? “ 總裁先生，請別誤會。若我的建議行不通．您可以將它丟棄，一分錢也不必付。 ”年輕的經(jīng)理解釋說。 ? “ 好 !”總裁接過那張紙后，閱畢，馬上簽了一張 5萬元支票給那年輕經(jīng)理。 ? 那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴大 1mm。 ? 總裁馬上下令更換新的包裝。 ? 試想，每天早上，每個消費者多用 1mm的牙膏，每天牙膏的消費量將多出多少倍呢？這個決定，使該公司第十四年的營業(yè)額增加了 32％。 ? 故事啟示：一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封，置之于后，應該將腦袋打開 1mm，接受新知識、新事物。也許一個新的創(chuàng)見，能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進業(yè)績，改善生活。 面對面的銷售技巧 顧客的心態(tài) ? 顧客想要得到什么 ? 我們應該賣什么 ? 購買心理的七個階段 ? 客戶購買的理由 顧客想要得到什么 ? 希望得到熱情周到的服務 ? 希望買到稱心如意的商品 ? 有的顧客更注重商品本身 ? 有的顧客更注重服務質(zhì)量 我們應該賣什么 ? 賣需求 ? 賣感覺 購買心理的七個階段 ? 引起注意 ? 發(fā)生興趣 ? 產(chǎn)生聯(lián)想 ? 激起欲望 ? 進行比較 ? 下定決心 ? 進行購買 ? ，嗯、這是什么品牌，標牌很漂亮 ? ，原來這個牌子有這么多款型啊，還可以互相搭配 ? ，上次買的那雙鞋還沒有搭配褲子呢 ? ，看起來不錯，不如就買這個吧 ? ，不過我還要看下其他品牌，也許會比這個好呢 ? ，好吧，就要這個了 ? ，掏錢 客戶購買的理由 ? ? ? ，放心，售后、服務保障 ? —價格 ? ? 老太太與小販 場景一 ? 老太太離開家門，去樓下的市場買水果。 ? 老太太來到一個小販的水果攤前，問道： ? “ 這李子怎么樣？ ” ? “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 ” 小販答道。 ? 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去。 場景二 ? 又向第二個小販問道： “ 你的李子怎么樣？ ” ? “ 我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？ ” ? “ 我要買酸一點兒的。 ” ? “ 我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水 ? 您要多少？ ” ? “ 來一斤吧。 ” ? 老太太買完水果又繼續(xù)在市場中逛。 場景三 ? 這時又看到一個小販的攤上有李子， ? 又大又圓，非常搶眼。 ? 便問水果攤后的小販： “ 你的李子好吃嗎？ ” ? “ 您好。我的李子當然好，您要什么樣的李子？ ” ? “ 我要酸一點兒的。 ” ? “ 一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？ ” ? “ 我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。 ” ?“ 老太太您對兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給您生個大胖小子。前一個月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個小子，您要多少？ ” ?“ 我再來一斤吧。 ” ?老太太被小販說得很高興， ?便又買了一斤李子。 ? 小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果： ? “ 獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點獼猴桃，她一準兒高興。 ” ? “ 是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。 ” ? “ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ” ? 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。 ? “ 我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ” ? “ 行。 ” ? 老太太被小販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應承著。 這個故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？ ? 老太太離開家門，去樓下的市場買水果。 ? 老太太來到一個小販的水果攤前，問道： ? “ 這李子怎么樣？ ” ? “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 ” 小販答道。 ? 老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去。 懶惰 集市理論 開放式提問 失敗了 不要站在自己的立場看問題 不要站在自己的立場上看問題 ? 又向第二個小販問道： “ 你的李子怎么樣？ ” ? “ 我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？ ” ? “ 我要