【正文】 萬(wàn)德花園酒店俱樂部市場(chǎng)定位與規(guī)劃建議第一章 俱樂部整體發(fā)展?fàn)顩r一、國(guó)外俱樂部發(fā)展沿革 俱樂部概念俱樂部來自于英文的“CLUB”，按照美國(guó)俱樂部經(jīng)理協(xié)會(huì)對(duì)會(huì)員制俱樂部的說明，它是一個(gè)由自己組成的團(tuán)體，對(duì)新加入者有選擇權(quán)，會(huì)員必須交納會(huì)費(fèi)。該團(tuán)體通常具備向其成員提供餐飲、娛樂、健身、社交和住宿等的永久性設(shè)施，是一種針對(duì)特定消費(fèi)族群，提供私密性和個(gè)性化服務(wù)為主的行業(yè)。近年來，隨著人們工作、休閑、交流方式的轉(zhuǎn)變，俱樂部的形態(tài)進(jìn)一步細(xì)分，功能也在不斷擴(kuò)充，普遍增加了商務(wù)、集會(huì)、餐飲、交流以及健身等，以期通過提供主題化、多樣化、多元化的設(shè)施與服務(wù)，來滿足會(huì)員的不同需求。加之俱樂部日新月異、與時(shí)俱進(jìn)地不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式及水準(zhǔn)，目前國(guó)外俱樂部類型主要有專題性俱樂部、商務(wù)型俱樂部、休閑型俱樂部、健康型俱樂部及社區(qū)型俱樂部等等。俱樂部的主要特征俱樂部的管理機(jī)構(gòu)將參與俱樂部的人群集合到一起，形成一個(gè)組織，以集體的形式開展各類有意義的活動(dòng)，讓參與者體驗(yàn)到一種集體和家庭的關(guān)懷。 封閉性只對(duì)會(huì)員提供服務(wù)，即所謂的MEMBER ONLY。 私密性由于俱樂部不對(duì)外營(yíng)業(yè)，因此對(duì)會(huì)員能提供隱密性較佳的場(chǎng)所或服務(wù)，與一般場(chǎng)合的開放或半開放形式有顯著區(qū)別。一些俱樂部的設(shè)施和服務(wù)只對(duì)有限的消費(fèi)者（即會(huì)員本人或同行親友）提供服務(wù)，具有限制性。尤其對(duì)于投資者，會(huì)員俱樂部具有快速回收及獲利的優(yōu)點(diǎn)。在國(guó)外投資正在建設(shè)中的有發(fā)展?jié)摿Φ木銟凡恳呀?jīng)成為個(gè)人投資的重要方式之一。比如一家日本公司曾預(yù)為其剛剛進(jìn)入香港的10位高級(jí)員工購(gòu)買著名的“皇家香港高爾夫俱樂部”的10個(gè)會(huì)籍，及時(shí)支付一億港幣也無法實(shí)現(xiàn)此愿望，因?yàn)樵摼銟凡康摹暗群蜣D(zhuǎn)讓名單”已經(jīng)排在20年以后，而當(dāng)初會(huì)籍亦不過十幾萬(wàn)元港幣。 舒適性俱樂部一戰(zhàn)式的完善配套和酒店式服務(wù)為客戶提供了一種輕松閑適的精神享受，可以與相似身份的人溝通交流，促成共同興趣愛好的增長(zhǎng)和事業(yè)的合作進(jìn)步。 豪華性營(yíng)利型俱樂部追求高檔與奢華，從俱樂部結(jié)構(gòu)、裝飾、配套設(shè)施等方面盡顯品質(zhì)與格調(diào)，因此該類俱樂部吸納的會(huì)員層次要求都較高，如中國(guó)的五大富人俱樂部：長(zhǎng)安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、中國(guó)會(huì)所、世界經(jīng)理人俱樂部。 品牌度俱樂部依其會(huì)員的入會(huì)身份和經(jīng)營(yíng)鑄造自身品牌度和社會(huì)美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)利益連動(dòng)。會(huì)員以俱樂部為榮，體味成功和尊貴感，俱樂部已會(huì)員為榮，擴(kuò)大知名度。俱樂部的形式、經(jīng)營(yíng)模式和區(qū)域服務(wù)方式三方面可以分成幾種類型，具體如下： ：綜合型俱樂部和主題型俱樂部。前者為絕大多數(shù)俱樂部采取的方式，內(nèi)設(shè)功能分項(xiàng)較多，沒有突出主題，是一個(gè)相對(duì)大而全的俱樂部；后者則側(cè)重于功能設(shè)定中的某一項(xiàng)內(nèi)容或整個(gè)俱樂部定位為一個(gè)主題俱樂部。 ：營(yíng)利型俱樂部和非營(yíng)利型俱樂部目前市場(chǎng)上的俱樂部多數(shù)為營(yíng)利型俱樂部，其按管理模式又細(xì)分為會(huì)員制和非會(huì)員制兩種形式，但在會(huì)員吸納收費(fèi)和服務(wù)方面各家俱樂部又有較大差別；非營(yíng)利型俱樂部實(shí)質(zhì)上是一種免費(fèi)會(huì)所，這種俱樂部市場(chǎng)上極少，服務(wù)內(nèi)容也往往大打折扣。 。 前者從服務(wù)區(qū)域講僅限定于小范圍區(qū)域，如居民小區(qū)，該小區(qū)業(yè)主不享有其它小區(qū)俱樂部使用權(quán)。而后者連鎖型俱樂部則不然，本俱樂部轄區(qū)內(nèi)的業(yè)主可以享受到俱樂部外連鎖俱樂部里的服務(wù)?！　。銟凡靠煞譃楣簿銟凡亢蜕鐓^(qū)俱樂部。216。 公共俱樂部的使用者不做任何限定，面向所有人開放，但絕大部分采用會(huì)員制的形式存在。216。 社區(qū)俱樂部大多只面向社區(qū)業(yè)主，也有采用會(huì)員制的，其中部分社區(qū)俱樂部為確保經(jīng)營(yíng)持久，也對(duì)外服務(wù)。216。 公共俱樂部又分為商業(yè)類俱樂部和度假類俱樂部。商業(yè)類俱樂部是以商業(yè)為主的俱樂部會(huì)所，他們多為會(huì)員制并且收費(fèi)較高，且多為國(guó)際集團(tuán)式管理。現(xiàn)在北京幾家著名的俱樂部有長(zhǎng)安俱樂部、京城俱樂部、美洲俱樂部、青鳥健身俱樂部、中體倍力健身俱樂部、THESPA健身俱樂部等。度假型會(huì)員俱樂部多以休閑、娛樂為主，會(huì)所像酒店一樣。216。 社區(qū)俱樂部大多以主題形式存在，可分為生活型、健康休閑型、文化型三種。 從其制度種類可分為四種：：即由俱樂部可提供的服務(wù)，吸納一定會(huì)員，按照會(huì)員規(guī)則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)有效經(jīng)營(yíng)。：亦為產(chǎn)權(quán)持分制。美國(guó)業(yè)界常將每個(gè)客房劃分為15個(gè)銷售單位，每位會(huì)員擁有20天。 分時(shí)使用制：即以全年擁有52個(gè)日歷周，規(guī)劃為50個(gè)單位，保留2周作為維修保養(yǎng)之用；50個(gè)可銷售單位再視淡季、旺季設(shè)計(jì)不同價(jià)格。 使用權(quán)制：亦稱為度假權(quán)。俱樂部將設(shè)施、餐飲、住宿、活動(dòng)、接送、機(jī)票以其也服務(wù)規(guī)劃成一套裝產(chǎn)品，分不同日程、住宿等級(jí)設(shè)計(jì)價(jià)格。4．俱樂部會(huì)員制度相互差異比較由于俱樂部制度的不同，其在銷售機(jī)會(huì)、制度規(guī)范、內(nèi)部作業(yè)成本、會(huì)員權(quán)存續(xù)期限、飽和度、市場(chǎng)流通、社會(huì)價(jià)值及附加價(jià)值等方面亦具有明顯差異。 銷售機(jī)會(huì)：會(huì)員招聘的機(jī)會(huì)，關(guān)系到投資單位初期的投資回收，甚至某些預(yù)售型俱樂部以此來吸收開發(fā)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。一般包括會(huì)員權(quán)利期限、會(huì)員售價(jià)高低、可售名額數(shù)量、會(huì)員權(quán)利義務(wù)以及會(huì)員證的價(jià)值性； 制度規(guī)范：內(nèi)部一系列制度的差異化制定； 內(nèi)部作業(yè)成本：會(huì)員制產(chǎn)品具有買賣、轉(zhuǎn)讓的權(quán)利，對(duì)于俱樂部業(yè)者而言，會(huì)員資料的登陸、帳務(wù)處理、咨訊系統(tǒng)休整、會(huì)員卡更新等及新舊會(huì)員間權(quán)益、啟用等待內(nèi)部作業(yè)處理成本也不一致；：即會(huì)員證的有效期；：即會(huì)員名額、會(huì)員人數(shù)；：市場(chǎng)流通性的價(jià)值、渠道、對(duì)象等因素：會(huì)員制具有區(qū)隔性及排他性，也因服務(wù)對(duì)象而有其私密性、投資性等：：由于會(huì)員數(shù)量亦可視為俱樂部的一種資產(chǎn)，如何運(yùn)用此種資產(chǎn)而規(guī)劃出不同的延伸性商機(jī)，例如跨國(guó)合作、異業(yè)結(jié)盟、策略性整合等方案，從而創(chuàng)造出第二種商業(yè)契機(jī)。 種類比較會(huì)員制（membership）所有權(quán)制(ownership)分時(shí)使用制(timesharing)使用權(quán)制(righttouse)銷售機(jī)會(huì)視會(huì)員權(quán)利年限而有不同的獲利性及銷售機(jī)會(huì)具有投資、保值誘因、售價(jià)最高可作大量銷售、售價(jià)平均可作大量銷售、售價(jià)較低制度規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)部作業(yè)成本轉(zhuǎn)換成本低轉(zhuǎn)換成本高轉(zhuǎn)換成本低轉(zhuǎn)換成本低會(huì)員存續(xù)期限依條款期間依契約訂定期限依契約訂定期限依度假期間飽和度有限制有限制有限制較無限制市場(chǎng)流通多元化多元化多元化無須考慮社會(huì)價(jià)值有區(qū)隔性有投資性有區(qū)隔性易為一般大眾接受附加價(jià)值可可可純度假休閑5．俱樂部發(fā)展沿革俱樂部起源于英國(guó)，17世紀(jì)的歐洲大陸和英國(guó)還籠罩在一片貴族文化氛圍中，當(dāng)時(shí)的紳士俱樂部就是起源于英國(guó)上層社會(huì)的一種民間社交場(chǎng)所，它們往往都有數(shù)百年的歷史。這種俱樂部的內(nèi)部陳設(shè)十分考究，有古香古色的房間和美輪美奐的裝飾。一般俱樂部?jī)?nèi)都設(shè)有書房、圖書館、茶室、餐廳和娛樂室。俱樂部除了定期組織社交活動(dòng)外，還向會(huì)員提供餐飲、銀行保險(xiǎn)、聯(lián)系和接洽等各項(xiàng)服務(wù)。以前，標(biāo)準(zhǔn)的英國(guó)紳士不會(huì)隨便去餐館、銀行，他們總是在自己的俱樂部里完成這些事情。就連寫信、寫短箋他們也都盡量用所在俱樂部的紙張，因?yàn)檫@樣才得體。在傳統(tǒng)的英國(guó)俱樂部中，英國(guó)紳士良好的教養(yǎng)、優(yōu)雅的傳統(tǒng)及對(duì)生活的高雅品位都可以得到充分體現(xiàn)?？梢哉f在英國(guó)社會(huì)，一個(gè)人擁有多少知名俱樂部的會(huì)員資格是此人社會(huì)地位高低的體現(xiàn)。 經(jīng)過幾百年的發(fā)展，英國(guó)的紳士俱樂部逐漸平民化，許多有共同興趣和愛好的普通人也湊到一起有了自己的俱樂部。第二次世界大戰(zhàn)后，全球各地經(jīng)濟(jì)快速恢復(fù)，社會(huì)各階層的收入也大幅度地提高，由于俱樂部獨(dú)有的互動(dòng)優(yōu)點(diǎn)，這一行業(yè)在全球開始盛行。216。 全世界最早的高爾夫球場(chǎng)，于1754年在蘇格蘭的圣安卓市(ST．ANDREWS)成立。216。 共享型度假區(qū)，于1964年創(chuàng)立于法國(guó)阿爾卑斯山區(qū)216。 會(huì)員制，于1974年成立于美國(guó)加州SILENT VALLEY216。 所有權(quán)制，于1973年成立于美國(guó)加州LAKE TAH0NE216。 分時(shí)使用制，于1972年成立于美國(guó)加州BIRD ROCK FALL216。 使用權(quán)制，于1960年，成立于美國(guó)夏威夷KAUAI島 美國(guó)俱樂部的發(fā)展始于東海岸，短時(shí)間內(nèi)迅速遍及全國(guó)，并很快成為城鎮(zhèn)和市郊生活的一部分。據(jù)1996年統(tǒng)計(jì)資料顯示，至少有一千九百萬(wàn)美國(guó)人分別加入了一萬(wàn)兩千個(gè)不同的會(huì)員制俱樂部。這種俱樂部向千千萬(wàn)萬(wàn)美國(guó)人提供了理想的活動(dòng)場(chǎng)所與交往機(jī)會(huì)。美國(guó)俱樂部多半是從模仿英國(guó)城市和鄉(xiāng)村俱樂部發(fā)展起來的。一七五八年在蘇格蘭創(chuàng)建的圣安德魯皇家高爾大俱樂部被認(rèn)為是鄉(xiāng)村俱樂部的雛形。最早的城市俱樂部可追溯到十五世紀(jì)初期。早期還有一個(gè)有名的[美人魚俱樂部]。它是由沃爾特雷利爵士創(chuàng)立，總部設(shè)在倫敦的美人魚酒店，其成員包括向莎士比亞那樣的知名人士。美國(guó)最早的俱樂部則可追溯到一八零零年以前。波士頓在一七八五年建立了一個(gè)[無憂俱樂部]。 經(jīng)過多年發(fā)展，國(guó)外的高檔俱樂部不但已經(jīng)成為社會(huì)上層文化的一部分，而且其他形式各異的民間俱樂部也成為社會(huì)普通階層向往的娛樂與交流場(chǎng)所。而“俱樂部”這個(gè)詞進(jìn)入中國(guó)，是伴隨著“浪漫”、“民主”等代表了近代西方文明的詞匯一起，始于上個(gè)世紀(jì)初的新文化運(yùn)動(dòng)。但直到最近十年，它才隨著中國(guó)城市生活的成長(zhǎng)，進(jìn)入許多中國(guó)人的社交生活視野。在俱樂部扎堆的人們，在興趣愛好之外，往往也在尋找著一種工作關(guān)系之外的有組織的生活。俱樂部在中國(guó)目前尚未成為一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，其原因有如下幾點(diǎn)：216。 與中國(guó)總體生活水平和中國(guó)特有的社會(huì)生態(tài)有關(guān)目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平雖然有顯著提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍然有很大差距?？傮w生活水平不高則滯后了消費(fèi)需求，更影響了休閑消費(fèi)。其實(shí)，中國(guó)與歐美國(guó)家的社會(huì)生態(tài)不同