別克品牌商務(wù)政策解讀(已修改)
2025-01-30 18:57 本頁(yè)面
【正文】 2022年別克品牌商務(wù)政策解讀 2022年 1月 24日 2 別克品牌營(yíng)銷(xiāo)政策解讀大綱 第一章 目標(biāo)確認(rèn) 第二章 獎(jiǎng)金政策 第三章 基盤(pán)管理 第四章 二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 第五章 特殊車(chē)輛 第六章 集團(tuán)銷(xiāo)售 第七章 售后管理 第八章 人員管理 第九章 市場(chǎng)推廣 第十章 二手車(chē)業(yè)務(wù) 第一十章 公關(guān) 第十二章 財(cái)務(wù)管理 注：灰色底框的章節(jié)內(nèi)容僅細(xì)微變化 3 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)?wù)邩?gòu)成 新老政策對(duì)比 新政策優(yōu)勢(shì) 4 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)＝銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)＋ MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)（其中銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)?wù)?80%， MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)?wù)?20%） ＝ 80% 1% 單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 零售商季度零售銷(xiāo)量 季度考核評(píng)分 ＋ SGM不滿(mǎn)足補(bǔ)償－超訂單購(gòu)買(mǎi)預(yù)扣 ?季度考核評(píng)分＝ 50% 季度零售達(dá)標(biāo)系數(shù) +50% 季度進(jìn)貨準(zhǔn)確率 ?SGM不滿(mǎn)足補(bǔ)償 =1% 單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 100% SGM補(bǔ)償臺(tái)數(shù) ?超訂單購(gòu)買(mǎi)預(yù)扣 =1% 單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 100% 超訂單購(gòu)買(mǎi)臺(tái)數(shù) 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)－ 季度零售達(dá)標(biāo)率 85% 85%=季度零售達(dá)標(biāo)率 =100% 季度零售達(dá)標(biāo)率 100% 季度零售達(dá)標(biāo)系數(shù) =0% 季度零售達(dá)標(biāo)系數(shù) =季度零售達(dá)標(biāo)率 季度零售達(dá)標(biāo)系數(shù) =100% 5 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 注： ?所在省份地市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 ＝ 50%的地區(qū)以地市為單位考量，其余以省為單位考量 ?市場(chǎng)占有率目標(biāo)分車(chē)型設(shè)定 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)－ MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) ＝ 20% 1% 單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 零售商季度零售銷(xiāo)量 市場(chǎng)占有率 (MS)達(dá)標(biāo)系數(shù) 達(dá)標(biāo)條件 ?區(qū)域?qū)嶋H達(dá)成 MS = 區(qū)域季度 MS目標(biāo)時(shí)，則區(qū)域所有零售商商 MS達(dá)標(biāo)系數(shù) =100% ?區(qū)域?qū)嶋H達(dá)成 MS 區(qū)域季度 MS目標(biāo)時(shí)， 區(qū)域預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)總量－ B 區(qū)域?qū)嶋H細(xì)分市場(chǎng)總量－ B1 區(qū)域別克實(shí)際上牌數(shù)－ C 區(qū)域季度 MS目標(biāo)－ A MS達(dá)標(biāo)系數(shù) B1＝ B － 0% B1B (C/B)=A 100% B1B (C/B)A 0% 6 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)－ XX 市在 2022年一季度預(yù)估當(dāng)?shù)啬臣?xì)分市場(chǎng)量為 5萬(wàn) 臺(tái)，零售商設(shè)定的區(qū)域季度某車(chē)型市場(chǎng)占有率（ MS）目標(biāo)為 5%，季度銷(xiāo)量目標(biāo)為 2500臺(tái)。 ? 如果一季度結(jié)束，該市該車(chē)型實(shí)際市場(chǎng)占有率＝ ％ ，實(shí)際市場(chǎng)占有率 %=目標(biāo)占有率5％，區(qū)域所有零售商市場(chǎng)占有率（ MS）達(dá)標(biāo)， MS達(dá)標(biāo)系數(shù) =100%。 假設(shè) SJXXXX當(dāng)季度該車(chē)型零售銷(xiāo)量為 1000臺(tái)，則 : SJXXXX的 MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金＝ 20% 1% 18萬(wàn) /臺(tái)（單車(chē)平均 MSRP） 1000臺(tái) 100%＝ 36萬(wàn) ? 如一季度結(jié)束，由于當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)量發(fā)生了較大的變化，實(shí)際市場(chǎng)量下降為 4萬(wàn)臺(tái)，該市該車(chē)型實(shí)際市場(chǎng)占有率＝ ％ ， 目標(biāo)占有率 5%，那么區(qū)域所有零售商市場(chǎng)占有率（ MS）未達(dá)標(biāo)， MS達(dá)標(biāo)系數(shù)＝ 0%，該季度該車(chē)型 MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)為 0。 ? 如一季度實(shí)際市場(chǎng)量突增，實(shí)際市場(chǎng)量增至 8萬(wàn) 臺(tái)，區(qū)域該車(chē)型實(shí)際上牌數(shù) C為 3200臺(tái)，則MS達(dá)標(biāo)系數(shù)為 100%（參照表格綠色底框計(jì)算），如果實(shí)際上牌數(shù) C僅為 2400臺(tái)，那么 MS達(dá)標(biāo)系數(shù)為 0%（參照表格黃色底框計(jì)算）。 區(qū)域預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)總量－ 5萬(wàn)（ B） 區(qū)域?qū)嶋H細(xì)分市場(chǎng)總量－ 8萬(wàn)（ B1） 區(qū)域別克實(shí)際上牌數(shù)－ C 區(qū)域季度 MS目標(biāo)－ 5% MS達(dá)標(biāo)系數(shù) B1＝ B － 0% B1B % (3200臺(tái) /5萬(wàn)臺(tái) ) 5% 100% B1B % (2400臺(tái) /5萬(wàn)臺(tái) ) 5% 0% 7 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) 新老政策對(duì)比 對(duì)比項(xiàng) 新政策 老政策 考核結(jié)構(gòu) 80%銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)＋ 20%市場(chǎng)占有率達(dá)標(biāo) 100%銷(xiāo)量達(dá)標(biāo) SGM不滿(mǎn)足補(bǔ)償 1%單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 100% SGM補(bǔ)償臺(tái)數(shù) 1% 單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 30% SGM補(bǔ)償臺(tái)數(shù) MS達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)發(fā)放 下季度第二個(gè)月 下季度第一個(gè)月 8 ?吻合別克以提升各地區(qū) MS為目標(biāo)的策略 ?鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)本地化銷(xiāo)售，提升本地區(qū) MS ?鼓勵(lì)同城多家經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同作戰(zhàn)，一致對(duì)外 ?通過(guò)預(yù)估市場(chǎng)量等調(diào)控手段，避免因?yàn)槭袌?chǎng)井噴，或資源不足，而造成的經(jīng)銷(xiāo)商MS未達(dá)標(biāo) 新達(dá)標(biāo)政策的優(yōu)勢(shì) 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 達(dá)標(biāo)獎(jiǎng) 9 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 滿(mǎn)意度 (SSI/CSI)獎(jiǎng) 滿(mǎn)意度政策構(gòu)成 新老政策對(duì)比 新政策優(yōu)勢(shì) 10 第二章 毛利結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)金發(fā)放政策 SSI獎(jiǎng)金＝單車(chē)零售價(jià) (MSRP) 季度零售商零售銷(xiāo)量 T(獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) )
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