【正文】 主力戶型解析 ? 主力戶型面積為 30平方米 80平方米 ? 戶型優(yōu)勢 : ? 戶型方正 ? 戶型弊端 : ? 功能分區(qū)不夠明顯 客戶構(gòu)成 ? 本項(xiàng)目的成交客戶中本市城鎮(zhèn)居民購買占到 65%,外地個人購買客戶占到 21%(其中決大部分是外地投資客戶 ),外國人占 14%,可見本市城鎮(zhèn)購買客戶群為主要客戶購買力 ,外地投資客戶還喲巨大挖掘潛力 ? 主力客戶 :是開發(fā)區(qū)第一個酒店公寓多以投資型客戶為主 . 客戶群 本地客戶 外地客戶 外商 65%21%14%本地客戶 外地客戶 外商 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2022年 6月 8000元 /平方 6712元 /平方米 7400元 /平方米 偏高 2022年 7月 8000元 /平方米 6200元 /平方米 7100元 /平方米 策略性價(jià)格調(diào)整 2022年 8月 8000元 /平方米 6500元 /平方米 7300元 /平方米 銷控調(diào)整 010002022300040005000600070008000第一階段 第二階段 第三階段最低價(jià)格均價(jià)最高價(jià)格?價(jià)格分析 銷售分析 02468101214166月 7月 8月成交套數(shù)成交面積成交回款? 銷售許可證 ? 6月 8月 ,月均銷售約 3套 ? 項(xiàng)目高開高走使項(xiàng)目升值空間小 ,大客戶談判期過長 ,后期同類項(xiàng)目增多 ,使客戶選擇性更多最終導(dǎo)致流失，尾盤、價(jià)格高也是銷售速度減慢的主要因素之一 ? 開發(fā)區(qū)第一個酒店式公寓無對比 （ 05年 9月開盤， 06年 10月入?。? 項(xiàng)目推廣 訴求商務(wù)功能 項(xiàng)目銷售中存在的問題 ? 銷售人員數(shù)量少 ,目前只留一個銷售人員 ,客戶接待做的很差 . ? 銷售人員對銷控表不清楚 ,無法起到銷控作用 . ? 銷售人員對客戶非常沒有禮貌 ,使客戶產(chǎn)生反感 . ? 銷售人員對法律法規(guī)沒有進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn) ,在銷售中很多問題無法個客戶解釋 . ? 樣板間因多種原因不能正常開放 ,使客戶心中產(chǎn)生質(zhì)疑 . ? 對外商客戶不能直接溝通 ,開發(fā)企業(yè)沒有配備專業(yè)人才 項(xiàng)目點(diǎn)評 ? 項(xiàng)目占地 10000平方米 ,建筑面積 38660平方米獨(dú)棟共 375套左右 . ? 開發(fā)區(qū)第一高端酒店式公寓 ,對整個市場的吸引力很大 ,聚集了一些高端客戶 ,但是在項(xiàng)目推廣上和形象定位上都沒有完全體現(xiàn)出 SOHO的概念 . ? 因項(xiàng)目已經(jīng)入住 ,后期物業(yè)管理費(fèi)用 3元 /月 /平方米不能給客戶相應(yīng)的同等價(jià)值服務(wù) . ? 項(xiàng)目前期銷售達(dá)到 80%以上 , 因?yàn)殇N控原因和大客戶談判時(shí)間過于長 ,后期同類競爭項(xiàng)目增加 ,使客戶選擇性增多 ,最終流失 ,導(dǎo)致將近 15%的房子還沒有銷售 .單價(jià)過高逐漸脫離同類產(chǎn)品競爭行列 . 君悅豪庭 項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目位置 :開發(fā)區(qū)金馬路中段 . ? 屬性 :普通住宅，少量公寓 . ? 項(xiàng)目占地 17000平方米 ,建筑面積 65000萬平方米 ,其中小戶型約 300套 . ? 戶型設(shè)計(jì)有躍層設(shè)計(jì)平層設(shè)計(jì)兩種 ? 建筑形式 :住宅高層板樓 ,公寓是塔樓 . ? 便利的交通環(huán)境 1,2,3,4,5,7路公交 . ? 小戶型做為本案的最后銷售賣點(diǎn) ,準(zhǔn)備 9月正式銷售 . 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2022年 8月 6500元 /平方米 5400元 /平方米 6400元 /平方米 簡單裝修 300元500元客戶任選 01000202230004000500060007000第一階段最低價(jià)格均價(jià)最高價(jià)格?價(jià)格分析 戶型解析 ? 戶型均好 ,但是 10層以下采光很差 ,樓間距過小； ? 起居室與活動廳無阻隔 ,動靜不能分離； ? 陽臺。 客戶構(gòu)成 ? 少量金馬路各項(xiàng)目剩余客戶。 ? 本地區(qū)客戶占到 78%而且客戶年齡結(jié)構(gòu)層年輕化。 ? 初次到開發(fā)區(qū)發(fā)展或在開發(fā)區(qū)準(zhǔn)備長期工作的外埠客戶群占 20%。 ? 少量的外商客戶用于自住的只占項(xiàng)目比例的 2%。 78%20%2%本地客戶 外埠客戶 外商銷售推廣 訴求強(qiáng)調(diào)品質(zhì) 銷售中存在的問題 . ? 該項(xiàng)目后期一直保持一個封閉式銷售狀態(tài) ,只有售樓處的簡單接待 ,客戶完全沒有后期項(xiàng)目的任何資料 .使項(xiàng)目滯銷 . ? 沒有預(yù)熱階段 ,銷售道具缺少 ,只有沙盤和折頁 . ? 沒有適當(dāng)?shù)耐茝V活動 . ? 樣板間到后期小戶型階段還沒有 . ? 銷售團(tuán)隊(duì)的管理一直是松懈狀態(tài) ,銷售人員沒有銷售積極性 . ? 沒有進(jìn)行客戶回訪 ,客戶來電沒有記錄 . 項(xiàng)目點(diǎn)評 ? 項(xiàng)目占地 17000平方米 ,建筑面積 65000平方米三棟 ,小戶型約 300套左右 . ? 項(xiàng)目因?yàn)橥茝V力度的逐漸減少 ,被周邊的項(xiàng)目所掩蓋 ,項(xiàng)目的知名度也逐漸下降 ,小戶型銷控與前期脫節(jié) ,后期銷售人員沒有客戶回訪 ,所以逐漸被客戶淡忘 ,東側(cè)的新財(cái)富中心的熱銷與本案的銷售冷淡形成鮮明的對比 ,使很多客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生不信任心理造成大量客戶流失 . ? 小戶型樣板間裝修遲緩 ,使小戶型遲遲不能開盤 ,造成客戶對開發(fā)企業(yè)的質(zhì)疑 ? 該項(xiàng)目如后期不加大推廣力度和影響力將逐漸被同類競爭項(xiàng)目所超越 . 自由港 自由港項(xiàng)目概述 ? 項(xiàng)目位置 :黃海西路 ? 屬性 :精裝小戶型公寓 ? 項(xiàng)目占地 6000平方米 ,建筑面積 ,全部是小戶型面積 . ? 建筑形式 :塔樓 . ? 交通環(huán)境 :3,4,7路公交 . ? 準(zhǔn)備 10月正式銷售 . 戶型解析 ? 主力戶型面積為 米 — ? 戶型優(yōu)勢 : ? 戶型方正 ? 戶型弊端 : ? 功能分區(qū)不明顯 銷售時(shí)間 最高價(jià)格 最低價(jià)格 均價(jià) 價(jià)格描述 2022年 6月 5420元 /平方米 4600元 /平方米 4900元 /平方米 低價(jià)入市 2022年 7月 5500元 /平方米 4930元 /平方米 5100元 /平方米 策略性價(jià)格調(diào)整 2022年 8月 5660元 /平方米 5100元 /平方米 5200元 /平方米 持續(xù)調(diào)整 0100020223000400050006000第一階段 第二階段 第三階段最低價(jià)格均價(jià)最高價(jià)格?價(jià)格分析 客戶構(gòu)成 ? 金馬路周邊項(xiàng)目剩余客戶 ? 本地客戶為主占市場份額的 78% ? 初次到開發(fā)區(qū)的外埠客戶以及在開發(fā)區(qū)工作的外埠客戶占到 20% ? 只有少量的外商客戶用于暫時(shí)性自主。 項(xiàng)目推廣 強(qiáng)調(diào)自由自在的生活 銷售中存在的問題 . ? 銷售人員素質(zhì)差 ,對客戶態(tài)度冷淡 ,銷售積極性差 . ? 整體銷售團(tuán)隊(duì)無管理狀態(tài) ,售樓處在銷售過程中停止過銷售，在客戶中造成很大影響 . ? 售樓處裝修簡單 ,基本無銷售道具 ,只有沙盤和折頁 . ? 樣板間裝修非常粗糙 ,對外統(tǒng)一報(bào)價(jià) 800元 /平方米 ,實(shí)際裝修標(biāo)準(zhǔn)在 300元左右 .于事實(shí)不符 ,造成很大落差 . ? 現(xiàn)在的群樓改造還沒有動工 ,樓下菜市場超市還在運(yùn)營 ,與整個項(xiàng)目進(jìn)度形成鮮明對比 ,可以感覺出是改造工程 . ? 朝向差價(jià)太大 ,同層南北差價(jià) 800元 /平方米 . 項(xiàng)目點(diǎn)評 ? 項(xiàng)目針對低端客戶 ,定位比較準(zhǔn)確 ,客戶年齡結(jié)構(gòu)層 2040歲 . ? 戶型小單價(jià)低 ,使總價(jià)款低 ,降低了投資門檻 ,使客戶有充分的購買自由 . ? 為客戶做了簡單的投資回報(bào)分析 . ? 二層的空中走廊和停車場使客戶得到充分滿足 . ? 開發(fā)企業(yè)對推廣的忽略 ,圍檔已經(jīng)半年以上沒換過 ,使客戶產(chǎn)生視覺疲勞 . ? 無成熟的配套 . 研究主要結(jié)論 市場研究主要結(jié)論 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，保證了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展； ? 新城區(qū)的建設(shè)和發(fā)展，跨海大橋的修建，將提升項(xiàng)目的價(jià)值； ? 大連房地產(chǎn)市場處于高速發(fā)展階段； ? 開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的沉寂后，重新起步，但發(fā)展迅速； ? 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目同質(zhì)化嚴(yán)重，定位相近，市場競爭激烈； ? 項(xiàng)目近環(huán)境差，影響項(xiàng)目形象，遠(yuǎn)環(huán)境優(yōu)越，可望山觀海； ? 項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢明顯，具備塑造高品質(zhì)樓盤的形象，但項(xiàng)目的劣勢條件將關(guān)系項(xiàng)目的成敗，需要在后期包裝推廣中發(fā)揮項(xiàng)目優(yōu)勢規(guī)避劣勢。 項(xiàng)目定位報(bào)告 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weakness S戶型功能分區(qū)明確，