【正文】 培訓(xùn)手冊目錄第一章 建筑史簡介 第一節(jié) 中國建筑史 第二節(jié) 國外建筑史 第一章 行業(yè)簡介 2第一節(jié) 房產(chǎn)行業(yè)簡介 2第二節(jié) 南都房產(chǎn)營銷管理中心簡介 3第二章 職業(yè)基本素質(zhì)要求 4第一節(jié) 銷售顧問基本素質(zhì) 4第二節(jié) 銷售禮儀 5第三章 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識 11第一節(jié) 房產(chǎn)基本術(shù)語 11第二節(jié) 房產(chǎn)政策及相關(guān)法律法規(guī) 27第四章 銷售入門指導(dǎo) 88第一節(jié) 銷售流程 88第二節(jié) 銀行按揭常識 110第三節(jié) 市場調(diào)查 112第四節(jié) 銷售技巧 125第五節(jié) 銷售軟件 149第六節(jié) 售樓應(yīng)答 158第七節(jié) 銷售講演 162第八節(jié) 產(chǎn)權(quán)證辦理常識 162第五章 客戶關(guān)系管理 166第六章 內(nèi)務(wù)與外聯(lián) 177第一節(jié) 合同管理 177第二節(jié) 投訴接待 186第三節(jié) 測 繪 188第四節(jié) 備 案 190第七章 ISO9002營銷管理中心表單的使用 192第八章 營銷管理中心案例集萃 198第一章 建筑史簡介第一節(jié) 中國建筑史中國建筑的特點(diǎn)l 中國古代建筑以木結(jié)構(gòu)為主體，它的基本藝術(shù)造型特點(diǎn)來自結(jié)構(gòu)本身。中國古代建筑注重群體組合，形成以“院”為單位的組合體。院的尺度、空間形式常常形成變化序列，有主從，有韻律，既有宮殿建筑等嚴(yán)整的對稱布局，也有園林、住宅建筑等靈活的非對稱布局，至今對現(xiàn)代建筑仍有很大的啟示意義。l 中國建筑有自己獨(dú)特的裝飾方法和室內(nèi)布局方式。在裝飾方法方面，中國建筑采用石雕、木雕、磚雕、金屬件、餾金、貼金、壁畫、彩繪、琉璃、鑲嵌、織物、編竹等多種裝飾手段，利用油漆和各種礦物顏料以及金箔的光澤，造成或鮮艷濃麗，或淡雅樸素的視覺效果。在室內(nèi)布局方面，則用各種隔斷自由靈活地分隔空間。中國建筑時期劃分 一、上古或原始時期(公元前200年以前) 自上古至秦代。這個期間文獻(xiàn)和實(shí)物資料都極缺乏。發(fā)現(xiàn)的一些城郭宮室陵墓遺址已有多處經(jīng)認(rèn)定，但尚有待于考古家之發(fā)掘。二、兩漢時期(公元前204 －公元220年) 這四百余年間為中國建筑發(fā)育時期，建筑事業(yè)極為活躍，史籍中關(guān)于建筑的記載頗為豐富。但現(xiàn)存真正的建筑遺物不多。三、魏、晉、南北朝時期(公元220 －590年) 雖然當(dāng)時政治動蕩，戰(zhàn)爭頻繁，民不聊生，但宮殿與佛寺的建筑活動仍極為澎湃。而佛教的興盛為建筑活動的大動力。建筑在藝術(shù)表現(xiàn)上吸收有希臘佛教式(Greece Buddhist)的生動雕刻，飾紋、花草、鳥獸、人物等，目前遺存至今的有石窟、佛塔、陵墓等。四、隋、唐時期(公元590 －906年) 隋唐是中國藝術(shù)之全盛及成熟時期。因?yàn)檎伟捕?，佛道兩教興盛，宮殿寺觀的建筑非常突出?，F(xiàn)存實(shí)物除石窟寺及陵墓外，磚石佛塔最多。五、五代、宋、遼、金時期(公元906 －1280年) 五代趙宋以后，中國的藝術(shù)，開始轉(zhuǎn)向華麗細(xì)致，至宋朝中葉以后趨向微弱之勢。宋、遼、金都注重宮殿的營建；目前宮殿大多已經(jīng)毀盡，但有佛寺殿宇遍布華北各省。六、元、明、清時期(公元1280 －1912年) 元、明、清三代，都以北京為首都，因而宮殿的規(guī)模在近代是罕見的。到了明清時期，開始傳入西藏樣式、西洋樣式。清末時期與歐美接觸頻繁，西洋的建筑式樣滲透入城市，一時處于混亂狀態(tài)，舊建筑的勢力日漸微弱。 七、民國時期(公元1912年以后) 此期間于是歐式建筑之風(fēng)盛行，而后建筑師開始回歸中國固有的建筑形態(tài)，形成有本土特色的新建筑 。 返回目錄第二節(jié) 國外建筑史西方建筑學(xué)的源流（一）奴隸社會時期l 大規(guī)模的建筑活動是從擁有大量奴隸勞動力的奴隸社會開始的。奴隸社會時期建筑文化發(fā)達(dá)的地區(qū)是埃及、西亞、波斯、希臘和羅馬。其中，希臘和羅馬的建筑文化，兩千多年來一直被繼承下來，成為歐洲建筑學(xué)的淵源。l 埃及產(chǎn)生了歷史上第一批各種類型的巨型建筑，有宮殿、府邸、神廟和陵墓。這些建筑物以巨大的石塊為主要建筑材料，工程宏大，施工精細(xì)，具有震撼人心的藝術(shù)力量。以金字塔為代表的埃及古代建筑反映了當(dāng)時的幾何、測量和起重運(yùn)輸機(jī)械的知識已達(dá)到相當(dāng)高的水平。l 古希臘是歐洲文化的搖籃。希臘人高度的建筑才能和大量的建筑活動，在建筑史上占有重要地位。古希臘建筑不以宏大雄偉取勝，而以端莊、典雅、勻稱、秀美見長，其建筑設(shè)計(jì)的藝術(shù)原則影響深遠(yuǎn)。雅典衛(wèi)城是古希臘建筑文化的典型代表，其中帕提農(nóng)神廟是西方建筑史上的瑰寶。l 古羅馬國力強(qiáng)盛，版圖跨歐亞非三洲。古羅馬建筑繼承了古希臘建筑的成就，但建筑的類型、數(shù)量和規(guī)模都大大超過希臘。羅馬人發(fā)展了拱券和穹窿結(jié)構(gòu)的技術(shù)，求取高大寬廣的室內(nèi)空間，而從希臘引進(jìn)的柱式往往成為建筑的裝飾品。羅馬建筑雖不如希臘建筑精美，但規(guī)模宏大、氣勢雄偉 。當(dāng)時出現(xiàn)了羅馬這樣百萬人口的大城市，其格局不像希臘雅典那樣以神廟為城市中心，而是以許多世俗性的公共建筑，如集市廣場、宮殿、浴場、角斗場、府邸、法院、凱旋門、橋梁等同神廟一起構(gòu)成城市的壯麗面貌。羅馬角斗場、羅馬萬神廟和古羅馬浴場著名于世。三層疊起連續(xù)拱券的輸水道被認(rèn)為是工程技術(shù)史上的奇跡。古羅馬建筑不愧為世界建筑史上的里程碑。（二）中世紀(jì)時期l 歐洲中世紀(jì)經(jīng)歷了近千年的封建分裂和教會的統(tǒng)治。宗教建筑是這一時期建筑成就的最高代表。l 拜占廷建筑繼承古希臘羅馬的建筑遺產(chǎn)，同時吸取了波斯、兩河流域等地的經(jīng)驗(yàn)，形成獨(dú)特的建筑體系。拜占廷建筑的主要成就是在教堂建筑中創(chuàng)造了用四個或更多的柱墩通過拱券支承穹窿頂?shù)慕Y(jié)構(gòu)方法和相應(yīng)的中心對稱式建筑形制。在拜占廷建筑中，中心對稱式構(gòu)圖的紀(jì)念性藝術(shù)形象同結(jié)構(gòu)技術(shù)相協(xié)調(diào)。它的代表作當(dāng)推君士坦丁堡的圣索非亞大教堂。l 公元476年，西羅馬帝國滅亡。在西歐，古羅馬的建筑技術(shù)和藝術(shù)失傳了。10～12世紀(jì)，由于當(dāng)時建筑上的木構(gòu)架易受火災(zāi)又難以加大木結(jié)構(gòu)跨度，于是開始探索石拱券的技術(shù)，形成了羅曼建筑。石拱券技術(shù)的不斷發(fā)展，終于形成了哥特式建筑。l 哥特式教堂建筑近似框架式的肋骨拱券石結(jié)構(gòu)，與相同空間的古羅馬建筑相比，重量大大減輕，材料大大節(jié)省。用來抵擋尖拱券水平推力的扶壁和飛扶壁，窗花格和彩色嵌花玻璃窗，以及林立的尖塔是它的外部特征。哥特式建筑的外表和特征給人以向上的感覺，體現(xiàn)了追求天國幸福的宗教意識。哥特式教堂的結(jié)構(gòu)技術(shù)和藝術(shù)形象達(dá)到了高度統(tǒng)一。（三）文藝復(fù)興時期 l 14世紀(jì)，意大利出現(xiàn)了文藝復(fù)興運(yùn)動。這個運(yùn)動反對神權(quán)，要求人權(quán)，追求自由和現(xiàn)實(shí)幸福的人文主義思想和重視科學(xué)理性的思想，形成了以復(fù)興希臘羅馬古典文化為旗幟反對教會文化統(tǒng)治的浪潮。15世紀(jì)初，這個浪潮涌進(jìn)建筑學(xué)領(lǐng)域，被遺忘的古羅馬建筑文化，又成為崇奉的對象。l 勃魯涅列斯基通過對羅馬廢墟的研究，了解古羅馬建筑的做法以后，順利地解決了佛羅倫薩大教堂大穹頂?shù)慕ㄔ靻栴}。這座大穹頂于1434年建成，標(biāo)志著文藝復(fù)興建筑的開端。在此以后，很多藝術(shù)家如達(dá)．芬奇、米開朗琪羅等都紛紛涉足建筑領(lǐng)域。羅馬圣彼得大教堂集當(dāng)時藝術(shù)和技術(shù)之大成，穹窿頂便是米開朗琪羅等人設(shè)計(jì)的。此時期建造的大量貴族府邸，也反映文藝復(fù)興建筑技藝和藝術(shù)的高度水平。l 文藝復(fù)興晚期，由于企圖突破已有的建筑程式，追求奇特奔放的效果，崇尚豪華富麗的裝飾，而出現(xiàn)了巴洛克建筑和洛可可風(fēng)格。 （四）產(chǎn)業(yè)革命時期l 十八世紀(jì)下半葉，產(chǎn)業(yè)革命開始以后，機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)加速了資本主義發(fā)展的進(jìn)程。建筑物日益商品化，城市迅猛發(fā)展，建筑類型大量增加，對建筑的功能要求也日趨復(fù)雜，形式和內(nèi)容之間不相適應(yīng)的狀況十分嚴(yán)重，因而在二百年間，建筑師不斷地進(jìn)行建筑形式的探求。l 一種傾向是將建筑的新內(nèi)容程度不同地屈從于舊的藝術(shù)形式，于是產(chǎn)生了古典復(fù)興建筑、浪漫主義建筑和折衷主義建筑這些流派；另一種傾向是充分利用先進(jìn)的生產(chǎn)力、先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，探求新的建筑形式。后一種傾向順應(yīng)了社會生產(chǎn)發(fā)展的要求，成為近代建筑發(fā)展的主流。19世紀(jì)下半葉鋼鐵和水泥的應(yīng)用，為建筑革命準(zhǔn)備了條件。（五） 近代建筑時期l 1851年為倫敦國際博覽會建造的水晶宮，采用鐵架構(gòu)件和玻璃，現(xiàn)場裝配，成為近代建筑的開端。至20世紀(jì)初終于出現(xiàn)了現(xiàn)代主義建筑和有機(jī)建筑等流派。一批思想敏銳的青年建筑師，在前人革新實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出比較系統(tǒng)而徹底的建筑改革主張。l 德國建筑師格羅皮烏斯、密斯范德羅、法國建筑師柯布西耶和美國建筑師賴特是現(xiàn)代建筑思潮的杰出代表，他們的主張和建筑作品對現(xiàn)代建筑的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。包豪斯校舍和流水別墅等是當(dāng)時的代表作，它們不論在使用功能、建筑形式、結(jié)構(gòu)造型以及材料運(yùn)用上都體現(xiàn)了現(xiàn)代建筑的特征。 返回目錄第二章 行業(yè)簡介第一節(jié) 房產(chǎn)行業(yè)簡介一． 房地產(chǎn)基本概念及在國民經(jīng)濟(jì)中所占地位房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。又常稱為“不動產(chǎn)”，英文為“REAL ESTATE”。房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。萌生于２０世紀(jì)９０年代的中國房地產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十年的發(fā)育后，已經(jīng)成為當(dāng)代中國各大城市的支柱產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟(jì)三大“發(fā)動機(jī)”——內(nèi)需、出口、基建中最強(qiáng)勁的動力之一。盡管“沒有童年”的中國房地產(chǎn)業(yè)在“孩提時代”患過“一哄而起”的“幼稚病”，但是，在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善中，“中國房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)同時具有發(fā)展經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)定社會的雙重功能”，這是中國以外的媒體對年輕的中國房地產(chǎn)業(yè)的評價。二． 國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化1． 投資主體變化無疑，１９９３年海南、北海房地產(chǎn)泡沫的痕跡至今尚未消除，然而，即使在今天，我們?nèi)シ_那些“爛尾樓”的“主人”的有關(guān)合同文本，依然可以看到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的烙印。而在今天，中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的市場主體已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，即使在上海這樣國有經(jīng)濟(jì)十分強(qiáng)大的地區(qū)，在房地產(chǎn)業(yè)，非公經(jīng)濟(jì)和外資占了大部分比例。即使是國有房地產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過現(xiàn)代企業(yè)制度改造，也變得越來越理性了。2． 融資主體發(fā)生變化“房地產(chǎn)業(yè)是‘四兩撥千斤’，贏了是自己的，輸了是銀行的?！边@是２０世紀(jì)９０年代初中國房地產(chǎn)業(yè)的名言?！埃保埃叭f元啟動資金做１個億的樓盤”，類似的“故事”曾經(jīng)在不少地方演繹成金色的神話。然而，在２１世紀(jì)的今天，盡管我國房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)規(guī)模已經(jīng)幾倍、幾十倍于２０世紀(jì)９０年代初，但是，銀行用于房地產(chǎn)的信貸資金卻處于十分安全的范圍。這是因?yàn)?，從１９９７年開始國家開放了個人住房按揭貸款，當(dāng)年安排了１００億元在全國２３３個城市試點(diǎn)，隨后在全國城鎮(zhèn)推行。從向發(fā)展商貸款到向老百姓貸款，其直接好處在于最大程度上降低了貸款風(fēng)險，來自上海、北京、廣州等地的統(tǒng)計(jì)數(shù)字達(dá)到發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的水平。與此同時，銀行直接向房地產(chǎn)發(fā)展商的貸款比例大幅度下降，由于銀行規(guī)范的操作，“不良貸款”比例越來越低。相反，不少發(fā)展商成了銀行信貸科長追逐的“夢中情人”，不少銀行開始“反客為主”：請發(fā)展商吃飯，以希望完成“放款指標(biāo)”。3． 市場主體發(fā)生變化 嚴(yán)格意義上講，９０年代初房地產(chǎn)商開發(fā)的還只是“產(chǎn)品房”。只有到了真正面向個人購房者時，中國房地產(chǎn)市場才有了“商品房”。馬克思說：“產(chǎn)品向商品過渡是