【正文】 招 商 體 系 手 冊(cè) ********有限公司 （二零一零年六月） 招 商 體 系 手 冊(cè) （框架版） 招商是實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)收益的主要形式之一，招商活動(dòng)應(yīng)貫穿于項(xiàng)目的籌劃、選址、建設(shè)、裝修等全過(guò)程。在招商過(guò)程中，如何有效的結(jié)合地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式及定位進(jìn)行項(xiàng)目的招商，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利益的最大化是招商部門(mén)主要思考的問(wèn)題，為此，制定此體系手冊(cè)以理順招商工作，使招商工作順利開(kāi)展。本手冊(cè)將分為四篇對(duì)招商工作做相關(guān)描述，是從招商工作的策劃、執(zhí)行到管理的全面詮釋。 招 商 策 劃 篇 一、項(xiàng)目 的包裝 招商手冊(cè)的制定 —— 招商手冊(cè)是招商工作中面對(duì)客戶的第一手資料，是客戶了解項(xiàng)目的直接工具，在內(nèi)容上要求簡(jiǎn)潔明了，外觀上要專(zhuān)業(yè)精致。具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)如下： 第一章 項(xiàng)目的由來(lái)及流程 1）項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)定位及業(yè)態(tài)組合 2）項(xiàng)目的規(guī)劃方案 3）配套項(xiàng)目規(guī)劃 4）建設(shè)流程 第二章 項(xiàng)目的區(qū)位及交通 1）項(xiàng)目在全國(guó)的的經(jīng)濟(jì)區(qū)域 2）周邊便捷的交通網(wǎng)絡(luò) 第三章 生產(chǎn)要素及供應(yīng)價(jià)格 1）勞動(dòng)力供應(yīng)及價(jià)格 2）土地、廠房供應(yīng)及價(jià)格 3）水、電供應(yīng)及價(jià)格 第四章 服務(wù)項(xiàng)目與優(yōu)惠政策 1）項(xiàng)目入駐程序 2）相關(guān)優(yōu)惠政策 第五章 工 作 之 余 1）居住和購(gòu)物 2）休閑及娛樂(lè) 獨(dú)立項(xiàng)目的包裝 —— 對(duì)園區(qū)內(nèi)的四大產(chǎn)業(yè)進(jìn)行獨(dú)立包裝，在招商工作中針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行針對(duì)化招商，要求每個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)清晰，主要內(nèi)容有： 在整體項(xiàng)目中的位置描述 項(xiàng)目用地面積 項(xiàng)目用地的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：容積率、綠化率、建筑密度、建筑系數(shù)等 特殊項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策 二、招商的策劃 制定招商計(jì)劃 — — 包括年計(jì)劃、月計(jì)劃（考慮到招商工作的隨機(jī)性，不制定周計(jì)劃），確定招商任務(wù)。一般在招商計(jì)劃上采取橫道圖計(jì)劃法，如下： 招商計(jì)劃?rùn)M道圖（年計(jì)劃） 以上只是體現(xiàn)招商計(jì)劃一種方式，可根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的實(shí)際情況指定相關(guān)的橫道圖。 目標(biāo)客戶群體的確定 —— 針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)確定客戶群體，主要按照客戶等級(jí)劃分，一般分為三級(jí)，每個(gè)級(jí)別制定相應(yīng)的跟蹤方案。 制定項(xiàng)目跟蹤方案 —— 根據(jù)劃分的客戶群體等級(jí)制定不同的招商方案，從時(shí)間、資金 以及人力上進(jìn)行區(qū)分化、重點(diǎn)化實(shí)施招商。具體制定標(biāo)準(zhǔn)按照項(xiàng)目的實(shí)際情況定。 三、招商的宣傳與推介 宣傳和推介時(shí)項(xiàng)目拓展及信息擴(kuò)散的主要方式，也是招商中的重要環(huán)節(jié)，然而，傳統(tǒng)的招商宣傳和推介雖然有一定效果，但耗時(shí)耗力，效果并不是很明顯，如電視廣告、戶外廣告、展會(huì)推介等，為此，必須采取有效的宣傳途徑，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推介和推廣，在這里簡(jiǎn)單介紹幾種： 事項(xiàng) 時(shí)間 一月 二月 三月 等 等 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組成 人員培訓(xùn)及考核 確定推廣方案 收集信息 試招商階段 等 等 等 學(xué)術(shù)推介： 把區(qū)域經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)作為推介主題，以論壇、訪談等多種形式進(jìn)行學(xué)術(shù)推介。 網(wǎng)絡(luò)推介： 是一個(gè)機(jī)遇型的推介方式，特點(diǎn)是成本低、機(jī)遇性強(qiáng)，在這里只推薦兩個(gè)網(wǎng)站 —— 中國(guó)工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)和阿力士地產(chǎn)網(wǎng)。 專(zhuān)刊推介： 在地產(chǎn)雜志及專(zhuān)刊上分期的進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，此類(lèi)專(zhuān)刊比較多，可適當(dāng)選擇。 專(zhuān)場(chǎng)推介： 此推介方式目的性強(qiáng)，效果明顯，但是耗費(fèi)比較大，可根據(jù)實(shí)際情況考慮此種方式。 招 商 執(zhí) 行 篇 一、項(xiàng)目源的整理及整合： 根據(jù)整體項(xiàng)目的定位，確定項(xiàng)目源，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行劃分，其劃分標(biāo)準(zhǔn)為項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)、資金、投資額、人才、資信、稅收等。一般分為三類(lèi)，其中一類(lèi)項(xiàng)目是重點(diǎn)招商項(xiàng)目，二類(lèi)項(xiàng)目屬于一般招商項(xiàng)目，三類(lèi)項(xiàng)目屬于可選招商項(xiàng)目。 之后根據(jù)項(xiàng)目分類(lèi)進(jìn)行招商，具體項(xiàng)目表格如下： 項(xiàng)目名稱(chēng) 所屬產(chǎn)業(yè)類(lèi)別 機(jī)械 Ο 貿(mào)易 Ο 食品 Ο 服裝 Ο 高新技術(shù) Ο 其他： 企業(yè)規(guī)模 注冊(cè)資金： 企業(yè)人數(shù)： 企業(yè)稅收： 企業(yè)營(yíng)業(yè)額： 預(yù)計(jì)征地： 計(jì)劃投資額： 二、招商渠道的確定： 招商渠道是實(shí)現(xiàn)招商成功的途徑，在招商工作中，必須明確招商渠道，招商渠道一般可分為主要、次要和靈活三種，具體如下： 主要渠道 —— 產(chǎn)業(yè)鏈招商，按照產(chǎn)業(yè)定位及業(yè)態(tài)組合進(jìn)行項(xiàng)目的整合，劃分為上、中、下三 游企業(yè)，首先選中主導(dǎo)企業(yè)，以主導(dǎo)企業(yè)的先導(dǎo)性引導(dǎo)配套產(chǎn)業(yè)的入住，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈招商的完整性。 次要渠道 —— 個(gè)案攻關(guān)，在招商工作中，可能會(huì)遇到好項(xiàng)目、大項(xiàng)目，這就涉及到產(chǎn)業(yè)定位的調(diào)整，針對(duì)此情況，首先保證整體不變的原則，之后進(jìn)行個(gè)別項(xiàng)目的引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)大項(xiàng)目落戶。 靈活渠道： —— 即采取一些機(jī)動(dòng)化或隨機(jī)化的招商渠道，為了引進(jìn)項(xiàng)目，可以按照實(shí)際情況，參照政策、資源等優(yōu)勢(shì)，成功對(duì)接資金和項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)單個(gè)或個(gè)別項(xiàng)目的建成及落地。 三、招商模式的確定： 項(xiàng)目處理意見(jiàn) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 這里所談的招商模式不是完全按照招商主體所劃分 ，如政府招商、企業(yè)招商等，是按照實(shí)際操作所劃分，主要推薦以下兩種種模式： 自主招商模式： 就是土地所有者或者開(kāi)發(fā)者（一級(jí)開(kāi)發(fā)商）自主實(shí)現(xiàn)的招商，從項(xiàng)目的策劃、包裝到招商完全是由自己的團(tuán)隊(duì)完成的招商工作。 代理招商模式： 也叫中介招商或者委托招商，就是利用現(xiàn)有的中介機(jī)構(gòu)或擁有招商資源個(gè)人或單位、組織等進(jìn)行委托招商，效果比較明顯，成本低，前提是簽訂委托代理招商協(xié)議。具體協(xié)議附后。 四、項(xiàng)目的入住程序： 項(xiàng)目入駐申請(qǐng)報(bào)告： 項(xiàng)目入駐申請(qǐng)報(bào)告是項(xiàng)目入駐的第一步，作為招商主體，需引導(dǎo)意向入駐項(xiàng)目完成該項(xiàng)工作，需要項(xiàng)目方提供項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)可研報(bào)告及填寫(xiě)申請(qǐng)表格，具體表格如下： 企 業(yè) 入 駐 申 請(qǐng) 表 編號(hào)： 項(xiàng)目入駐申請(qǐng) 項(xiàng)目評(píng)估 項(xiàng)目考察 項(xiàng)目談判 項(xiàng)目簽約 企業(yè)名稱(chēng) 注冊(cè)地址 經(jīng)營(yíng)地址 法定代表人 聯(lián)系電話 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 注冊(cè)資本 傳 真 投資方及各自出資額： 經(jīng)營(yíng)范圍： 主營(yíng)項(xiàng)目簡(jiǎn)介 (項(xiàng)目所屬行業(yè)、技術(shù)來(lái)源及水平等 )： 企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字、公司蓋章： 年 月 日 審核意見(jiàn)； 年 月 日 說(shuō)明：在辦理完企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證后需要下列資料備案材料按順序裝訂成冊(cè)，一式一份。 企業(yè)入?yún)^(qū)審核表和表的電子文檔 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件 企業(yè)章程 股東會(huì)或董事會(huì)紀(jì)要 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地有關(guān)證明 驗(yàn)資報(bào)告 投資人身份證復(fù)印件 項(xiàng)目評(píng)估： 項(xiàng)目評(píng)估是只針對(duì)項(xiàng)目方所提供的方案進(jìn)行評(píng)定，以確定項(xiàng)目是否滿足 入駐要求或確定項(xiàng)目入駐的相關(guān)要素。評(píng)估的形式主要以會(huì)審的形式進(jìn)行，通過(guò)眾人會(huì)審確定項(xiàng)目最終結(jié)果，以多數(shù)同意為主。同時(shí)參加會(huì)審的人員必須由以下人員構(gòu)成 1）招商工作主要負(fù)責(zé)人：對(duì)整體招商進(jìn)度和情況進(jìn)行分析 2）規(guī)劃報(bào)建工作負(fù)責(zé)人：對(duì)項(xiàng)目是否符合規(guī)劃及入駐后的報(bào)規(guī)、報(bào)建提出意見(jiàn) 3）施工建設(shè)工作負(fù)責(zé)人：對(duì)項(xiàng)目所需用地實(shí)際情況進(jìn)行分析 4）行業(yè)顧問(wèn)或?qū)＜遥簩?duì)項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)前景進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的潛力及市場(chǎng)空間 5）財(cái)務(wù)工作人員：對(duì)項(xiàng)目的資金情況及自有資金運(yùn)作情況分析 6）環(huán)境評(píng)估人員：對(duì)項(xiàng)目是否符合環(huán)評(píng)標(biāo)注進(jìn)行分 析 項(xiàng)目考察： 對(duì)入駐項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察，參照項(xiàng)目所提供的信息及資料進(jìn)行核實(shí)，確定項(xiàng)目的真實(shí)性。 項(xiàng)目談判：在確定項(xiàng)目符合入駐的前提下進(jìn)入項(xiàng)目的談判階段，主要涉及內(nèi)容如下： 1）土地面積：按照項(xiàng)目實(shí)際使用面積提供土地 2）土地價(jià)格：保證利益最大化，同時(shí)避免項(xiàng)目流失。 3）用地位置：按照整體項(xiàng)目的規(guī)劃選址適當(dāng)?shù)奈恢? 4）配套需求：結(jié)合項(xiàng)目的需求（水、電、氣等）進(jìn)行溝通。 5）交付用地時(shí)間：按照用地的拆遷、平整等進(jìn)度確定時(shí)間。 6）付款方式：項(xiàng)目方以何種方式付款，包括付款周期（分批次）和資 金方式（轉(zhuǎn)賬、現(xiàn) 金、承兌匯票等） 項(xiàng)目簽約： 項(xiàng)目談判確定后進(jìn)行項(xiàng)目的最終簽訂，并擬寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)議，簽字后生效，具體協(xié)議附后。標(biāo)準(zhǔn)程序如下： 協(xié)議的草擬 按照標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)議填寫(xiě)內(nèi)容 各負(fù)責(zé)單位修改意見(jiàn) 與本部門(mén)所涉及到工作對(duì)接 增加補(bǔ)充條款 按照