【正文】 營銷公司年度工作項目表 月份 主要工作活動 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計 分公司（或辦事處）通路開戶計劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實到人數(shù) 城市人口（人） 計劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計 小計 小計 小計 小計 合 計 月銷量預估（萬元） 產品年銷售計劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價 （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計 數(shù)量 金額 營銷公司銷售計劃表 單位：萬元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 合 計 業(yè)務員工作周報表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號 客戶名稱 訪問時間 接洽者 訪問目的 商談結果 客戶類別 預定 再見時間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預定訪問家數(shù) 今日收款總計 本月收款累計 市場動態(tài) 品質反應 客戶抱怨 建議事項 業(yè)務員工作報告內容要求細則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費用（個人差旅費用報表 ） 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異常客戶或信譽不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計劃 注：每月向分公司經理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應在每月 30 日交公司經理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 月（周）預訂計劃表 部門： 預訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點 交貨單位 接貨人 交貨時間 預訂業(yè)務員 小計 小計 合計 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經銷商要素 選擇經銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報告書 新市場信息反饋表 購買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 市場 調查 市場 走訪 電話 詢問 各種 名冊 客戶 介紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調查 考 察 上門了解 經 濟 實 力 信 譽 財 政 狀 況 行銷網絡結構 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務登記證 考察結果報告 分公司經理或辦事處主任審批 營銷公司總經理審批 正式洽談 選擇經銷商要素 一、 經銷產的地理區(qū)位是否利于產品的儲存與運輸。 二、 經銷商的鋪貨能力：經銷商有多少個分銷點，能把我們的產品輻射到多大的區(qū)域。 三、 經銷商的信譽，信譽調查包括： 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 通過與經銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務了解。 委托資 信公司調查。 從個體市場了解。 四、 經銷商的經濟實力。 五、 經銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 六、 經銷商的預期合作程度。 七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產品。 選擇經銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結構（總經理、 □□□業(yè)務部經理、財務人員、后勤等所有與□□□有關的重要人物 ） 所有權 /注冊資本 /流動資金 業(yè)務范圍 主營業(yè)務 雇員人、權 二、 銷售情況 所經營的品牌權 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務員 專屬 □□□的業(yè)務人、權 /其它品牌業(yè)務人員人、權 □□□和其它品牌業(yè)務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務員有沒有經過專門培訓 業(yè)務員獎金數(shù)目？誰負擔（公司還是分銷商）？ 業(yè)務員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權 □□□對覆蓋率的要求 業(yè)務員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發(fā)產的帳期 與□□□公司每月結帳的日期 最新□□□庫存報告 七、 供應鏈 訂貨周期 誰負責下定單 收到訂貨所需時間 誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 分銷商經營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與 □□□關系 歷史 資金 /人員投入程度 經驗 合作態(tài)度 是否經營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權（下定單、結款方面） 十一、 公司業(yè)務情況 工作職責 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經營其它廠家主要產品 其它名稱 是否為代理商或經營部 97 年銷 97 年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經營性質： 專業(yè)性質： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年營業(yè)額： 我公司產品情況 品名 97 年銷售量 97 年銷售 97 年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97 年代理商所在城市索芙特零售網點布貨統(tǒng)計 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場總量 小型店及批發(fā)市場康達產品上貨統(tǒng)計： 小型店索芙特產品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場索芙特產品上貨家數(shù)： 終止客戶報告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務： 終止客戶原因： 目前來往財、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經理批示： 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調查時間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費習慣 大商場、大經銷商 銷售額 地址 信譽 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段 推銷四過程 決定：（明天進貨二打賣賣看） 比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無論如何我要進貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能） 興趣：（原來是印花格子