【正文】 清單 出差總結(jié)表 出差規(guī)劃申請單 部門 人員 時間 出差時間 記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話 ： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 經(jīng)銷商拜訪開拓計劃 名稱 聯(lián)系電話 事由 名稱 聯(lián)系電話 事由 名稱 聯(lián)系電話 事由 推廣會 計劃 零售點(diǎn) 名稱 聯(lián)系電話 事由 名稱 聯(lián)系電話 事由 廣告計劃 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 業(yè)務(wù)代理人 差旅規(guī)劃建議 分公司（或辦事處）審核意見 公司審核意見 出差前準(zhǔn)備所須物品清單 商家對帳單（即商家已簽 章的核對表） 產(chǎn)品單價表（銷售政策） 各種產(chǎn)品資料（復(fù)印件） A、 稅務(wù)登記證 B、 營業(yè)許可證 C、 衛(wèi)生許可證 D、 準(zhǔn)銷證 E、 各種產(chǎn)品檢測報告 各種產(chǎn)品說明書 各種產(chǎn)品樣品 增值稅發(fā)票及銷貨清單 調(diào)撥單 臺帳 產(chǎn)品銷售核對表 產(chǎn)品銷售結(jié)算表 1 辦公用品 A、 信箋 B、 封口膠 C、 名片 D、 復(fù)寫紙（紅、藍(lán)） 出差總結(jié)表 部門 人員 出差地點(diǎn) 出差時間 拜訪經(jīng)銷商數(shù) 新開拓經(jīng)銷商數(shù) 走訪零售點(diǎn)數(shù) 新開零售點(diǎn)數(shù) 廣告執(zhí)行情況 推廣會執(zhí)行情況 總結(jié)報告 分公司（或辦事處意見） 公司 意見 銷售人員考核指標(biāo)細(xì)則 年度銷售額指標(biāo) 年度回款額指標(biāo) 帳務(wù)管理 減少庫存積壓 日常工作 年薪＋提成評分標(biāo)準(zhǔn) 年度銷售額指標(biāo) 銷售員： 單位：萬元 種 類 銷 售 額 評 分 分 分 分 分 分 分 分 分 分 合 計 分 說明： ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分?jǐn)?shù) 30 分 35 分 年度回款額指標(biāo) 銷售員： 單位：萬元 種 類 回 款 額 評 分 一季度 分 二季度 分 三季度 分 四季度 分 合 計 分 說明： ● 所得分?jǐn)?shù) ● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù) ● 最高分?jǐn)?shù) ? 二批從開單之日起 天以內(nèi)結(jié)算。 倉庫管理工作流程圖 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 發(fā) 貨 辦事處接貨商家退貨 辦事處退貨回公司 周月季盤點(diǎn) 月報表 帳實核對 月報表主任審核 出倉 記帳 收貨 發(fā)貨 退貨 報表 入 倉 記 帳 產(chǎn) 品 核 對 簽 收 手 續(xù) 產(chǎn) 品 核 對 出 倉 記 帳 內(nèi) 勤 財 務(wù) 核 定 報 銷 定 時 寄 回 內(nèi) 勤 處 理 分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報告表 盤點(diǎn)時間： 年 月 日 共 頁 第 頁 品 名 規(guī)格 單位 上月盤存（數(shù)量） 本月入庫（數(shù)量） 本月出庫（數(shù)量） 本月結(jié)余（數(shù)量） 備 注 辦事處主任簽字： 倉庫保管員簽字： 十二、 退貨管理 退貨流程圖 銷售退貨處理流程圖 退貨報告 分公司（或辦事處）退貨清單 退貨流程 核定退貨數(shù) 核定退貨數(shù) 清 倉 核定退貨數(shù) 退貨報告（商家） 核定退貨數(shù) 開退貨單給商家 貨源品種調(diào)配 開退貨單 開調(diào)撥單 補(bǔ) 貨 退 貨 辦商 事家 處退 接貨 貨 辦回 事公 處司 退 貨 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對 入倉 記帳 內(nèi)定 勤銷 財帳 務(wù) 核 銷售退貨處理流程圖 注解釋： 箭頭表示流向 表示部門 表示操作 營銷公司內(nèi)勤 營銷銷售內(nèi)勤 營銷公司臨時存放庫 有關(guān)工廠質(zhì)管科 檢驗并提出處理意見 需 報 廢 營銷公司內(nèi)勤 營銷公司總經(jīng)理簽字 營銷副總裁審批 各經(jīng)營部、辦事處 成品完好 需修理 生產(chǎn)計劃科 修 理 修理費(fèi)用 檢驗 有關(guān)工廠財務(wù) 營銷公司臨時存放庫 營銷公司財務(wù)調(diào)整 核對退貨品牌數(shù)量 整理、分類、報檢 退 貨 報 告 索芙特公司： 我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價值人民幣 元索芙特產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（ ①銷售季節(jié)已過；②產(chǎn)品質(zhì)量問題；③庫存量過大。 汽車運(yùn)輸委托書。 分公司（或辦事處）倉庫管理暫行規(guī)定。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時期及時段，和管理單位及時提供正確的由款資料也是須要注意的。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。在事實上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙， 擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時與柜長 財務(wù)、倉管 員對帳、簽章 交經(jīng)理或財務(wù) 會計簽章 公司據(jù)對方可 結(jié)算金額開票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財務(wù)經(jīng)理 簽章 會計辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛? 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭取時效。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。 時時清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨 。 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 四、 良好的陳列對商品而言即是最佳的廣告。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績好壞。 陳列面知識。 八、貨架管理 貨架管理流程圖。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡?？偟闹b要求是： 合規(guī) 營銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。進(jìn)行銷售工作時，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。 總之索芙特公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動作。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。時間 13 秒鐘，輕輕搖動 13 下。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩?，“見到您很高興”等。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸出手來握。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身握手，以示敬意。 手勢禮儀之四， 標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是： 場全：一般在見面和離別時用。 初見新客戶時， 避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼鳌? 手勢禮儀之三： 避免不良手勢： 與人交談時，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大水幅度。所以銷售人員要注意手勢的 幅度、次數(shù)、力度等。 第六、 恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫：“親密注視”。 第四、 眼睛注視對方的時間低于整個交談時間的 30%，屬低時型注視，一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢υ挾疾桓信d趣。 第二、 與新客戶的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛或嘴巴的“三角區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的 30%60%，這叫“社交注視”。 ◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。 男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 上身挺直，挺胸收腹 。 ☆ 走 姿： ◇ 錯誤的走姿 速度過快或過慢 笨重 身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大 含胸 歪脖 斜腰 挺腹 扭動臂部幅度過大 ◇ 正確的走姿 速度適中，不要過快或過慢，過快給人輕浮印象，過慢則顯得沒有時間觀念，沒有活力。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。不卑不亢輕輕落座。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。 坐 時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 翹二郎腿時頻繁搖腿。 頭伸過于向下。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。 五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建