用友分銷標(biāo)準(zhǔn)方案ppt課件(已修改)
2025-01-28 06:23 本頁面
【正文】 掌控通路，決勝終端 用友分銷管理解決方案 目 錄 現(xiàn)代企業(yè)的分銷管理 分銷管理的關(guān)鍵問題 U8分銷管理解決之道 應(yīng)用價值分析 分銷管理的關(guān)鍵問題分銷管理解決之道應(yīng)用價值分析現(xiàn)代企業(yè)的分銷管理 企業(yè)觀念隨市場而逐漸演變 特征 資料來源：計算機(jī)世界報、電子與信息化雜志 企業(yè) 目標(biāo) 20年代 50年代 70年代 90年代 21世紀(jì) 賣方市場 更快更好的生產(chǎn)出產(chǎn)品 產(chǎn)品為重心 ?機(jī)械化大生產(chǎn)及流水線 內(nèi)部成本控制 利潤率提高 成本為重心 ?降低內(nèi)部成本及費(fèi)用 買方市場 提高產(chǎn)品銷售額實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營增加渠道效益 營銷為重心 ?多樣化的營銷及銷售，大量廣告投入 客戶關(guān)系管理 提高客戶滿意度 挖掘潛在客戶需求減少客戶流失 客戶為重心 ?CRM、 eCRM，客戶數(shù)據(jù)挖掘 企業(yè)在信息技術(shù)方面的投資重心正在改變。以前企業(yè)投資IT，主要是財務(wù)管理及內(nèi)部事務(wù)管理?，F(xiàn)今的趨勢是如何提高分銷渠道的效率、和如何留住現(xiàn)有客戶并發(fā)展?jié)撛诳蛻簟? 市場及分銷的地位 采購 研究開發(fā) 人力資源 財務(wù) 制造 市場營銷 銷售 1 4 5 14 21 45 6 3 4 1 15 36 23 10 0 10 20 30 40 50 0 0 10 20 30 40 10 20 30 40 1 2 13 33 36 8 回答頻率 0 市場及分銷在實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)中的重要性調(diào)查 B2B業(yè)務(wù)公司 B2C業(yè)務(wù)公司 二者兼營的公司 數(shù)據(jù)來源： MCKINSEY 1999年對 545個公司的營銷經(jīng)理或高級管理人員進(jìn)行調(diào)查 隨著市場競爭的加劇，使得加強(qiáng)營銷和銷售活動更加重要，提高其效率并不斷創(chuàng)新是各公司面臨迫切任務(wù)．買方市場使客戶要求越來越多；分銷商數(shù)目和各種信息急劇膨脹；僅有質(zhì)量和可靠性已經(jīng)不足以賣出產(chǎn)品：客戶要求提供更多的價值，如產(chǎn)品信息、交易過程簡單、個性化服務(wù)等。今天的公司銷售經(jīng)理面臨著巨大壓力，因而需要能應(yīng)付這些挑戰(zhàn)的工具和靈活性。 （英國的實(shí)際案例調(diào)查） 商品在渠道中的增值 渠道增值 生產(chǎn)商增值 原料與部件 15 40 45 25 65 10 28 19 53 30 30 40 41 33 26 汽車 軟件 汽油 打印機(jī) 快速消費(fèi)品 占零售價格 比例 分銷渠道實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品增值通常占行業(yè)產(chǎn)品 /服務(wù)零售價格的 15%到 40%，其重要性毋庸置疑 Source: Food Cost Review。 Lundberg。 Platts。 Economist Intelligence Unit 企業(yè)在分銷物流環(huán)節(jié)的投入將快速產(chǎn)生巨大效益 資料來源 ； 美國統(tǒng)計局資料摘要、美商務(wù)部美國運(yùn)輸報告、中國統(tǒng)計年鑒（華東） 0 5 10 15 20 25 庫存成本 管理成本 運(yùn)輸成本 美國與中國華東地區(qū)流通成本對比（百分比） 美國 （ ） 華東 （ ） ?主要因分銷產(chǎn)生的跨地域流通成本在許多行業(yè)特別是快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)成為企 業(yè)運(yùn)營成本中最大的組成部分（ 30％以上）。 ?與國外先進(jìn)水平相比，中國企業(yè)的分銷物流管理水平差距很大（ 31:10），其中 庫存環(huán)節(jié)的管理差異更大（ 24:）。 ?中國企業(yè)在分銷物流環(huán)節(jié)的投入和管理提升能夠產(chǎn)生最快速和最明顯的效益。 以良好的分銷管理獲取競爭優(yōu)勢 = 快速的市場滲透能力 和穩(wěn)定的發(fā)展能力 企業(yè) ?提供高質(zhì)量產(chǎn)品和 服務(wù)的能力 最終用戶 ?對產(chǎn)品和服務(wù) 不斷擴(kuò)大的需求 良好的分銷渠道及管理 + 目 錄 現(xiàn)代企業(yè)的分銷管理 分銷管理的關(guān)鍵問題 U8分銷管理解決之道 應(yīng)用價值分析 理想的分銷渠道： ?快速擴(kuò)張分銷渠道，事半功倍 ?分銷渠道高度忠誠，在同類商品中只賣您的產(chǎn)品 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 企業(yè) 一般的分銷渠道： ?分銷渠道擴(kuò)張非常緩慢，事倍功半 ?分銷渠道沒有忠誠度，大量經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 企業(yè) 競爭 對手 競爭 對手 如何讓更多的人賣并且只賣您的產(chǎn)品 分銷渠道 分銷渠道 分銷渠道 您了解您的顧客嗎？ 分銷渠道在幫助你擴(kuò)大產(chǎn)品銷售同時具有天然的屏障作用，顧客的數(shù)據(jù)和信息一定會被延遲反饋，可能被夸大或者縮小反饋、更可能你無法得到反饋。 研究表明，信息的傳遞層次與可信度成反向變動關(guān)系，層次越多，可信度越差 企業(yè) 分銷 渠道 顧客 顧客抱怨 我的客戶 狀況？ 渠道屏障 顧客數(shù)據(jù)、信息 誰偷走了您 40%的利潤 資料來源：美國統(tǒng)計局 《 美國統(tǒng)計年鑒 1999》 在美國這個成熟的消費(fèi)市場上，平均每 100個有效需求，對應(yīng)有140個左右的產(chǎn)品供應(yīng)，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域這種情況更加突出。 多級分銷系統(tǒng)需求波動效應(yīng)（牛鞭效應(yīng)） 企 業(yè) 大區(qū) 分銷商 區(qū)域 分銷商 零售商 運(yùn)行支持 消費(fèi)者 零售商向分銷商的訂貨量 消費(fèi)者向零售商的購買量 分銷商向中央分銷中心的訂貨量 中央分銷中心向工廠的訂貨量 您不得不面對的嚴(yán)峻挑戰(zhàn) ?如何保證銷售體系快速擴(kuò)充 的同時，避免管理失控； ?如何快速收集渠道信息，以迅速調(diào)整并傳播競爭策略 ?如何提升庫存管理水平、壓縮龐大的渠道庫存、方便 的實(shí)現(xiàn)異地庫存的調(diào)撥 ?如何降低渠道應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險； ?如何實(shí)現(xiàn)更快速的業(yè)務(wù)響應(yīng)以增加分銷商的盈利 ?如何實(shí)現(xiàn)及時的返款返利以提高分銷商的忠誠度 提升分銷資源運(yùn)作效率 分銷商的管理與激勵 內(nèi)外業(yè)務(wù)流程的協(xié)同與整合 ?如何
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