【正文】 1 集 誠 信 服 務 成 共 贏 價 值 售前工作交流 —— 投標和售前技巧 中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司 2022年 4月 15日 2 目錄 相關技術簡介 投標工作介紹 售前工作介紹 3 系統(tǒng)集成的售前 ?售前需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此售前需要具備許多銷售的技巧和素質，但 SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。 ?系統(tǒng)集成的銷售應該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。售中、售后人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。 ?售前工程師做好售前技術支持工作，配合銷售控局一些項目。 4 售前賣什么給用戶 ?通常情況，銷售最重要的工作是與用戶關鍵人物建立緊密的關系 ?通常情況，售前的主要工作一是為用戶設計出可行的技術實現(xiàn)方案，二是從技術上引導客戶選擇我們公司承接該項目 ?SE最重要的工作是通過技術交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。因此 SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。 5 售前需具備的能力和素質 6 項目干系人 ?建設單位：收集用戶資料，客戶的操作層、管理層、決策層、使用部門、技術部門、財務部門。 ?招標公司：國家政府采購中心、中國國信招標公司、中機國際招標公司、中技國際招標公司、中招國際招標公司、中儀國際招標公司、中電等。 ?設備廠商：主機、網(wǎng)絡、存儲、安全、視頻、中間件、數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)倉庫等。 ?競爭對手：其他系統(tǒng)集成商。 7 目錄 相關技術簡介 投標工作介紹 售前工作介紹 8 投標項目類型 ?電信類項目投標 ?多為自行招標，沒有招標公司參與 ?入圍廠家少，應標的公司多為幾家 ?主要考量合作的廠家、技術方案和價格，評標專家對具體技術實現(xiàn)關注的多，對技術細節(jié)了解的多。 ?標書將變?yōu)楹贤郊?，做為實施的依?jù)。 ?非電信類項目投標 ?公開招標 (通過專業(yè)的招標公司 ) ?購買標書的公司常達十幾家或幾十家 ?競爭激烈要求的比較細，評委由業(yè)主單位代表和技術專家組成。 ?合同談判期間產(chǎn)品可能會有變化，實施時可能會出現(xiàn)招標書中沒有提到的一些隱性需求。 9 業(yè)務流程總體描述和范圍 ? 立項 ? 投標 ? 銷售合同簽訂前的項目關閉 ? 銷售合同簽訂 ? 實施啟動 ? 采購 ? 付款 ? 項目實施過程（包括計劃執(zhí)行與追蹤、計劃變更等） 10 項目立項 ? 只有立項的項目公司才投入資源； ? 一般情況下客戶部發(fā)起項目立項，也可由服務部發(fā)起； ? 立項審批流程：客戶部、服務部； ? 發(fā)起部門對項目進行編號； ? 發(fā)起部門負責發(fā)布立項通知、負責登記立項的項目、負責文檔存檔； ? 立項后，前后端明確項目聯(lián)系人； ? 立項的項目若需其他部門支持，填寫 《 支持任務單 》 11 投標工作分工（一） ? 前端客戶部 ? 投標書商務部分的制作工作； ? 投標書裝訂工作和開標工作； ? 負責集成類項目的廠商和產(chǎn)品的選擇工作； ? 負責投標報價表和最終報價工作； ? 負責項目利潤分析表的制作 ? 后端服務部 ? 項目投標書技術部分的制作工作，包括技術方案、項目實施方案、技術支持和售后服務方案、培訓方案、技術規(guī)格偏離表、技術點對點應答、投標優(yōu)勢等； ? 講標 PPT制作； ? 與銷售和商務人員一起制作投標報價表； ? 涉及自主研發(fā)產(chǎn)品項目的廠商和產(chǎn)品的選擇工作； ? 負責提供產(chǎn)品開發(fā)、項目實施的成本和售后服務的成本。 12 投標工作分工（二） ? 商務渠道部 ? 所有與原廠商的協(xié)調聯(lián)系工作； ? 得到原廠商投標授權書、制造廠商資格聲明、原廠商配置報價、原廠商技術方案、原廠商售后服務方案、原廠商培訓課程、產(chǎn)品資料等； ? 投標項目中外購部分的成本價，與銷售人員和技術人員一起制作投標報價表 。 ? 落標的項目視為項目關閉，公司不再投入資源； ? 商務渠道部負責在本階段提供貨期表 13 投標工作流程 ? 閱讀招標文件 ?查看項目信息 ?明確項目需求 ? 標前會 ?明確競爭對手 ?圈定合作伙伴 ? 明確分工 ?營銷中心：負責整個投標項目，銷售助理負責制作標書的商務部分 ?商務渠道：聯(lián)系廠家、獲取授權、獲取采購成本 ?技術支持：產(chǎn)品選型、技術部分標書制作 ?廠商：提供相關產(chǎn)品資料、設備配置、技術偏離表等 14 閱讀標書 ? 項目名稱、招標編號 ? 投標截止時間及開標時間、地點 ? 投標文件正本 1份，副本 XX份，電子文檔 XX套 ? 投標人資質 ? 主要設備生產(chǎn)廠商針對本項目的銷售授權（是否有授權限制） ? 招標文件的澄清（經(jīng)常會修改某些指標） ? 投標文件的編寫：投標文件格式、投標文件的組成、投標報價 ? 資格證明文件（技術部分） ? 開標和評標：廢標條款、打分的因素分類及權重 ? 技術規(guī)格與技術方案要求 15 確定產(chǎn)品選型 ?分析各廠家在項目中的產(chǎn)品、技術和價格的優(yōu)劣勢，提出相關技術建議。 ?產(chǎn)品配置和價格是各廠家的商務運作的核心內容之一，如果能分析出各家的產(chǎn)品檔次、價格和折扣，技術實現(xiàn)的優(yōu)缺點和對招標指標的滿足程度，對產(chǎn)品選型很有幫助。 ?確定合作廠家 ?提出我們的要求，確定廠家提供資料的內容種類和時間。 ?整理以上信息到綜合信息表中，和主要廠家的技術人員要經(jīng)常溝通項目情況，尤其對有澄清文件更改的地方，要了解對最終的產(chǎn)品選型和價格的影響。 16 標書的制作 ?制作標書模板，標書的各個部分要用相同的模板，避免后面修改格式統(tǒng)一標書風格的工作。 ?編寫標書目錄，至少到三級目錄，章節(jié)要和招標書的要求和評分標準能對應的上。 ?給參與人員分配任務，明確誰負責那部分。 ?即時溝通標書的進度 ?整合標書，把廠家提供的產(chǎn)品資料，技術方案，偏離表等整合到我們的標書中。 ?審核產(chǎn)品配置和產(chǎn)品指標，找出有無負偏離的指標，對負偏離的指標要謹慎處理。 17 審核最后的報價表 ?根據(jù)招標要求編寫整套的標價表，開標一覽表、投標報價總表，分項報價表，細項報價表，實施、服務、培訓報價表等。 ?和商務經(jīng)理對比投標價格和商務成本，確定報價表中的配置和價格能和廠家提供的我們的采購成本能對應的上，沒有缺漏項。 ?根據(jù)銷售經(jīng)理最后確定的銷售策略調整價格。 ?根據(jù)項目管理部和外包服務部的成本計算，和銷售經(jīng)理的銷售策略調整實施、服務和培訓的價格。 18 打印、簽字、裝訂 ? 標書的簽字裝訂 ?投標文件中的需要簽字蓋章的位置 ?由授權代表對標書的每頁進行簽字確認 ?注意各類資質證書證明文件的插頁 ?將標書目錄和投標優(yōu)勢放到標書首頁 ?根據(jù)文檔的頁數(shù)將標書分冊 ?送到開標現(xiàn)場 19 標書重點 ? 招標書中的重點 ?注意標書需求，避免缺項 ?設備參數(shù)指標 ?服務響應時間，保修年限 ?到貨時間、完工時