【正文】 三 COLOUR 服裝店長培訓：現(xiàn)場銷售與業(yè)績管理 ?主講 金克言 ?亞 洲 時尚 界 《 第 5代零售盈利模式 》 課 程 創(chuàng) 始人 ?中 國時尚 界 《 終 端特 種 部 隊訓練 》 課 程 創(chuàng) 始人 ?中 國時尚 界 TTT特 訓 超 級講師 ?中 國時尚 界 《 盈利式店 長 特 訓 》 課 程 創(chuàng) 始人 ?原 創(chuàng) 、 實戰(zhàn) 、互 動 的 課 程特色，使金老 師 成 為 中 國時尚 界最受 歡 迎、尊重的培 訓師 。金老 師 的原 創(chuàng)課 程 《第 5代零售盈利模式 》 ， 專 家 預計 未 來 的 3到 5年，本 課程的 內 容 將會 成 為 中 國時尚 界的主流 營銷 策略 三 COLOUR 三 COLOUR ?現(xiàn)場管理為什么 ?現(xiàn)場管理是什么 ?現(xiàn)場管理怎么做 三 COLOUR 現(xiàn)場管理為什么 ? 我們要什么 ? 形象 ? 陳列 ? 服務 ? 士氣 ? 能力 ? 銷售業(yè)績 三 COLOUR 現(xiàn)場管理是什么 ?在現(xiàn)場推動業(yè)績 ,從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題 ,從而產(chǎn)生最大利潤額 。 三 COLOUR ?在零售店鋪里 ， 通過計劃 、 組織 、 協(xié)調 、 指導 ， 完成店鋪陳列 、 貨品 、 人員有效組合與應用 ， 最終提升店鋪形象與業(yè)績 現(xiàn)場管理怎么做 三 COLOUR 做商品還是做品牌？ 零售管理就是帶給顧客愉悅的 購物體驗 如果你不是品牌，你就是 商品 這樣 ,價格 就成為一切 低價生產(chǎn)商 就成了唯一的贏家！ 三 COLOUR 零售現(xiàn)場管理的核心理念 ?一切始于消費者 ， 并終于消費者 ?優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術將賦予品牌強大的發(fā)展 空間 ?現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資 三 COLOUR 你的店鋪有這樣的情況嗎？ 有一個顧客進店，我們的職員機械的打招呼 “ 歡迎光臨 ” 店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問： “ 多少錢 ” ?員工回答 300塊，顧客說： “ 燈光這么暗看不清顏色 ” ，員工沒有理會顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說： “ 貴了點 ” ，員工回答： “ 不貴呀，物有所值嗎 ” ，顧客說： “ 品牌才 500塊 ” ，員工不悅的說： “ 我們也不錯呀 ” ？顧客無言默默離去。 三 COLOUR 如果優(yōu)質的服務暫且尚難做到 ， 我們就更應在細節(jié)處著手 。 三 COLOUR 店鋪 KPI 鼓勵 教育 早會 服務目標 生意目標 運作目標 顧客 /公司 /員工 滿意的目標為基礎 考慮外在因素 顧客群 天氣 /潮流 考慮 內 在因素 員工士氣 /技巧 貨品存量 運作效率 人 機 物 法 環(huán) 時段會議 晚會 生意 分析 現(xiàn)場 管理 陳列 服務 貨品 標準 促銷 系統(tǒng)管理 三 COLOUR 一、店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標，因為它不僅僅是個數(shù)字而已 店鋪目標三大元素： ?生意目標 ?服務目標 ?運作目標 三 COLOUR 生意目標 + 服務目標 =店鋪全面提升 + 運作目標 三 COLOUR 生意目標 ?每天 /每周 /每月銷售總結 ?時段生意額 ?分類目標 三 COLOUR 服務目標 ?售前 ?售中 ?售后 三 COLOUR 運作目標 ?店面整潔 ?促銷及推廣活動 ?櫥窗陳列 ?倉庫管理 ?行政管理 (賬務 ) 三 COLOUR 二、生意管理 ?可控因素 ?不可控因素 三 COLOUR 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標 促進店鋪生意提高的關鍵密碼： ?反饋店鋪生意狀況的關鍵指標： ?通過關鍵指標生意分析 ?以生意分析做為制定行動方案的重要依據(jù) 三 COLOUR 十一項指標 11貨品的流失率 三 COLOUR 數(shù)據(jù)指標是這樣計算的 三 COLOUR ?了解銷售走勢 三 COLOUR ?每年比較 ?每月比較 ?每周比較 ?每日比較 ?每時段比較 三 COLOUR 通過分析類別 ， 從中發(fā)現(xiàn)的問題 三 COLOUR 分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動方案： 三 COLOUR 當平效低時 ， 我們從以下幾個方面找答案： 三 COLOUR 5位的庫存 ， 訂立安全的庫存線 ， 計算回轉周數(shù) ， 準備替代款 三 COLOUR ， 想出方法 三 COLOUR 訂貨 三 COLOUR 熟悉貨品 空場搭配 利用畫冊 活動方案 (促銷 ) 聯(lián)單意識灌輸 激勵游戲 調整陳列等 提升聯(lián)單率 三 COLOUR