l2第二章商務(wù)談判中的心理、思維和倫理(已修改)
2025-01-24 08:06 本頁(yè)面
【正文】 第二章 商務(wù)談判中的 心理 、 思維 和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的心理 第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 導(dǎo)入案例：日本人的“拖”字訣 1986年，日本一個(gè)客戶與東北某外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。 據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終歸于在第 14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。 2 一、談判者的心理 商務(wù)談判心理的概念 ? 心理：人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。 ? 商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 ? 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 2022/2/9 3 ? 商務(wù)談判需要 ? 商務(wù)談判動(dòng)機(jī) ? 商務(wù)談判需要的分析利用 二、需要與動(dòng)機(jī) P19 2022/2/9 4 ? 商務(wù)談判需要 什么是商務(wù)談判需要？ ? 需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài) ,是人對(duì)一定客觀事物需求的反映 ,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映 ? 所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 2022/2/9 5 商務(wù)談判需要類型 根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家 馬斯洛需要層次論 的觀點(diǎn)人有五大層次的需要： 值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。 生理 需要 安全需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊重的需要 社交需要 2022/2/9 6 ? 在美國(guó)向墨西哥購(gòu)買天然氣的談判中，美國(guó)希望低價(jià)購(gòu)買墨西哥的天然氣，美國(guó)的能源部長(zhǎng)認(rèn)為，當(dāng)時(shí)墨西哥還沒有其他可能的買主，他們肯定會(huì)同意降低售價(jià)的，這只不過(guò)是一項(xiàng)“價(jià)格談判”。 ? 因此，他拒絕批準(zhǔn)美國(guó)石油工會(huì)與墨西哥人經(jīng)過(guò)談判達(dá)成的天然氣漲價(jià)協(xié)議。但是，墨西哥不但有高額售價(jià)的要求，而且有“受尊重”和“平等對(duì)待”的要求。而美國(guó)的行為似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。結(jié)果，墨西哥政府不把天然氣售給美國(guó)，而寧愿把它燒掉。這樣，由于政治上的原因，達(dá)成低價(jià)協(xié)議就變得不可能了。 2022/2/9 7 ? 馬斯洛需求層次的特點(diǎn) ? 當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。 ? 需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺。 ? 同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo)。 ? 需求是動(dòng)態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。 ? 需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。 ? 商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過(guò)程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。 ? 在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護(hù)。 2022/2/9 8 商務(wù)談判人員的需要 ? 吃喝拉撒 ? 與老客戶打交道 ? 人際交往 ? 希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重 ? 希望能夠通過(guò)自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 2022/2/9 9 贊美推銷 一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)。 于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過(guò)去一梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時(shí)，女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是 ……” 推銷員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺(tái)。 2022/2/9 10 尋找對(duì)方的需要 ? 認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，特別是主導(dǎo)性需要 ? 全身心傾聽，仔細(xì)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言 ? 弄清對(duì)方是在作肯定陳述還是否定陳述 ? 仔細(xì)分析對(duì)方信息的真實(shí)性 ? 適時(shí)插話 ? 設(shè)身處地，激發(fā)對(duì)方需要 ? 了解需要的急切成都 ? 了解需要滿足可替代性因素 ? 談判一方只能選取一種需要對(duì)象（如談判標(biāo)的物）滿足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。 2022/2/9 11 手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么 ? 搖晃一只腳 (厭煩 ) ? 把鉛筆等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦慮 ) ? 沒有眼神的溝通 (試圖隱瞞什么 ) ? 腳置于朝著門的方向 (準(zhǔn)備離開 ) ? 擦鼻子 (準(zhǔn)備反對(duì)別人所說(shuō)的話 ) ? 揉眼晴或捏耳朵 (疑惑 ) ? 觸摸喉部 (需要加以重申 ) ? 緊握雙手 (焦慮 ) ? 握緊拳頭 (意志堅(jiān)決、憤怒 ) ? 手指頭指著別人 (譴責(zé)、懲戒 ) ? 坐時(shí)架二郎腿 (舒適、無(wú)所慮 ) 2022/2/9 12 ? 坐在椅子的邊側(cè) (隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) ) ? 坐在椅子上往前移 (以示贊
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