【正文】 豐樂(lè)種業(yè)管理變革咨詢報(bào)告 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1頁(yè) ? 本報(bào)告的目的是要幫助合肥豐樂(lè)種業(yè)股份有限公司 （ 以下均簡(jiǎn)稱：豐樂(lè)種業(yè) ） 系統(tǒng)地思考當(dāng)前存在的問(wèn)題 , 并找到解決的辦法 ， 克服困難 ， 成功地走向未來(lái) 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)目前最主要的問(wèn)題是缺乏統(tǒng)一的價(jià)值理念及相應(yīng)的管理控制能力 ， 導(dǎo)致組織 、 人心 、 資源 、 市場(chǎng)均處于離散狀態(tài) 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)必須從重新思考自身存在的價(jià)值開(kāi)始 ， 重塑價(jià)值理念 ， 變革現(xiàn)有管理體制 ， 從而從根本上擺脫現(xiàn)實(shí)困境 ， 確保豐樂(lè)種業(yè)由大到強(qiáng) 、 由強(qiáng)到久 。 前言 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2頁(yè) 目錄 ? 前言 … … … … … … … … … … … … … … 1 ? 總論 管理變革的起點(diǎn) … … … … … … … … … 6 一 、 現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題 … … … … … … … … … 7 二 、 尋找問(wèn)題的癥結(jié) … … … … … … … … … 9 三 、 管理變革的思路 … … … … … … … … … 10 ? 第一部分 重塑價(jià)值理念 … … … … … … … … 11 一 、 明確存在的價(jià)值 … … … … … … … … … 12 二 、 外化為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 … … … … … … … … … 15 三 、 內(nèi)化為企業(yè)公理 … … … … … … … … … 17 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3頁(yè) ? 第二部分 提高組織能效 … … … … … … … … … 19 一、組織的作用 … … … … … … … … … … … 20 二、組織的結(jié)構(gòu) … … … … … … … … … … … 23 三、組織的描述 … … … … … … … … … … … 26 ? 第三部分 強(qiáng)化計(jì)劃管理 … … … … … … … … … 49 一、計(jì)劃管理的目的 … … … … … … … … … … 50 二、計(jì)劃管理的內(nèi)容 … … … … … … … … … … 54 三、計(jì)劃管理的組織體系 …… … … … … … … … 58 四、計(jì)劃管理的職責(zé)與授權(quán) … … … … … … … … 65 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4頁(yè) 五、計(jì)劃管理的實(shí)施 … … … … … … … … … … 67 六、示例 … … … … … … … … … … … … … 79 ? 第四部分 確立激勵(lì)機(jī)制 … … … … … … … … 88 一 、 激活員工隊(duì)伍 … … … … … … … … … … 89 二 、 確立部門(mén)定位 … … … … … … … … … … 93 三 、 采用職務(wù)競(jìng)聘 … … … … … … … … … … 100 四、開(kāi)展中期述職 … … … … … … … … … … 102 五、嚴(yán)格年終考評(píng) … … … … … … … … … … 104 六、合理工資報(bào)酬 … … … … … … … … … … 110 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5頁(yè) ? 第五部分 重建營(yíng)銷體系 （ 構(gòu)想 ） … … … … … 117 一 、 豐樂(lè)種業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀 … … … … … … … 118 二 、 市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性推進(jìn) … … … … … … 120 三 、 新的營(yíng)銷體系的目標(biāo) … … … … … … … 123 ? 結(jié)語(yǔ) … … … … … … … … … … … … … 125 目錄 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6頁(yè) 總論 管理變革的起點(diǎn) Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)以 1997年上市發(fā)行股票為標(biāo)志 ， 完成了由小型公司到大型公司 、產(chǎn)業(yè)運(yùn)作到資本運(yùn)作的跨越 ， 從此進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期 ， 同時(shí)也遇到了前所未有的難題 : ? 首先是發(fā)展戰(zhàn)略的問(wèn)題 ， 其次是管理變革的問(wèn)題 。 ? 前一個(gè)問(wèn)題已在 1999年 4月得到基本解決 （ 詳見(jiàn) 《 豐樂(lè)種業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 》 ） ， 而后一個(gè)問(wèn)題依然深深地困擾著每一個(gè)豐樂(lè)人 。 ? 就豐樂(lè)種業(yè)目前存在的問(wèn)題 ， 可作出的基本判斷是 : 公司正在走向離散 —— 不能內(nèi)聚 、 不能控制 。 主要表現(xiàn)在 四個(gè) 方面： 組織的離散 —— 決策無(wú)序 ， 權(quán)責(zé)不明； 人心的離散 —— 有志難為 ， 進(jìn)退徘徊； 資源的離散 —— 控制無(wú)力 ， 各自為政； 一、存在的問(wèn)題 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8頁(yè) 市場(chǎng)的離散 —— 渠道混亂 ， 價(jià)格混亂 。 ? 任何組織都是活的 “ 生命體 ” ， 具有內(nèi)在的 “ 活的機(jī)能 ” 。 離散是豐樂(lè)種業(yè)中失效與失敗的種子 ， 倘若我們不能根除這類種子 ， 組織的系統(tǒng)就會(huì)將其失效與失敗的機(jī)能不斷地復(fù)制和放大 ， 使之帶動(dòng)群體持續(xù)地失效與失敗 ， 最終導(dǎo)致種種經(jīng)營(yíng)管理上的努力付之東流 。 一、存在的問(wèn)題（續(xù) 1） Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9頁(yè) 二、問(wèn)題的癥結(jié) ? 豐樂(lè)種業(yè)走向離散的主要原因可概括為以下 五個(gè) 方面： 一是缺乏統(tǒng)一的價(jià)值理念； 二是缺乏合理的治理結(jié)構(gòu)； 三是缺乏有力的約束體系； 四是缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制； 五是缺乏整體的營(yíng)銷思路 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)曾有過(guò)成功而輝煌的歷史 ， 成功而輝煌的原因在于準(zhǔn)確地 找到了自己的價(jià)值定位 ， 并將之 提升 為核心價(jià)值理念 ， 對(duì)內(nèi)聚合組織力量 ，對(duì)外不斷突破環(huán)境的種種限制 ， 公司因此而進(jìn)入快速發(fā)展的軌道 。 但是在公司迅速?gòu)男⌒推髽I(yè)進(jìn)入大型公司行列的過(guò)程中 ， 在公司領(lǐng)導(dǎo)層新舊交替的過(guò)程中 ， 以往的 “ 找到 ” 和 “ 提升 ” 并未進(jìn)步為 “ 自覺(jué)的 ” 感悟和能力 ， 各種理念和利益上的沖突隨之而來(lái) ， 離散狀態(tài)日益深重 。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10頁(yè) ? 走出離散狀態(tài)需要根本性的管理變革 ， 這將是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的系統(tǒng)工程 ， 非單一的局部調(diào)整所能實(shí)現(xiàn) 。 豐樂(lè)種業(yè)必須 “ 標(biāo)本兼治 ” 、 “ 因勢(shì)利導(dǎo) ” ， 在謀求 “ 戰(zhàn)略突破 ” 的同時(shí) ， 實(shí)現(xiàn) “ 機(jī)能轉(zhuǎn)變 ” 。 針對(duì)豐樂(lè)種業(yè)的具體狀況 ， 我們必須從觀念轉(zhuǎn)變起步 ， 進(jìn)而通過(guò)組織機(jī)能的變革強(qiáng)力實(shí)施計(jì)劃管理 ， 在有效的激勵(lì)與約束機(jī)制下 ， 讓廣大員工看到未來(lái)的利益和希望 ， 并努力提升自身的價(jià)值 ， 為公司的生存與持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn) 。 ? 所以 ， 豐樂(lè)種業(yè)管理變革的思路可以這樣表述： 一 、 重塑價(jià)值理念 二 、 提高組織效能 三 、 強(qiáng)化計(jì)劃系統(tǒng) 四 、 確立激勵(lì)機(jī)制 五 、 構(gòu)建營(yíng)銷體系 ? 本報(bào)告即從以上五個(gè)方面分別闡述 ， 幫助豐樂(lè)種業(yè)完成管理變革的系統(tǒng)思考 。 三、變革的思路 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11頁(yè) 第一部分 重塑價(jià)值理念 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12頁(yè) ? 豐樂(lè)種業(yè)已經(jīng)完成了由小到大的過(guò)程 ， 在資源條件變化之后 ， 面臨的是更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：即如何由大到強(qiáng) ， 如何走向未來(lái) 、 持續(xù)發(fā)展 。 我們遠(yuǎn)不能做未來(lái)的事情 ， 我們必須回到戰(zhàn)略的原點(diǎn) ， 從尋求 “ 存在的價(jià)值和理由 ” 出發(fā) ， 正確地做好我們今天應(yīng)該做的每一件事情 ， 不斷地?cái)U(kuò)大我們的生存和發(fā)展空間 ， 讓現(xiàn)實(shí)的動(dòng)作具有未來(lái)意義 ， 從而創(chuàng)造成功的未來(lái) 。 所以 ， 合理確定 “ 存在的價(jià)值與理由 ” ， 是豐樂(lè)種業(yè)走向成功未來(lái)的根本保障 ， 也是豐樂(lè)種業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展之至關(guān)重要的起點(diǎn) 。 ? 一個(gè)人的存在價(jià)值是由這個(gè)人為誰(shuí) 、 做多大的貢獻(xiàn)決定的 。 當(dāng)別人都需要你 、 離不開(kāi)你的時(shí)候 ， 你就獲得了不可或缺的 “ 存在價(jià)值 ” 。 同樣道理 ， 豐樂(lè)種業(yè)的存在價(jià)值也是由它為誰(shuí) 、 做多大的貢獻(xiàn)而決定 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)是經(jīng)營(yíng)種子的公司 ， 而種子是賣(mài)給農(nóng)民的 ， 所以 ， 我們只有不斷地了解農(nóng)民 、 關(guān)心農(nóng)民 、 為農(nóng)民提供更多更好的種子和各種配套服務(wù) ， 一、明確存在的價(jià)值 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13頁(yè) 讓農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)我們的種子 、 接受我們服務(wù)的基礎(chǔ)上 ， 有更好的收成 、 獲 得更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào) ， 我們的存在價(jià)值才能得以體現(xiàn) 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)又是上市公司 ， 廣大的股東給我們提供大量資金 ， 也對(duì)我們寄予著深切的厚望 ， 所以我們必須通過(guò)提高主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利水平 ， 來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)股東的高效回報(bào) ， 股東才能不斷地支持我們 ， 使我們由此而獲得更多的發(fā)展資金 ， 不斷地自我超越 ， 進(jìn)入更廣闊的發(fā)展空間 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)要讓員工滿意 。 我們必須不斷地激勵(lì)與約束全體員工持續(xù)地作出貢獻(xiàn) ， 并及時(shí)地向員工提供與其各自貢獻(xiàn)相匹配的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì) ， 以滿足員工在精神與物質(zhì)上的雙重需要 ， 使豐樂(lè)種業(yè)具有外在的競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)在的吸引力 。 ? 豐樂(lè)種業(yè)要讓合作者 （ 科研 、 生產(chǎn) 、 經(jīng)銷等 ） 滿意 。 合作者在與豐樂(lè)種業(yè)的合作過(guò)程中能夠獲得實(shí)際利益 ， 才能提供給我們所需要的更多更好 一、明確存在的價(jià)值（續(xù) 1） Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14頁(yè) 的資源 ， 由此使我們可以充分利用不斷擴(kuò)大的資源優(yōu)勢(shì) ， 讓合作者獲得更好的利益回報(bào) 。 ? 所以 ， 豐樂(lè)種業(yè)存在的價(jià)值可以從兩個(gè)層面來(lái)描述： 第一層是不斷地為農(nóng)民做出更大的貢獻(xiàn) 、 創(chuàng)造更大的價(jià)值；第二層是為股東 、 為員工 、為合作者做出更大的貢獻(xiàn) 、 創(chuàng)造更大的價(jià)值 。 一、明確存在的價(jià)值（續(xù) 2） Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15頁(yè) ? 弄清了豐樂(lè)種業(yè)存在價(jià)值的核心是為農(nóng)民做出更大的貢獻(xiàn) ， 我們就要緊緊地圍繞這一點(diǎn)做實(shí)做深 ， 在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中這一關(guān)鍵的價(jià)值基礎(chǔ)環(huán)節(jié)建立起豐樂(lè)種業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 ， 贏得不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略自由度 。 ? 如何做實(shí)做深呢 ？ ? 首先要了解農(nóng)民真正需要什么 。 其實(shí)農(nóng)民的需要很簡(jiǎn)單 ， 那就是好的收成 。 要有好的收成 ， 首先要有好的種子 ， 還要有好的技術(shù)和服務(wù) 。 好的種子是豐樂(lè)種業(yè)的專長(zhǎng)和品牌 ， 好的技術(shù)和服務(wù)則是豐樂(lè)種業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)培育的 。 豐樂(lè)種業(yè)完全可以組織一批低成本的技術(shù)人才 ， 組建一支技術(shù) 、服務(wù)隊(duì)伍 ， 通過(guò)深入的調(diào)查研究 ， 為農(nóng)民做貼身的服務(wù) ， 告訴農(nóng)民：這個(gè)地方最適合種什么 ， 應(yīng)該怎么種；現(xiàn)在國(guó)際 、 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最需要什么農(nóng)產(chǎn)品 ， 種什么收益最大 。 這種能力是其他研究機(jī)構(gòu)和國(guó)外企業(yè)無(wú)法建立的 ， 這種能力又恰恰是農(nóng)民最需要的 。 如果我們把力量配置在這個(gè)環(huán)節(jié) ， 二、外化為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16頁(yè) 并且不斷地深化這種能力 ， 我們則完全可以超越中國(guó)所有的種業(yè)企業(yè) 。 ? 其次要及時(shí)將農(nóng)民所需要的送到農(nóng)民手中 。 這就必須形成一個(gè)系統(tǒng)高效的銷售通路 ， 這一點(diǎn)是需要豐樂(lè)種業(yè)花大力氣去做的 。 我們可以采用“ 配貨中心 → 連鎖店 → 農(nóng)戶 ” 的模式 ， 把銷售重心放低 ， 把基層分銷組織建立到鄉(xiāng)村一級(jí) ， 形成實(shí)時(shí)分銷體系 ， 即通過(guò)配貨中心 ， 在指定的時(shí)間 、 把指定的產(chǎn)品 、 按約定的價(jià)格 、 送到指定的分銷商手中 。 這樣既能準(zhǔn)確 、 及時(shí)地滿足農(nóng)民的需要 ， 又能減少分銷商積壓和斷貨的風(fēng)險(xiǎn) ，還能將農(nóng)民需求的信息及時(shí)反饋給總部 。 ? 做到了以上兩點(diǎn) ， 農(nóng)民就離不開(kāi)我們 ， 分銷商也離不開(kāi)我們 ， 我們就牢牢地掌控了終端 。 上游的企業(yè)如科研機(jī)構(gòu) 、 生產(chǎn)單位及國(guó)外企業(yè) ， 想要進(jìn)入這一領(lǐng)域 ， 就只能借助于我們的銷售通路 ， 通過(guò)我們的分銷體系來(lái)服務(wù)于農(nóng)民 ， 實(shí)現(xiàn)他們的價(jià)值 。 這樣豐樂(lè)種業(yè)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上就具有了不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 豐樂(lè)種業(yè)就能永遠(yuǎn)立于不敗之地 。 二、外化為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（續(xù) 1） Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17頁(yè) ? 贏得客戶和贏得利潤(rùn)都是至關(guān)重要的 。 ? 滿足了農(nóng)民的需要