保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)一ppt課件(已修改)
2025-01-22 15:45 本頁(yè)面
【正文】 1 保險(xiǎn)營(yíng)銷 修 波 2 保險(xiǎn)營(yíng)銷（內(nèi)容介紹） ? 第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷概述 ? 第一節(jié) 營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷 ? 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義 ? （一）市場(chǎng)營(yíng)銷 ? （美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì) 1960年）：引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? （菲利普 科特勒 1984年）：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需求和欲望，估計(jì)和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”。 3 （一）市場(chǎng)營(yíng)銷 ? （美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì) 1985年）：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。 ? （我國(guó)）：市場(chǎng)營(yíng)銷是指以營(yíng)利為目的，以滿足顧客需求為前提，圍繞著市場(chǎng)所進(jìn)行的整體性經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。 4 馬斯洛的需求層次理論 5 ? （ 1） 生 理上的需要。 – 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。 （ 2）安全上的需要。 – 這是人類要求保障自身安全、擺脫失業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免 職業(yè)病 的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。 ? （ 3）感情上的需要。 – 一是友愛(ài)的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠(chéng)；人人都希望得到愛(ài)情，希望愛(ài)別人，也渴望接受別人的愛(ài)。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。 ? （ 4）尊重的需要。 – 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。 （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要。 – 是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說(shuō)，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂(lè)。 6 7 （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷和協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 ? 如：保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、分銷、售后服務(wù)等。 8 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心概念 ? （一）保險(xiǎn)需求 ? 人們感到其財(cái)產(chǎn)與生命安全受到威脅而又無(wú)法通過(guò)其他途徑獲得基本滿足的一種狀態(tài)。 ? （二）保險(xiǎn)商品 ? 形式上是保險(xiǎn)單，實(shí)質(zhì)是出險(xiǎn)后能夠帶來(lái)的利益。 ? （三）交換 9 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn) ? （ 一）保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念 ? 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想、經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)、導(dǎo)向、理念。如何擺正企業(yè)、消費(fèi)者、和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。 ? （二）保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷 ? 保險(xiǎn)商品的無(wú)形性。 保險(xiǎn)商品的非渴求性。 ? 保險(xiǎn)需求的滯后性。 保險(xiǎn)消費(fèi)的隱型性 ? （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷的 服務(wù)性 。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的 專業(yè)性 。（ 人的素質(zhì)） ? （四）保險(xiǎn)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)性 ? （五）保險(xiǎn)營(yíng)銷主要表現(xiàn)為主動(dòng)的人員促銷。 10 第二節(jié) 保險(xiǎn)的營(yíng)銷理念 ? 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷理念的發(fā)展 ? （一）傳統(tǒng)營(yíng)銷理念 ? 生產(chǎn)理念 （賣方市場(chǎng)） ? 產(chǎn)品理念 （產(chǎn)品即顧客） ? 推銷理念 ? （高壓式推銷，即人員及廣告促銷） 11 ? （二）市場(chǎng)營(yíng)銷理念 ? 顧客至上 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 整體營(yíng)銷
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