保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)一ppt課件(已修改)
2025-01-22 15:45 本頁面
【正文】 1 保險(xiǎn)營銷 修 波 2 保險(xiǎn)營銷（內(nèi)容介紹） ? 第一章 保險(xiǎn)營銷概述 ? 第一節(jié) 營銷與保險(xiǎn)營銷 ? 一、保險(xiǎn)營銷的定義 ? （一）市場營銷 ? （美國市場營銷協(xié)會 1960年）：引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)經(jīng)營活動。 ? （菲利普 科特勒 1984年）：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識目前未滿足的需求和欲望，估計(jì)和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”。 3 （一）市場營銷 ? （美國市場營銷協(xié)會 1985年）：市場營銷是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。 ? （我國）：市場營銷是指以營利為目的，以滿足顧客需求為前提，圍繞著市場所進(jìn)行的整體性經(jīng)營銷售活動。 4 馬斯洛的需求層次理論 5 ? （ 1） 生 理上的需要。 – 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。 （ 2）安全上的需要。 – 這是人類要求保障自身安全、擺脫失業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免 職業(yè)病 的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需要。 ? （ 3）感情上的需要。 – 一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。 ? （ 4）尊重的需要。 – 人人都希望自己有穩(wěn)定的社會地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。 （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要。 – 是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。 6 7 （二）保險(xiǎn)營銷 ? 保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷和協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。 ? 如：保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、分銷、售后服務(wù)等。 8 二、保險(xiǎn)營銷的核心概念 ? （一）保險(xiǎn)需求 ? 人們感到其財(cái)產(chǎn)與生命安全受到威脅而又無法通過其他途徑獲得基本滿足的一種狀態(tài)。 ? （二）保險(xiǎn)商品 ? 形式上是保險(xiǎn)單，實(shí)質(zhì)是出險(xiǎn)后能夠帶來的利益。 ? （三）交換 9 三、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn) ? （ 一）保險(xiǎn)營銷是一種經(jīng)營理念 ? 經(jīng)營指導(dǎo)思想、經(jīng)營管理哲學(xué)、導(dǎo)向、理念。如何擺正企業(yè)、消費(fèi)者、和社會三者之間的利益關(guān)系。 ? （二）保險(xiǎn)營銷特別注重推銷 ? 保險(xiǎn)商品的無形性。 保險(xiǎn)商品的非渴求性。 ? 保險(xiǎn)需求的滯后性。 保險(xiǎn)消費(fèi)的隱型性 ? （三）保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭 ? 保險(xiǎn)營銷的 服務(wù)性 。 保險(xiǎn)營銷的 專業(yè)性 。（ 人的素質(zhì)） ? （四）保險(xiǎn)營銷的挑戰(zhàn)性 ? （五）保險(xiǎn)營銷主要表現(xiàn)為主動的人員促銷。 10 第二節(jié) 保險(xiǎn)的營銷理念 ? 一、保險(xiǎn)營銷理念的發(fā)展 ? （一）傳統(tǒng)營銷理念 ? 生產(chǎn)理念 （賣方市場） ? 產(chǎn)品理念 （產(chǎn)品即顧客） ? 推銷理念 ? （高壓式推銷，即人員及廣告促銷） 11 ? （二）市場營銷理念 ? 顧客至上 ? 競爭優(yōu)勢 ? 整體營銷
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