【正文】 自我介紹 自我介紹包括以下內(nèi)容 :興趣愛好 ,為什么想賣車 ,之前從事過什么行業(yè) ,自我身上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么 ? 討論 ?一名優(yōu)秀的銷售顧問最重要的一點(diǎn)是什么 ? 禮儀 ,儀表及展廳的 5S ?討論 : ?我們?yōu)槭裁匆⒅囟Y儀 ,儀表 銷售顧問服裝 ,穿著 銷售顧問服裝 ,穿著 經(jīng)銷商 4S店的設(shè)施 銷售人員的服裝儀容 思 考 理 念 關(guān) 鍵 執(zhí) 行 重 點(diǎn) 銷售人員個(gè)人形象、舉止、談吐和禮儀體現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)素養(yǎng)和精神 銷售人員要具備正確的心態(tài)，要有持續(xù)學(xué)習(xí)的精神來(lái)不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平 銷售人員服務(wù)態(tài)度決定客戶的感受。站在顧客的立場(chǎng)用心服務(wù)、誠(chéng)摯待人，落實(shí)執(zhí)行公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶感受到受尊重 銷售人員具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，熟練掌握新車銷售技巧，令客戶對(duì)本公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同和信賴 5 、 銷售人員必須隨時(shí)攜帶筆和便條紙，以方便及時(shí)記錄客戶的需求和交待事項(xiàng) 依規(guī)定穿著夏季或冬季制服 服裝必須保持整齊清潔，襯衫需燙平。男性需打領(lǐng)帶 銷售人員需配掛公司名牌 銷售經(jīng)理于早會(huì)時(shí)要求同事間相互檢查儀表和著裝情況，及時(shí)更正和改進(jìn) 5 、注重個(gè)人儀表 ?適當(dāng)?shù)陌l(fā)型，頭發(fā)每天梳理整齊，并避免異樣的發(fā)型和發(fā)色 ?男士每天刮干凈胡須 ?女士有適當(dāng)?shù)牡瓓y ?不允許佩戴怪異的首飾 ?保持手和指甲的整潔，勤修指甲，注意手汗 ?避免令人不快的氣味 平時(shí)需要做到的禮儀 ?進(jìn)店 15秒的禮節(jié) ?怎樣給客戶遞名片 ?介紹車輛時(shí)的禮儀 ?怎樣安排客戶入坐 ?客戶離開時(shí)的禮儀 ?接聽電話的禮儀 ?其他方面的禮儀 經(jīng)銷商 4S店的設(shè)施 展廳美化 素養(yǎng)清潔清掃整頓整理5S 運(yùn)動(dòng)素養(yǎng)清潔清掃整頓整理運(yùn)動(dòng)季節(jié)節(jié)慶E V E N T主題季節(jié)節(jié)慶主題問題點(diǎn)反應(yīng)美化小組全員參與 問題點(diǎn)反應(yīng)美化小組全員參與a. 一塵不染b. 整齊劃一c. 溫馨舒適d. 生機(jī)昂然e. 給顧客良好印象結(jié) 果一塵不染整齊劃一溫馨舒適生機(jī)昂然給顧客良好印象結(jié) 果客戶直接來(lái)店看車，不僅可節(jié)省銷售人員銷售拜訪活動(dòng)，增加 CR 活動(dòng)量，更可提高銷售業(yè)績(jī)及顧客滿意度利益客戶直接來(lái)店看車，不僅可節(jié)省銷售人員銷售拜訪活動(dòng)，增加 活動(dòng)量，更可提高銷售業(yè)績(jī)及顧客滿意度利益展廳銷售的十大步驟 ?接待客戶 ?評(píng)估客戶端 ?車種 /車型選擇 ?產(chǎn)品介紹 ?試乘試駕 ?置換作業(yè) ?價(jià)格 /價(jià)值協(xié)議 ?融資服務(wù)（按揭貸款） ?完整交車作業(yè) ?離開 接待客戶 ? 1 執(zhí)行要點(diǎn) 目 的 讓顧客來(lái)展廳時(shí)就立即獲得親切的接待，以建立與顧客的互信關(guān)系及留下美好的 第一印象 為目的 接待客戶過程中，銷售人員隨時(shí) 保持微笑 ，利用 表情 、 聲音 、 肢體語(yǔ)言 讓客戶感覺舒適自在，無(wú)壓力的銷售環(huán)境。 接待客戶過程是一種雙向溝通，在詢問客戶資料及探詢客戶到訪目的，有助于下一銷售步驟工作的進(jìn)行 “評(píng)估客戶需求”。 全體值班人員 大聲齊呼“歡迎光臨，○○汽車” 。 (經(jīng)銷商需自行擬定適合且統(tǒng)一的接待話術(shù) ) 利用二分法話術(shù)詢問客戶找人還是看車。 協(xié)助客戶聯(lián)絡(luò)找人時(shí)，必須立即回復(fù)。 銷售顧問的職責(zé) 顧客進(jìn)入展廳前感到 不安的心理分析 你應(yīng)有的態(tài)度 ?能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)被接待嗎？ ?自己的要求會(huì)被傾聽嗎？ ?會(huì)不會(huì)推薦自己并不中意的車型嗎？ ?如果沒有我喜歡的車，銷售顧問會(huì)提出更好，更合理的方案嗎？ ?銷售顧問會(huì)向我推銷他自己想賣 的車型嗎？ ?仔細(xì)傾聽顧客的話，準(zhǔn)確領(lǐng)悟顧客的要求。 ?取得客戶的信賴，建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系。 ?以熱情，友好的態(tài)度接待顧客。 ?必須詳細(xì)地介紹商品及配備的優(yōu)點(diǎn)。 ?不要急于成交。 ?誠(chéng)實(shí)談判，取得客戶的信任。 接待客戶 接待客戶流程說(shuō)明 執(zhí)行人員 執(zhí)行重點(diǎn)工作 管理工具 銷售團(tuán)隊(duì) 展廳銷售已不再是傳統(tǒng)的單打獨(dú)斗 (銷售顧問 /客戶）的銷售方式，而是一種組織作戰(zhàn)，所有人員同時(shí)支援銷售顧問的成交。 ?客流量登記表 ?當(dāng)季 CIS調(diào)查報(bào)告 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理是管控展示間的靈魂人物，應(yīng)全程留在展廳協(xié)助銷售顧問促進(jìn)成交，而非四處游走，或在辦公室內(nèi)。 銷售顧問 ?銷售顧問即是最專業(yè)的購(gòu)車問題解決專家。 ?穿著專業(yè)化 —所有人員應(yīng)穿著制服、領(lǐng)帶、儀容整潔，并配戴胸牌。 ?所有經(jīng)銷商員工（新車部、服務(wù)部、內(nèi)勤人員）均需接受客戶接待培訓(xùn)。 ?使用歡迎詞 “ 歡迎光臨， **汽車 ” 。 眼神要和顧客眼神交流，并常保微笑 介紹自己的姓名并同時(shí)向客戶索要名片或詢問客戶姓名 ?展現(xiàn) “ 自信心 ” ，創(chuàng)造強(qiáng)而有力的第一印象 。 ?將客戶基本資料登錄于三表卡作業(yè)管理系統(tǒng)。 接待客戶 接 待 客 戶 流 程※ 銷 售 經(jīng) 理 掌 控 及 協(xié) 助歡 迎 客 戶（ 歡 迎 光 臨 ）察 覺客 戶 到 訪自 我 介 紹并 詢 問 客 戶基 本 資 料評(píng) 估 客 戶需 求看 車 或 找 人協(xié) 助 客 戶聯(lián) 絡(luò) 事 宜探 詢 客 戶到 訪 目 的找 人看 車客 戶 抵 達(dá) 及 停車 （ 來(lái) 店 賞 車停 車 區(qū) ）接待客戶 平面布置圖專業(yè)會(huì)簽0798 8528527變更記錄給排水電 話：比 例: E _ m ail:URL:日 期:電 氣結(jié) 構(gòu)建 筑暖 通工程業(yè)主本設(shè)計(jì)版權(quán)歸銀河公司所有,未經(jīng)本設(shè)計(jì)師書面同意，嚴(yán)禁對(duì)本設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行修改。 附注：200007200750047202 80 009 0 001 5 009 005 2 009 001 5 009 0 00圖 號(hào)：2022C L 01 審 核: 張華斌 李娜 校 對(duì): 萬(wàn)順生工程主持人:熊漢龍專業(yè)負(fù)責(zé)人: 李娜設(shè) 計(jì):李娜 徐軍 劉翔2022/ 6/ 7試駕車專屬停車區(qū)客戶停車區(qū)新車待交區(qū)① 門衛(wèi)顧客② 顧客③④ ⑤⑥銷售顧問展廳入口處⑦① 門衛(wèi)? 整潔的服裝? 微笑著向顧客打招呼并向顧客問好? 停車時(shí)給予指引② 銷售顧問? 主動(dòng)上前迎接顧客? 歡迎光臨 — 身體微傾 15176。 —30 176。? 向顧客鞠躬，同時(shí)向顧客問好? 自我介紹并詢問客戶基本資料③ 引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳? 銷售顧問站在顧客左前方? 用手勢(shì)引導(dǎo)顧客 ( 五指需并攏 )④ 請(qǐng)客戶先入店休息及探詢來(lái)訪目的⑤ 提供茶水飲料給顧客飲用協(xié)助顧客來(lái)訪目的的聯(lián)絡(luò)事宜或進(jìn)入評(píng)估客戶需求步驟⑥ 看車 — 展開標(biāo)準(zhǔn)銷售流程⑦ 前臺(tái)記錄客流量表接待客戶流程平面說(shuō)明圖銷售顧問平面布置圖專業(yè)會(huì)簽變更記錄給排水工程業(yè)主20000720075004720試駕車專屬停車區(qū)客戶停車區(qū)新車待交區(qū)① 門衛(wèi)顧客② 顧客③④ ⑤⑥銷售顧問展廳入口處⑦① 門衛(wèi)? 整潔的服裝? 微笑著向顧客打招呼并向顧客問好? 停車時(shí)給予指引② 銷售顧問? 主動(dòng)上前迎接顧客? 歡迎光臨 — 身體微傾 15176。 —30 176。? 向顧客鞠躬，同時(shí)向顧客問好? 自我介紹并詢問客戶基本資料③ 引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳? 銷售顧問站在顧客左前方? 用手勢(shì)引導(dǎo)顧客 ( 五指需并攏 )④ 請(qǐng)客戶先入店休息及探詢來(lái)訪目的⑤ 提供茶水飲料給顧客飲用協(xié)助顧客來(lái)訪目的的聯(lián)絡(luò)事宜或進(jìn)入評(píng)估客戶需求步驟⑥ 看車 — 展開標(biāo)準(zhǔn)銷售流程⑦ 前臺(tái)記錄客流量表接待客戶流程平面說(shuō)明圖銷售顧問評(píng)估客戶需求 ?評(píng)估客戶需求的目的是以深入了解客戶的購(gòu)車用途、預(yù)算、購(gòu)買方式及生活形態(tài)等信息為切入點(diǎn)，并可以針對(duì)客戶的需求協(xié)助客戶挑選出最適合的車型或車款，進(jìn)而提升成交率及成交品質(zhì)。 評(píng)估客戶需求 ?評(píng)估客戶需求過程中，銷售顧問應(yīng)隨時(shí)保持微笑，從客戶的角度考慮問題并傾聽客戶的談話 （傾聽是溝通過程中很重要的技巧） 討論 : ?客戶進(jìn)展廳時(shí)疑慮有哪些 ? ? 受到不誠(chéng)實(shí)、不平等的待遇 ? 價(jià)格比預(yù)計(jì)高很多 銷售的產(chǎn)品和維修不能滿足要求 銷售的產(chǎn)品并不符合當(dāng)初的購(gòu)車需求 感到壓抑、受到草率的接待（失禮的接待服務(wù)） 銷售顧問應(yīng)在輕松的交談中了解哪些信 客戶所要的車輛、預(yù)算、購(gòu)車原因 /動(dòng)機(jī) 客戶目前所擁有的車輛、換車的原因與預(yù)算 新車通常會(huì)在哪里行駛 新車的用途及功能 其它有關(guān)客戶生活形態(tài)及有關(guān)職業(yè)方面的資訊 評(píng)估客戶需求 評(píng) 估 客 戶 需 求 流 程銷 售 顧 問引 導(dǎo) 商 談( 雙 向 溝 通 )銷 售 顧 問提 供 經(jīng) 銷 商資 訊銷 售 顧 問獲 得 同 意( 車 種 及 流程 需 求 )舊 車置 換車 種 / 車 型選 擇歡 迎客 戶產(chǎn) 品 介 紹提 供試 乘 試 駕銷 售 顧 問開 始 / 建 立客 戶 關(guān) 系銷 售 顧 問探 詢客 戶 期 望銷 售 顧 問了 解客 戶 需 求銷 售 顧 問建 議 客 戶( 車 種 及 流程 選 擇 )銷 售 顧 問填 寫顧 客 需 求評(píng) 估 表價(jià) 格價(jià) 值※ 銷 售 經(jīng) 理 掌 控 及 協(xié) 助觀 察 客 戶 表 情 ,若 客 戶 不 滿 意 ,重 新 推 薦討論 ?客戶的需求分析有哪些方法 ? ?您這次購(gòu)車的預(yù)算是多少呢？ ?您選購(gòu)新車最看重車輛的什么特性？ ?請(qǐng)問，您是從事什么行業(yè)呢？ ?您喜歡動(dòng)力強(qiáng)勁的車還是省油一點(diǎn)的車？ ?您現(xiàn)在開什么車？ ?您現(xiàn)在駕駛的車開了多長(zhǎng)時(shí)間？ ?您一般駕駛的路況是怎樣的？ 您車上一般坐幾個(gè)人？ ?除了我們的品牌之外，您還考慮什么車 ? 產(chǎn)品介紹 ?要點(diǎn) : ? 以六個(gè)位置標(biāo)準(zhǔn)程序來(lái)介紹新車， 依顧客興趣，任何位置開始均可 。 ? 介紹每個(gè)位置有哪些 特點(diǎn) 及 帶給顧客的利益 ，每個(gè)位置至少三項(xiàng)以上。 ? 每個(gè)重點(diǎn)部位請(qǐng)顧客觸摸實(shí)物并在車內(nèi)坐坐。 ? 若無(wú)試車的機(jī)會(huì)，則請(qǐng)客人至商談桌或洽談室作進(jìn)一步會(huì)談。 ? 當(dāng)你運(yùn)用六方位產(chǎn)品介紹法時(shí)，務(wù)必充分運(yùn)用 “ SPACER”及“五感行銷”技巧 ? □ S：安全性 ? □ P：性能 ? □ A：外觀 ? □ C：舒適性 ? □ E：經(jīng)濟(jì)性 ? □ R：信賴