向經(jīng)銷商推銷：企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理(已修改)
2025-01-22 12:55 本頁(yè)面
【正文】 向經(jīng)銷商推銷 — 企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理 誰(shuí)掌握了銷售通路 誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家 因?yàn)? 沒有通路 就沒有“錢”途 亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 目 錄 ? 序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 ? 一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 ? 二 雙贏銷售模式 ? 三 定點(diǎn)巡回推銷 ? 四 市場(chǎng)開發(fā) ? 五 激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 六 市場(chǎng)管理 ? 七 終端市場(chǎng)促銷 ? 八 業(yè)績(jī)提升策略 ? 九 收款管理 向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一個(gè)中心 ： 銷售活動(dòng)要以管理為中心 兩個(gè)基本點(diǎn) ： 企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè) 三項(xiàng)原則 ： 1．做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò) 2．幫助經(jīng)銷商賺錢 3．做好終端市場(chǎng)建設(shè) 四個(gè)目標(biāo) ： 銷售量最大 費(fèi)用最低 控制最強(qiáng) 消費(fèi)者最多 中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路 1． 消費(fèi)品的銷售通路 （ 1） 工廠 —— 批發(fā)企業(yè) —— 零售企業(yè) （ 2） 工廠 —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 3） 工廠 —— 交易會(huì) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、 零售 ） 企業(yè) （ 4） 工廠 —— 消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng) —— 商業(yè) （ 批發(fā) 、零售 ） 企業(yè) 。 （ 5） 工廠 —— 代理商 —— 零售企業(yè) （ 6） 工廠 —— 配送中心 —— 零售企業(yè) （ 7） 工廠 —— 最終消費(fèi)者 2．工業(yè)品的銷售通路 ? （ 1） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶 ? （ 2） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶 ? （ 3） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 用戶 ? （ 4） 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作 簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。 1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商 ——二級(jí)批發(fā)商 —— 零售商輻射的渠道 ? 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 ? 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 ? 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端 ， 直接面向廣大消費(fèi)者 2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素 （ 1） 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定 （ 2） 對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持 實(shí)行 “ 兩統(tǒng)一分 ” ， 即： 統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃 、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制 、 在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 （ 3） 市場(chǎng)區(qū)域管制 ， 即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售 （ 4） 對(duì)經(jīng)銷商的支援 （ 5） 完善售后服務(wù) （ 6） 嚴(yán)格的結(jié)算制度 建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) ?獨(dú)立性 ?共享性 ?綜合性 目前，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)具有以下特點(diǎn)廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法： （ 1） 合同 /法律規(guī)定 （ 2） 自身利益 （ 3） 人際關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)： （ 1） 短寬渠道戰(zhàn)略 （ 2） 垂直銷售渠道 （ 3） 加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理 （ 4） 直營(yíng)制 我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型： ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng) ， 不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位 ， 以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益 。 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 ? 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得低價(jià)傾銷 ， 也不得高價(jià)銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款 ， 并采用規(guī)定的付款方式 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府 、 媒體公關(guān)事宜 ， 處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益 。 ? 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi) 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 2．直營(yíng)制 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷 ， 中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位 。 在直營(yíng)制中，零售商的職能有 ： ? 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 。 ? 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售 。 ? 提供 POP等宣傳場(chǎng)所 。 ? 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品 。
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